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1、第一章、电话开场白话术一、话术客户:喂，哪位?信贷经理:您好,打扰了，我们是银行信贷中心，请问您近来有无资金周转的需要?客户：不需要。信贷经理：没关系,你可以花两分钟理解下我们的贷款产品，如果后来有需要了也可以派上用场,你说对不对!二、话术客户:喂，哪位?信贷经理:您好，打扰了,我们是平安信贷部,目前公司推出一份无抵押无担保个信用贷款，征询下您近来有无资金周转的需要？客户:不需要。信贷经理:好,那无打扰你。88第二章、信贷话术案例1、信用贷话术案例(收集资料)客户:你好,你这边是做贷款的吗？信贷员：是的，无抵押信用借款。客户:怎么贷款?信贷员:先生您怎么称呼呢?(懂得称呼后,拉近关系的第一步:
2、例如 李 苏 黄)信贷员:只要您有稳定的工作和收入,个人信用良好就可以申请，我们平台通过审核后为你审批贷款!请问你是做生意的还是上班的？(不要先问贷多少钱，而是先理解客户的信息,如果先问贷多少钱， 客户接下来会立即问利息,如果客户觉得利息高就会直接回绝）客户：有什么不同样吗?信贷员:如果你是上班的，那么规定工资是银行代发的，并且要正式上班满 6 个月以上!要是做生意的话,营业执照要一年以上！(直接了当,避免说了一大推到最后客户不符合条件）客户：哦,我是上班的（或做生意的)。信贷员：那您在目前这个单位上班多长时间了?客户：一年多了信贷员:一种月的工资大概有多少呢?客户：000多信贷员：工资是打卡
3、还是发钞票呢？客户：打卡的信贷员:那您有正常交社保公积金吗？客户：有交社保，没有公积金。信贷员：您的社保交了多长时间了客户：一年信贷员:除了社保，你自己有无交其她商业保险呢？客户:没有(有,如果有信贷员继续问商业保险交了多少年，每年交多少钱,投保人是谁.)信贷员：那您目前在本地有无其她某些固定资产呢？例如商品房、车辆之类的。客户:没有，没房没车就不能贷款吗?信贷员:固然不是了,只但是如果您能提供房产或车辆等资产证明，可以提高你的贷款额度和审批通过率。客户：哦，这样啊信贷员:是的,那您目前打算贷多少钱呢?客户:5 万左右信贷员：筹划贷多长时间呢客户:贷 1 年左右吧。信贷员：你之前有无在其她地方
4、贷款过呢?客户:没有(有),如果有继续问贷款了多少钱，每月还多少，什么时候到期。信贷员:您有无浮现贷款或信用卡没有正常还的状况呢？客户：有（或没有)信贷员:是什么时候逾期的?客户：去年信贷员：逾期了多长时间？客户:一种多月吧信贷员：逾期的次数多吗？客户:不多,就一次(多，如果多次要问请逾期了多少次，多少钱金额,是贷款逾期还是信用卡逾期。)信贷员:那问题不大,你看您明天有空吗?您可以来我们公司进行面谈,然后填申请表(给客户时间选择,而不是说“您什么时候有时间呢？” )客户：有（没有），如果没有再次给客户选择时间，例如那您看后天早上以便吗?信贷员：那等会我把我们这边的地址发给你,我们明天会面之后才
5、具体谈,我也会把需要哪些资料的清单发给你,您按清单材料准备下。客户：你们的利息是多少?信贷员:刚刚我大概理解了您的信息,根据您这边的状况，月息在 2%左右,稍微比市场低某些,具体要等您提交资料之后才干拟定。（通过前面对客户的理解,再加上对比，打消客户对利息的疑虑）客户：客户 2是多少?信贷员:打个比方你申请的金额是 1000 元,还款期限是10 个月，每月的本金部分是100,利息最低是 2,每月 还 12，还 0 个月就能所有结清。(利息具体数字化，简朴易懂)客户:利息有点高呀，能不能低点？信贷员:由于是无抵押无担保,因此整个市场的利息都差不多是这个水平,不管您到哪都是同样的，我们这边的利息算
6、是比较合理的啦,并且我们这个是综合费用,没有其她任何费用的。客户：那怎么还款呢？信贷员:还款方式为本金加利息等额分期还款，类似银行的房贷，(简介费用和还款方式的时候需要用最简朴,让客户是容易明白的方式讲)客户:那多长时间审批下来贷款？信贷员：正常状况下，我们会 13 个工作日审批完毕,如果您材料准备的快，最快 1 个工作都可以放款的。客户:好，那我准备好了给你电话。2、车辆质押话术案例客户：我想用车做抵押借 万。我：您的车是什么牌子?哪一年的车?客户:去年的雪弗兰科鲁兹我:您买车的时候是全款车还是按揭呢?客户:全款(按揭)我：你裸车价多少钱呢?客户：10 几万我:根据您车辆的基本状况,您的车市
7、值在 10 万左右，抵押率 50%,能给您提供 6万的金额左右。客户:这样少？能在高点吗?我:这个只是初步的估算额度，具体要对你车进行现场评估之后才干定，并且如果你条件比较好，是可以贷到更高的额度的！客户:好吧,你们需要提供哪些资料呢？我：请问您的车是个人名下的还是公司名下的呢？客户：我个人名下的我:那您需要提供如下材料：身份证、机动车登记证、行驶证、驾驶证、交强险、 商业险、征信报告、银行卡客户:你们多久能放款,我比较急用。我：我们最快可以当天放款，有诸多客户几种小时就放款了。客户：那你们利息是多少?我:汽车抵押的利息是9厘3。客户:嗯，我回去准备材料。、房屋抵押贷款常用问题相应话术（1)我
8、的房子能贷多少钱?伟哥,我们这里100 万以内都可以贷,具体要看您房子的价值,您房子评估价越高，能贷到的额度越高，固然最后还要看你您这边提供的资料之后才干给您一种最后的额度。（）你们需要哪些材料？需要您提供如下资料:房产证,土地证，尚有夫妻双方身份证、户口本、结婚证、收入证明、个人征信。如果您自己是做公司还需要提供公司的某些基本资料,例如营业执照，税务登记证，近来 6个月的公司银行流水等。（3）你们多久能放款？只要您配合，在资料齐全的状况下,一般 7-1天左右就是可以放款成功了，但是我们是专业办理抵押贷款的,如果您急需用钱,我们可以先签完合同，做完抵押手续之后就可以放款,最快三个工作日左右就可
9、以让您先拿到钱。(4）我的房子能办理贷款吗？我们这边接受住宅、公寓、别墅、写字楼、商铺等抵押物,只要房子面子在 0平方以上，房龄在30年以内都可以办理。（）我不想让老婆(老公)懂得贷款的事情，可以办吗?如果您已经结婚，去房产局办理抵押手续的时候必须规定夫妻双方共同签字才可以办理,只有一方签字是没法通过的,因此我建议您跟您的爱人好好沟通下!、信用贷款常用问题应对话术(1）你们的利息太高了这个要看您跟什么贷款机构比了,如果您拿我们跟银行比,我们的确比银行高,但是我们的门槛要远远低于银行的规定,我们是无抵押无担保,并且办理也很简朴，因此是没法跟银行比的；但是如果您有过在其她地方借过钱,你就会懂得,我
10、们的利息事实上是不算高的，市场上诸多贷款机构的利息可以达到 分以上！（2)你们的额度太低了我理解你的想法,我们也是但愿能给你批大的额度，你的额度高我的奖金也高对不对，但是这个额度不是我们能说了算的,是风控部门通过对您的个人条件综合评分之后得出的成果，并且这个我已经让审核部门加了人情分，已经给你争取到最大额度了,换了别的地方还不一定能贷到这么多呢!()你们的手续太复杂了说句实话，我们的手续真的不复杂,如果你有去过银行贷款你才懂得什么叫复杂。并且我们所有的手续也是为了协助您，就像我们自己借钱给别人同样，我们总得理解对方是做什么工作的，家住哪里，收入是多少，个人信用怎么样,对吧!我们也只是简朴理解这
11、几方面的内容而已！（）银行的利息 厘,你们的利息怎么这样高?我们和银行各有各的优势,银行利息虽然低，但是办理手续繁琐，材料多,并且放款慢，但是我们是无抵押无担保的，手续也很简便,最快一天就可以放款了，并且我们的风险比银行高诸多,因此利息相对比银行高,但是我们的高效，放款快，办理简便是银行不能比的!(）你们利息有得再低吗?我们的利息是固定的,固然如果你的条件比较好的话，我们也可觉得您推荐利息相对比较低的产品。（6)你们的利息低一点我们就可以考虑。我也不想说太假的东西,我是有什么话就说什么话的人，我们的利息是固定的,因此我不能乱给你说利息能减少,由于这个利息对任何客户都是同样的，我唯一能做的就是实
12、话告诉你，然后尽量帮你快点把贷款办下来。（7)为什么要提供征信报告？这个征信报告不管到哪都要提供的,并且打征信报告也很简朴，直接去人民银行打,不会耽误您太多时间，也不会对你有太大的影响。第三章、贷款异议解决话术一、客户嫌弃利息高(1）跟客户讲数字而不是利率例如说月息的是 2.3%，那就跟客户举例子，一万块钱每月的利息是30块钱,就一件衣服的价格，这还算高吗?（避免直接解释 2.3%的利率)。(2)学会给客户算账如果客户说你们的利息怎么这样高？那信贷经理可以这样反问,“王总,在谈论这个问题之前,我想问下,你的利润率是多少?有 10%吗？尚有你的生意一种月可以周转几次？”如果客户说有0%的利润率，
13、一种周转 次。然后信贷经理可以顺着客户的话往下说,“按照王总您的意思，如果有万块钱的话,一种月是可以赚 块钱的对吧?那我们借给你 1 万块,您只需要支付给我们 230 元，你此外还可以赚10元，您觉得这个不划算吗？”（3）谈利息之外的其她优势一是我们不需要任何抵押担保;二是我们的贷款不需要请客送礼、也不需要欠人情，除利息外没有任何费用;三是一般只需 3天就可以拿到贷款。二、客户觉得贷款太复杂(1)和银行做对比,凸显手续的简便。(2)强调办理手续及资料与放款速度的关系，资料越齐全,客户越配合，放款速度越快。（)特别强调后来再办理贷款时,诸多资料都可以用得到，不用再提交，手续也将简便诸多。例如：我
14、理解您的想法，但是您有在银行办理过贷款吗?据我理解,她们需要提供抵押的材料,要资产公证等等手续,并且没有半个月一种月是不也许放款的。相比较我们这里手续更简朴。只要将我们告知的资料准备好,最快当天就可以放款了(具体根据本地的放款时效阐明)。三、客户排斥贷款调查应对措施(）强调流程不可避免。这是公司的硬性规定,不管任何客户都必须要走的流程,并且其她贷款公司也同样要调查。()突出调查市是为了客户好，通过调查可以更进一步的理解客户的经营状况及实力，有助于加分，提高贷款额度。例如：一般额度超过X 万,都必须是要上门调查，这是对我们负责，也是对您负责,由于通过实地调查之后不尽可以增长对您的理解,并且对于提
15、高您的贷款额度也是有协助的。四、办理信用卡比你们这个简朴多了,并且利息也低!(1)突出信用卡与贷款额度的区别(2）突出信用卡办理时间比较长例如:您这个钱是不是急用？办理信用卡一般都需要一种月，并且资金的有效期限比较短，我们贷款一般 3 个工作日左右就可以放款了。并且信用卡的额度不一定有那么高，取现尚有高额的手续费呢。五、我可不可以提前还款？提前还的话,费用是怎么算的?信贷员：可以提前还款,利息按照您使用的月份计算,我们届时会收取一定的手续费，具体金额我们的客服人员会给您具体解答。举个例子，借款一万元分 36 期,12 期后提前还款，只需要约*元。六、我目前临时不需要(我需要考虑下)核心点：提问发现真实因素,若临时的确不需要
