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1、王越销售售培训介介绍销售培训训讲师王王越简介介及核心心课程介介绍讲 师 简 介介王越， 中国国销售精精英疯狂狂训练创创始人；销售团团队管理理咨询师师、销售售培训讲讲师；曾曾任可口口可乐（中中国）公公司业务务经理；阿里巴巴巴（中中国）网网络技术术有限公公司业务务经理；清华大大学.中中山大学学.南京京大学EEMBAA特邀培培训讲师师；20000年至今今一直从从事销售售与销售售人员激激励与训训练工作作,曾任可可口可乐乐的业务务经理，全全球知名名企业阿阿里巴巴巴公司的的业务经经理，曾曾每月疯疯狂上门门拜访1100家家以上的的客户，半半军事化化的销售售职业生生涯，高高强度的的工作压压力,全面系系统的受受
2、训经历历，积累累了丰富富的客户户收集、销售谈谈判、客客户跟进进、客户户服务、自我激激励的经经验，在在公司曾曾获“悍将杯杯”榜眼。培训时间间20111年099月： 177-188广州 244-255深圳20111年100月： 2-3温州州 111-112上海海 115-116北京京 222-223新加加坡 277-288上饶 29-30上上海20111年111月： 5-6东莞莞 112-113深圳圳 19-20北北京销售精英英2天一一夜课程程大纲培训背景景：Judgge（评评价）一一个人，一一个公司司是不是是优秀，不不要看他他是不是是Harrvarrd（哈哈佛大学学），是是不是SStannfor
3、rd（斯斯坦福大大学）.不要jjudgge（评评价）里里面有多多少名牌牌大学毕毕业生，而而要juudgee（评价价）这帮帮人干活活是不是是发疯一一样干，看看他每天天下班是是不是笑笑眯眯回回家！ - 阿里里巴巴公公司马云云1. 为为什么销销售人员员总是不不敢出去去拜访客客户？ 2. 为为什么相相同的产产品，业业务人员员的业绩绩相差几几十倍？ 3. 为为什么不不同的客客户，销销售人员员说词千千篇一律律？ 4. 为为什么销销售人员员轻易给给客户亮亮出自己己的“底底牌”？ 5. 为为什么当当听到客客户异议议的时候候，销售售人员轻轻易就放放弃？ 6. 都都知道要要多听少少说，但但为什么么遇到客客户后连连
4、说都不不会说呢呢？ 7. 为为什么销销售人员员总是误误解客户户要表达达的意思思？ 8. 为为什么销销售人员员经常向向公司申申请政策策支持，但但业绩却却很不理理想？ 9. 为为什么销销售人员员总是以以打工者者的心态态，不愿愿意更多多的投入入？ 10. 为什么么销售人人员报销销的费用用越来越越高，但但业绩却却越来越越不理想想？ 课程特点点1. 22天一夜夜完成336个讨讨论题，117个案案例分析析题； 2. 分分组讨论论，训练练为主，互互动式教教学，真真实案例例分析 3. 既既有抢答答，又有有辩论，还还有现场场演练； 4. 将将销售管管理融入入培训现现场： 不仅关注注个人学学习表现现，而且且重视团
5、团队合作作； 不仅考核核个人得得分，而而且考核核团队得得分； 不仅考核核学员的的学习成成绩，而而且考核核学员学学习的参参与度； 课程大纲纲一、销售售人员应应该具备备的100个心态态 1. 做销销售要有有强烈的的企图心心 成功功的欲望望 2. 做销销售不要要总是为为了钱 有理理想 3. 拜访访量是销销售工作作的生命命线 勤奋奋 4. 具备备“要性性”和“血血性” 激情情 5. 世界界上没有有沟通不不了的客客户 自信信 6. 先“开开枪”后后“瞄准准” 高效效执行 7. 不当“猎猎手”当当“农夫夫” 勤恳恳 8. 坚持不不一定成成功，但但放弃一一定失败败 执着着 9. 胜则举举杯相庆庆，危则则拼死
6、相相救 团结结 10. 今天天的努力力，明天天的结果果 有目目标 二、与客客户打交交道的99个基本本原则 1. 销销售谈判判中为什什么一定定要以客客户为中中心？ 案例：沟通就就是与客客户确立立共同点点的过程程 。案案例：销销售就是是把客户户的事当当自己的的事 2. 不不要满足足销售人人员头脑脑想象中中的客户户； 案案例：客客户提出出来的不不一定是是他非常常在意的的 。案案例：客客户并不不一定是是你想的的那个态态度 3. 不不要主观观臆测，以以已推人人； 案案例：你你遇到的的问题，别别人不一一定会遇遇到 4. 客户有有意向，就就一定会会买吗？ 案例例：客户户的需求求是如何何产生的的？ 案案例：态
7、态度不能能完全决决定行为为，行为为可以影影响态度度 5. 客客户喜欢欢专家的的知识，不不喜欢专专家的姿姿态 案案例：适适当的自自我示弱弱，获得得别人的的好感 6. 销销售的线线路不一一定是走走直线 案例：客户会会在不同同人面前前表现出出不同的的态度 。案例例：找到到关键人人才是销销售成功功的第一一步 7. 客客户的态态度是由由销售人人员引导导的 案案例：多多考虑客客户的外外在因素素 8. 不不要在客客户面前前传播任任何负面面的信息息 案例例：客户户不喜欢欢带来负负面信息息的销售售人员 9. 客客户不不不喜欢被被伤害，也也不喜欢欢被自己己伤害的的人 案案例：当当客户对对你撒谎谎时你会会怎么做做？
8、 三、沟通通中有哪哪些因素素影响客客户是否否与我们们签单? A、谁谁说？销销售人员员自身的的因素 ；客户户为什么么对不同同的销售售人员有有不同的的态度？ 使客客户产生生信赖感感要满足足哪些条条件？ 如何让让自己更更自信？l B、说说些什么么？说要要说到对对方愿意意听 1. 何何时要用用逻辑性性的理性性说服？ 2. 何何时要用用激发情情绪反应应的情感感说服？ 3. 何何时介绍绍自己产产品的缺缺点？何何时不能能？ 4. 何时时介绍竞竞争对手手的公司司？何时时不能？ 5. 客客户迟迟迟不下决决定的原原因有哪哪些？ 6. 先先发言与与后发言言，谁更更有优势势？ 7. 客户告告诉你一一大堆竞竞争对手手的
9、优势势，你会会如何处处理？ C、对对谁说？客户因因素的影影响 四、如如何设计计销售不不同阶段段的提问问内容？ 第一、为什么么要“问问”？为为什么要要学习提提问 1. 死了都都要问，宁宁可问死死，也不不憋死! 2. 提出的的问题一一定是提提前设计计好的 3. 客户的的回答一一定是自自己可控控制的 第二、怎么“问问”？提提问有哪哪些方法法 常用用的3种种提问法法 提问问时需要要注意的的6个原原则 第三、对谁“问问”？不不同客户户的提问问方式 1、 客户文化化水平的的影响 2、 2、客客户熟知知程度的的影响 3、 客户时间间与兴趣趣的影响响因素 4、 4、销销售中不不同阶段段的影响响 第四四、“问问
10、”什么么？ 与与客户初初次见面面要了解解哪5类类问题？ 当客客户提出出异议时时应该提提出哪33个问题题？ 客客户有了了供应商商时要问问哪4个个问题？ 客户户拒绝购购买,你你需要了了解哪33个问题题?合同同成交后后,你要要了解哪哪4个问问题? 向客户户提问的的8个要要求l 五、如何判判断真实实的想法法有效倾倾听四步步骤 “听听”要听听到别人人愿意说说 第一步、停止动动作，停停止7个个不良的的心态和和行为 第二步、仔细观观察，通通过4个个方式观观察客户户要表达达真实意意思 第三步、充分鼓鼓励客户户表达的的3方式式 第四步、安全通通过，确确定客户户真实意意思 六、如何何处理议议价问题题 1、如何何给
11、客户户报价 如何处处理客户户与销售售人员初初次接触触时询价价 正式报报价前需需要确认认哪4个个问题？ 报价价时需要要注意的的6项原原则n 什么时时候报实实价？什什么时候候报虚价价？n 2、如何何处理客客户的还还价 当客户户还的价价格是你你完全可可以接受受时你会会如何处处理？ 当客户户还的价价格是你你没办法法接受时时，你会会如何处处理？什什么时候候可以降降价，什什么时候候不能？ 降价价时需遵遵守的66项基本本原则拒拒绝客户户的技巧巧 如何何应对客客户的连连续问价价？ 如如何应对对客户一一味地压压价？nn 七、不同同客户情情况如何何洽谈 1. 当我们们是客户户接触的的第一个个供应商商时； 2. 当当我们是是客户接接触的第第二个以以上供应应商时；适合人员员：总经经理、销销售总监监、区域域经理、销售经经理、业业务代表表、销售售培训专专员等 培训时长长：2天天一夜培训留影影
