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1、一个高效效的销售售组织应应透彻了了解它推推销的牌牌子，掌掌握达到到预定目目标、销销售量和和利润的的各种技技巧。本手册能能使你充充满自信信的去执执行你的的职责，使使你知道道你正在在你的部部门通过过你的精精心策划划来为企企业建设设填砖加加瓦，从从而使你你获得个个人的满满足感。这是有关你的工作，你的品牌，和你的顾客全面的资料来源。应该仔细细研究和和完全彻彻底的熟熟悉这些些资料，这这将有助助于你保保持处于于中国土土地上最最佳销售售组织的的先进行行列之中中。第一章你你的职责责目录页码码本销售手手册额宗宗旨 66 工作职责责 6 个人职责责 7 培训 99 初步培训训计划 9 深入培训训计划 10 学习目
2、标标 1.懂得得如何使使用本销销售手册册 2.逐步步熟悉你你个人和和工作职职责本手册的的宗旨本销售手手册的宗宗旨是帮帮助你完完成工作作任务，它它提供了了有关你你的公司司、你的的品牌和制造业业的宝贵贵背景资资料。通通过本销销售手册册，你将将对 P&G积积累多年年经验而而发展起起来的一整套成成功技巧巧和技术术一览无无遗。本节将总总括地介介绍你的的工作职职责和运运作方式式。工作职责责 P&G销销售代表表的主要要职责开开列如下下： 1.销售售（数量量与分销销） 2.帮助助我们的的顾客销销售我们们的牌子子（货架架摆设和和助销） 3.和我我们的顾顾客建立立互利的的伙伴关关系 4.高效效、经济济地运作作你的
3、职责责可以最最好的概概括为：通过与与顾客的的密切合合作来“改进我我们的每每一牌子子在商店中的的表现”。增加加我们销销售量和和利润的的唯一方方法是帮帮助我们们的顾客客发展他他们的业业务。如果果你能注注意到下下列各方方面（如如果它们们适用于于你的部部门的话话），上上述任务务就能完完成的最好： 分销所所有的品品牌和规规格。 获得你你的品牌牌的店内内助销。 推销你你的品牌牌的陈列列。 保持你你的牌子子的货品品在货架架上的适适当空间间和位置置。经常检检查在销销售价格格，减少少有关你你的牌子子的商品品销售价价格方面面的错误误。向你的的顾客表表示我们们的政策策是公平平、诚实实和对顾顾客和本本公司都都是互利利
4、的。6根据本本地区的的指导大大纲准确确完成和和保管所所写的记记录和各各种报告告。控制各各项费用用以保证证开支在在预算之之内。个人职责责本节所列列的各项项规则表表达了我我们对每每一个员员工的期期望，并并支持了了 P&G公司司的建筑筑基础助之中中人员的的气质。诚诚实、正正直、公公平、尊尊重和关关心别人人始终是是P&GG人的特特点。这这些特点点的重要要性和意意义可强强调说明明如下：诚实正正直对犯有有不诚实实或盗窃窃行为的的员工，对对犯有盗盗窃公私私财物、其他员工的财物或顾客的财物者，将处以开除处分。这种行为包括偷窃公司产品和设备，偷窃其他员工和顾客的财物，不正当使用电话系统、非法调拨公司的资金，篡改
5、和伪造公司的记录和报告。不管这种行为是不是初犯，不管所牵涉财物价值如何，也不考虑非法调拨或窜改的程度，一律都要开除。未经合适的经理人员同意，千万不要拿、参与拿或将公司的产品财务占为己有。这条规则不但保护了公司的财产，也保护了私人财物。如果你对对公司负负何职责责不了解解，应该该请教你你的经理理。个人品行行：虽然然我们在在处理个个人品行行方面没没遇到过过困难，但但公司对对个人品品行作如如下要求求： 骚扰扰别人任何形形式的骚骚扰都是是不允许许的。这这包括由由于性别别、种族族、宗教教、年龄龄或残疾疾所应发发的骚扰扰。如果果你认为为被别人人骚扰可可以把情情况向经经理报告告。 无故故干扰别别人工作作或不服
6、服调度这些行行为是与与本分工工作不符符的，是是不允许许的。侮侮辱性或或恐吓性性语言也也是不能能使用的的。 药品品和酒精精饮料受酒精精饮料影影响或不不适当使使用或滥滥用药品品的情况况下决不不能上班班工作。除除了合法法的医疗疗原因外外，上班班时不能能携带和和使用任任何药物物，不能能拥有和和饮用酒酒精饮料料。 枪支支弹药和和武器在公司司范围内内，严格格禁止拥拥有和或使用用枪支和和其他任任何种类类的危险险武器，此此规定同同样适用用为本公公司业务务所作的的初差旅旅行。准时准时上上下班，准准时会见见客人。即即如你希希望公司司给你的的服务支支付满额额薪金一一样，你你的满负负荷服务务的量度度是一直直工作到到该
7、停止止的时候候为止。缺勤如如果不能能上班，希希望你尽尽早通知知经理，最最好是在在该工作作日开始始前。如如果由于于某种不可避避免的原原因，你你估计到到将来某某个时间间会缺勤勤，请与与经理商商讨这件件事。过过渡的缺缺勤和迟到到是不允允许的，公公司会对对此执行行纪律直直至开除除。兜揽生意意公司规规则命令令禁止外外的活动动，包括括用公司司的财产产进行兜兜揽的行行为，特特别是7当你或被被游说者者本应工工作的时时候。在在你本应应工作时时在工作作场所散散发任何何种类的的文字材材料时不允允许的。利益冲突突公司制制定了有有关利益益冲突的的政策，并并行之有有效多年年。总裁裁曾反复复多次发发布该政策使使员工不不断的
8、知知晓，并并反复强强调该政政策对企企业的实实用性。该政策的的内容如如下： “公司有有关利益益冲突政政策的基基本原则则是，公公司雇员员在作出出决定时时必须维维护 PP&G公公司的最最大利益益。在酝酝酿这些些决定过过程中，任任何雇员员不应受受个人方方面考虑虑所影响响，个人人的考虑虑长自觉觉或不自自觉的影影响他她对什什么是 P&GG公司的的最佳利利益作出出正确判判断。”如一个 P&GG员工在在任何其其他可能能赢利的的组织中中有其个个人利益益及财物物或其他他方面的的利益时时，可能能会和 P&GG公司的的利益发发生冲突突： 来自对对公司负负责经营营的员工工所作的的决定。 来自员员工对公公司的行行动或将将
9、来计划划的知识识。如存在这这样一种种可能的的利益冲冲突，请请与你的的经理商商讨。必须把这这看成是是最重要要的事。揭揭露一件件可能的的利益冲冲突，确确定其真真实性是是保护员员工和公公司利益益所必需需的。安全保密密安全保保密你有责任任保护所所有委托托与你的的公司资资料，包包括你听听到的，看看到的，受受到的文文字材料料和接触触到的计计算机档档案。你你所看管管的公司司信息资资料只能能让那些些“需要知知道”的人接接触。不不但对你你的谈话话，而且且文件、照照片和计计算机数数据都应应保密。离开公司司的办公公室和建建筑物，公公司的信信息资料料就变得得特别敏敏感。在在公共场场所和社社交团体体不要谈谈及公司司的计
10、划划、问题题或我们们的业务务。公司司内的“闲言碎碎语”容易被被坏人、特特别是竞竞争对手手偷听。你你不要随随便答应应索取资资料的要要求，除除非你弄弄清楚资资料索取取者的身身份和确确信他是是“需要知知道”的人。重要的是是，离开开工作岗岗位时要要“锁好”和保护护好公司司的信息息资料。个人财物物你最终终要为自自己的财财物负责责。为了了保护你你私人财财物，建建议你采采取适当当的防范范措施。钱钱包、手手袋和其其他贵重重物品应应随身携携带或锁锁在安全全的地方方。当你你离开旅旅馆房间间时，不不要把钱钱和个人人贵重物物品遗留留在那里里。当你你逗留在在旅馆内内时，请请使用链链条和所所有其他他房门和和窗户锁锁定装置
11、置。长途电话话公司长长期以来来一直不不鼓励用用公司电电话联络络私人事事情，包包括本地地电话和和长途电电话。公司承认认这样一一个事实实，在某某些有限限制的情情况下，员员工学要要在上班班时间打打私人电电话。8从公司办办公室打打私人电电话的原原则是： 私人长长途电话话费不应应由公司司来支付付。 办公司司电话可可供私人人因紧急急事情使使用，但但这种使使用应是是偶然的的、简短短的。通通常通话话时间不不应超过过 35分钟钟，一个个月的通通话次数数不应超超过 112次次。 希望每每个打私私人电话话的员工工把电话话费偿还还给公司司。安全操作作P&GG坚持安安全操作作，遵守守安全守守则，在在自己的的行动中中体现
12、安安全是第第一使每每一个员员工的职职责。我我们在安安全方面面记录良良好，因因为我们们的员工工都把安安全作为为他们的的责任。下面是某某些必须须记住的的安全规规则：如你受伤伤，无论论怎样轻轻，都应应报告你你的经理理（经理理不在时时报告经经理指定定的代理理人）。 对重伤伤病人，除除非他会会继续有有进一步步受伤害害的危险险，否则则不要搬搬动。 遇到不不安全行行为和不不安全环环境要及及时报告告处理。 所有材材料和设设备都应应放在合合适之处处，整齐齐清洁的的工作环环境有助助于安全全操作。培训： P&G公公司把培培训放在在十分重重要的地地位。我我们的目目标是：对具有有正确的的态度的的销售代代表进行行适当而而
13、彻底的的培训，可可望产生生非常显显著的效效果。为为了使你你不会辜辜负我们们的期望望，我们们的销售售训练分分为两部部分：初初步培训训和深入入培训。初步培训训计划：你的初步步现场销销售培训训是一个个根据你你的需要要编排的的，在工工作中进进行培训训的计划划。其要点是是： 你处处理工作作中每一一部分的的能力决决定你的的培训计计划进行行的速度度。本计计划允许许作调整整以适合合你个人人的需要要，培训训的每一一部分都都预先确确定目标标，必须须符合该该标准的的要求才才能进行行其他培培训。根据据区域地段的的需要可可以为你你的需要要提供某某些灵活活性。经经过最初初步的实实地销售售培训（第第一周）和和后续几几段时间
14、间的培训训后，针针对大多多数销售售地区的的共同要要求，培培训分成成若干个个灵活的的培训或或实践操操作部分分，它还还提供了了适当的的灵活性性，可根根据各个个别地区区或地段段的要求求来对培培训计划划进行剪剪裁。现将现场场销售培培训计划划纲要开开列如下下： 入门导导向报矿 4天的会会议和课课堂讲授授，使你你基本了了解的情情况和基基本销售售技术。 地段管管理培训训用 4天时间间在你的的地段演演示和实实习从课课堂上学学到的知知识。 地段管管理培训训从第十十一周到到第三十十八周，你你的经理理将和你你一起工工作，选选择一些些与基本培训训技能有有关的题题目精心心加强学学习。9只要你在在P&GG公司工工作，你你
15、的直接接上司就就会与你你一起工工作，对对你的表表现作出出评价，以以便提高你你的工作作水平和和工作效效率。你你的经理理将为你你提供指指示、支支持、辅辅导、训训练、反反馈和对你你进步的的检查。当当你成熟熟起来时时，又会会有新的的任务向向你挑战战以便提提高你的的工作效率。销售分析析设计了了一套程程序来帮帮助你的的经理密密切注视视你的日日常运作作。你的的经理可可能会分析你的的商店、周周围环境境和外部部条件，工工作安排排，并适适当把注注意力集集中到你你的地段段目标对象上上。它还还帮助经经理了解解你的培培训技巧巧，强度度和要求求。深入培训训计划：能够始终终如一的的履行自自己职责责的人都都在高效效率工作作最为重重要方面面有某些些共通的的技能。这些些方面就就是针对对一个高高效的 P&G销销售代表表的“销售工工作表现现评估方方面”。销售工作作
