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1、word工学院学年论文中小企业提升市场能力策略研究学 生：曹 家 铭学 号：1320111021专 业：工商管理班 级：一班指导教师：林如此宏工学院经济与管理学院二O一五年十一月 / 摘要中小企业的蓬勃开展是社会经济开展到一定阶段的必然产物，也是我国经济体制改革的必然结果。随着社会经济的不断开展和综合国力的不断增强,中小企业的开展状况对于维护社会稳定、促进各地经济开展等都具有重要的现实意义。本文通过归纳中小企业的特点，分析其在营销过程中存在的问题,探讨提升中小企业营销能力的对策。关键词：中小企业；营销能力；战略选择AbstractThe vigorous development of smal
2、l and medium enterprises is the inevitable product of the social and economic development to a certain stage, but also the inevitable result of Chinas economic system reform.With the continuousdevelopment of social economy and prehensive national strength, thedevelopment of small and medium enterpri
3、ses in the maintenance of social stability and promote economic development around the country have important practical significance.This paper summarizes the characteristics of small and medium enterprises, analyzes the problems in the marketing process, and discusses the countermeasures to enhance
4、 the marketing ability of small and medium enterprises.Keywords：Small and medium enterprise; marketing ability; strategic choice目录摘要IAbstractII目录III绪论11 中小企业的特点2中小企业独特的经营方式2中小企业经营中的弱点2中小企业经营中的优点32 中小企业营销中存在的问题与分析42.1 营销手段后滞性42.2 创新力不足4人才严重紧缺52.4 战略缺乏理性53 提升中小企业营销能力对策63.1 培养创新的营销文化63.2 建立科学的管理体系63.2.
5、1 营销人员的分配制度63.2.2 营销人员的管理制度73.3 塑造优秀的营销组织团队73.3.1 建立科学、高效的营销网络73.3.2 健全营销管理机制83.4 选择适宜的营销开展战略83.4.1 创新营销策略93.4.2 协作化、差异化经营战略93.4.3 提高技术创新力10结论11致谢12参考文献13绪 论中小企业在我国经济开展中占有重要地位，对维持我国经济开展和社会稳定做出了重大贡献。随着我国社会经济的开展，中小企业在市场经济开展中面临着不小的压力，创新是我国企业和国际竞争环境接轨的必然结果。市场营销战略是指企业为了能够适应市场和环境的变化，站在战略的高度，以长远的视角，从全局出发来研
6、究市场营销问题，策划整体市场的新的营销活动。企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑企业部资源状况和外部市场环境等因素的根底上，确定目标市场，选择相应的市场营销战略组合，并予以有效实施和控制的过程。为此,本文从中小企业市场营销创新的重要性出发,探讨中小企业市场营销策略中存在的问题,分析中小企业市场营销创新的必要性和影响因素,探讨提高中小企业市场营销水平的创新策略方法。1 中小企业的特点1.1 中小企业独特的经营方式中小企业的经营多属于独断独行的经营。企业的成败完全取决于经营者个人能力，其特点一方面表现为有权力、善独裁、且温情。另一方面如此表现出具有机动性、本钱意识与担当风险的勇气，有个性、有强
7、烈的责任感且富有开拓精神。1.2 中小企业经营中的弱点中小企业利用的外部资本少。外部资本的筹措能力不必很强，其活动领域仅限于用小资本就能操作的围。随着社会经济的开展，竞争越来越激烈，小企业对环境变化的适应性的差距正在扩大。由于中小企业的资本弱小，在扩大其产业市场的时候容易导致过度竞争的局面。很多小企业的经营者不是为了政治上的团结而参加了联合组织，目的模糊且缺乏协调性。因此表现为以经营者自己的力量寻找出路运用多品种少批量的方式，在质量、性能、设计上搞差异化，避开价格竞争，实现不完全竞争。中小企业在技术、人才、信息缺乏，自我开发能力较低。绝大局部中小企业在技术、人才、信息方面都处于劣势。而且由于自
8、身开发能力有限，大多数中小企业不得不借助于外来技术，通过技术转移等方式获得技术成果，但即使如此，仍有相当一局部中小企业缺乏根本的技术人员，在技术转移过程中面临诸多困难，甚至在政府部门或有关组织提供一定的政策支持的情况下，一些中小企业仍然因为缺少能理解和承受这些技术支持的人力条件而难以利用。1.3 中小企业经营中的优点中小企业有着机制活、贴近市场、应变能力强等优点。大量的实践明确，众多的新发明、新技术、新产品最初都是来自中小企业。中小企业的开展与科技创新有着必然的密切联系。由于中小企业有着机制活的优势，在技术创新和市场化经营中，思想束缚少于大企业，其科技创新具有明显的贴近市场、应变能力强的特点。
9、在中国，通过技术创新开展成为行业巨人的成功例已屡见不鲜，如联想、华为、海尔、腾讯和小米等一大批自主创新的企业不胜枚举。此外，众多的科技型中小民营企业活跃在“孵化器和科技园区中，为市场提供着高新科技产品和实用新型产品。中小企业独立自主性较强。中小企业的首要特征之一，即在于企业规模小、经营决策权高度集中，特别是小企业， 根本上都是一家一户自主经营，使资本追求利润的动力完全表现在经营者的积极性上。由于经营者对千变万化的市场反响灵敏，实行所有权与经营管理权合一，既可以节约所有者的监视本钱，又有利于企业快速作出决策。其次，中小企业员工人数较少，组织结构简单，个人在企业中的贡献容易被识别，因而便于对员工进
10、展有效的激励，不像大企业那样在庞大的阶层化组织容易产生怠惰与无效率的情况。可见，中小企业在经营决策和人员激励上与大企业相比具有更大的弹性和灵活性，因而能对不断变化的市场做出迅速反响。所谓企业小、动力大、机制灵活且有效率。当有些大公司和跨国企业在世界经济不景气的情况下不得不压缩生产规模的时候，中小企业却在不断调整经营方向和产品结构，从中获得新的开展。2 中小企业营销中存在的问题与分析 营销手段后滞性 随着经济全球化和一体化的迅速开展，现代企业制度的不断地完善，现代市场营销的理念已经逐渐被众多中小企业经营管理者所追崇。传统销售理念正被新营销理念所替代，局部中小企业已经掌握并运用最新营销理念和方式提
11、升自己营销能力。但是,由于中小企业的市场开拓力度不够、资金融资渠道难、信息渠道窄、对市场营销的认识不深,仅仅把市场营销简单等同于一般的推销方式，而不重视提升企业的营销能力。诸如,许多中小企业并没有借助现代化互联网、专业信息化机构等渠道获取信息,而仅仅依靠企业自身的力量从“汪洋的市场中获取有用的信息，从而导致其开展过程中遇到了很大的“瓶颈。 创新力不足当前,特别是十八大以来，从中央到地方，政府为中小企业的开展营造了一个“升级版的良好经营环境,但由于行业市场竞争不规、无序等原因,导致了还有许多中小企业的经营状况仍很困难。一些生产同类产品的中小企业,它们为了争夺有限的市场,不惜竞相压价,挑起价格战，
12、导致市场运行混乱。究其原因,是中小企业的低水平的重复生产所导致的必然结果。这也必然导致产生恶性循环。即“价格战所产生的必然结果是全部中小企业都不愿投入人力、物力和财力进展营销创新。最终，中小企业的开展将面临更大的困难。 人才严重紧缺当今世界，竞争归根结底是人才的竞争。而人才是现代企业资源中最具活跃、能动性的资源。消费是社会生产过程中的最终环节，而营销环节在消费过程中扮演了重要的角色。而针对中小企业来说，营销人才的缺乏已经成了中小企业开展中的一根鸡肋, 营销人才的缺乏,已经严重影响着许多中小企业开展壮大规模。究其原因,是中小企业没有建立科学引进营销人才的有效机制。导致中小企业无法度过其“困难期。
13、2.4 战略缺乏理性一切从实际出发，实践是检验的一切理论的唯一标准，但理论又对实践具有很强的指导作用。营销实践的开展明确,要在激烈的市场竞争中寻找自己一席之地,就必须发挥企业独有的竞争优势。人无远虑，必有近忧。企业要为自身作长期打算，规划未来、创造未来，实现企业的最终目标。目前,许多中小企业在产品同质的情况下，不重质量而单一的比价格,无视促销环节的重要性,同时,又受人力、财力、物力和技术力量的限制,信息面相对狭窄,获取有效信息的手段非常有限,造成营销渠道过窄等普遍现象。因此，中小企业只有选择符合其自身的营销战略，在实践中不断地检验和创新，才能让企业在竞争中立于不败之地。 技术创新风险大由于规模
14、限制，中小企业的产品品种和设计都难以适应用户不断变化的需求。即使是已经生产出的新产品，由于投资规模不足或是由于技术力量不足，产品的可靠性和质量也常缺乏必要的保障，这些因素极大地限制了中小企业的新产品开发方面的活动空间。虽然中小企业技术创新的投资回报率一般高于大企业，但风险往往也更多些。原因之一是中小企业很难同时从事多种途径的替代研究，以相互补充，降低风险；之二是由于中小企业很难将技术成果大规模推向市场，获得投资回报；之三是中小企业还常常承当大企业无法承当的风险，消费者和企业往往依靠中小企业去探索那些潜在的市场，当然这些市场的风险和不确定性通常是较大的。3 提升中小企业营销能力对策 培养创新的营
15、销文化培养创新的营销文化,其关键是建立科学、合理、有效的企业价值观。事实上,价值观是企业员工精神的动力源泉,它对企业的经营行为起着重要的引导作用。通过创新的营销文化建设,培养与中小企业生存与开展相适应的价值观,并使之得到全体员工的认同,进而形成一种向心力与凝聚力,这样,员工们才能不断感受到自己工作的意义,并与企业同呼吸、共命运,自觉遵守企业的各项规章制度,开展创造性地工作。总之,通过建立科学、合理、有效的企业价值观来培养创新的营销文化,对于规营销人员的行为,提升中小企业的营销能力等有着重要的现实意义。 建立科学的管理体系建立科学的营销管理体系。建立科学的营销管理体系,其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度。3.2.1 营销人员的分配制度目前,许多中小企业对营销人员采取的是典型的单一销售额目标考核体系。这种分配制度对于销售人员的成长,尤其是新进人员的培养是极为不利的。因此,改革中小企业营销人员
