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1、.国际贸易谈判中的文化差异分析及其运用徐超摘要随着全球经济的迅猛开展，国际间的贸易往来日益增多，而谈判作为国际商贸活动中的重要环节发挥着越来越重要的作用。语言与非语言行为、价值观、时间观、思维方式、礼仪文化等文化差异对国际商务谈判有着重要的影响作用。本文就国际贸易谈判中的文化差异和运用文化差异为论点展开论证。了解文化差异与谈判的关系有助于预见，甚至促进谈判的结果和谈判过程本身。每个谈判者显然都受现实及其对现实的看法的限制，而这种现实以及其对现实的看法又一定程度上取决于谈判者各自所属的不同文化。此外，谈判者还要根据谈判对方的行动来确定自己的谈判方式，而对方的行动也是有文化根底的。所以，在*种意义
2、上说，谈判者是所属文化的俘虏，而文化又在社会交往中起调节作用。做好谈判前的准备工作，巧妙运用不同国家或地区的文化差异以此作为开展商务谈判的切入点，是获得国际商务谈判成功的有效对策。关键词：文化差异与谈判；文化差异因素；文化差异影响；运用目录第一章 绪论-1第二章 文化差异与谈判的联系-12.1谈判与文化在国际贸易间的广泛应用-22.2世界不同国家地区的文化差异-22.3文化差异在谈判中的重要性-2第三章 贸易谈判中的文化差异因素分析-33.1语言与非语言行为差异-33.2思维方式差异-43.3价值观差异-53.4时间观念差异-53.5礼仪文化差异-6第四章 文化差异对国际贸易谈判的影响-64.
3、1文化差异对谈判行为的影响-74.2文化差异对谈判风格的影响-74.3文化差异对谈判沟通过程的影响-7第五章 贸易谈判中的文化差异运用-85.1以文化差异为武器或碉堡-85.2以文化差异为桥梁-9第六章 结论-10参考文献-11致-12. .第一章 绪论谈判总是以*种利益的满足为目标，是建立在双方需要的根底上的，这是双方进展谈判的动机，也是谈判产生的原因。一方主观意愿下的诉求，在没有取得另一方需要的前提下，是无法促成谈判的。谈判必然有人的参与，而人的参与就必然带来主观思想的渗透，这种主观思想的渗透正是来自于他所处的社会文化背景和他自身的文化修养。随着人们对国际贸易谈判理性认识的加深，越来越感觉
4、到文化因素已经超越其它诸如经济因素、政治因素，而成为起决定性作用的关键因素，已经引起了理论界和企业的高度重视，成为他们关注和研究的热点问题。但是，目前我国在国际贸易谈判中偏重谈判策略与技巧的比赛，而对潜层的、隐性的文化差异因素的研究还比拟薄弱，因此，加强对国际贸易谈判中的文化差异因素的研究成为当务之急。笔者以贸易谈判中的文化差异因素分析为切入点，深入分析了文化差异与谈判的联系以及文化差异对国际贸易谈判的影响，并有针对性、尝试性地提出了文化差异在国际贸易谈判中的运用。选题的意义和研究目的：经济全球化使得世界各国的交流日益密切，国际贸易活动越来越频繁，则国际贸易谈判活动也越来越多。目前，国际贸易谈
5、判的空间变大了、容增多了、谈判主体多元化了。谈判的议题不仅仅局限于商品、劳务、技术等，谈判的主体也不仅是国家指定的企业，而是在法律允许的围的所有企业和个人都可以与世界各国进展自由贸易，进展贸易谈判。也就是说，几乎所有经济行为的发生，都有大大小小的谈判参与其中。所谓世界已经变成了一个大的谈判桌了。国际贸易谈判活动是否成功，将影响商务活动的效果，而谈判活动能不能顺利进展取决于很多因素，诸如经济因素、政治因素、企业本身的实力、市场的供应与竞争情况等等，在这些因素的背后还有一个重要的因素，即文化因素。随着人们对文化因素理性认识的加深，越来越感受到文化因素对贸易谈判活动的影响已经超越了其它因素对它的影响
6、。因为不管电子商务分析软件的功能多么强大，对投资环境、市场前景的判断以及实地考察都离不开人的大脑的思维，离不开和合作伙伴的洽谈。有句俗话说：谈判是谈事，谈人。谈判人员会把自己的主观思想渗透到谈判活动之中，而主观思想的渗透与他所处的社会文化背景和他自身的文化修养关系很大。因为不同的文化背景的谈判者有着不同的价值观念、信仰、风俗习惯和行为模式等，则在谈判中会表现出不同的谈判风格、谈判思维、谈判方式、谈判策略以及对事物的评判标准等等。因此，加强对国际贸易谈判中的文化因素的研究成为当务之急。在这个根底上，我选了这个题目，专门研究国际贸易谈判活动中的文化因素。第二章 文化差异与谈判的联系国际贸易谈判从外
7、表上来看，好似是技巧性的比赛，实际上是一种文化的比赛和碰撞。谈判必然有人的参与，而人的参与就必然带来主观思想的渗透，这种主观思想的渗透正是来自于他所处的社会文化背景和他自身的文化修养。随着人们对国际贸易谈判理性认识的加深，越来越感觉到文化因素已经超越其它诸如经济因素、政治因素，而成为起决定性作用的关键因素，已经引起了理论界和企业的高度重视，成为他们关注和研究的热点问题。因此，在当前经济日益全球化的趋势之下，我国各个涉外企业在国际贸易谈判中，必须把谈判双方的文化背景、文化价值观、文化心理构成等因素和谈判技巧、谈判策略、谈判过程等有机地结合起来，并及时地纳入企业的开展战略和组织构造之中，实现双方文
8、化融通、利益双赢的国际贸易谈判目标。2.1 谈判与文化在国际贸易间的广泛应用经济全球化使得世界各国的交流日益密切，国际贸易活动越来越频繁，则国际贸易谈判活动也就越来越多。国际商务谈判的空间变大了、容增多了、谈判主体多元化了。谈判的议题不仅仅局限于商品、劳务、技术等，谈判的主体也不仅是国家指定的企业，而是在法律允许的围的所有企业和个人都可以与世界各国进展自由贸易，进展谈判。也就是说，几乎所有经济行为的发生，都有大大小小的谈判参与其中。谈判活动是否成功取决于很多因素，诸如经济因素、政治因素、企业本身的实力、市场的供应与竞争情况等等，在这些因素的背后还有一个重要的因素，即文化因素。随着人们对文化因素
9、理性认识的加深，越来越感受到文化因素对商务谈判活动的影响已经超越了其它因素对它的影响。谈判人员会把自己的主观思想渗透到谈判活动之中，而主观思想的渗透与他所处的社会文化背景和他自身的文化修养关系很大。因为不同的文化背景的谈判者有着不同的价值观念、信仰、风俗习惯和行为模式等，则在谈判中会表现出不同的谈判风格、谈判思维、谈判方式、谈判策略以及对事物的评判标准等等。国际商务谈判不仅仅是利益分配的过程，同时也是观点互换、感情交流、互通有无的文化碰撞与比赛的过程。无论是面对面式的商务谈判，还是对市场和投资环境的实地考察，都少不了和合作伙伴及当地经营者打交道，这样不同背景的文化交流和沟通问题必然存在。国际商
10、务谈判归根结蒂是一种文化的碰撞与融通。2.2 世界不同国家地区的文化差异文化学者爱德华霍尔E. Hall)将文化分为两大类，高语境和低语境文化。东亚的国家，比方中日朝越，都属于高语境文化。美国欧洲都属于低语境文化。在高语境文化里，都需要结合具体的语境来理解每一句话的含义，而不能简单的按照每句话的字面意思来理解，否则就要闹出笑话。而在低语境文化里，如果双方讨论合同，一定要斟词酌句，丑化说在明里，否则将来就会闹出纠纷。当与中国人打交道时，你必须意识到他们是一个集体社会，人们常常以自己是*一群体的成员而感到自豪。这与美国和其他西方国家明显不同，在那里个人主义是被高度重视的。因此，你千万不要挑出*一个中国人，对他她的*一特殊品质如智力或友善大加赞扬，因为这会使他她在同伴面前感到很窘迫。防止使用以个人为中心的交谈方式也同样重要，如过多地使用我，因为这看起来像说话的人试图把他她自己突显出来。中国人没有西方人则活泼，他们常常防止在公开场合表露自己的感情，不在背后说坏话，比北美或南美人更沉默寡言、不好动和保守。他们看不惯大声、喧闹的行为。当与别人讲话时，他们习惯人与人之间保持更远的距离。日本人则经常使用一些模棱两可的方式来表达自己，与此相对照的是，美国人通常使用明确的语言。一位表达太明确的日本人可能要冒被理解为不尊重上司的风险。日本
