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1、一 、谈判主题本着双方互利的原则，解决食堂菜价过高的问题，维护食堂和学生的和谐关系。二、 准备阶段（一）谈判时间：2010年10月20日（二）谈判地点：湖北省经济管理干部学院会议室（三）谈判团队人员组成主谈：xxx，xxx，学生会会长及生活部部长；决策人：XXX，学生代表；行政顾问：xxx，学工处相关负责人；法律顾问：xxx，负责法律问题；三、双方利益及优劣势分析（一）我方核心利益：1、要求对方制定合理的菜品价格2、维护双方长期和谐共处的关系3、要求对方公示市场菜品进价，并合理标注每种菜品的售价（二）对方利益：愉快的解决学生对菜品涨价的争议，维持双方互利关系（三）我方优势： 1.我方是学校食堂
2、的主要经济来源，如果我方学生不去食堂就餐将会对食堂造成极大的经济损失。2.学校是开放式管理所以学生可自由出入，且周围的村民在道路两旁都有摊位，为学生提供饭菜。（四）我方劣势： 1、我院地处郊区，周围开发的不完善，可供大批学生就餐的地方甚少。 2、若对方迟迟不肯接受我方的条件，可能会造成我方会做许多让步，对学生的利益造成损失。3、由于学生这个群体很大，不能下达书面的材料来鼓励学生抵制食堂，只能靠学生的行为以及社团的宣传，所以这使得我方难以控制部分学生的行为。（五）对方优势： 1、法律优势：食堂的管理权不在学校的手中，所以我方无法命令其调整菜价，只能与其就菜价问题达成协议，并不能直接控制其菜价。2
3、、各种菜品价格与外面相比比较便宜，让学生就餐没有太大压力。涨价后学生就餐压力变大。3、菜品种类和主食种类丰富，且学校周围没有可供大批学生同时就餐的地方，在早晨和中午这个高峰饭点的时候能大量满足学生的需求。四、 谈判目标1、 战略目标：体面、务实地解决此次有关菜价问题，重在减小双方的损失，并维护双方长期合作关系原因分析：让对方尽快合理的制定菜品价格，降低学生的抱怨，减少学校和学生的冲突，消除学生对学校的误解。五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略（感将法）：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对
4、方因菜价涨动对学生的影响从而导致对对方直接经济利益的影响，宣布学校对食堂承包商的管理权限，从而遏制对方再次涨价的想法，并进一步促使对方降低食堂菜价。 a、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 b、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对菜价涨动事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段： a、吹毛求疵策略：针对对方的食堂卫生来谈，提出食堂管理的不完善，以及食堂员工的服务态度问题，还有食堂饭菜质量等与谈判内容相关的问题进行批评。 b、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期的主要菜品的菜价，先易后难，步步为营地争取利益 c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行
5、以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以在一些方面做出让步来换取我方的更大利益。 d、突出优势: 以对“学生关于菜价涨动问题的调查问卷”作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 e、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段： a、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 b、
6、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 c、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。六、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、经济合同法备注：经济合同法违约责任第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）八、 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、 对方承认菜价涨动频繁，愿意控制菜价的涨动，但对部分菜价的协商价格表示异议应对方案：就部分菜价进行价格谈判，运用妥协策略，换取在菜品质量，服务态度，以及菜品菜量等方面的利益。2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
