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1、坐到电脑前,或许很久没有写文章的缘故，一时间不知写什么，本周月度 会更多谈到的是客情和学术的问题，很多同事要么只做学术，没有客情，要么 就是只有客情，不讲学术，写写个人的看法。产品的推广分为客情维护和学术推广，这两个方面相辅相成，缺一不 可。我个人认为，客情是基础，学术是保障。先有客情再谈学术，没有客情做 基础，就很难有机会和医生进行深入的学术交流与合作，即使有，效果也不会 好，学术是在有良好的客情基础之上给医生一个名正言顺的处方理由。但只有 客情没有学术，就会降低医生对我们品牌的印象，使我们和医生的关系只停留 在肤浅的感情交流层面。这样在医生的意识中就会觉得只是要处方我们的药 品，而不是应该
2、处方我们的药品。这种意识对我们来说是危险的，因为它会让 医生感到压力和不安，很难持久下去。客情与学术是像是飞机的两翼，少了哪 支都不行，必须两翼齐飞，而永科更加强调的是学术这支“翼”。对于临床学术推广工作，主要分为以下四种形式：第一，平时拜访，它是产品推广工作的基础，其他形式的推广工作的成败都是 建立在平时拜访工作基础之上的。平时拜访时，我们是代表公司和产品对医生 进行拜访，所以我们必须特点鲜明，让医生看到我们就会自然而然地想到我们 的产品，而看到我们的产品又会不由自主地想到我们。所以我们对产品的解释 和阐述一定要和其它产品区分开，强调产品的特点，千万忌讳这么表述自己的 产品，“我们的产品和某
3、某产品差不多”，这等于提醒医生：我们的产品可以 被其他所代替。平时拜访除了解答医生关于产品在学术上的问题之外，还要积 极给予医生学术上的支持，比如支持发表文章，学术课题和临促等，以建立良 好的客情关系。第二，科室会议，它是临床推广工作的重点，也是推广工作的基本形式。只要 平时工作做到位，科室会议的组织与实施就会比较容易。科室会议是在一个小 范围内相对集中和相对正式地向医生介绍公司产品知识，解答医生对产品的疑 问，也是一个和医生深入交流的机会。科室会要做好会前调查、会中解答和会 后跟进。会前调查就是了解产品的市场问题和医生关心的问题，从而确立科室 会的宣讲重点，会中宣讲和解答时要做到有备而来，专
4、业性和针对性强，同时 要不断提高自己的演讲技巧，简单来讲就是自信、大方、思路清晰。会后跟进 要及时，及时了解医生的需求，及时解答医生的疑惑，强化医生对产品的认 识。第三，区域及学术沙龙会议，它是推广工作的核心，举办一场成功的区域或沙 龙会议，对于提高产品的品牌形象、强化专家关系都非常有益。区域会议的关 键是确立参会人员和会议形式。平时的拜访和科会所积累的信息和专家资源， 就是邀请参会客户和讲者的前提和基础。至于会议形式，分为自办和赞助两 种，不管做哪种会议形式，都要充分加入产品，利用好每一个空间和每一个机 会来宣传公司的产品，提升品牌的影响力。我们不是铁公鸡，我们不吝惜自己 的羽毛，但我们要让每一片羽毛都发挥最大的热量。第四，省级和全国性的学会年会，它具有范围广、层次高、规模大的特点。， 形式基本是赞助，也有自办卫星会议，主要是公司及产品品牌宣传，讲者的维 护总之，提高产品销量是我们一切工作的中心，而围绕这个中心有两个基本 点，即客情维护和学术推广。对于这两个基本点，一个都不能少，应该是两手 都要抓，两手都要硬，特别是学术推广，是产品销售的主要发展方向。
