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1、提供销售技巧供应销售技巧我们把销售工作分为三部分来浅谈：1.售前售前工作是最有价值的工作，就像你上战场前肯定要打算好武器和头盔一样重要，简洁的说可以分以下几个部分：行业了解：行业就是所说的圈子，媒体有媒体圈、公关有公关的圈、IT有IT的圈，连显卡这一个产品线都有自己的圈子.任何圈子都有嬉戏规则、有历史、有内幕、有小道消息.你对圈子越了解，你的言谈举止越会被圈子里的人认同。简洁的说：假如你和你的客户聊一些外行话很快就会被轰出来的。了解、融入所在地圈子的方法许多，通过探讨专业媒体、和客户、同事的闲聊，和业内人士成为挚友.只要你带着目标去做这些事，你就会很快了解!这里涉及到share的精神，你和你的
2、业内挚友是交互的，你的信息和他的信息时共享并可以碰撞出火花的，这样才能保证你的圈子是稳固和发展的。这个下篇详谈产品分析：要像了解自己的枪一样了解你要卖的产品或服务。你要清晰地了解或发觉产品的卖点、优势和能解决客户什么问题。同时你也必需了解你竞争对手的产品，了解对方的优势和软肋。越具体越好。了解的途径也许多，比如技术白皮书、同事的讲解等等，留意总结客户的看法和看法。要让客户认为你是这个行业的专家，产品学问讲井井有条必定赢得客户的信任。切记，假如你不想做一锤子买卖的话就不要蒙客户，而是摆事实讲道理，这里涉及到诚信和人品的问题。分析客户群：找精确你的目标客户群，逐步建立客户DATABASE。这个数据
3、库可以依据你的前任的资料或报纸杂志等信息得到，并给你的客户分级别，客户群定位也是很有意思的工作，你要分析自己的客户应当是那个类型客户分析：在和你的潜在客户联系之前尽量多的收集对方的信息，通过媒体、挚友、搜寻引擎、网站等途径，了解的信息越具体越好：公司简介、决策人是谁、出了什么新品、主打产品、在主打那个市场、在这个行业中处于什么样的地位、发展策略、主要竞争对手、是否在聘请、聘请什么样的人、目前客户用的产品或服务是你的那个竞争对手、他们之间是否合作开心、甚至决策人的性格、家庭.对客户越了解，你的胜利几率越大。当然，了解没有这么多也没有关系，你的客户DATABASE就是一点一点修改完善的，有些问题你
4、可以通过和这个客户聊得到答案。这个数据库将成为你特别珍贵的东西。方案撰写：不要期望客户在对你的产品或想法没有初步了解的状况下，能有时间听你说书，提交客户方案是最明智的选择，方案的目的就是激发客户和你谈下去的爱好，简洁明白是最基本的要求。方案可简洁的分为两种：一种是通用、成熟产品或服务的销售方案，例如广告，大家都没有太大的差别，或者在大家心目中已经有成熟的印象，这种方案主要解决的是为什么要用我们的问题。另一种是初期接触或者新公司新产品的销售方案，主要解决的是让客户了解我们供应的产品和服务，以及这些产品或服务能如何帮助客户的问题。目前一种新的趋势是;解决方案型;的销售方案，这种方案更具建设性，同样
5、是媒体广告，我给你的方案中摆事实讲道理的建议客户如何有步骤的推广、淡季旺季时间支配、如何搭配新广告形式(比如媒体问卷调查)等，这样的方案更受欢迎。方案的撰写没法手把手的教，多参考、多思索、多总结、多动手是唯一的方法目标：动身之前，除了带上领带、名片、资料、钱包之外，你还应当带上两个目标，比如：最低目标：见到决策者、并让对方认同我这个人，以逐步发展成挚友;最高目标：探讨方案，解决客户疑虑2.售中售中就像打仗一样建立信任：正如你不会借钱给我这个生疏人一样，信任是合作的基础。第一次见面，相互都是无记录的人，所以第一印象特别重要，你的衣着装扮、言谈举止以及你的名片、公司介绍和方案等确定你和你公司在客户
6、心目中将形成一个许久的、深刻的印象。同样以后依旧靠你的言行来巩固加深这个形象。沟通技巧：沟通是一门特地的学问，我们只谈招式：敬重别人的特性、技巧的提问消退戒心、渐渐导入销售话题、集中精力去听、抓住要点、解决分歧达成共识。简洁的讲，销售沟通是为了观点达成共识或者说客户认同你的观点，所以要;驾驭好方式;、;细致了解对方的观点;，然后;解决分歧，达成共识;。多听是原则;问的问题可以先问一些客户的产品卖点、新产品推出、市场推广策略、业绩等引发客户多说，达到了解客户的需求的目标;解决分歧，达成共识这个步骤不知道怎么说明的更细，就是摆事实，讲道理，善用其竞争对手或业内巨头的经典案例来做例子。比如对方的看法
7、是你们的价格太高了，你首先先要知道缘由，为什么他说高，是因为竞争对手的便宜还是他的预算太少?假如是的一点，你要解决为什么高的缘由，高在那里了，留意说明高的那些价值客户不能放弃的价值;假如是其次就要削减服务项目或者征求公司的折扣。请留意运用例子和竞争对手的状况，这是个特别有效的方法。产品讲解：临场看客户的状况确定和客户讲多少、讲那些卖点、不同的客户不同的需求，要用不同的卖点，比如，说你是餐馆老板，我是茶杯推销员，通过引出你的需求来确定第一卖点：假如你是节约费用的需求，我就告知你我们的茶杯是特别烧制的，客人摔不坏;假如你的需求是装门面的，我就要用;我们的杯是表面烤磁的，有景德镇花纹，看上去，很上档
8、次;的卖点要求合同：像追女孩子一样，莫非让客户征求你的看法：我们签单吧?驾驭好时机和提出的方式特别重要：时机是这样的，在客户对你的产品正面评价比较多，或者你解决了对方提出的疑虑的时候，主动要求签单，时机的把握建立在了解客户的基础上，多视察客户;提出的方式也要依据客户的风格来说，你可以说，;我们的这几个广告位性价比很不错，XX大公司做的一个活动、周二就到期，今日我们是否就定下来;也可以说用竞争对手的方案来提示他;您觉得这两种方案那种更适合您?;等3.售后售后工作是总结阅历教训、是最提高自己的工作总结：客户签单了你要知道缘由;拒绝了，你也要知道缘由，甚至可以笑嘻嘻的问：;什么缘由呢?让我死也死的明白啊;同时须要反思自己的销售过程，那部分没有做到位，那部分做的不错;分析你的客户，完善你的DATABASE.本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第1页 共1页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页
