购物中心的营销推广策略

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1、购物中心心的营销销推广策策略旧式的行行销推广广是为商商品寻找找合适的的对象销销售出去去，达成成交 易易后即大大功告成成，不理理会购买买者的满满意度及及是否适适用，反反正这些些 顾客客愿者上上钩，也也不知道道他们从从何处来来，又向向何处去去。行销销是生 产的最最后目的的，生产产者除非非是生产产中间产产品自行行加工出出售或当当成 未未完成制制造过程程的再制制品出售售，否则则不可能能为自己己需要而而制造， 故生产产的目的的是通过过行销的的各种手手段，把把产品分分散到需需求者手手 中，为为达到此此目的必必须采取取推广的的策略。购购物中心心则居于于生产者者 与消消费者之之间，采采取顾客客导向的的手段，首

2、首先发现现商圈内内的目标标客 层层，调查查分析所所有各项项需要，再再依各种种需要比比较市场场上的供供应 量量，确定定业种后后，精心心研究采采用哪种种有效的的方法，把把规划业业种所 提供的的商品或或服务分分配出去去，此即即是行销销推广的的功能。 因此购购物中心心挖空心心思规划划，请顾顾客再来来、重复复来成为为常客，逐逐步地追追求心理理占有率率。前述述规划，例例如服务务水 准准、硬件件设施、媒媒体广告告、热场场活动等等均是。行行销推广广除经营营商圈客客层心理理占有的的广度，及及将巨细细的信息息广布于于商 圈圈内各个个角落外外，争取取口碑，建建立形象象争取更更大的广广度，均均是行销销推广的的重要手手

3、段。行行销推广广即是与与顾客建建立关 系，负负责人应应居于指指导如何何提高服服务品质质、提供供高差异异、高品品质的商商品，让让顾客满满意并使使购物中中心获利利发展。 一、行行销推广广的具体体做法 行销销推广的的角色任任务，在在于与顾顾客建立立关系，而而不是如如何协助助商店与与顾客达达成交易易，也就就是通过过行销推推广人员员 的努努力，使使普遍性性、一般般性的购购物中心心与顾客客结合，以以创造商商机。所所谓S.P.(Salles Proomottionn)即是是指提高高经营效效益的 销售业业绩的一一切活动动，其目目的不但但以既有有顾客为为目标，更更扩大吸吸收更多多的顾客客，呈现现集客的的目标及及

4、提袋率率。为达达到 行行销推广广的目标标，购物物中心的的具体做做法有二二： （一）拥拥有特色色 拥有特特色是集集客的最最基本条条件，处处于现今今这一个个多变的的社会，创创新必能能制造较较多商机机。购物物中心拥拥有的特特色如 下： 1、独独特的产产品展示示： 这些展展示将提提供消费费者具体体的商品品资讯及及视觉刺刺激购买买效果。展展示的商商品为事事先规划划安排，展展示方式式也由专专家 设设计，能能充分发发挥吸引引顾客注注意的功功能。顾顾客进入入购物中中心，由由于动线线规划周周详，每每个商店店尽量能能拥有均均等的流流动 人人潮与商商机，但但商机的的掌握则则需要有有吸引力力的商店店，商店店亦可自自行

5、记录录，尝试试不同的的商品展展示方式式，评估估个别效效果 指指标，各各个商店店在求新新求变的的过程中中，逐渐渐获得商商店吸引引力的形形成要领领，这些些经验可可以利用用商店组组织的研研讨方式式相 互互琢磨，力力求精进进，以达达到特色色与吸引引力的相相关指标标，而实实现整体体购物中中心提袋袋率逐步步提高的的目标。 2、独独特的形形象 商店特特有的形形象表现现在对特特定客层层的吸引引力上，商商店特有有的形象象易于进进行商品品区隔规规划。购购物中心心的经营营绩效 必须各各商店相相辅相成成，否则则目标无无法达成成。购物物中心在在招商阶阶段，必必定以具具形象的的商店优优先录用用，开发发商甚至至全力 争取最

6、最具形象象的各业业种代表表，以吸吸引更多多具形象象的商店店加入经经营行列列。一般般商店若若发现列列表名单单中有大大量具形形象的 商店加加入经营营，便极极易造成成一股热热潮，招招商作业业将获得得最优良良的经营营组合。 3、发发展顾客客计划外外的需求求 由于商商店街的的交易行行为大部部份是卖卖场的诱诱因产生生购买意意愿而即即兴购买买，因此此购物中中心必须须有整体体规则，以以整合 服务客客层的需需求。零零售业本本身产品品即具有有多样化化的特性性，能吸吸引顾客客购买意意愿，尤尤其各商商店的店店面均整整体规化化，异 于一般般商店街街随各业业主意愿愿随机经经营。故故创造需需求形成成创新经经营的回回报，达达

7、到实质质的行销销推广具具体成效效。 利用上上述三点点具体体体现购物物中心的的方式，配配合主题题商店积积极塑造造购物中中心的形形象，可可便于区区隔市场场并积极极实现 经营商商圈的绩绩效。 （二）顾顾客导向向的满足足需求规规划 顾客导导向的购购物中心心行销推推广策略略，其效效果具体体表现于于集客率率、提袋袋率及单单价三项项重大指指标。由由于购物物中心必必 须有有足够的的人潮，因因此需要要执行内内部行销销推广，通通过商品品的顾客客满足需需求功能能的引燃燃爆发力力，外部部则由专专业团队队配 合合集客率率目标，运运用媒体体及各种种商品推推广，热热场活动动的灵活活运用，依依计划程程序推广广。前述述顾客导导

8、向的行行销推广广策 略略，不但但改善传传统零售售业行销销推广的的缺点，还还形成一一股创新新的强势势，由过过去经营营管理层层面探讨讨生产的的主要指指 标：Whoo, WWhatt, WWhenn, WWhy, Whheree来检讨讨策略的的特质。 1、对对谁提供供服务 购物中中心之行行销推广广采取经经营商圈圈的策略略，其行行销推广广于规划划初期已已有明确确的调查查研究结结果，才才能进行行各种所所 谓的的顾客导导向规划划，甚至至购物中中心在进进行招商商之前，即即以排定定业种为为确定的的客层提提供服务务。除此此之外，购购物中心心在 经经营过程程中充分分掌握初初期顾客客导向行行销推广广计划的的执行绩绩

9、效，并并作必要要的促销销策略及及调整业业种配合合运作，同同时提供供 具体体的顾客客消费相相关资讯讯给生产产者，使使生产者者掌握为为谁生产产的生产产方向。 对谁提提供服务务将成为为购物中中心营运运策略的的重要指指导原则则，其中中行销推推广所采采用的媒媒体，不不仅是广广告，而而是积极极 地面面对特定定客层的的各种活活动，并并稽核广广宣效果果，属计计划性特特定对象象的精致致广宣策策略，其其积极效效果为针针对目标标客层， 提升广广宣成本本效益。对对谁提供供服务，目目标客层层亦可获获得环境境变化的的资讯，购购物中心心的经营营策略需需作必要要程度的的调整 改变，以以适应发发展及面面对竞争争的事实实需要。

10、2、提提供何种种服务 在执行行购物中中心规划划初期的的投资经经营阶段段，首先先应了解解经营条条件及交交换经营营管理者者的经营营理念，寻寻找经营营者提 供服务务的优势势条件，奠奠定下阶阶段的业业种安排排需求，找找出面对对竞争、整整合需求求或创新新服务的的规划态态度。业业种安排排一旦 确定，即即开始面面对这些些业种的的竞争，只只是个别别有不同同程度的的差异。其其间所采采取的“区区隔市场场”规划划，企图图借助区区隔 市市场表现现自我竞竞争优势势，同时时排除过过度竞争争及自我我弱势，但但在区隔隔市场的的规划思思考过程程中，应应警示到到区隔市市场即是是 相对对放弃某某些市场场的事实实，系统统思维的的必要

11、性性在此浮浮现出来来。 购物中中心的行行销推广广计划，基基于购物物中心立立地条件件为业种种安排，即即为确定定提供何何种服务务的规划划。由于于各业种种的 经经营存在在个别的的销售、成成本即经经营绩效效，而购购物中心心招商租租赁计划划的前题题又必须须制定一一套公平平的租赁赁收益、成成本分 摊原则则，因此此购物中中心的业业种安排排，不能能设定统统一的经经营绩效效门槛作作为招商商条件，否否则将违违背顾客客导向的的精神，且且 经营营绩效高高的条件件可能排排除许多多顾客需需求力强强的业种种，这会会阻碍一一个具有有完整性性的购物物中心业业种组合合，这种种现象对对 于购购物中心心的经营营不但未未必有所所帮助，

12、还还可能导导致经营营绩效衰衰退的命命运。 3、适适时性变变化 购物中中心不但但需适时时提供季季节性的的需要及及节庆特特卖，最最重要的的是时间间区隔的的业种安安排策略略。 购物中中心在季季节性、节节庆与促促销活动动期间均均能吸引引大量人人潮，其其中季节节性与节节庆均在在每年度度的固定定时间展展开， 只有促促销活动动的行销销推广是是弥补、调调节卖场场人潮流流动的最最有效策策略，顾顾客进场场人数的的预测及及统计分分析作业业，运用用于 日日后的营营运期间间，以统统合顾客客服务及及调节卖卖场拥挤挤度。可可能采取取时间价价格差异异策略、特特定时间间折扣策策略或特特定时间间 赠送送策略等等综合运运用，争争取

13、适时时性变化化调整行行销推广广战略的的运用。 适时性性尚可利利用于营营业时间间的设定定，查核核提供服服务的开开始及结结束时间间。卖场场营运时时间的能能源耗费费、工作作人员薪薪 水、不不太符合合经济原原则的经经营时间间、服务务人员上上班时间间安排及及配合人人潮的峰峰期，均均需要进进行仔细细调查研研究，才才能获 得适时时性的最最佳绩效效。节庆庆的需要要亦可配配合消费费者意见见调查，采采取特殊殊期间的的营业时时间调整整，或作作部分区区域业种种的 全全天候服服务，以以追求更更高的坪坪效与行行销推广广的目的的。因此此针对适适时性变变化，应应包含时时间与商商品的互互动调适适，才能能发 挥挥更大效效果。 4

14、、从从客层的的消费行行为中研研究行为为动机 购物中中心由于于包含较较多业种种，其间间所产生生的整合合性销售售功能，不不利于各各种单独独商品的的消费行行为动机机分析，研研究 专专家可从从购物中中心的外外围活动动，例如如生活圈圈、商圈圈、集会会结社、职职业、年年龄、性性别结构构等深入入探讨，研研究该购购物中 心客层层消费行行为动机机的特性性。 执行行行销推广广及行销销推广计计划，由由于对象象以立地地条件下下的商圈圈民众为为主，因因此行销销推广计计划具有有特定对对象客 层，以以这些对对象作消消费行为为的动机机研究，分分析项目目如下： 必须：日常用用品、食食物等。 奢侈：高级服服饰、装装饰品等等。 文

15、化：文具、图图书等。 低价：折扣品品、廉价价品、量量贩商品品。 精致：首饰珠珠宝、手手表等。 纪念：礼礼品。 冲动：低价位位食物、用用品等。 休闲：电影、游游乐器材材等。 健康：运动器器材、服服装等。 随机：进入购购物中心心前无消消费念头头。 从商圈圈内消费费行为动动机的研研究，分分析如何何满足我我们拟定定的服务务客层，争争取他们们的满意意度，以以印证购购物中心心努力 的成绩绩。也可可以尝试试各种商商品、客客层间补补足性的的活动，利利用媒体体及热场场活动，测测试其效效果，作作为行销销推广策策略设计计 最具具成效的的计划。 5、最最佳业态态、业种种架构完完成后，顾顾客在哪哪里 购物中中心前期期规划、执执行开发发、招商商租赁、开开幕营运运等主要要程序一一步步推推动下来来，加上上大批专专家从不不同的管管 道，投投入不同同的专业业领域后后，其最最终目的的何在？谁来评评定这项项计划的的成效？这个裁裁判即是是“顾客客”。前前期研究究拟定 争取经经营的商商圈及服服务客层层，再以以具体的的经营来来予以验验证当当然购物物中心一一开始经经营时