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1、顶岗实习报告总结写下这篇报告的时候我想意味的是我的大学生活甚至是整个的 学生生涯就此落下了帷幕迎接我的当然是另一个主题曲工作当这篇 报告以铅体字印在a4的纸上上缴我们大学生涯最后一份作业之后我 们的身份也将发生一个巨大的转变我们将由一个学生的身份正式转 变成一个企业的员工和残酷现实的社会相比我想任何一个人都不愿 意离开大学那个充满梦幻的象牙塔但这就是生活就像自然的更替是 一个不可抗拒的自然规律我们必须离开学校那铺温床走向社会因为、 我们在成长我的顶岗实习被分成了两个部分因为我经历了两家公司第一家 是泰康人寿保险股份有限公司（广东分公司）从培训到我们走那 天仅仅干了一个月的时间第二家是目前的工作
2、单位英德溶洞温泉度 假村有限公司（驻广州办事处）短短的四个月两家公司的工作经历 不敢说自己一下子成长了起来但着实学到了不少的东西（一）泰康人寿保险股份有限公司（广东分公司）偶然绝对是偶然那次偶然的机会找到了我的第一份工作：泰康 人寿保险股份有限公司我和班上一同学踏入了电话销售人寿保险的 行业之前一直想找份销售的工作锻炼自己并且觉得销售行业是靠自 己的自己的前景待遇什么都掌握在自己手中最重要的一点是我一直 是个坐不住并喜欢挑战的人但从未想过会从事保险这一行是人都知 道目前保险行业非常的难做第一次接触到电话销售第一次接触到保 险第一次真正开始我们的工作之旅其实连自己都不知道为什么会选择保险可能是我
3、们初出茅庐禁 不住诱惑吧优厚的福利待遇、透明的晋升制度、繁华高档的写字楼办 公、充满激情的职场氛围、非常完善的带薪培训制度、和我们一样出 身且和我们差不多年龄的领导班子的诱惑就这样我和一位同学进入了泰康人寿电销部作为一名人寿保险电话销售人员我必须得强调我们是满怀激情进入的因为我们是怀揣着立足这 座国际大都市成为一名都市白领向着领导班子的成就出发的梦想进 入泰康人寿的培训课上老师的第一句话就是：“保险不是人做的、是 人才做的能把保险做好的人、无论做什么都不是问题你们选择的路是 对的”不知这句话是鼓励还是打击但我想既来之、则安之！况且我们 需要的正是挑战来磨练自己之前我们对保险可谓是一片的空白接触
4、 过的仅仅是学校每学年帮我们买的50块钱一年的意外险剩下的一概 不知培训刚开始还是有点出乎我们的意料吧并没有我们想象中的把 保险的长篇大论往我们脑子里塞不得不承认泰康人寿的培训很具含 金量从开始的礼仪培训、到一些法律知识、再到保险的特点产品以及 社会责任对于一个理科生可以说我读了十几年的书都没有学到那么 多的礼仪及法律知识其实无论一行的销售最开始要学的都是礼仪包 括我们日常生活中最基本的坐姿站姿、问候语、见面握手递名片介绍 人到销售过程中和客户的接洽、洽谈、售后的服务跟进等等一系列礼 仪方面的习惯以前一直觉得自己是个很懂礼的人但是泰康人寿仅仅 两天的礼仪培训就然我发现了自己的不足和无知同时也很
5、庆幸自己 能有机会去学到这些东西让自己懂得日常生活中很多的礼仪知识、如何尊重他人等这些都是我们在以后的社会生活中必须会用到和碰到的即使走出了社会我们也不应该停止学习而是要时刻给自 己充电怕只是一些很微不足道的东西另一方面的收获是学习的法律 知识印象中对于法律我们只是在初中高中的政治课上接触过一些皮 毛吧作为一个大学生不懂法、其实是一件很丢人的事由于保险涉及到 很多的索赔问题所以涉及到的法律法规也非常多在保险代理人资格 证中考的大部分就是法律知识不到一个星期的法律知识的学习及考 试我们学的法律真的比前十几年读书学的都多很多接着培训的都是 保险的知识其实保险是每个人都最不愿意购买的商品谁希望自己去
6、 拿那笔保险金但是保险又恰是人最应该购买的一份无形产品谁的人 生能一帆风顺谁的人生不需要多一份保障谁想遇到难题自己一个人 去扛所以如果接触过保险你就会明白保险不是在骗人那张投资型保 单不仅是一项理财更是一份责任！而这份职业的难度和神圣就在于我 们得和素未谋面的客户仅通过电话沟通去给他们灌输保险和风险意 识从而推销自己的产品销售是一个激情行业只有满怀激情保持高昂斗志的人才可能走 得下去而电话销售这个新兴行业更需要具备良好的心态以及很强的 抗压能力！另外销售本身就是一门艺术和未曾谋面的客户通过电话推 销保险更是一门高超的艺术通过电话传送的不单是产品更是在推销 我们自己所以销售过程中的技巧及谈吐尤为
7、重要我和同学保持着高 昂的斗志满怀激情地接受了两个星期极具含金量的培训、并以比较优 秀的培训成绩走上了工作岗位刚开始每天的工作就是通过系统打电 话给客户给客户赠送一份公共交通意外保障之后再作一个电话的跟 进服务进而介绍要推销的产品但、刚开始的第一天我们就受打击了一 天八个小时打两百多个电话接通量大概是八九十个而接受我们赠送 保险的只有十多个我们都知道想象中和现实都会有一定的落差只不 过并未准备充足的我们不知道落差竟会如此之大大到我们甚至无法 接受的程度要赠送够一百个客户我们才可以向客户介绍付费险而这 一百个任务的时间是一个星期第一周的工作我们就是每天打电话增 险增险每天重复一样的动作一个客户挂
8、掉了马上拨另一个号码不停 地拨不停地微笑着向客户自报家门也不停地受到别人的拒绝刚开始 短短的两三天我和同学都不得不承认真的受到打击了就像主管说的、 看着我就像一个充满气的气球在慢慢漏气到最后就这样瘪下去了并 不是害怕被拒绝被拒绝和保险行业的大数法则我们早就清楚只是人 在不顺利时办公室那股沉闷的空气总能让人感到窒息好不容易熬过 一个星期感觉身心疲惫每天和老乡兼同学兼的同事一早起来去挤广 州那条最难挤的地铁线去上班晚上一起坐着公车回来去到学校后门 那快餐店狼吞虎咽然后带着涨涨的头脑拖着疲惫的身躯回到宿舍、只 想好好睡上一觉还好上天还能赐给我这么一个朋友早上一个电话问 起来没有、一起早餐、一起挤地铁
9、公车上下班这也许是这份重压工作 下唯一的安慰很多时候人的一生就是这样无论是朋友、还是些其他的 人在我们的生命中匆匆地来、又匆匆地去就如高中、大学的同学为自 己的梦各奔一方但一些人走了总有一些人会走进你的生命我时刻珍 惜着属于自己的幸福以前从未经历过这样的工作所以对刚出校门的 我们压力真的好大但工作过程中并不是一直的压抑也有很多值得留 恋的地方比如每天中午会议的游戏那些游戏大家一起玩得很开心促 进了大家的感情也给我们这些新员工一个融入公司这个大家庭的机 会；另外并不是所有的客户都会拒绝你有些客户即使不需要你的产品 也会尊重你听你讲下去这是别人无条件给的机会有几个客户我都只 差一点资料就可以推销出
10、去了还有些客户很聊得来甚至一些客户很 愿意跟我们分享他们的社会经验；我的一个客户就很好周末时带我去 参加他们公司的创业峰会教给我很多社会上的经验带我结识一些很 有成就的人等让我学到了许多东西但最终我们还是没有熬下去可能 是我们真的还太幼嫩还经不住社会的考验！每天拖着疲倦的身躯回去 那个走得已经只剩下自己住的宿舍落魄的感觉一阵阵袭来当自己每 天都想着如何去抗拒或者害怕自己的工作想到该熬过每一天的时候 我想这份工作无论是方面来讲都已经没有价值了因为自己的心已经 不是在如何去做好这份工作第一份工作我们是令自己和别人都失望的在泰康人寿培训加正 式上岗仅仅一个月但带走的并不是只有失望首先是培训所学到的东
11、 西对我们以后无论从事一行都适用的；其次一个月中、结识了很多同 事朋友在这个社会上只要你用心很多朋友都是值得你深交的；再者是 短短的两个星期正式上岗除了学会一些销售技巧外更重要的是教会 我在做销售过程中如果去调节自己的心态销售这一行、心态绝对是第 一位；最后是第一份工作让我们明白很多时候选择真的很重要宁可堕落多一天去看清也不要仓促给自己胡乱画一条路这对我们的人生尤为重要（二）过渡没有工作的日子可以说是有生以来最难熬的一段日子尤其是对 于我这种大学以来就一直在外面做兼职跑个不停的人况且出来工作 了一天不上班就意味着那一天的饭钱没有着落之前上班时觉得总是 不够睡很累但是没有工作了很多时间睡却觉得更
12、累因为没有工作心 里很不安每天躺下就想到没有工作了办每天一觉醒来头脑浮现的都 是“我失业了”那几个字可以说这样的日子是一种折磨但是经历过第 一份工作不敢让自己再仓促随便找份工作不想再复前车之鉴毕竟我 们还没有资本想换工作就换找工作的过程是痛苦的很多时候网上投 的简历就像石沉大海每天盼着手机能够响起看到陌生的号码！接到电 话时总是异常的兴奋不在乎路途有多远为了面试可以坐几个小时的 车可以不吃午饭但结果总是不尽人意不是自己要求有多高只是不想找份混日子的工作刚走出校门的我们学习还是第一位的最 终是一位朋友的介绍找到我第二份工作：在英德溶洞温泉度假村有 限公司（驻广州办事处）作为一个营销代表经过二十多
13、天工作终于 有了着落我的生活终于可以回归正常了（三）英德溶洞温泉度假村有限公司经历了泰康人寿这份高挑战性的工作我更加明白了选择的重要 性很多时候自己死缠烂打的努力远远比不上选择一条正确的路走得 快和顺畅第一份工作可以说以失败告终吧但并不意味着我就此停滞 不前了有时候觉得做销售是间很具挑战性的工作做得好、前途一片光 明做不好、压得自己透不过气但我想我还是爱上了做营销或者销售也 许是想给自己一个挑战吧！毕竟刚出校门的我们还是以学习和锻炼为 主而销售是我们最好最有效最直接的锻炼方式我的第二份工作还是 营销只不过这一次产品换了虽然找的工作都偏离了我的专业在别人 看来似乎浪费了这三年所学的知识但我却认为
14、三百六十行、行行都能 出状元而选择的路我都坚信只要用心走下去就一定会有结果经朋友的介绍我进了一间公司英德溶洞温泉度假村有限公司 驻广州办事处作为一个景点面向广州市场的营销员刚开始的工作首 先是跟着经理上去清远英德景区里泡温泉经理说要熟悉我们的产品 所以我必须亲自去经历熟悉整一个景区包括去感受这个游玩过程的 乐趣和感觉因为只有亲身去感受我才能更加透彻地了解到自己的产 品也只有全面了解了自己的产品我们才能向别人去推销景区回来广 州上班中我还是以了解景区为主经理给了很多公司的资料要我全面 去了解包括公司的发展、规划、卖点等等还要自己上网去了解包括一 些去过我们景区的游客的评价在景区虽然了解的情况可能
15、只是一些 很皮毛的东西而经理也说很多的知识都要我以后在实践中才能学得 到的但是还是学到了很多的东西比如说什么时候泡温泉、泡多久、怎 样的人群适宜不适宜泡温泉等等一连串的生活常识在办公室及景区熟悉产品之余经理开始带着我跑市场先是无论 去见个客户都会带上我然后把我介绍给那些客户以后熟悉了就得靠 我自己去开拓和维护市场似乎很期待这一刻的到来又害怕这一刻到 来时自己还应付不来但我相信很多东西都是从生到熟我会慢慢去摸 索并且努力去吸收那些有用的知识和用金钱买不来的人际关系刚开 始接触客户都很害怕因为觉得自己一个初出茅庐的小毛孩没人会看 自己的数底气很不足讲话什么都小心翼翼但是慢慢接触你会发现很 多客户都
16、很平易近人很多时候谈生意其实和平时老朋友聊天一样遇 上好的客户还会教会你很多人生的道理以及出来的社会经验给你从 刚开始的害怕到慢慢的接触我可以渐渐自己一个人去独挡一面不能 说自己已经成长了很多但至少很多东西自己都敢于去面对了很庆幸 的是我并不是一个人的孤军奋战经理有意在培养我以后能够接替她 去拓展和维护广州这个市场这是给我的机会也是给我的压力！有机会 给自己锻炼让自己的身心和事业都能成熟起来；压力是害怕自己做不 来做不好但我想、很多东西只要用心去做没有什么做不好的要不断地 给自己打打气自己的人生一直都是掌握在自己手中我的工作、我的事 业还在艰难的起步阶段激情和热情会支持我一直走下去！（四）总结实习的日子快要结束了但是并不是工作的结束而恰是真正的开 始再过一个多月我将正式走向这个社会掐指一算离开学校这个社会 的避风港已经接近半年了我想我们再也没有“我是学生”的借口来拒 绝做各种各样的脏活累活了美好的校园生活对于我们来讲都已经仅 是一个美好的而我们要面对的、是这个残酷现实
