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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.业务主管管培训内内容构成成一、 业务主管管工作内内容二、 终端工作作指南1、 关于终端端2、 终端理念念3、 终端工作作职责4、 终终端工作作技巧三、 市场调研研1、 调查方法法2、 访谈技巧巧和方法法3、 原始资资料的收收集业务主管管工作内内容一、 搜集、整整理、反反馈信息息1 搜集竞争争对手产产品信息息2 搜集通讯讯行业市市场信息息及发展展动态3 反馈顾客客对产品品的具体体意见和和需求4 反馈波导导消费者者具体特特征5 建立管辖辖区域内内的基本本档案6
2、统计店面面销售数数量7 统计宣传传品、模模型 （含竞竞争对手手品牌）数数量并描描述其布布置情况况8 促销活动动的效果果反馈（含含主要竞竞争品牌牌）二、 沟通关系系工作步步骤1 确定店主主名单。2 确定自己己主要联联系对象象3 规定沟通通关系户户的具体体目标及及任务（1） 与营业进进行亲和和，建立立良好的的合关系系（2） 培训营业业员，使使其了解解波导产产品的主主要功能能及卖点点。（3） 对优秀营营业员提提出奖励励建议（4） 激励营业业员，使使其大力力推荐波波导移动动电话 （5） 办事处主主任定期期检查评评估工作作三、 树立波导导品牌形形象1 货品陈列列到位2 POP的的张贴摆摆放布置置到位；3
3、 宣传资料料发放到到位4 售点工程程形象（如如专柜、灯灯箱）维维护到位位四、 其它工作作1 按公司规规定要求求，准确确、及时时、规范范填写工工作日志志、月志志及月度度计划总总结报告告；2 负责对本本公司营营业员、促促销小姐姐日常工工作管理理3 积极配合合分公司司促销活活动五、 工作规范范与要求求1、 规范的形形象礼仪仪2、 工作系统统化、条条理化、规规范化，应应做到事事先有计计划有准准备，事事后有总总结反馈馈。3、 严格遵守守公司各各项规章章制度，服服从上级级安排的的各项工工作。终端工作作指南一、 关于终端端1、 终端包括括所有销销售本公公司产品品的地方方2、 终用品包包括专用用货架、各各类宣
4、传传品（POP牌、海海报、小小册子、折折页、促促销牌、吊吊牌、挂挂旗、小小报、布布标、横横幅）等等3、 终端形式式（1） 大商场通通信专柜柜，通信信一条街街，通信信城，移移动联通通营业厅厅（2） 通信连锁锁店，特特许加盟盟店，专专柜、展展示台。（3） 中小型零零售网点点（4） 分公司自自营专卖卖店及自自营专卖卖柜二、 终端理念念1、 杭州波导导终端目目标：本本公司产产品一定定要比其其他产品品做得更更好！2、 终端守则则（1） 做到“三三千”-千山万万水、千千方百计计、千辛辛万苦（2） 做到“七七不” 不说公公司坏话话； 不说产产品坏话话； 不说老老板坏话话； 不随便便承诺； 不说对对手坏话话；
5、 不做任任何有违违良心之之事； 不传流流言蜚语语。（3） 做到“五五好” 礼貌、形形象比别别人好； 宣传品品、建设设比人好好； 各项关关系比别别人好； 促销、导导购比别别人好； 信息、反反馈比别别人好。（4） 做到“三三勤”-勤快、勤勤奋、勤勤力（5） 做到“四四爱”-爱职业业、爱消消费者、爱爱公司、爱爱产品3、 终端人员员行为准准则（1） 进行终端端工作时时，必须须穿公司司统一促促销服装装、帽、佩佩带公司司绶带。（2） 保持服饰饰清洁、平平整，化化淡妆、勿勿戴过多多饰品、不不要卷袖袖子，注注意口腔腔卫生，勤勤刷牙、勤勤漱口。（3） 对顾客热热情大方方、态度度和蔼、主主动介绍绍商品，举举止自然
6、然、端庄庄。（4） 接触顾客客，面带带笑容，常常说种种种礼貌用用语：“打搅”、“对不起”、“多谢”、“欢迎购购买”、“请”、“再见”等。一一般应该该讲普通通话，语语言流利利、准确确。说话话声音控控制在对对方听到到为准。（5） 对顾客的的询问、提提意见、应应耐心听听取并加加以解释释，但勿勿喋喋不不休、纠纠缠不止止、更勿勿出言不不逊、恶恶语伤人人、遇到到较难回回答的问问题时委委婉地解解释并上上报给公公司。（6） 遵守工作作时间，按按时到达达终端，不不提前离离开终端端（时间间随各商商场具体体定）。（7） 在工作时时间内，不不能闲谈谈、聊天天、大声声说笑，以以及有碍碍工作及及有损形形象的行行为。（8）
7、 举行促销销活动期期间，应应积极配配合促销销活动，向向顾客宣宣传介绍绍，不得得私自拿拿取促销销礼品或或将促销销礼品无无故送给给他人。（9） 应保持良良好的状状态，精精力充沛沛，精神神饱满。（10） 对促销用用品要掌掌握并正正确使用用，借用用公司物物品，及及时归还还，损坏坏应赔偿偿。（11）不不随便承承诺，任任何时侯侯都不欺欺骗对方方，以诚诚待人。三、 终端工作作职责：1、 因为终端端竞争激激烈，终终端要勤勤于维护护、建设设，宣传传品的张张贴、摆摆放一般般每周至至少维护护、重新新整理一一次。产产品终端端均应有有产品宣宣传品。2、 收集同类类竞争产产品的资资料、信信息、反反馈回公公司。3、 最大限
8、度度地调动动零售店店的营业业员及部部门负责责人对产产品推荐荐的积极极性。4、 认真正确确地执行行公司的的促销及及终端工工作计划划。四、 终端工作作技巧：1、 如何与营营业员进进行亲和和、沟通通？（1） 承诺实际际利益，向向营业员员讲明推推荐本公公司产品品有何好好处。（2） 主动沟通通，用一一半时间间迎合对对方，说说对方关关心的内内容，另另一半时时间谈产产品。（3） 想办法帮帮其一些些小忙，多多跑多联联系。（4） 任何时候候都不要要轻视他他（她）们们，介绍绍自己、介介绍产品品销售情情况。（5） 选择营业业员在相相对清闲闲时接触触他（她她）们，介介绍自己己、介绍绍产品销销售情况况。（6） 设计有奖
9、奖问卷，发发放给营营业员，交交卷后给给予奖励励措施。2、 开展终端端工作前前的筹备备工作？（1） 掌握所辖辖区零售售店的数数量、位位置分布布图及相相关人员员名单。（2） 明确场内内、柜台台布置，便便于工作作出宣传传品的张张贴摆放放情况的的安排。（3） 明确终端端分类大型终端端：繁华华位置、人人流量大大、在当当地有代代表意义义、数量量少。中型终端端：一般般规模零零售店，数数量多。小型终端端：小型型的零售售店，数数量少。（4） 明确宣传传品如何何使用。（5） 熟悉如何何与营业业员进行行沟通。（6） 熟悉公司司每一阶阶段的促促销活动动和如何何开展活活动及与与促销活活动应配配合的工工作，与与竞争产产品
10、对比比优势和和劣势。（7） 熟悉在终终端竞争争中对付付紧急突突发性事事件。3、 终端形象象树立技技巧？陈列标准准：对于于公司产产品在零零售店铺铺货时，尽尽量陈列列于顾客客一眼可可见的位位置，最最好能让让自己公公司的产产品摆放放在一起起，形成成波导系系列。工作要求求：经常常保持问问题意识识，观察察一定数数量的零零售店，以以累计丰丰富的知知识作经经验，提提高工作作指导能能力。A、 零售店树树立形象象考虑要要素？（1） 第一印象象如何？（2） 地理条件件如何？（3） 能否吸引引过往行行人？（4） 客人是否否容易进进入？（5） 场内通道道合理吗吗？（6） 场内照明明情况如如何？（7） 场内是否否适合目
11、目标消费费阶层？（8） 是否能为为公司提提供吸引引顾客注注意的柜柜台？（9） 柜台的宽宽度如何何？B、 陈列产品品考虑要要素？（1） 价目及标标签是否否明确，是是否被遮遮住？（2） 产品是否否齐全丰丰富？（3） 墙壁、空空间、架架子、立立柱是否否有效利利用？（4） 产品是否否排列得得易于购购买？4、 全程拦截截的概念念？A、引用用全程拦拦截原因因：具分析，波波导手机机销售到到消费者者手中主主要有以以下途径径：（1） 消费者有有明显的的购买波波导手机机意愿，在在销售终终端点名名购买。（2） 营业员首首推波导导，并说说服消费费者购买买波导手手机。（3） 消费者到到达销售售终端时时，由于于现场演演示
12、、促促销海报报、传单单等等，导导致其“感兴趣”，首先先询问波波导手机机的情况况，并在在营业员员的介绍绍推荐下下，产生生购买波波导手机机的欲望望。 经分析析得出，在在短期内内达到1、2种情况况的概率率较小，实实现难度度大。 但第三三种情况况努力 完全可可以实现现。那么么如何提提高第三三种情况况的发生生概率，即即提高顾顾客波导导手机的的“第一次次发问率率”，为此此隋总提提出“全程拦拦截”的概念念。全程程拦截，就就是要通通过有力力、有效效的准备备工作，使使消费者者时时处处处感受受到波导导产品的的存在、波波导信息息的存在在、波导导宣传的的存在，对对消费者者进行最最大限度度的视觉觉和听觉觉信息冲冲击，形
13、形成深刻刻印象，并并在到达达柜台首首选（询询问）波波导，从从而达到到营业员员主动推推荐的目目的。 全程程拦截分分为五个个层次：（1） 媒体拦截截：针对对所有消消费者（潜潜在消费费者、现现消费者者）以媒媒体、路路牌、广广告牌等等手段进进行拦截截，使其其感知波波导产品品及促销销活动信信息，在在脑海中中留下初初步印象象；（2） 场外拦截截：针对对到达手手机销售售区域的的消费者者，通过过营业员员造成现现场气氛氛（POP、条幅幅、彩虹虹门、气气球、促促销小姐姐等）的的手段，使使消费者者知道波波导在搞搞促销活活动，对对活动内内容加深深圳特区区了解，加加深印象象。（3） 场内拦截截：当消消费者进进入到手手机
14、销售售集中市市场时，通通过室内内条幅、POP等，使使其可以以是时时时处处感感受波导导的存在在，随时时随地的的看到、听听到波导导的宣传传和波导导的产品品，在进进一步加加深印象象的同时时对波导导产品产产生一定定兴趣。（4） 柜台拦截截：当消消费者停停滞不前前留在某某个柜台台时，通通过柜台台摆放物物、宣传传品、POP及模型型、真机机等物品品，与前前三个层层次相结结合，使使其深深深感知波波导的存存在，影影响其第第一次发发问便询询问波导导产品；（5） 营业员拦拦截：当当消费者者对波导导产品提提出询问问后，营营业员能能够及时时、全面面地介绍绍波导产产品的性性能、价价格、特特点，能能够宣传传促销活活动的内内容及价价格优势势，坚定定消费者者购买波波导产品品的决心心，促成成交易。5、消费费者的几几种购买买心理？（1） 已有明确确目的，指指明购买买行为。（2） 已有明确确目的，受受终端影影响临时时改变主主意。（3） 有需要，但但无明确确目标，终终端推荐荐决定购购买。（4） 无急切需需要，受受终端影影响临时时决定购购买。（5） 根本无需需求。6、终端端工作者者如何对对消费者者服务？（1） 电话访谈谈（2） 家庭拜访
