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1、对话世界最伟大的推销员乔吉拉德这位做了15年汽车推销员并大获成功的“世界上最伟大的推销员”，现在就坐在汽车观察记者面前。我们用目光向他表达着敬畏。如果不是他，人们永远不会把汽车销售员这个职业和“伟大”联系起来。事实上，直到今天，也没有第二个人获得如此荣耀。此时，距离乔.吉拉德退休已31年。1. 做汽车销售工作多长时间？||1A：1年以下：9%；B：1-2年：28%；C：2-3年：38%；D：3年以上：25%2. 销售过多少品牌汽车？A：1个：56%；B：2个及以上：44%3. 目前是否有跳槽的想法？A：有：34%；B：没有：66%4. 是否喜欢这个工作？A：喜欢：72%；B：一般：22%；C：
2、不喜欢：%5. 汽车销售业绩的好坏和哪些因素有关？（多选）A：市场环境：31.3%；B：销售人员素质：8.8%；D：客户资源：15.6%；E：产品本身：5.6%6. 业绩不好时，你通常的想法是什么？A：市场的原因：13%；B：销售人员自身的原因：35%；C：产品的原因：6%；D：平和对待：5%；E：多方面分析：21%7. 同样做销售，却有不同的业绩，你认为原因是什么？A：市场的原因：13%；B：销售人员自身的原因：75%；C：其他想法：12%8. 在销售中，遇到的最大困难和烦恼是什么？A：来自客户：44%；B：来自市场环境：31%；：来自销售人员自己：21%；D：其他因素：4%9. 金融危机是
3、否对销售产生影响？A：有影响 69%；B：基本没有 23%；C：销售火爆：8%10. 你知道乔•吉拉德吗？A：知道77%；B：不知道23%11. 你认为成功是否有秘诀？A：有85%；B：没有15%12.你如何看待乔•吉拉德的成功？A：销售手段新颖独到：8%；B：有毅力能坚持：23%；C：人际关系专家：69%31年来，这位成功者享受着他的另一个角色所带来的更大的满足感，那就是“世界上最受欢迎的演讲家”。而就在采访后的第二天，81岁的乔•吉拉德将登上北京的千人大讲台，第无数次地向他的崇拜者讲述成功的秘诀，并告诉他们：“来吧，热爱你的职业，他能让你赚大钱。”不，他
4、从不担心被人们说成是“老生常谈”，因为他坚信，乔•吉拉德之所以伟大，就在于他的经验适用于任何时代，而任何时代的推销员都渴望成功。“您说的任何时代、任何时期的成功，也包括经济危机吗？”“危机？不，我从没有看到过危机。”这就是著名的乔•吉拉德。没有什么能够成为他放弃追求成功的借口，不管是来自市场、企业或其他什么地方的坏消息。4月24日下午，用一种特殊的方式，我们开始了对乔•吉拉德的采访。“乔，你知道中国有多少汽车推销员想成为你吗？”乔•吉拉德惊异地笑了。他当然知道，他所取得的成功是无数推销员的梦想，但在中国，这个迅速成长的汽车消费市场，对于人们对自己
5、的了解和追捧，他仍然感到吃惊。在采访的准备过程中，汽车观察记者对现阶段中国汽车推销员进行了一次调查。调查共分5组进行。汽车观察记者分别走访了京城各大车市、4S店，随机采访了100名汽车销售人员。事实上，如果不是对乔•吉拉德的采访，如果不是乔•吉拉德那句“我就是一个推销员”，或许我们不会关注到汽车销售人员这样一个群体。在我们想象中，乔•吉拉德最辉煌的那个时代，“如果我们能有乔这样的推销员”或许是通用之外很多汽车公司老板的想法。但直到今天，世界上只有一个乔•吉拉德。而在调查中，我们最大的发现，是有无数中国汽车推销员正在努力成为乔。尽管采取样本数量不够
6、庞大，同时受到地域限制，但调查中所反映出的市场第一线、直接与终端接触的汽车销售人员的心态颇具代表性。4月25日下午，伴随着震耳的音乐，伴随着几千人的欢呼，乔.吉拉德被簇拥着，高举双臂，昂首阔步地登上讲坛。他像变魔术似的，在口袋里、从手提包中、在桌上甚至脱下鞋子拿出一把又一把名片撒向观众。突然，他走下台阶，走向观众席中的一位先生，递上一张名片：“ImJoe，Ilikeyou。”“我已经有一张了。”那位先生举起乔•吉拉德在开始前提前放在每个座位上的那张名片。“你留下一张，另一张可以给别人。”“派名片”这是乔•吉拉德的招牌动作。在场的所有听众都记得他的书中所描述的情景：他给客
7、户寄支票不会忘记在信封中放两张名片；到餐馆吃饭给服务员小费时，他不忘给她一打名片，请她帮忙散发；甚至在底特律棒球场举行热门球赛时，他会站到看台的最高处，向观众大撒一整袋名片。“或许你现在不买车，但有一天你想买的时候一定记得乔•吉拉德，因为他有我的名片，我的生意就做成了。”在两个半小时的演讲中，他至少说了不下100次他的名字，他的目的很简单要让每个在场的人记住他。“你觉得我老吗？我可觉得自己只有38岁。”的确，这位81岁的老者的演讲充满激情。“我要登上人生的高峰，要一步一步爬到山顶，永远不让人们再笑我了。全世界要把我的房子、车子、我的尊严全都拿出来。”动情处，他开始爬上在舞台中间摆的
8、一架大约6米高的折叠梯，一步一步，这位81岁的老人就这么爬到了顶峰，当他张开双臂告诉观众们：“我就是这么一直爬一直爬，三年之后，因为我的专注，我成为了全世界销售汽车第一名。”台下雷动。作为汽车推销员，没有人比乔•吉拉德更加成功。和接受采访时一样，在演讲台上，乔向所有的人举起那本吉尼斯世界纪录大全，上面记载着他自1973年创下1425辆个人年度汽车零售纪录以来，最高单月销售纪录为174辆，平均每日售出约6辆车。这个不懂汽车却在位于美国密歇根州一家雪佛兰汽车经销店一干就是15年的人，一共售出了13001辆汽车。这项纪录自他1978年1月宣布退休后，至今仍未有人能打破。乔对着台下的人们露
9、出洁白的牙齿，展示他极富感染力并为他带来财富的笑容：“皱眉需要9块肌肉，而微笑，不仅用嘴、用眼睛，还要用手臂、用整个身体。”台下的人们沸腾了，他们叫喊着乔的名字，努力地让乔看到自己的笑脸。“对，就这样，然后大声地说出来，我是推销员，我的钱在你的口袋里！”他邀请了几位观众上台，和他一起大喊“I feelgood,ImNO1.”乔鼓励说：“我能做到的你们也能做到，我并不比你们好多少。而做销售的人一定要Iwant（我要）。”台上台下达到高潮。“现在请对自己做出保证，保持热情的火焰永不熄灭！”不要经常换工作，待在一个岗位上把它做好，就像一棵树一样一直往上长。可能原来的工作上已经有一些问题，但换了后，可
10、能更糟糕。请问你销售过几个汽车品牌？汽车销售人员是否经常跳槽？“三四个吧。大家都愿意从低端品牌向高端品牌走，所以低端品牌的销售员跳槽的情况多一些。”“以前做过克莱斯勒、进口三菱。人往高处走，我觉得汽车销售跟其他行业跳槽的概率是一样的，年轻人为了更好的待遇和更丰富的行业知识，跳槽相对多一些。但由于每接触一个新的品牌，就要重新熟悉车的各种知识，也要重新适应新的公司理念，所以还是稳定的多。”自己的方式卖车。但是，为什么只卖一种品牌车？难道不会限制自己的发展和眼界吗？”“他当时已经是最棒的销售员了，一定有很多汽车公司高薪请他跳槽，他为什么不去？是害怕吗？除了雪佛兰，他能卖好其他品牌的车吗？乔̶
11、6;吉拉德笑了：“是的，年轻人，15年来我只卖过雪佛兰。但这已经让我赚到比我的老板更多的钱。”乔•吉拉德毫不掩饰他对金钱的热爱：“因为那会使你快乐并充满成就感。”但这是他拒绝各种诱惑的惟一理由吗？如果换一个工作能够带来更多的财富呢？“在成为一名汽车销售员之前，我至少换过40种工作。”这同样是让听众耳熟能详的故事，只是乔之后的成功太过耀眼，而掩盖了那段失败的经历。但乔不会忘记。他告诉人们，在那个时候，是他最为沮丧的人生。没有一个工作能够带给他成功与快乐，每换一次工作，他的自卑就更加深一层。“人们都知道，那时，我是一个严重的口吃患者。可是在我作为一名汽车销售员的15年里，我的声音洪亮而
12、自信。很多人问我，你是怎么治好你的口吃的？我的回答很简单，做让自己自信的事情。”“年轻人，不要经常换工作，待在一个岗位上把它做好，就像一棵树一样一直往上长。可能原来的工作上已经有一些问题，但换了后，可能更糟糕。”乔•吉拉德托我们将这样一个故事转告给总想通过跳槽寻找更好机会的中国销售员：曾经有个神父告诉他，事实上困难正是上帝给你的礼物。在他认识上，工作上可以像赛马一样，放了眼罩后，马会一直往前，人也一样，一直往前看就可以了。中冀斯巴鲁汽车销售有限公司总经理李金勇：乔•吉拉德的成功我认为就是坚持，简单的重复。坚持一种好的习惯，好的理念，坚持送名片，坚持客户回访、沟通，坚持与
13、客户交朋友，久而久之，老客户关系稳固，新客户源源不断。营销大师的理论其实也不是多高深，大道至简，坚持就是最重要的一部分。现在汽车销售员普遍存在的一个不足就是浮躁，为营销而营销，为赚钱而营销，根据公司的奖励措施和佣金等来作为做与不做的标准，单纯为赚钱的短期行为，对整个销售行业的伤害也比较大。所以要想成功，就要把这作为毕生事业来追求，作为一种乐趣来努力。至于营销方式，什么猎人式营销、农夫式营销等等，销售员都懂，只是不运用到自己的工作中。再者，随着我国汽车产业的飞速发展，4S店迅速增加，好一点的销售员就成了各家竞争的资源，造成了销售员的频繁跳槽，这种只关注一时销售业绩的做法不利于销售员自身的成长。销
14、售员要学会坚持，要树立正确的从业观，培养对企业、对自己事业的责任心。陕西重型汽车有限公司销售公司市场部部长刘科强:作为一名成功的销售人员，待人随和、有强烈的成功欲望、会倾听，懂得沟通是必备的素质。而从乔•吉拉德身上，我们看到的不止这些，还有对生活的热情和对产品的深入了解。什么才是成功的营销呢？我认为第一，最短的时间内让客户了解自己公司的产品，以及同竞争对手的区别。第二，像亲人一样对待客户，学会倾听，充分了解需求。第三，有强烈的成功欲望。这一切都将起到让终端客户了解公司、了解产品的作用，并且让其产生购买的愿望。奇瑞汽车销售公司总经理马德骥：乔•吉拉德先生是自强不息和不懈奋
15、斗的代名词，也是所有营销人学习的楷模。他的思想对奇瑞的营销有很强的指导和借鉴作用，尤其是销售员素养的建立上。面对全球经济不景气的大背景，奇瑞汽车适时建立精准的营销策略，目前也取得了阶段性的可喜成果。为何要归结于环境，你卖车最终还是取决于你自己。业绩不好时，你通常的想法是什么？你如何看待金融危机所带来的影响？“ 业 绩 不 好 ， 更多时候是车本身的原因，我会考虑换一个品牌做销售。”“在第一年做销售工作时遇到这样的情况感到很心烦，到了第二年就觉得习惯了，汽车销售本来就是时好时坏，属于正常的市场波动，作为销售人员我已经做好了心理准备。业绩不好的原因也会分析，市场本身的原因和自身的原因都有，主要还是市场规律的影响。”“金融危机的影响肯定是有的。现在有时候一天只能卖一两辆车，大形势如此，我们能有什么
