超市采购招商管理作业规范

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1、北京东方国泰商业顾问有限公司 超市采购篇-采购招商管理作业规范超市实用指导工具书超市采购篇采购招商管理作业规范北京东方国泰商业顾问有限公司二零零九年一月目录第一章 采购招商工作的范畴3第二章 招商工作的基本原则3第三章 招商工作的策划程序3第四章 招商工作的策划重点3第五章 采购招商谈判的原则和准备工作3第六章 场内供应商招商作业规范3第七章 场内联营厂商招商作业规范3第八章 场外出租专柜招商作业规范3第九章 招商手册（范本）3前 言3第一章 XX超市有限公司概述3第二章 XX市超市市场定位3第一节 目标顾客群3第二节 市场定位3第三节 发展规划与经营策略3第三章 XX超市有限公司商品运营流程

2、3第四章 XX超市有限公司新品采购作业流程3第五章 XX超市有限公司商品收货及结算流程3第六章 附件3XX超市有限公司反贿赂协议书3XX超市有限公司商品购代销协议书3XX超市有限公司联营合同3XX超市有限公司租赁合同3XX超市有限公司供应商报价单3供应商投诉意见表3供应商结算须知3XX超市有限公司订货验收单3XX超市有限公司付款通知单3XX超市有限公司供应商对帐单3XX超市有限公司供应商对帐单3供应商合作意向登记表3合作意向书3第一章 采购招商工作的范畴10目的明确采购招商工作的职责和工作内容，特制定本规定。20适用范围适用于公司采购部。30职责3. 1 负责采购部场内场外以及耗品招商工作；3

3、. 2 制定招商计划或调整计划；3. 3 发布招商信息，协助采购员对供应商资质审核；3. 4 负责安排采购员与供应商合同的洽谈工作；3. 5 通知门店，配合供应商进场及对供应商的管理工作。40工作程序4. 1 根据商场平面图纸设计布局方案。4. 2 发布招商信息。4. 3 供应商洽谈、登记、索证。4. 4 对供应商资料进行审核。4. 5 与供应商谈判，达成意向。4. 6 确定合同条款，签订合同，报领导批准。4. 7 通知门店实施。4. 8 合同整理、归挡。第二章 招商工作的基本原则1 0目的为明确采购招商工作基本原则，特制定本规定。2 0适用范围适用于公司采购部。30工作程序3. 1现代商业企

4、业管理运营的精髓就是要把松散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个统一的经营主题和信息平台之上。3. 2 统一运营一般包含四个方面的内容：统一招商工作、统一营销、统一服务监督和统一管理。这其中“统一招商工作”又是后面三个统一工作的基础和起源。这项工作的成败得失不仅决定了发展商前期的规划是否成功，而且决定着后期商业企业商业运营的管理能否成功。 3. 3 经过经营定位、经营品项/服务功能设计、经营规划布局设计、建筑规划设计、运营管理设计、招商设计这些阶段后，商业企业就可开始统一招商了。这是开业前最重要的工作，也是能否顺利实现前期设计目标的关键工作；如果招不到合适的供应商（或合作商），商业企业恐怕就

5、要喝西北风了；即便招到了合适的供应商（或合作商），开业后仍然要根据具体的经营状况去调整供应商（或合作商）继续招商，而且还要对合作供应商（或合作商）进行长期的服务和管理。 3. 4商业企业通过“统一招商工作”与所有合作供应商（或合作商）开始建立并保持一种既对立又融洽和谐统一的关系，这种关系是商业企业长期成功的保证。所以，统一招商工作的成败是商业企业统一运营成功与否的一个关键。 3. 5 我们先来看看“统一招商工作”的简单定义：按照制定的招商准则，严格审核、统一招商，并对所有招来的供应商（或合作商）进行统一管理。招商工作参照下面的工作原则：3.5.1 第一基本原则：要维护商业企业的产业经营黄金比例

6、。 例如大型购物中心的零售、餐饮、娱乐52：18：30的这个商业企业产业经营黄金比例；此比例特别适用于超大型综合性的商业企业Shopping Mall。招商要注意维护和管理好这个经营比例。 3.5.2 第二基本原则：要维护商业企业的统一主题形象、统一品牌形象。 商业企业是一种多业态组合的商业组织模式，但它决不是一个无序的大杂烩，商业企业必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。3.5.3 第三基本原则：商业企业的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。 3.5.3.1 同业差异简单地说，就是市场有一定承受力，不能盲目招同

7、一品类的店。譬如零售业态的核心主力店招商，就不要同时招来两家基本上都是经营食品和日用品的大型超市；核心主力店同质化无差异更是不能想象的。3.5.3.2 异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客心身体验变化，提高其消费兴趣。譬如百货、超市因为经营品项不同，可以互补；让顾客逛购疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等等。在这方面做的比较成功的商业企业有香港的太古广场、广州的天河城广场等。3.5.3.3 一般意义上的商业企业招商目标分布列表参考： 1）零售设施：核心主力店：百货、综合超市等； 2）辅助主力店：时装、电器、家居、书店、音像店等各类专业店； 3）配套辅助店：不同地区商品

8、特色店； 4）文化娱乐设施：核心主力店：动感影院、科技展览等； 5）辅助主力店：儿童乐园等； 6）配套辅助店：艺术摄影、旅行社、网吧等； 7）餐饮设施：核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食广场、酒吧等； 8）辅助主力店：快餐类、风味小吃类等； 9）配套服务设施：宾馆、写字楼、银行、邮局、诊所、美容美发、停车场等。 3.5.4 第四基本原则：商业企业经营方式的选择原则。 3.5.4.1 商业企业的经营方式基本有三种：自营、联营和租赁。笔者认为，商业企业毕竟是一个以零售为主的商业组织形式，而零售是一个精细化管理的产业，精细化管理要求管理者加强经营控制力度；另外，相对于非主力零售供应商（或合作商）的招商

9、条件，核心主力零售店必须引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商较困难且招商条件放得较宽，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。 3.5.4.2 在条件容许的情况下，核心主力零售店尽量自营一部分或全部，这样：1）一可以加强经营控制力度，有利于商业企业长期经营；2）其次可增强其他供应商（或合作商）与之合作的信心；3）第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入；而招非主力零售商尽量以联营为主、租赁为辅，这样也可以增强发展商对商业企业的整体控制力度。 3.5.4.3 这种选择原则不但是零售精细化管理的要求，也符合商业企业长期经营性的特点，更能帮助发展商创出商业企业的品牌来。对于餐饮、娱乐经营来说

10、，这个原则也基本适用。3.5.5 第五基本原则：招商顺序原则。 核心主力店先行，辅助店随后的原则；零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。 3.5.6 第六基本原则：核心主力店招商布局原则。 3.5.6.1 核心主力店的招商对整个商业企业的运营成败，商业企业辅助和配套店的引进都有重大的影响。一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能带动整个商业企业的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到商业企业的形态。3.5.6.2 商业企业特别是大型商业企业的核心主力店适合放在经营轴线（或线性步行街）的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。 3.5.7 第七基

11、本原则：特殊供应商（或合作商）招商优惠原则。 3.5.7.1 “以点代面，特色经营”是商业企业的经营特点。3.5.7.2 特殊供应商（或合作商）是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，对她们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化氛围，活跃商业企业气氛之作用。3.5.7.3 特殊供应商（或合作商）的经营范围要与商业企业的经营主题及品牌形象相吻合。 3.5.8 第八基本原则：租赁经营采用放水养鱼的原则。 3.5.8.1 租赁经营原则采用放水养鱼的原则。因为商业企业经营具有长期性特点，采 用合理租金与优质服务做法，将整个商业企业作热，而后根据运营状态，适当稳步地调整租金；这样，发展商与供应商

12、（或合作商）才能一同成长。3.5.8.2 放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意”的原则。如果前期就向入租供应商（或合作商）收取过高的费用，结果无异于杀鸡取卵。 3.5.9 第九基本原则：统一招商的“管理”要充分体现和强调对供应商（或合作商）的统一服务。 3.5.9.1 统一服务包含统一的供应商（或合作商）结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。3.5.9.2 “统一服务”不但要体现在思想上、在招商合约中，更要体现到后期的管理行动中。这个“统一服务”就是要求“服务”出商业企业的品牌与特色来。 3

13、.5.10 第十基本原则：商业企业要具备完善的信息系统，为商业企业管理者、广大签约供应商（或合作商）和顾客都提供便利。（当然便利各有不同，有管理便利、财务核算便利、营销便利、经营决策便利、结算便利、消费便利等等。） 3.5.10.1 商业企业有必要建立完善的信息系统，以便在招商时就能够承诺对顾客与供应商（或合作商）提供信息技术支持服务，最终为顾客与供应商（或合作商）都能够提供便利。 3.5.10.2 商业企业作为一个以零售为主的商业组织形式，需要精细化管理，而精细化管理需要数字说话；统一的信息系统就能提供决策者、管理者想要的数字以及用数字数据为顾客与供应商（或合作商）服务。3.5.10.3 建

14、立统一的信息平台，进行精细化的管理，为顾客提供统一收银、消费一卡通等便利的服务；3.5.10.4 为广大签约供应商（或合作商）提供丰富准确的顾客信息和市场信息，甚至于提供更详细的经营信息，譬如零售商品单品进销存信息等等；更能为商业企业自身提供布局疏密度、品项搭配、人员配置、场地坪效、供应商（或合作商）业绩等经营信息，便于商业企业分析后对经营场地（稀缺资源）进行无限再分配。3.5.10.5 招商不是一个开业前就完结的工作，实际上商业企业的招商是一个无限循环的工作，这都需要信息系统的分析支持。 3. 6 针对上述十项基本原则。不同商业企业具体的招商工作还是要根据各自不同的地域、不同的商圈、不同的经

15、营主题、不同的品牌形象、不同的特点等来做各自不同的调整。第三章 招商工作的策划程序10目的为明确采购招商工作的策划程序，特制定本规定。20适用范围适用于公司采购部。30工作程序3. 1确立目标 招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划程序的第一步又是什么呢?策划程序的第一步是确立目标。只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面:3.1.1 第一，要达到的目标是什么；3.1.2 第二，围绕目标进行随后的一切工作；3.1.3 第三，目标是否得到了实现。比如，要策划一次招商发布会。在策划过程中，首先得确定这次发布会的目标是什么?我们要达到一个什么目的?通过发布会，我们或者是要让供商了解我们的投资环境，了解我们的优惠政策，提高我们的知名度；或者是明确招商项目。目标确立之后，随后要围绕目标搜集各种资料，制定各类方案，最后检查目标是否