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1、乌苏里江江药业OTC药药品营销销运作大大纲20002年年8月至至20003年11月行动动计划乌乌苏里江江药业OTC药药品营销销运作大大纲20002年年8月至至20003年11月行动动计划目录第一章 企业概况况-1一 基本概况况二 生产情况况三 市场状况况第二章 基本评价价-2一 SWOTT分析二 基本结论论第三章 基本出路路-4一 保留原有有模式，全全新组建建新队伍伍二 新队伍取取代原有有模式三 在原有模模式上组组建新队队伍第四章 奋斗目标标-5一 奋斗方向向二 发展目标标第五章 指导思想想-6第六章 主要措施施-7第七章 做法与步步骤-8一 成立机构构、组建建班子二 健全制度度、规范范流程三
2、 制订政策策、策划划上市四 划分区域域、战略略布局五 招聘人员员、培训训上岗六 启动市场场、正规规操作七 蹲点督促促、检查查指导八 总结分析析、修订订执行第八章 进度安排排-21第九章 费用概算算-22第十章 投入产出出比分析析-25第一章 企业概况况一、基本本情况黑龙江乌乌苏里江江制药有有限公司司是一家家中美合合资的高高科技型型民营制制药企业业，成立立于19988年年，19994年年5月与与美国李李氏国际际集团股股份有限限公司合合资，经经十余年年的艰苦苦打拼，现现已发展展成为一一个跨区区域的集集药品生生产、科科研、营营销和服服务于一一体的集集团化药药业企业业。下辖辖乌苏里里江制药药厂、宝宝清
3、分公公司、迎迎春分公公司、哈哈尔滨分分公司、林林口中药药提取分分公司、黑黑龙江乌乌苏里江江佳大制制药有限限公司、红红星纸箱箱厂等企企业。其其中乌苏苏里江制制药厂的的水针剂剂、大输输液车间间已于220011年8月月通过国国家GMMP认证证，哈分分公司和和佳大子子公司将将分别于于今年底底和明年年5月前前完成GGMP认认证工作作。公司司总资产产为2.47亿亿元,总总占地面面积666万平方方米（约约10000亩），厂厂房面积积8.44万平方方米；现现有员工工8300余人，其其中管理理人员2200余余人，生生产工人人4000余人，市市场营销销人员2240余余人；现现有2000多个个“准字”号的产产品储备
4、备，另有有20多多个包括括国家一一类新药药的新产产品正在在报批。二、生产产情况公司现可可生产水水针剂、口口服液、大大输液、胶胶囊、片片剂、散散剂、酊酊剂、膏膏剂等99个剂型型。现可可生产水水针剂22亿多支支，大输输液30000万万瓶，片片剂100亿余片片，胶囊囊剂100亿粒以以上，化化学原料料等1000吨。明明年5月月以后产产量还将将提高44倍左右右。主导导产品有有刺五加加注射液液、灯盏盏花素注注射液、双双黄连注注射液、葡葡萄糖注注射液、刺刺五加胶胶囊、北北豆根胶胶囊、痹痹痛宁胶胶囊、乳乳酸菌素素片等。到到7月底底，已经经完成总总产值11.499亿 元元，占全全年2.5亿元元计划任任务的559
5、.55%。三、市场场状况1操作作模式：截止目目前，公公司主要要采取底底价供货货的“大包”制销售售,在全全国277个省（市市、自制制区）设设有办事事处，共共计2440余人人，其中中处方人人员约1170人人，调拨拨约500余人，前前期OTTC约220余人人。没有有真正意意义上的的专业营营销队伍伍和营销销管理机机构。主主要营销销渠道是是各级批批发商、经经销商和和医院。OOTC市市场尚未未启动。2销售售业绩：截止77月底，已已经实现现回款772444万元，占占全年22.2亿亿元回款款计划的的32.9%,占工业业总产值值1.449亿元元的488.7%，在已已实现的的回款中中，处方方和调拨拨占900%以上
6、上，真正正的OTTC销售售回款几几乎为零零。3主要要成绩：处方线线销售业业绩已经经上规模模，市场场占有率率较高。公公司在前前期投入入较少的的情况下下实现了了产品的的销售。4主要要问题：公司对对市场调调控能力力较弱，人人员管理理不易到到位，市市场资源源未掌握握在公司司，销售售成长性性由于“大包”者的眼眼光与实实力所限限，很难难与企业业的发展展要求相相适应而而受到制制约，对对公司做做大做强强在一定定程度上上反而起起着阻碍碍作用。同同时，由由于对人人员的管管理缺乏乏必要的的保障措措施，在在回款率率不理想想的情况况下，公公司的营营销风险险很大。第二章 基基本评价价一 SWOTT分析1机会会在WWTO市
7、市场环境境下，国国内西药药将受到到强大冲冲击，对对中药而而言却是是发展良良机。北药药开发的的良好政政策环境境，利于于企业快快速成长长。公司司独特的的生产环环境和天天然药材材资源，为为其持续续快速发发展提供供了良好好的基础础。易于于创新变变革的机机动灵活活的公司司机制，利利于创造造以市场场为向导导，以营营销为中中心的企企业氛围围。作为为企业家家，公司司的董事事长兼总总经理具具有大视视野、大大气魄、大大作为的的特有风风采；具具有大市市场、大大营销、大大手笔的的战略眼眼光；具具有以人人为本、以以德为魂魂、能本本管理的的先进思思想观念念；具有有不断创创新、争争创一流流的雄心心壮志；具有为为国争光光、为
8、民民谋福、为为员工谋谋利的强强烈责任任感；具具有实事事求是、诚诚信勤严严、博采采众长、民民主决策策、反映映迅速等等成就大大事业的的特有优优秀品质质；对企企业竞争争充满危危机感，对对企业发发展充满满紧迫感感，对企企业未来来充满信信心，具具有使企企业兴旺旺发达、长长盛不衰衰的强烈烈愿望；具有带带领员工工披荆斩斩棘、乘乘风破浪浪、创造造辉煌的的组织指指挥和领领导管理理能力。风云云变幻、波波诡云谲谲的医药药市场，经经不断整整顿、大大洗牌后后，相对对净化、规规范的生生存与发发展环境境，易于于不断提提高企业业档次、提提升品牌牌内涵、扩扩大企业业知名度度和美誉誉度，从从而不断断提高企企业市场场竞争能能力。中
9、美美合资的的先天资资金优势势和正在在运作的的资本运运营，能能够募集集强大的的市场发发展资本本，将使使企业二二次创业业和实现现新的腾腾飞得到到强有力力的资金金保障，能能够有效效抓住新新的、气气象万千千的发展展机会。有实实力强劲劲的科研研院所作作技术后后盾，能能为企业业不断发发展注入入生机，使使公司在在提高核核心竞争争能力方方面走在在时代前前列并持持续保持持优势。已经经进入国国内中药药五十强强的基础础实力，GGMP达达标和十十余年的的企业管管理经验验，提升升了企业业在新的的竞争环环境中的的起飞平平台。2威胁胁国外外同行大大企业即即将在“国民待待遇”的相对对宽松的的环境中中，在我我们眼皮皮底下的的国
10、际大大舞台上上，上演演专业化化、规范范化、实实力强劲劲的市场场运作大大戏，将将对国内内企业的的市场份份额和竞竞争信心心以及人人才稳定定等因素素构成很很大威胁胁。新的的药品品管理法法的深深入实施施，对医医药市场场整改力力度的进进一步加加大，对对产品质质量的严严格要求求，对产产品价格格的进一一步缩水水，对市市场操作作空间的的进一步步压缩，对对操作行行为的进进一步规规范等等等，与我我公司现现有的“大包干干”和“调拨”模式中中所存在在的固有有不足将将产生不不可避免免的矛盾盾。国内内有实力力的厂家家与品牌牌通过人人才、技技术、产产品、资资本等资资源的重重组与战战略联盟盟联动等等大动作作，以期期形成对对市
11、场的的强大控控制格局局，“大鱼吃吃小鱼，小小鱼吃虾虾米，虾虾米被淘淘汰出局局”的血腥腥味道将将扑面而而来，不不断加大大落后者者占领市市场，求求得生存存与发展展的难度度。目前前大洗牌牌过程中中，竞争争日趋白白热化的的混乱状状况，一一度时期期将使我我们疲于于应付、茫茫然适从从，并对对我们的的总体管管理水平平、产品品开发策策略、市市场操作作模式、市市场人员员稳定性性及市场场调控与与应变能能力构成成诸多困困惑与障障碍。3优势势产权权清晰、责责任明确确、管理理透明的的现代企企业制度度已经建建立，使使公司具具有先进进的运作作机制，能能够快速速形成“人尽其其才、物物尽其用用、货畅畅其流”的生机机勃勃的的新景
12、象象。公司司实力雄雄厚，资资金募集集渠道畅畅通，能能够给市市场和生生产提供供足够的的支持。企业业规模宏宏大，GGMP已已经达标标，加大大了企业业市场制制胜的筹筹码，能能使员工工积极性性、自豪豪感和企企业形象象力得到到极大提提升，容容易造就就特别能能战斗的的营销队队伍。产品品储备丰丰富，后后续新产产品优势势明显，具具有强大大的市场场竞争能能力，同同时，产产品质量量过硬，疗疗效确切切，前期期市场基基础较好好，能增增强营销销人员的的必胜信信心。其其中，刺刺五加胶胶囊可根根据其功功能主治治提出独独特而新新颖的炒炒作概念念和颇具具吸引力力的卖点点；北豆豆根胶囊囊的疗效效好、价价格适中中、竞品品少；痹痹痛宁胶胶囊和跌跌打活血血胶囊为为我厂独独有的品品种，操
