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1、CCRC 养老社区销售政策XX年X月X日第一章 目的为了确保XX养老社区市场销售工作的顺利开展，加快社区销售速度、规范销售激励，强化目标和绩效管理，特制定此销售政策。第二章 适用范围本政策适用于 XX 养老社区，旨在针对市场部就社区 CCRC 部 分（包含协助照料区、康复护理区、失智照料区、会所等）的销售管 理给予规范性指导。第三章 销售管理要求一、严格目标管理 销售人员须积极落实销售计划，完成公司既定销售目标。严格履行销 售奖励与目标达成挂钩的管理制度。对于连续两个月未能完成计划目 标的销售人员，做自动淘汰处理。二、严格遵守业务制度、流程和规范 销售人员须严格遵守客户入住前评估评估、签约、入
2、住、缴 /续费、 退住等有关的业务流程、制度和规范，应积极协助客户完成所有必要 文件资料的准备、签订相关合同、按约定付款、按规范流程入住或退 住，此为计算业绩和计提佣金的先决条件。三、严格遵守价格规范 须依照社区公示价格表及优惠政策报价，不得自行篡改，不得损害公 司利益。四、统一客户确认（一）客户具有渠道及销售人员唯一性，客户确认细则详见社区客 户确认及老人信息表管理办法。（二）老客户推荐新客户（老带新），新客户也要经过老人信息表 及相应的客户确认程序，与老客户最早对接销售人员无必然联系。五、统一品牌形象。宣传物料须符合合众优年生活的总体品牌要求，必须经过集团审核批 准后方可制作、发布。第四章
3、销售佣金计算标准一、年租产品：人员签约入住3个月后6个月后销售提成RX55%-ARX25%(D-600)X25%销售主管（管理津贴）RX10%(D-600)X3%销售经理（管理津贴）RX10%(D-600)X2%注：1、R 为合同首次签署时的床位月租金2、为从签约入住到 6 个月期间的平均月服务费3、A 为渠道中间人介绍费或老带新介绍费，原则上由对接销售员给付，指导金额：（1）单人自理客户：100-300 元（2）单人康护13 级及失智 1 级客户：500 元（3）单人康护45 级及失智 23 级客户：800 元4、对于渠道中间人或老带新推荐康护45 级及失智 23 级客户签 订年租合同，销售
4、员可以向社区申请专项介绍费补贴 300 元，经社 区总经理批准后，总额（补贴+销售员个人承担部分）一并由社区直 接给付，并造册登记备案。5、销售人员应协助客户完成：（1）所有入住必要文件资料的准备（2）签订房屋租赁合同和养老服务合同（3）按约定付款（4）实际入住 以上作为计算佣金的先决条件。二、月租产品（一）月租产品包含两类：1、当期月租：客户无长远规划，仅因时下需求，以月为周期入住， 如院/术后疗养、托老暂居、避暑过冬等。当期月租租金价按价格表 相应部分执行，服务费按当期价格乘以120收取，餐费根据客户选 择，可按当期零用或包月价格标准收取。2、分时月租：客户有长远规划，希望未来若干年内间隔
5、性居住，接 受不少于 12 个月的一次性付款，未来以月为周期入住，房间随机。 入住期间服务费按当时价格乘以 120收取，根据客户选择，可按当 期零用或包月价格标准收取。分时月租售出不退，可转赠过户。销售员RX6%RXLX6%销售主管RX2%RXLX2%销售经理RXLX1%注：1、R 为床位月租金2、L为分时月租总签时间长，L必须大于等于123、当期月租，销售人员应协助客户完成（1）所有入住必要文件资料的准备（2）签订养老服务合同（短期）（3）按约定付款（4）实际入住 以上作为计算佣金的先决条件。4、分时月租，销售人员应协助客户完成（1）所有入住必要文件资料的准备（2）签订房屋租赁合同（3）按约
6、定付款，以上作为计算佣金的先决条件。5、月租期间客户转签年租，视客户选择的转签起始日决定佣金计算 依据的规则，起始日之前的客户已缴费部分遵循月租提佣规则，起始 日之后的部分遵循年租提佣规则。三、团体会议及餐饮（一）开展原则：基于现有闲置场所与团队冗余工作能力，遵循以下 三项原则酌情开展团体会议及餐饮业务：1、不显著追加固定设施/设备投入2、不增加固定人员编制3、不明显影响入住老人正常生活和所享受服务品质（二）定价原则：社区自主定价，社区总经理审批1、协助区小零居作为标准客房，按 158/间夜报价，不含早餐；其 他户型社区依次类推，自主定价；2、零售自助餐饮，按早餐10/人、午餐30/人、晚餐2
7、0/人报价， 其他供餐类型社区自主定价；3、会议室、多功能厅等场所，社区自主定价；4、折扣率不得低于 75% ，社区自主把控；5、参观费30/人。（三）奖励标准：按实际收入金额的 4.5%奖励给促成销售的个人（社 区全员皆适用）。注：团体会议及餐饮销售收入不计入销售部 KPI 指标。第五章 销售目标与佣金发放管理一、销售部施行月度 KPI 目标管理方法，且只有年租、月租两种产 品计入KPI指标，按月拆分AYx到销售部全体个人，销售主管和销 售经理同时承担所辖团队总体指标。（一）销售部全员每月进行KPI考核，考核方式为AYx,决定着当月 佣金发放比例，以及人员降级或淘汰。（二）AYx计算方法：1
8、、新增单个年租客户，当月AYx加1；2、续约单个年租客户，当月AYx不变；3、离退单个年租客户，当月人丫*减（1已住月数三12）；4、新增或续住单个当期月租客户，当月AYx加0.1；5、新增单个分时月租客户，首次入住当月人丫乂加1；（三）AYx完成度决定当月佣金发放比例：1、销售员及销售主管：以销售小组为单位，小组当月 AYx 总达成率 决定主管及所有组员的当月佣金发放比例；2、销售经理：销售部AYx总达成率决定销售经理的当月佣金发放比 例；3、当月AYx目标达成，当月所有组成员佣金足额发放；4、当月AYx目标达成率$80%、而V100%，当月所有组成员佣金按 80%比例发放，剩余部分累计但冻
9、结；5、当月AYx目标达成率上60%、而V80%，当月所有组成员佣金按60%比例发放，剩余部分累计但冻结；6、当月Yx目标达成率V60%,当月所有组成员佣金停发，剩余部分 累计但冻结；（四）销售人员降级或淘汰：连续两个月未完成个人Yx目标，第二 月基本工资扣减 500 元，若第三月仍未完成则不合乎岗位要求，自动 离职。（五）销售主管及经理降级或淘汰：连续三个月未完成所辖团队总 体.Yx目标，第三月起每月基本工资扣减800元，若后续三个月仍未 完成总体指标则不合乎岗位要求，自动离职。二、年底累计冻结佣金部分发放办法：（一）年底冻结佣金部分的发放，取决于年租产品、月租产品全年总 入住“人天数”的达
10、成情况。（二）全年总入住人天数，为年租产品、月租产品的客户，每位客户 截止本年 12 月 31 日实际入住天数的累加：1、年底总入住“人天数”完成率$80%，冻结部分补发100%；2、年底总入住“人天数”完成率上70%、而V80%，冻结部分补发70%；3、年底总入住“人天数”完成率上60%、而V70%，冻结部分补发60%；4、年底总入住“人天数”完成率上50%、而V60%，冻结部分补发50%；5、年底总入住“人天数”完成率V 50%，冻结部分不补发；三、全年达标奖励：年底总入住“人天数”完成率100%，超过部分按5元/人天的 标准给予额外奖励，分配权由销售经理提议，社区总经理审核批准。四、AYx及年末入住“人天数”数据，由各销售主管及销售经理制表， 经客服部商务岗审核一社区财务部审核一社区总经理审核一 中心市场部审核第六章 未尽细节AYx目标和全年总入住“人天数”目标，另行颁布。有关本办法 在实施过程中可能涉及其他未尽细节，由社区销售部提报具体方案， 经由社区总经理、集团养老事业部各级主管部门、集团养老事业部总 经理审批后方可执行。
