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1、商务谈判案例商务谈判概述一提到谈判，可能很多人眼前浮现的都是这样一幅画面: 一张硕大无比的谈判桌，谈判 桌两边对坐着一群神情严肃、西装革履的人，正在唇枪舌剑地讨论某个议题-往往我们会觉 得谈判是一件很专业、很深奥、很紧张、很艰难、很神秘的事情。而事实上呢？我们每天都 在谈判，谈判每时每刻都在发生，谈判不仅仅是在谈判桌上进行的。我们说，当今是一个人 人都需要谈判的时代，还价成交，无所不在。每天早晨当闹钟响起的那一刻，就首先开始了与自己的谈判-现在就起床还是再睡一会 儿？在菜市场上的讨价还价。老公和老婆之间经常有谈判。老婆说:“人家想要那个钻石嘛。”这是老婆跟老公的开价。 老公说: “我捡个石头送
2、给你吧。”这是老公的还价。父母与孩子之间的谈判-“给我买一个奥特曼的玩具吧。”父母: “行啊，只要你期末考 试拿到双百，一定给你买。 -不要怕谈判。第一节 什么是商务谈判一、 商务谈判的含义指谈判各方反复磋商以求达成一致的协议，是一种满足各方需求的交易过程，同时也是 具有竞争性的活动。1. 构成谈判的三个要素(1) 你可以改变条款。如我们不会去谈水电费的打折扣，如不和医生、老师、强权者谈 判。(2) 资源及资源的供应渠道有限(如果是无限的，我们都可以去找新的而不用谈了).(3) 共同点和分歧点同时存在。如买菜的行为，买卖双方的共同点是都想成交，从而得 到自己想要的东西。分歧点在于买方想以最低的
3、价格成交，卖方想以最有利于自己的价格成 交。2. 谈判的三个层面谈判作为一种竞争活动，满足双方需求的活动，有三个层面:(1) 竞争层面- 双方各自寻求己方利益，我赢你输。一方要求什么就得到什么，或一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。案例: 夫妇 二人买钟的故事有一个经典的故事，说的是一对夫妻，在一家古董店看到了一座老式木钟，夫妻双方都 非常喜欢，一心想买下它。木钟的标价是750 元，而夫妻俩只有500 元。妻子当时就泄气了， 但丈夫仍决心试一下。经过私下商谈，他们决定由丈夫作为谈判者，争取以500 元买下。随 后，丈夫鼓起勇气，对那座钟的售货员说: “我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在钟座
4、上， 它蒙了不少灰尘，一定放了很久吧？”他看了看售货员，然后接着说: “我给你出个价吧， 不管你接不接受，反正我就只出这个价。”他停了一下以增加效果，“你听着-250 元。”那座 钟的售货员连眼睛都没眨一下，说道: “卖了，那座钟是你的了。”那个丈夫的第一反应是什 么？得意洋洋？不但获得了优惠，还得到了想要的东西？不，不是的！他的最初反应是: “我真蠢，早知道这样我该出150元才对！”他的第二反应是: “这座 钟应该很重才对，怎么那么轻呢？我敢说里面一定有些零件不见了！”这座钟买回家去，夫妇 二人的噩梦就开始了。虽然这座钟放在家里的客厅里，看起来非常美丽，而且也似乎没什么 毛病，但是他和妻子却
5、始终感到不安。买回钟的那个晚上，夫妇二人半夜曾三度起来。为什 么？因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个不眠的夜晚，他们的健康迅速恶 化。为什么？只因为那个售货员不经交涉就以250 元把钟卖给了他们！(2) 合作层面。在实际业务谈判中，让步往往是双方的。买卖双方都试图通过此次交易达成长期的合作， 因此往往会各自让步。如某电子设备进出口公司，欲订购一批电子产品。在谈判中，双方对 价格进行了商讨。买方愿意出价11 万美元，而对方报价22 万美元。经过几个回合的讨价还 价后，出于今后长期合作的考虑，双方各自做出了让步，最终以15 万美元达成协议。(3) 创意层面- 各方寻求排除障碍去挖掘潜
6、在的共同利益、打破僵局、达成圆满协议(双 赢).我们来看这样一个案例。家里只有一个橘子了，但两个孩子都抢着要。妈妈建议把橘子 一分两半，没想到两个孩子都哭了起来，搞得妈妈不知所措。其实，这个妈妈忽略了孩子的 真正需求。原来，大孩子是学了冰心的小橘灯，一心想要用橘子皮做一个小橘灯玩耍，而 小孩子是一心想要吃橘子。如果妈妈能事先了解孩子的需求就会发现，这件事情完全有双赢 的解决方式。因此，当遇到谈判僵局时，不要一味先考虑如何让步，而应当首先去挖掘双方 各自的真实需求及潜在的共同利益，实现双赢的结果。3. 谈判的性质与谈判三个层面的关系不同类型的谈判或谈判的不同阶段，定位应有所不同。竞争层面突出体现
7、在价格上，往往在第一个阶段使用；合作层面往往体现在回款期、交 货期等，在谈判的中间过程使用；创意层面突出体现在服务方面，在谈判的最后阶段使用。 即销售谈判过程中注意的往往是价格与价值的平衡-我们希望对方接受我们的提议；各方总 是希望以最小的代价换取最大的价值。二、 商务谈判的基本原则1. 目标原则商务谈判活动像许多其他活动一样：“如果你不知道目的地在哪里，你可能就会走到岔 路上去。”因此，确立谈判目标是谈判者优先应当考虑的问题。如果把商务谈判比作一种游戏的话，那么你要想玩好游戏，就得先了解游戏规则。除了 闲谈之外，任何谈判手在上谈判桌之前，就首先已确定好了己方谈判的总体目标。同时关注 对方的谈
8、判目标，并且对对方的谈判意图或目标进行详细深入的研究，这一点适用于谈判者 双方，是双方都应遵守的行为准则。由于谈判是为了寻求双方共识而进行平等磋商的活动，因此谈判的任何一方都不能强迫 另一方接受自己的方案。相反，如果你确定的目标与对方发生严重对立时，要使谈判继续， 就需要对对立的目标进行一些调整，或做出某些让步。因此，你需要先确定好你的谈判目标 范围:顶线目标(top line):能取得的最好的结果。底线目标(bottom line):最差但可以接受的结果。现实目标(real target):你实际期望的结果。贯彻目标原则，不能仅死守自己的目标，还要照顾到谈判对手的目标与需要，善 于妥协，共同
9、寻找双方都能接受的方案，以便使双方的目标都得以实现。2. 自愿原则商务谈判是一种自愿的活动，任何一方都可以在任何时候退出或拒绝进入谈判。这犹如 维系夫妻关系靠的是感情而不是捆绑。谈判任何一方没有权利以强制的手段挟制另一方必须 参与谈判或不得中途退场。商务谈判的自愿原则，是指作为谈判当事人的各方，是在没有外来人为强制的压力下， 出于自身意愿和追求自身经济利益最大化的目的来参加谈判的。包含三部分含义: 一是谈判 的任何一方都不能强迫其他方必须参与谈判，谈判参加各方完全出于自愿；二是谈判各方可 以根据自身的需要决定是中途退场，还是继续谈下去；三是谈判任何一方对谈判结果的接受与否是谈判方权衡互惠互利所
10、做出的决定。 案例: 律师服务兑换午餐某律师事务所的旁边有一家远近闻名的酒店，律师没有什么产品去做交换，但他们的特 长就是掌握丰富的法律知识，而酒店的老板也经常为缺乏法律知识而困扰。一天，精明的律师事务所的行政主管找到酒店老板: “让我们合作吧，我们向酒店提供 全年的法律顾问服务，酒店以价值5000 美元的午餐作为酬劳。”这种交易对双方来说都是可 行的，充分发挥了各自的优势，互惠互利且又正中双方意愿。对酒店来说，价值 5000美元的 牛排、面包构成的午餐，成本可能仅1500 美元，却换来了价值5000美元的法律服务；而对 律师事务所来说，5000 美元的律师顾问服务费或许只需要1000 美元的
11、时间耗费，但解决了 工作午餐并得到了酒店的高档服务。同时，酒店来客面广，担任酒店的法律顾问，还可借酒 店的名声给律师事务所增光。双方经过权衡，欣然达成协议。从上述叙述过程中，我们看不出任何一方对另一方的强 迫言行，完全出于双方的自愿行为。3. 弹性原则在谈判中表现强硬是非常容易的，但若想达成协议，就不能简单地说不。杰勒德尼尔伦伯格（gerard nierenberg）在哈佛谈判学一书中对弹性原则有一个形 象的说法:“如果你渴望 20，就要向对方要求 25，如果你想给予对方10，不妨先只给他 7. ” 这是对弹性原则含义的经典表述。任何时候给自己留有可谈判的余地是非常重要的。如一家公司的总经理开
12、出了一个比一般公司高2500 元的条件，想请一位很有才干的人到 公司来担任业务经理的职务，但没想到遭到对方的拒绝。原因在于没有留给应聘者以任何可 谈判的余地。除了薪资外，没有任何额外的津贴、补助、福利。这样的条件让员工感到失望。4. 诚信原则在商务谈判中，谈判者保持诚信是很重要的，因为你说出的每一句话，都可能成为往后 双方合作的依据。尤其是双方之间有过公开的约定，就必须践约，正所谓一诺千金。因此， 谈判者要想获得对方的好感，使彼此间建立互相信赖、互相尊重的关系的话，恪守诚信是应 当遵循的一个基本原则。所谓诚信，就是守承诺，践契约，无欺诈。既属于道德范畴（中华民族的传统美德，）又 属于经济范畴（
13、是一种稀缺资源）.香港富豪李嘉诚之所以能从一个推销员成为一个拥有上百亿美元资产的大企业家，正是 得益于诚信二字，得益于他在客户心目中的绝对信誉。下面的案例对讲诚信的李嘉诚和不讲 诚信的周正毅进行了对比-诚信是商务人员的生命。李嘉诚靠卖塑料花起家，周正毅靠卖馄饨起家；李嘉诚靠炒地产完成原始积累，周正毅 靠炒烂尾楼一鸣惊人。李嘉诚和周正毅有很多相同的地方，李嘉诚号称华人首富，周正毅号称上海首富。他们 都是个人奋斗的典型。所不同的是发家以后，李嘉诚成为财富的榜样，周正毅却成为问题富 豪。周正毅拥有和李嘉诚同样的起点，却为什么不能拥有和李嘉诚同样的终点呢？李嘉诚曾经在伦敦以私人方式出售其持有的香港电灯
14、集团公司股份的10%。计划过程中， 港灯却即将有获得丰厚利润的消息宣布。所有人都建议李嘉诚暂缓出售，以便卖个好价钱， 但李嘉诚却坚持按原计划出售。他认为还是留些好处给买家好，将来再配售会更顺利。赚钱 并不难，难的是保持良好的信誉。远东经济评论曾对此发表议论: “有三样东西对长江实 业至关重要，它们是名声、名声、名声。刘梦熊是香港京华山国际投资公司的首席顾问，和李嘉诚打过交道，也和周正毅打过交 道。2002 年李嘉诚旗下的长虹生物科技公司要上市融资，当时公司全年的营业额才几十万港 元，根本就不赢利。但是股票发行时还是获得了好几倍的认购。因为香港人相信李嘉诚的信 誉，相信跟着李嘉诚投资不会吃亏。几
15、乎就在同时，周正毅找到刘梦熊让他帮助收购壳公司，刘经过调查，为周找到了一个 拥有几亿现金的公司“上海地产”，事成之后周正毅却赖掉了几千万元的佣金。刘对周手下的 人说: “告诉你们老板，这样没诚信，注定要玩蛋。”结果，周果然垮了。李嘉诚的致富路中做人是第一条。做人什么最难？是不做加法而做减法。李说，有钱大 家赚，利润大家分享，这样才会有人愿意合作。假如拿10%的股份是公正的，拿11%也可以， 但是如果拿 9%的股份，就会财源滚滚而来。李与周有什么不一样呢？最大的不一样就是做人。当然，诚信并不是要原原本本地把企业的谈判意图和方案告诉对方，而是一方面要站在 对方的立场上，将其希望了解的情况坦率相告；
16、另一方面，对承诺对方的内容一定要执行， 为双方今后的长期合作打下信任的基础。5. 互惠互利原则互惠互利原则要求商务谈判双方在适应对方需要的情况下，互通有无，使双方都能得到 满足；在利益上不仅考虑己方利益，也要为对方着想，最终实现等价交换，互惠互利。谈判中最忌讳只以自己的利益为重，斤斤计较，寸步不让，这样的谈判必然失败。谈判 者应该记住，谈判不是棋赛。美国谈判学先驱尼尔伦伯格曾经说过: 把谈判看作是一盘对弈， 就意味着纯粹以一种比赛精神去谈一笔交易，怀着这种态度，谈判者就要竭力压制别人，以 达到自己单方面所期望的目标。而一项成功的商业交易的目标，并不是要置竞争者于死地。 谈判的目标应该是双方达成协议，而不是一方独得胜利，整个格局应该是双方各有所得，否 则就会自食恶果。谈判中谈判人员不但要明确自己的利益目标，还应善
