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1、n更多企业业学院：中小企企业管理理全能版版套讲座份份资料总经理理、高层层管理套讲座份份资料中层管管理学院院套讲座份份资料国学智智慧、易易经套讲座人力资资源学院院套讲座份份资料各阶段段员工培培训学院院套讲座份份资料员工管管理企业业学院套讲座份份资料工厂生生产管理理学院套讲座份份资料财务管管理学院院套讲座份份资料销售经经理学院院套讲座份份资料销售人人员培训训学院套讲座份份资料大客户开开发方案案（仅供参考考）不知名名大客户开开发方案案文案名称经销商大大客户开开发方案案受控状态态编 号号执行部门门监督部门门考证部门门一、意义义和目的的大客户户开发的的成功与与否直接接决定了了公司的的营销目目标能否否如期
2、实实现。指导大大客户开开发业务务的展开开。二、潜在在大客户户分析对现有有或潜在在大客户户进行分分类根据公司司经营方方向和发发展的重重点，将将公司现现有客户户或准客客户按照照产品类类别、客客户性质质、服务务内容等等方式来来加以分分类，以以便大客客户小组组的分类类开发能能更有效效。对大客客户进行行分析大客户分分析的内内容如下下表所示示。大客户信信息分类类表分析类别具体内容客户经营信息客户的漉动资产率客户是否有买单的现金实力是很关键的；客户的净利润率可以衡量整个公司的收益状况；客户的资产回报率可以比较客户的投资与收益，并用来评估客户公司的管理水平；回款周期可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作
3、为流动来使用的；存货周期可以衡量出客户的销售能力或实际使用量，还可以看出其现金流动的速度。客户销售信息客户产品的购买对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等客户的物流方式，包括客户产品的保存、运输等特点客户高层决策者的信息包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、爱好、决策人的家庭情况等掌握影影响经销销商大客客户采购购的因素素影响经销销商大客客户采购购的因素素如下表表所示。大客户开开发影响响因素表表因素具体内容产品购买费用购买费用越高，则对方的购买成本越高，包括决策时间延长、决策人员增多、决策环节增加、对方的销售能力评估等产品技术含量客户需要考虑产品的技术含量
4、是否同其经销能力和社会发展的要求相吻合政策、社会因素包括行业标准的改变、环保的要求、法律的要求等都会直接决定对方对产品的需求的特点分析公公司与客客户的交交易记录录主要包括括客户每每月的销销售额、采采购量，我我们的产产品在该该公司所所占的份份额，单单品销售售分析等等等。竞争对对手情况况分析公司大客客户开发发人员对对主要竞竞争对手手进行分分析、比比较，明明确公司司自身的的优势和和不足，充充分认识识到公司司大客户户开发的的风险。费用、销销售预测测分析包括销售售额、销销售利润润，需要要的库存存利息、人人员的支支出、差差旅费、风风险系数数高低、开开发客户户所带来来的管理理和经营营费用等等等，从从而真正正
5、得出该该大客户户是否有有开发价价值。三、确立立潜在大大客户开开发的竞竞争优势势可以赢得得竞争优优势的内内容包括括以下个个方面。减低综综合采购购成本劳动动成本、设设备损耗耗、保养养费用、库库存利息息、能源源开发等等。增加收收益提高销销售、加加强生产产线、提提高利润润率等。避免浪浪费减少对对新人员员的需求求、减少少对新设设备的需需求和维维修次数数。提高工工作效益益简化化采购流流程、优优化采购购组织。解决方方案真正为为客户解解决实际际的问题题。无形价价值提高公公司声誉誉、优化化决策流流程。四、选择择客户开开发方式式客户开开发方式式在很大大程度上上决定了了客户开开发的成成功几率率，因此此选择适适当的客
6、客户开发发方式是是客户开开发的重重要工作作。大客户户开发经经理组织织召开目目标大客客户开发发会议，通通过介绍绍目标大大客户的的信息，听听取大客客户开发发人员对对开发方方式的意意见，并并最终确确定最合合适的开开发方式式。常用的的大客户户开发的的方式（）邀请请客户参参加公司司组织的的产品介介绍会推推广会。（）从客客户利益益出发，向向目标大大客户寄寄送能够够充分体体现本公公司竞争争优势的的产品或或服务的的介绍、宣宣传资料料。（）进行行客户拜拜访客户拜访访是客户户开发的的必然方方式，是是同客户户充分交交流意见见和看法法的渠道道，也是是客户开开发成功功与否的的关键步步骤。五、首次次接触目目标大客客户首次
7、接接触的方方式包括括信函接接触、电电话接触触以及电电子邮件件等方式式。主要接接触方式式的注意意要点（）信函函接触的的要点信函接接触的优优点在于于比较正正式，能能够表达达对对方方的尊重重。信函写写作要简简练、明明确、条条理清晰晰，避免免使用过过于专业业的术语语，并在在信函中中注明希希望对方方作出回回应。（）电话话接触要要点电话接接触的方方式是这这种方式式当中最最能体现现对客户户的尊重重的方式式，采取取这种方方式同客客户进行行接触，容容易被客客户认可可，但利利用不好好也容易易给客户户造成较较坏影响响。在使用用电话进进行沟通通时，避避免直接接表达希希望对方方购买的的愿望，应应从客户户的角度度引导客客
8、户，激激发客户户的兴趣趣点。（）电子子邮件接接触要点点电子邮邮件接触触的优点点是成本本低、节节约时间间、方便便快捷。不不足之处处就是可可能给人人造成不不正式的的感觉。电子邮邮件在书书写时，应应注意字字体、字字号和行行间距的的运用，体体现对客客户的重重视，应应进行适适当的排排版，让让客户感感到自身身受到重重视。六、实施施客户拜拜访目标大大客户的的拜访由由公司大大客户开开发主管管级以上上人员实实施。召开目目标大客客户拜访访前的讨讨论会议议。目标标大客户户拜访负负责人在在实施拜拜访前召召开讨论论会议，听听取其他他客户开开发人员员对客户户拜访的的意见和和建议。拜访前前的物质质准备（）客户户资料收收集个
9、人：经经济、健健康、家家庭、工工作、社社交、爱爱好、文文化、追追求、理理想和个个性等。企业：决决策人、经经办人、行行业、产产品、架架构、效效益、员员工、规规划和问问题等。（）客户户资料分分析：归归类、分分析、判判断（）销售售资料准准备包括本公公司、产产品、个个人、资资讯、证证明、图图片、试试样等。实施拜拜访应以以当面拜拜访为主主，以体体现对客客户的尊尊重和重重视。客户拜拜访完毕毕后，应应填写目目标客户户拜访记记录表，详详细记录录潜在客客户拜访访的时间间、地点点、方式式、主要要谈话要要点、目目标大客客户的想想法、进进一步的的大客户户开发建建议等。目标大大客户拜拜访结束束后一周周内，拜拜访人员员应
10、通过过电话或或再次当当面拜访访的方式式倾听目目标大客客户的意意见。七、大客客户信息息资料的的录入和和保存大客户户开发成成功后，要要将大客客户的相相关信息息按照公公司对大大客户管管理的规规定，进进行分类类汇总，输输入到公公司的大大客户管管理信息息系统中中。此外外，要将将客户开开发过程程中形成成的资料料进行分分类汇总总，并根根据公司司文件管管理的相相关规定定进行归归档保存存。如果大大客户开开发暂时时没有成成功，要要将开发发暂时没没有成功功的原因因进行分分析和总总结，并并进行归归类保存存。无论客客户开发发是否成成功，大大客户开开发人员员均需填填写大大客户开开发记录录表，对对大客户户的开发发过程进进行
11、总结结，大大客户开开发记录录表的的内容如如下表所所示。大客户开开发记录录表客户名称称：日期和时间访问对象滞留时间开发方式业务进度客户态度备注接触客户产品说明产品展示建议书缔约热情一般冷淡开发结果累计接触次数开发总时间开发成功失败原因总结备注编制日期期审核日期期批准日期期修改标记记修改处数数修改日期期 大客客户服务务方案文案名称公司司大客户户服务方方案受控状态态编 号号执行部门门监督部门门考证部门门一、组建建大客户户服务团团队大客户服服务团队队的构成成如下表表所示。大客户服服务团队队构成表表团队构成具体内容大客户经理带领团队完成对大客户的服务销售支持主要对客户的市场营销工作进行销售上的指导市场支
12、持对客户的营销策略、市场规划进行支持技术支持对客户的相关技术问题进行支持，进行技术培训等财务支持对客户进行财务管理方面的支持，保持其财务状况良好培训支持对客户进行系统的培训，保证其成长中必要的学习和知识补充二、服务务内容根据用用户需求求定制产产品。年有有限保修修，年上门门，年全保保，实行行特殊地地区的保保修承诺诺。满足用用户时间间要求，实实行加急急供货。有偿点点对点送送货上门门。送货至用用户指定定地址，满满足客户户特殊的的质量、技技术要求求。协调公公司内部部技术、质质控等部部门力量量，体现现综合优优势产品品及方案案培训。特殊的的付款方方式本部总经经理或营营销副总总审批提提供针对对客户具具体需求
13、求的专业业咨询。针对具具体用户户具体需需求，提提供专业业的方案案产品咨咨询服务务及多形形式的行行业推广广活动。通过技技术研讨讨、行业业座谈、用用户答谢谢、产品品展示等等形式，加加强同客客户的沟沟通等。三、大客客户服务务申请的的提出和和审批大客户户服务人人员填写写大客客户服务务与支持持申请表表，大大客户服服务与支支持申请请表的的内容包包括以下下几个方方面的内内容。（）对客客户进行行支持与与服务的的内容。（）客户户信息客户信息息包括客客户深层层需求、需需求变化化、组织织结构以以及认识识变动等等信息。（）申请请日期和和申请人人员等。大客户户部主管管对大大客户服服务与支支持申请请表进进行审核核，并填填
14、写审核核意见。大客户户部经理理对大大客户服服务与支支持申请请表进进行审批批，并填填写审批批意见。四、大客客户服务务的实施施产品技技术研讨讨会通过技术术讲座进进行技术术的交流流，听取取大客户户对于公公司产品品的技术术意见和和建议，邀邀请对象象为大客客户的技技术主管管、营销销经理以以及第三三方行业业相关机机构。行业发发展交流流会通过组织织会谈、娱娱乐休闲闲等形式式，同大大客户沟沟通行业业发展的的现状与与趋势。目目的在于于加强同同客户的的交流。用户答答谢会通过组织织休闲娱娱乐活动动，增进进双方的的交流，并并可以就就双方关关心的问问题进行行非正式式的意见见交换。其他方方式采取邀请请参加公公司重要要产品发发布会、赠赠送音乐乐会门票票等方式式加强同同客户的的交流与与沟通。五、大客客户服务务的评估估大客户户服务人人员根据据大客户户服务项项目的情情况，填填写大大客户服服务
