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1、目 录综 述11第一篇品牌价值12壹、公司品牌12一、恒大集团品牌12恒大地产集团简介12恒大地产集团发展历程13恒大地产集团荣誉14恒大地产集团品牌传播14二、易居中国品牌15易居中国简介15定义易居中国15背景易居中国15版图易居中国17貳、企业理念17一、恒大集团企业理念17二、易居中国企业理念17參、愿景目标18一、恒大集团愿景目标18二、易居中国愿景目标18第二篇团队要求19壹、组织架构19一、恒大-易居大客户部的销售管理职能201.工作目标：202.工作内容：203.职能定位：20二、城际公司项目营销负责人的岗位职责20三、恒大全国项目案场组织结构21貳、选聘标准23一、项目总监要
2、求：23二、案场经理要求：23三、案场主管（前台业务）要求：23四、案场主管（后台行政）要求：24五、置业顾问要求：（视项目情况而定）24六、销售助理要求：24參、岗位职责25一、项目总监25二、案场经理25三、案场主管（前台业务）26四、案场主管（后台行政）26五、置业顾问27六、销售助理27肆、职业素质28一、服务意识：28二、合作意识：28三、防范意识：28四、提高意识：28五、洞察能力：29六、沟通能力：29七、执行能力：29八、应变能力：29伍、形象礼仪29一、仪容仪表301.着装标准302.仪容仪表要求30二、礼仪修养311.个人礼仪312.商务礼仪31陸、服务规范32一、营业前3
3、2二、营业中33 接听33客户接待33项目介绍、模型讲解和样板房、工地带看34服务提供34客户跟踪35三、营业后35四、禁止事项36第三篇案场环境38壹 硬件要求38贰、软件要求38叁、环境要求39第四篇管理制度40壹、培训制度40一、培训目的40二、培训对象40三、培训要求40四、培训时间40五、培训考核40六、培训检查41七、检查时间41八、检查方式41九、项目新进人员培训和考核411.培训时间412.培训目标：413.培训内容：414.项目新进人员培训内容细分：425.培训方式：426.考核方式：427.上岗方式：42十、项目组人员培训和考核421.培训时间：422.培训对象：423.各
4、项目组的所有人员。424.培训内容：425.项目组人员培训内容细分：436.考核要求：437.考核时间：43贰、人员管理44一、工作时间：44二、早退处理：44三、旷工处理：44四、外出制度：44五、病假制度：44六、事假制度：44七、值班时间：44叁、物品管理44一、物品申领44二、物品进场45三、物品盘点45四、物品使用与管理45五、物品撤场45案场物品使用表单46肆、资料管理46一、业务资料管理46二、行政资料管理46伍、数据管理47一、目的：47二、统计内容：47三、统计和提交要求：47四、提交方式：48陆、例会制度48一、目的48二、案场晨、晚会48三、案场周会49四、案场月会49柒
5、、交接制度49捌、考核制度49一、项目总监的考核491.业务指标考核492.管理指标考核50二、案场经理的考核501.业务指标考核502.管理指标考核50三、案场主管的考核511.前台业务主管的考核512.后台行政主管的考核51四、置业顾问的考核51五、销售助理的考核52第五篇销售资料53壹、销售讲义53一、环境篇531.大环境532.小环境53二、市场篇53三、发展商篇531.恒大地产532.项目配合公司介绍53四、产品篇541.项目基本资料542.公共设施&建材设备54贰、答客汇编54一、区域篇（规划篇）54二、产品篇54三、装修篇54四、合同篇54五、贷款篇54六、产权篇54七、物业篇5
6、4叁、统一说辞55肆、相关图纸55伍、法律文本55陆、公示文件56柒、各类表单56捌、辅助资料57第六篇业务流程58壹、接待流程58贰、购卡流程60叁、定购流程61肆、签约流程62伍、贷款流程63陆、更退流程64第七篇销售价格65壹、市场研判65一、宏观政策调查65二、区域市场调研65貳、竞品比对65參、产品分析66肆、目标设定66伍、价表制作66一、定价原则66二、定价策略66三、初步整盘均价确认67四、制定价格表（初稿）67五、价格表（初稿）确认68陸、价格修正69柒、客户测试69捌、调价策略69一、开盘优惠政策的建议方案69二、开盘后价格调整方案69玖、确认售价70第捌篇开盘销售71壹、
7、蓄水模式71一、蓄水目的71二、蓄水模式71貳、开盘方案71一、摇号开盘方案71二、排队开盘方案71三、常规开盘方案71參、流程设计71一、拟订合理的开盘工作流程71二、岗位职责和人员分配72三、岗位实战演练72肆、人员配置72一、置业顾问（包括外接待点）72二、销售助理（包括外接待点）72伍、开盘深化培训72一、培训内容72二、考核74三、培训完成75陸、后期保障75一、保安：75二、保洁：75三、吧员75四、门童75五、接待秘书75六、财务人员76七、银行按揭咨询人员76八、物业顾问管理人员76九、特殊人员支持：治安人员76柒、甲方确认77一、售楼部公示文件77二、销售文本及相关资料77捌
8、、系统导入78玖、流程优化78壹拾、预警方案78一、销售上78二、治安79三、服务、支持人员及相关物料79第玖篇佣金结算80壹、公司佣金80一、代理合同对成功销售的标准界定80二、代理费结算报告及清单80三、销售公司与开发商的结佣对接流程80四、补充规定81貳、案场佣金81一、佣金计提依据81二、佣金结算标准811.佣金计提比例812.项目人员佣金分配比例813.项目人员的佣金架构814.项目交房奖金815.异地支持人员相关费用816.发放节点82三、佣金发放原则82四、交房奖金的发放原则83五、离职人员及异动人员的佣金发放831.离职人员832.异动人员83特别说明：83结束语84综 述20
9、08年，广州恒大集团与易居中国上海房屋销售（集团）形成战略联盟，双方本着优势互补、资源共享、强强联合的合作理念，共同完成战略合作目标。为了符合恒大集团和易居中国整体战略目标运作要求、符合恒大集团对项目操作和销售执行的要求，建立完善、系统、规范的“恒大全国案场”统一模式和标准，强化销售团队的建设和优化，提升“易居”服务客户的执行力和战斗力，更好的为广州恒大集团提供专业化、精细化的规范销售服务，特制定恒大全国项目销售执行管理手册（以下简称执行管理手册）。本手册为2008年全国范围内各恒大项目案场的操作、执行、管理和考核规范，各案场应严格执行，并以此作为案场操作、执行、管理的标准和考核依据。第一篇
10、品牌价值关键词： 品牌 理念 愿景壹、 公司品牌一、 恒大集团品牌恒大地产集团简介恒大地产集团是中国十强房地产企业，是中国领先的现代化大型房地产综合开发企业。拥有中国一级资质的房地产开发企业、中国甲级资质的建筑设计规划研究院、中国甲级资质的工程监理公司、中国一级资质的建筑施工公司、中国一级资质的物业管理公司。现已发展为中国最具影响力的房地产企业之一。恒大地产集团坚持以诚信为基础，以创新为动力，着力实施精品战略，塑造国际品牌。目前在北京、广州、上海、天津、沈阳、武汉、昆明、成都、重庆、南京、郑州、洛阳、长沙、南宁、西安、太原、贵阳等23个主要城市拥有恒大华府、恒大名都、恒大城、恒大绿洲、恒大金碧
11、天下等系列项目50多个，年开发建筑面积600多万平方米，成为中国土地储备最多的房地产企业之一，先后获得“中国名盘”、“中国房地产成功开发典范”等30多项国家级殊荣。恒大地产集团立足创新发展，以全球化视野，国际化资本运作，逐步形成了具有恒大特色的世界一流经营管理模式，“恒大模式”享誉全国。恒大还拥有一支年轻化、高学历、高素质的员工队伍，大学本科以上学历及中、高级职称人员占90%以上。恒大地产集团董事局主席许家印兼任中国企业联合会副会长、中国房地产业协会副会长、广州市房地产业协会会长、广东省慈善总会名誉会长。先后荣获“全国劳动模范”、“优秀中国特色社会主义事业建设者”、“中国房地产十大风云人物”、
12、“推动中国城市化进程十大杰出贡献人物”、“中国十大慈善家”等诸多殊荣。在全球经济一体化的背景下，恒大地产集团全面实施国际化精品产业战略，成功引入美林、德意志银行、淡马锡等多家全球战略投资者，并与世界顶级团队合作，致力于成为二十一世纪中国地产规模第一、品牌第一、团队第一的领袖企业，全力打造全球化地产航母。恒大地产集团发展历程l 艰苦创业 高速发展【1997-1999年】公司成立之初，正值亚洲金融风暴，恒大地产集团逆市出击，抢占先机，采取“短、平、快”的策略，首个项目金碧花园以“环境配套先行”的开发理念，高标准起步、低价位入市，创造了广州昼夜排队购房，日进亿元的销售奇迹。其后，恒大成功开发金碧花园
13、二至五期，掀起“金碧”购房旋风，企业综合实力位列广州市房地产企业十强第六名。l 苦练内功 夯实基础【2000-2002年】经过三年多的高速发展，从2001年开始，恒大地产集团着力于有效整合资源，规范开发流程，支持未来发展，抓管理促效益，陆续开发第二金碧花园、第三金碧花园、金碧新城、金碧世纪花园、金碧华府等精品楼盘，其中金碧华府独创“一梯一户”、“空中花园”的先进设计受到市场强烈追捧。2003年，企业位居广州房地产最具竞争力10强企业第一名，并首度跻身中国企业500强、中国房地产企业10强。“恒大”、“金碧”双金品牌进一步得到广大市民的认可。l 二次创业 大上台阶【2003-2005年】经过前两个阶段的发展，恒大地产集团综合实力显著提高，发展潜力日益凸显，从2004年
