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1、业务员必备的财务知识在销售活动中，运算货款应准确，结算货款应及时，清理欠款应有力 度，这是对销售人员和销售治理人员的差不多要求。销售活动的最终结果会体现为财务数据。作为销售人员（专门是销售治理 人员），在开展销售工作的过程中，他（们）必定会遇到支付、结算、预算 等与财务有关的咨询题，专门明显，良好的财务知识背景会有助于他（们 顺利开展各项工作。一、常见支付、结算手段国内常见的支付、结算手段有以下几种：汇票：包括银行汇票和商业汇票（商业汇票又包括银行承兑汇票、商业承 兑汇票）。银行本票：包括定额银行本票、不定额银行本票。支票：包括现金支票、转帐支票、一般支票。汇兑：包括电汇、信汇两种。托付收款：
2、包括异地托付收款、同地托付收款。信用证1、银行汇票 这是由出票银行签发，是银行见票时按实际结算金额无条件支付给收款人 或持票人的票据，单位和个人的各种款项结算均可借助于银行汇票。银行 汇票可用于转帐，注明“现金”字样的银行汇票也能够用于支取现金。银 行汇票要紧有以下几个特点:无起点金额。无地域限制。企业和个人均可申请。收付款人均为个人时可申请现金银行汇票。有效期一样为 1 个月。现金银行汇票能够挂失。见票即付。在票据有效期内能够办理退票。2、银行本票这是由银行签发的、承诺自己在见票时无条件支付指定金额给收款人或持 票人的票据，单位和个人在同一票据交换区域需支取各种款项时均可使用 银行本票。银行
3、本票要紧有以下几个特点：不定额银行本票无起点金额限制。银行本票一律记名。收付款人为个人可申请的现金银行本票，现金银行本票可托付人向出票行 提示付款。银行本票见票即付。银行本票付款期限一样不超过2 个月。3、支票这是由出票人签发的、托付办理支票存款业务的银行见票时无条件支付指 定金额给收款人或持票人的票据，单位和个人在同城的款项结算均可使用 支票，支票出票人为在中国人民银行当地分行批准办理业务的银行机构开 立能够使用支票的存款帐户单位和个人。支票要紧具有以下几个特点：无起点金额限制。可支取现金或用于转帐。有效期为 10天（从签发之日起运算，到期日为节假日时顺延）。能够挂失。4、汇兑这是汇款人托付
4、银行将款项支付给收款人的一种结算方式，单位和个人的 各种款项结算均可使用这种结算方式。汇兑业务要紧具有以下几个特点： 汇兑分电汇、信汇两种，由汇款人选择使用。汇兑不受金额起点限制。5、托付收款这是收款人托付银行向付款人收取款项的一种结算方式，单位和个人凭承 兑商业汇票、债券、存单等付款人债务证明办理款项结算均可使用托付收 款的结算方式。托付收款业务要紧具有以下几个特点：无起点金额限制。同城、异地均可办理。有邮寄和电划两种收款方式供收款人选用。6、信用证这是指开证行按照申请人的申请开出的、凭符合信用条款单据支付的付款 承诺，国内信用证是由银行提供担保的国内企业之间商品交易结算工具。二、与销售有关
5、的财务术语销售的最终成果得通过财务来体现。企业往往通过投资回报率、每股收益 率等指标来评估销售成果，因此，销售人员必须对销售活动的财务指标进 行评估，治理人员则更要善于通过财务指标来提交方案。专门难想象，当 你为开一家新分公司或某广告做了100 万元预算时，老总在没有看到有关 财务讲明的情形下就会批准你的方案。常见的财务术语有成本、盈亏平稳 点、利润目标、市场占有率、资本支出、有关成本、毛利率等。1、成本 在确定奉献毛利与利润时，我们使用了变动成本和固定成本项目。变动成 本是那些在单位产品上固定的、在总额上依据制造和销售数量而变动的成 本，固定成本是那些与生产和销售不紧密有关的、在总量上保持不
6、变的成 本。单位产品的成本由上述两种成本共同决定，分清哪些成本是变化成本 哪些成本是固定成本专门重要。如果某成本随产量变化而变化，它确实是 变动成本（劳动、原材料、包装、销售人员的佣金确实是变动成本）。值得 注意的是，除佣金外的所有营销成本都被视为固定成本。2、盈亏平稳点在确定为补偿所有有关固定成本而必须销售的数量或金额时，如此的销售 水平被称为盈亏平稳点。以数量表示的盈亏平稳点=总固定成本/单位奉 献毛利；以金额表示的盈亏平稳点=总固定成本/1-（单位变动成本/单位 销售价格）=以数量表示的盈亏平稳点x单位销售价格。3、利润目标盈亏平稳并不像盈利目标那么诱人，因此，我们常常需要在运算中体现一
7、 个利润目标下的销量目标，即在哪个销量水平上可获利x元。换句话讲， 盈亏平稳分析告诉我们必须售出多少，利润目标则告诉我们将要售出多少4、市场占有率市场占有率=公司销售水平/市场总量。假设总的市场总量为29万件，盈 亏平稳销售水平为4万件，如此，盈亏平稳所要达到的市场占有率-40000 / 290000=13.8%。5、资本支出 通常，某销售方案的运算会涉及费用分摊咨询题。例如：假定使用期为10 年的设备价值500万元，如果把这 500万元全部归入第一年盈亏平稳点的 运算中去，则盈亏平稳点将专门高，因此，通常是将这500 万元平均分摊 到 10 个年度内，如此，能够把每年有与该设备有关的 50
8、万元作为一项固 定成本。为此，治理人员需要对固定资产的有效寿命作出合理推测，同时 将总成本分摊到各个使用时刻段内。6、有关成本在判定哪些固定成本与某方案有关时会涉及那个概念，判定法则如下：如 果支出水平因采纳了该打算而发生变化，则该固定成本确实是有关成本。 因此，新设备、新研究和开发等成本差不多上有关成本。反之，上一年度 的广告费或往常的研发费则可不能随现在的决策而有所变化，因此，就不 是该销售方案的有关成本，一样被视为滞留成本且可不能被计入现在的决 策。7、毛利率企业成本价与售价之间的差额被称为毛利或加价，因此：销售价格=成本 十毛利。在营销中，最通行的惯例是将毛利率表示为售价的百分比，以这
9、 种方式表示毛利更易于*作。三、销售治理中的财务运用1、坚持良好的资金流 企业在销售产品的过程中一方面表现为产品流，另一方面又相伴着资金流 （资金的流进和流出）。企业的销售活动与资金流紧密有关，销售治理人员 必须正确规划资金流量，用好、用活资金，从而提升资金使用效率。2、应收账款治理为提升市场占有率，企业经常会采纳各种促销手段（那个地点指狭义促销），促销手段尽管花样繁多，但从结算方式上来讲可归结为两种：现销；赊销“现销”的优点是应计现金流量与实际现金流量相吻合，能幸免呆账、坏账，也能及时将收回的款项投入再运营，因而，它是企业最期望的一种结算方式。然而、在竞争猛烈的今天，单纯依靠“现销”往往专门
10、难，况且企业为了抑制风险而一味追求“现销”也会坐失商会，久而久之，可能导 致市场萎缩，市场占有率下降，从而使企业的长远利益受损。为习惯竞争需要，适时采纳“赊销”方式可补偿“现销”的不足。而且， 从商品流通的角度来看，“赊销”在强化企业市场地位、扩大销售收益、节 约存货资金占用、降低存货治理成本等方面也有着“现销”无法比拟的优 势。然而，从另外一个角度来看，“赊销”会产生应收账款咨询题、坏账咨 询题，有一定的风险；同时，这部分应收款项因被客户占用而无法用来投 入运营并增值，从而形成机会缺失，而且企业还得为之付出一定的治理费 用。不难看出，应收账款的投资收益与投资风险是客观并存的，它既是流通顺 利
11、实现的保证，又是流通顺利实现的障碍。那么，该如何有效地治理应收 帐款呢，通常，我们能够遵循以下几条原则：通过票据加大商业信用约束力，以提升交易效率，减少应收账款的发生。建立、健全应收账款治理，建立坏账预备金制度，以防不测。 贯彻“促销与收回”并重的原则，财务应按照调查资料正确评判客户的偿 债能力和信用程度，在此基础上合理确定信用期限，幸免盲目赊销。确定应收账款政策时，应在“赊销”收益与“赊销”成本及缺失之间进行 权衡。能够运用现金折扣来减少应收账款。财务部门应定期编制应收账款账龄分析表，列出信用期内和信用期外的 客户数量和金额，同时运算、分析“应收账款周转率”、“平均收账期”等 考核指标，及时
12、反馈给业务部门，从而共同商讨收账计策。建立、完善风险机制，对促销人员加大约束力度，以增强销售人员的危机 感、压力感，使其工作重点始终放在销量和资金回笼上。3、财务 VS 业务财务为销售服务，但它不依附于销售。有时，销售部门为了开拓市场，提 升市场占有率，可能会在某种程度上不计成本，但财务人员需认真核算每 笔业务的经营成本和最终成果。例如，客户在货款不足的情形下还想多提 货时，销售人员出于与客户进展关系的目的可能会承诺对方的要求，而财 务人员则可能以“无欠款销售”等原则予以拒绝，财务和销售双方就会形 成矛盾。为了解决那个矛盾，企业需制定客户欠款有关规定，并加大销售 部门与其他职能部门之间的沟通。
13、例如，财务部能够把客户的资信情形提 供给销售人员，由销售人员出面，让客户写出具有法律效力的欠款证明， 以在规定期限内收回货款，如此既能使客户中意，又能使销售业业务持续 进展。另外，销售治理中的财务工作并不是个狭义上的会计概念，财务工作应 体现出对经营活动的反映和监督，销售人员应当以实现所有者权益最大化 为己任。为此，销售部门应编制销售报表并按时上报，以便于公司有关部 门随时了解销售状况，进而有打算地调整库存结构，使库存治理处于最佳 状态，如此可减少库存治理成本，统一调配资金，使资金达到安全、高效 运转。此外，在财务部门的配合下，销售部门还应主动实现销售资金回笼 有打算地完成销售回款任务。再者，销售部门还应及时处理积压商品，清 仓盘库，调整合理的库存结构，努力盘活资金存量，争取资金周转的最大 回款效益。对销售部门而言，财务与业务始终是矛盾的统一体
