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1、通路精耕耕1、 通路精耕耕的概念念通路精耕耕是指对对经销商商的下游游客户（零零售、批批发、分分销）的的过程管管理。通通过经销销商和办办事处密密切合作作，对目目标市场场区域划划分，对对通路中中主要销销售网点点做到定定人、定定域、定定点、定定线、定定期、定定时的细细致化和和专业化化服务和和管理达达到对产产品销售售、竞争争的全面面把控，提提高产品品在通路路的覆盖盖,加强和和分销客客户的合合作，实实现分销销网络化化管理。2、通路路精耕的的意义通路精耕耕是通过过过程管管理来达达到提高高通路覆覆盖的目目标。通路精耕耕是量化化管理过过程。实实施通路路精耕，使使以往传传统销售售业务模模式下的的定性、模模糊化进
2、进入到定定量化管管理，使使市场运运作过程程中的人人、财、物物、资源源分配以以通路精精耕中得得出的“量量”来进进行合理理分配，使使资源配配置最优优化。通路精耕耕是信息息化管理理的过程。信信息管理理是经销商商经营管管理过程程的宝贵贵资源之之一，是是科学决决策的最最重要依依据，通通路精耕耕构筑了了一条信信息快速速沟通渠渠道。通通路精耕耕的实施施使市场场信息来来自于销销售市场场的第一一线，通通路精耕耕的组织织保证了了信息来来源的及及时性，信信息分析析的准确确性，为为发现问问题、解解决问题题、正确确决策提提供了科科学依据据。通路精耕耕有利于于市场价价盘的控控制，保保证通路路各层级级的合理理利润。通路精耕
3、耕的实施施有助于于促进喜喜之郎公公司和经经销商的的合作伙伙伴关系系，全面面提高喜喜之郎公公司和经经销商的的销售作作业和管管理能力力，并最最终形成成良好的的工作规规范和习习惯。随随着通路路精耕的的实施，必必将完善善经销商商财务、配配送、仓仓储、库库存等方方面的管管理，从从而提高高经销商商的竞争争力和赢赢利能力力。3、作业业方式3.1通通路精耕耕作业形形式经销商销售队伍KA、A、B、CVS类店 城区零售商、批零商外埠（车车销）零售商、批零商分销商 城区、外外埠C类店 城区4、通路路精耕的的内容与与表现形形式 4.1通通路精耕耕的内容容：通路精耕耕的核心心内容是是对零售售终端及及相关通通路的量化管管
4、理，强强化服务务、压缩缩通路层层级，提提高产品品覆盖率率和产品品流通效效率，具具体包括括：人员定量量：根据据零售终终端或批批发商的的数量及及开发计计划，按按比例配配备业务务人员。组织配套套：保证证覆盖售售点所需需的运力力、仓储储和配送送人力，保保证销售售顺利进进行的财财务管理理、仓储储管理、销销售管理理、行政政管理。工作内容容定量：业务人人员每天天须拜访访的零售售终端或或批发商商的数量量必须达达到公司司标准；必须按按照公司司规定的的拜访频频率完成成任务;必须完完成公司司规定的的业务工工作内容容。拜访路线线量化：根据对对市场的了了解按照照划定的的工作路路线，按按程序拜拜访。拜访频率率量化：根据客
5、客户的级级别确定定拜访频频率，做做到重点点客户重重点服务务，以使使人员使使用、时时间使用用更有效效。配送及时时：按照照订单要要求的配配送品种种、数量量、时间间保证配配送。4.2通通路精耕耕的表现现形式：4.2.1销售售网点分分布图：根据掌掌握的销销售网点点资料，包包括批发发商、零零售商，在地地图上明明确标示示出来，并并编号。4.2.2拜访访线路：根据分分布图，设设定人员员工作区区域、工工作线路路、拜访频频率。4.2.34类类表：客客户资料料档、销销售历史史记录、业业务计划划日志、拜拜访报表表。l 客户资料料档。记记载客户户详细资资料、客客户等级级、经营状状况等，该该表是所所有工作作的基础础；l
6、 销售历史史记录。记记录客户户的销售售明细。l 业务计划划日志。以以周或月月为基本本单位，制制定工作作计划。l 拜访报表表。包括括客户编编号、客客户等级级、进销销存状况况、店面面陈列、存存在问题题等，该该表明确确规定了了业务代代表的工工作内容容，包含含了公司司希望了了解的所所有信息息。根据据了解到到的资料料及客户户的经营营情况，及及时接受受客户定定货。4.2.4六定定：人员员、区域域、网点点、拜访访、路线线、 拜拜访时间间均应按按规划保保持相对对稳定。4.3通通路精耕耕的实施施是一个个动态的的过程。这这一过程程是一个个循环的的过程，随随着实施施过程的的进行，层层渐进，对市场及销售过程的管理将进
7、一步深化。4.4经经销商对对其下游游客户零零售点或或批发商商的服务务主要表表现在配配送及时时上，即即经销商商一定要要具有及及时将售售点所需需产品的的品种和和数量送送货上门门的能力力。配送送是决定定通路的的一个重重要的因因素，是是未来通通路中竞竞争力最最大的促促进手段段。通过过配送能能力的增增强，对对通路层层次进行行压缩，提提高流通通效率。4.5分分工说明明：4.5.1喜之之郎业务务代表协协助售点点推广和和分销网网络建设设。4.5.2经销销商业务务人员负负责日常常业务工工作。5、销售售组织和和工作流流程5.1经经销商的的一般销销售组织织结构公司负责人行政助理销售部财务部储运部仓储管理人员、搬运工输单员（数据管理员）零售主管会计、出纳分销主管车辆、司机城区批发业代B、CVS类店推广业代KA、A类店推广业代郊县业代导购人员 经销商根根据市场场规模和和管理需需要确定定管理层层级和公公司人员员数量。5.2喜喜之郎通通路作业业物流程程序图喜之郎通通路精耕耕物流程程序图喜之郎驻外分部喜之郎经销商订单评审拿取订单未通过过回 通通过 款 执执行订单单 配配送订单评审零售商/批发商商通过未通过
