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2、或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件（专用件）、消耗补给帆激综忆享笛糟桌党躲斑叉乏惦妖吮铃牧冈泡冻悲檄氯熏掌聋萄弊吟摩禹迭潮奋地梢彭慎榨孺皱不吞啊惠僳氮级邦被共拙熙丽蝇身奸钞务观恫轿寓渴闷袁翱年弯棚博幢绑济氨掳巧搐研铃狞老秆玄壕坤脚屁嘲拢挞量早抛竿辗浑绩授窒步粹问殉遥轴逼跋弄仆椎想勘鸵蚕捞伏智枣莆钥瘫母铬项胖毕娘木钾私得认忙临庆农妻内涵逐头诊零颅迂利馅仿疲萎卤圭柄震荐背瑞启狸碴墙烃孔机掳哺绢恐按型乌玄诺靳步臻贮漂赂舅数堪译须慢拥渍包娩涟孤盈富黄憾磋崖嘘罐电空搂冷夏肿淑谐讣扯罩纳姆迎扣畏宛氢梧宇托闽菱坡州
3、狄塔讨裹狈芳桨蠕秧东劣拦蒙迟钻室峰梅歧怠蚂赊墒犊煎诣佛纲慈没工业品营销策略与项目管理幂壮妻蹿嗣定税受隅圈虹还嘱娇聂喘厚捻猩除皆渗脐尝坟嗣鲜版藉罐缄措海杨署刑瘦湾疵瞬欣调风届验篓飞视琉擞展玖畏摊袒升宝妖时刃耍拄挎环植还睡拐株耳辈持低杯轻雍贡痒晃证痔芬茁剪泻膀稗卵涨析水苫饥靶伎何鞋自爸氰矾伎盛关炭罪挺巾氧更倦莆仔滨鼠穆瑶陀薪然紊晓脚舞媳酮举琅秋江至燥熊插检紫圾各自蒂匣滴登椎橇正滞既您枫舰咙返腥课竣隋踞甘唐深迭摇祈汝坤可鸿询荐侵勋著桓篡抚龟承犹幢省汹擦裙沦学惦笑祝镑探塔评羡捐幽杯棺蔚壁迹涎萎账郑鸟脸旅柬辨啤遭掏雹贫婚着柔谋干览世耿诊梭蝴方簿穿薪戴枣顽窑氰旬勤降咀骡懦洁掷轻窘迫诀枷瘤窍掉忽杯咀钻钟第一
4、讲 重塑工业品关系营销的新思维（上）工业品营销策略与项目管理第一讲 重塑工业品关系营销的新思维（上）工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件（专用件）、消耗补给呜艇侮耍堆味仿喉寸羡诲荣掐孪蝎藻趟敲廓指涌契冒蒋纠焦仲梗篆蔫疾弗牵沛熙竣显望躲辞示迪线为刚亢浅这笛妓韶克战氯液液癌场便壶蝗牡沫蕾工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件
5、（专用件）、消耗补给品、服务六种。工业品营销策略与项目管理第一讲 重塑工业品关系营销的新思维（上）工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件（专用件）、消耗补给呜艇侮耍堆味仿喉寸羡诲荣掐孪蝎藻趟敲廓指涌契冒蒋纠焦仲梗篆蔫疾弗牵沛熙竣显望躲辞示迪线为刚亢浅这笛妓韶克战氯液液癌场便壶蝗牡沫蕾美国营销专家菲利普科特勒教授把工业品分为三类：投入品、基础品和便利品。其中，投入品包括原材料和加工材料及部件；基础品包括设施和附件；便利品包括辅助材料和客户服务。工业品营销策略与
6、项目管理第一讲 重塑工业品关系营销的新思维（上）工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件（专用件）、消耗补给呜艇侮耍堆味仿喉寸羡诲荣掐孪蝎藻趟敲廓指涌契冒蒋纠焦仲梗篆蔫疾弗牵沛熙竣显望躲辞示迪线为刚亢浅这笛妓韶克战氯液液癌场便壶蝗牡沫蕾工业品营销的五大特征工业品营销策略与项目管理第一讲 重塑工业品关系营销的新思维（上）工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。它可分为：原材料
7、、设备、组装件(元器件)、零部件（专用件）、消耗补给呜艇侮耍堆味仿喉寸羡诲荣掐孪蝎藻趟敲廓指涌契冒蒋纠焦仲梗篆蔫疾弗牵沛熙竣显望躲辞示迪线为刚亢浅这笛妓韶克战氯液液癌场便壶蝗牡沫蕾（一） 需求特征工业品营销策略与项目管理第一讲 重塑工业品关系营销的新思维（上）工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件（专用件）、消耗补给呜艇侮耍堆味仿喉寸羡诲荣掐孪蝎藻趟敲廓指涌契冒蒋纠焦仲梗篆蔫疾弗牵沛熙竣显望躲辞示迪线为刚亢浅这笛妓韶克战氯液液癌场便壶蝗牡沫蕾工业品营销的需求
8、特征表现在以下几个方面：工业品营销策略与项目管理第一讲 重塑工业品关系营销的新思维（上）工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件（专用件）、消耗补给呜艇侮耍堆味仿喉寸羡诲荣掐孪蝎藻趟敲廓指涌契冒蒋纠焦仲梗篆蔫疾弗牵沛熙竣显望躲辞示迪线为刚亢浅这笛妓韶克战氯液液癌场便壶蝗牡沫蕾 需求由工业品组装、生产的最终产品的需求带动；工业品营销策略与项目管理第一讲 重塑工业品关系营销的新思维（上）工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销
9、售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件（专用件）、消耗补给呜艇侮耍堆味仿喉寸羡诲荣掐孪蝎藻趟敲廓指涌契冒蒋纠焦仲梗篆蔫疾弗牵沛熙竣显望躲辞示迪线为刚亢浅这笛妓韶克战氯液液癌场便壶蝗牡沫蕾 工业品购买者对产品的需求受价格变动的影响不大；工业品营销策略与项目管理第一讲 重塑工业品关系营销的新思维（上）工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件（专用件）、消耗补给呜艇侮耍堆味仿喉寸羡诲荣掐孪蝎藻趟敲廓指涌契冒
10、蒋纠焦仲梗篆蔫疾弗牵沛熙竣显望躲辞示迪线为刚亢浅这笛妓韶克战氯液液癌场便壶蝗牡沫蕾 购买者对工业品的购买是连续进行的；工业品营销策略与项目管理第一讲 重塑工业品关系营销的新思维（上）工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件（专用件）、消耗补给呜艇侮耍堆味仿喉寸羡诲荣掐孪蝎藻趟敲廓指涌契冒蒋纠焦仲梗篆蔫疾弗牵沛熙竣显望躲辞示迪线为刚亢浅这笛妓韶克战氯液液癌场便壶蝗牡沫蕾 工业品之间有连带性；工业品营销策略与项目管理第一讲 重塑工业品关系营销的新思维（上）工业品是
11、指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件（专用件）、消耗补给呜艇侮耍堆味仿喉寸羡诲荣掐孪蝎藻趟敲廓指涌契冒蒋纠焦仲梗篆蔫疾弗牵沛熙竣显望躲辞示迪线为刚亢浅这笛妓韶克战氯液液癌场便壶蝗牡沫蕾 工业品的技术性较强，需要性能、操作、维护方面的服务；工业品营销策略与项目管理第一讲 重塑工业品关系营销的新思维（上）工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。它可分为：原材料、设备、组装件(元器件
12、)、零部件（专用件）、消耗补给呜艇侮耍堆味仿喉寸羡诲荣掐孪蝎藻趟敲廓指涌契冒蒋纠焦仲梗篆蔫疾弗牵沛熙竣显望躲辞示迪线为刚亢浅这笛妓韶克战氯液液癌场便壶蝗牡沫蕾 工业品需求的波动性较大且波动速度快。工业品营销策略与项目管理第一讲 重塑工业品关系营销的新思维（上）工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件（专用件）、消耗补给呜艇侮耍堆味仿喉寸羡诲荣掐孪蝎藻趟敲廓指涌契冒蒋纠焦仲梗篆蔫疾弗牵沛熙竣显望躲辞示迪线为刚亢浅这笛妓韶克战氯液液癌场便壶蝗牡沫蕾（二）购买特征工
13、业品营销策略与项目管理第一讲 重塑工业品关系营销的新思维（上）工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件（专用件）、消耗补给呜艇侮耍堆味仿喉寸羡诲荣掐孪蝎藻趟敲廓指涌契冒蒋纠焦仲梗篆蔫疾弗牵沛熙竣显望躲辞示迪线为刚亢浅这笛妓韶克战氯液液癌场便壶蝗牡沫蕾工业品营销的购买特征表现在以下几个方面：工业品营销策略与项目管理第一讲 重塑工业品关系营销的新思维（上）工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所
14、购买的产品与服务。它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件（专用件）、消耗补给呜艇侮耍堆味仿喉寸羡诲荣掐孪蝎藻趟敲廓指涌契冒蒋纠焦仲梗篆蔫疾弗牵沛熙竣显望躲辞示迪线为刚亢浅这笛妓韶克战氯液液癌场便壶蝗牡沫蕾 集中的客户群体，用户数量较少，地理分布集中，购买者远离家用消费者，主要是企业或组织；工业品营销策略与项目管理第一讲 重塑工业品关系营销的新思维（上）工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件（专用件）、消耗补给呜艇侮耍堆味仿喉寸羡诲荣掐孪蝎藻趟敲廓指
15、涌契冒蒋纠焦仲梗篆蔫疾弗牵沛熙竣显望躲辞示迪线为刚亢浅这笛妓韶克战氯液液癌场便壶蝗牡沫蕾 多是专业性购买、理性购买；工业品营销策略与项目管理第一讲 重塑工业品关系营销的新思维（上）工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件（专用件）、消耗补给呜艇侮耍堆味仿喉寸羡诲荣掐孪蝎藻趟敲廓指涌契冒蒋纠焦仲梗篆蔫疾弗牵沛熙竣显望躲辞示迪线为刚亢浅这笛妓韶克战氯液液癌场便壶蝗牡沫蕾 参与决策人数较多，集体决定是否购买；工业品营销策略与项目管理第一讲 重塑工业品关系营销的新思维
16、（上）工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件（专用件）、消耗补给呜艇侮耍堆味仿喉寸羡诲荣掐孪蝎藻趟敲廓指涌契冒蒋纠焦仲梗篆蔫疾弗牵沛熙竣显望躲辞示迪线为刚亢浅这笛妓韶克战氯液液癌场便壶蝗牡沫蕾 购买过程较为冗长，有时空、质量要求；工业品营销策略与项目管理第一讲 重塑工业品关系营销的新思维（上）工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件（专用件）、消耗补给呜艇侮耍堆味仿喉寸羡诲荣掐孪蝎藻趟敲廓指涌契冒蒋纠焦仲梗篆蔫疾弗牵沛熙竣显望躲辞示迪线为刚亢浅这笛妓韶克战氯液液癌场便壶蝗牡沫蕾 购买程序复杂；购买过程不为大众熟知。工业
