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1、房地产营销中公共关系的价值分析 ll一、房地产营销中公共关系的优势1. 公共关系是企业塑造自身形象的最佳途径。房地产营销是针对房地产这 种特殊商品所进行的市场研究及客户定位、产品定位和价格定位等一系列的策 略的制定，以及组织、安排和实施这些策略所采取的各项措施。房地产商品的 特殊性，使得房地产的营销活动有别于一般的消费品，如推广周期较短、不涉 及商品铺货、区域特点显著、品牌效益强、推广感性化等。它最大的特征是区 域性和产品的不可替代性，它的市场信息复杂而隐蔽，以及消费者与产品生产 者直接交易而体现出的短渠道特征。这些特征首先要求企业必须具有良好的正 面公众形象，才能达到房地产营销的目的。而公共
2、关系正是企业塑造自身形象 的最佳途径，它的主要功能是达到协调关系、谋求合作，为自身发展创造最佳 环境的目的。它通过信息的传播和交流，增进群体与社会的相互了解、信任和 支持，沟通和影响消费者，建立双向的、长久稳定的良好的社会关系，从而推 动房地产开发企业树立竞争优势。正是公共关系的这种基本属性和职能，决定 了公共关系在房地产营销活动中具有独特的优势。2. 公共关系是实现房地产销售的可靠保障。房地产市场的充分竞争使得其 产品更进一步进行细分，而这种细分是以客户的需求为基础的。公共关系活动 因其以人为本的人文特质，成为最能满足这种要求的方式。公共关系能有效实 现与客户面对面的接触，这种特性是广告促销
3、手段无法达到的。广告是一种非 面对面的信息传播活动，广告发布者与接受者信息的反馈有一定的限制，双向 沟通有相当的阻碍，由于广告信息的过度商业化，单纯的广告宣传已经不能有 效实现项目的销售目的，房地产广告的效果在不断下降。如何抓住有效的人 群，需要更加有效的渠道，公共关系是满足这种需求的最有效的工具，它是针 对目标群的点对点的诉求，通过展示文化魅力，通过人性化的交流达到消费者 的认同，更直接的促进销售。3. 公共关系是化解房地产危机事件的有效工具。公共关系的信息传播反馈 性强，便于企业与公众的双向沟通，实现互动，容易达成开发商和消费者双方 的信任和默契。公关对提高楼盘的美誉度效果明显，美誉度一方
4、面可以直接带 来产品的销售，另一方面又能建立良好的客群关系。良好的客群关系很大程度 上减少了矛盾的出现，而一旦出了矛盾和危机，建立在公共关系基础上的良好 的沟通机制也是化危为机的渠道。在企业面临危机时，公共关系能够有效地化 解矛盾，缓和与消除冲突，变被动为主动，变不利为有利。二、公共关系在房地产营销中的作用1. 公共关系对房地产营销具有强烈支撑。主要表现在两个方面：其一，公 共关系能够透过公共关系活动，迅速有效的营造出一个公众强烈认同并偏好的 氛围，通过唤起公众的心理共鸣进一步唤起其强烈的活动参与感，从而达到 “造势”的目的，形成有利的营销环境。其二，公共关系能够为感性的营销推 广提供令人信服
5、的事实和依据，从而以理性的公关活动支持感性的营销推广。 由于房地产项目的消费者极其关注产品的实际卖点，因此仅有感性推广显然是 不够的。而受感性因素影响产生购买倾向的前提，则是楼盘不可撼动的实际功 能如地段、品质、设计、景观以及一流的物业管理。对于这些营销推广不能从 根本上解决消费者的困惑，公共关系则能够借助新闻、第三方证言等形式来完 成，弥补感性推广的一些不足。2. 公共关系是房地产营销过程中的重要资源。它能帮助房地产企业监测营 销环境，收集社会对企业的各种反映，向营销决策层和相应部门提供信息和决 策咨询。由于房地产的营销周期、产品销售终端和地区性的特点，迫切要求房 地产营销在一个区域市场，短
6、期内迅速提升知名度、积累传播效果。这些要求 恰恰是公共关系活动的结果。公共关系能在短期内迅速提升知名度、积累传播 效果。因为新闻的时效性与报纸的区域性，能够迅速为房地产项目在本区域内 制造声势，在整合其他战略资源后，形成新的营销功能和合力，形成最为重要 的营销资源。3. 公共关系是房地产营销中重要的社会实践。公共关系是房地产企业与相 关公众的互动。这种互动不仅给双方带来了良好的效益，还在社会的各个方面 发挥着重要的作用。房地产公关可以建立和保持房地产企业与各类公众的双向 沟通，向公众传播组织信息，争取理解和支持，强化与公众的联系，塑造良好 企业形象，扩大企业和品牌认知度，提高企业和品牌美誉度和
7、信誉度。对于奠 定信誉度的作用，公共关系更是具有先天优势，因为公关活动通常都是以新闻 的方式出现，对公众的影响是真实可信的。4. 公共关系是房地产企业战略管理的重要组成部分。它可以促使房地产企 业有计划地调整企业目标和行动，并以相应策略和行动影响公众舆论、态度和 行为，在企业与公众之间进行协调，促成双方合作，帮助组织实现既定目标， 增加效益，增强组织凝聚力和吸引力，使组织内外保持和谐一致。三、房地产营销中公共关系的价值体现公共关系在房地产营销中的价值主要体现在品牌推广、销售实现和危机处 理等方面。1. 品牌公关公共关系的品牌推广价值，体现在房地产营销的客户定位阶段，项目策划 阶段和项目市场推广
8、阶段以及物业管理阶段。房地产营销中的沟通渠道和工具 是多种多样的，远比一般的消费品繁杂。合理运用整合营销传播策略，围绕着 一个核心利益是房地产品牌建设的一个有效方式。这种整合营销的传播策略， 就是以公共关系为载体，以营销为主角的营销手法。企业通过各种途径宣传企 业和楼盘，提高项目和企业的知名度，形成有利的社会舆论。例如，银城地产 在当地是一家较有影响的开发企业，其开发的楼盘都有它的关联企业“银城物 管”进行管理。在服务中他们发现，每到暑假的时候，孩子成了家长最头疼的 问题，平时家长上班，孩子上学，但放假后孩子们就无处可去了。于是，银城 地产设计了一个“儿童军事夏令营”的公关活动，组织了它所服务
9、的楼盘和小 区里那些家中无人带管的孩子，组成一支军事夏令营，带到郊区的一所军校里 进行军事训练，结束的那天在银城地产一个刚开盘的项目的销售大厅前做了军 事汇报表演，赢得了看房客户的一致赞扬。这是有利于各方的品牌公关活动， 银城地产提高的声誉，增强了社会知名度；物业服务公司获取了利润，通过活 动收费产生经济效益；业主也解决了实际问题，磨炼和锻炼了孩子。2. 销售公关促进销售是公共关系的重要职能。在房地产营销中，公关点火广告煽火的 模式是最常用的促销手法。项目市场的预热和开盘或调整都需要销售公关活动 点火启动，它利用举办各种社会性、公益性、赞助性活动开展公关活动，通过 参与社会活动如纪念会、庆祝典
10、礼、社会赞助等来扩大企业和楼盘的影响，直 接促进销售。目前我们在房地产营销中常见的公共关系活动就是以这种方式为 最多。如某企业开发了一幢三十八层的写字楼，可是由于营销环境的影响，销 售情况不佳。公关人员利用当地重阳节登高的风俗，策划了“重阳节登高健身 比赛”的公关活动。首先投资改造了消防楼梯，把原来作为紧急疏散使用的消 防楼梯改造成为一条环境优美、悬挂了各种运动挂图和背景音乐，适合爬楼梯 健身的景观楼梯。接着与新闻媒体联合组织“重阳登高健身比赛”，由企业赞 助大奖，公开向社会邀请爬楼梯比赛的参与者，比赛地点就安排在这幢大楼的 景观楼梯上，比赛时由多家新闻媒体进行宣传报道。并组织在媒体上进行“文
11、 化与房产”的讨论，打造“体育房产”的概念，增强公关活动对消费者消费行 为的深度影响。通过公关活动，该大厦在当地产生了一定的影响，极大地促进 了销售。3. 危机公关亦即矫正型公关活动。由于房地产开发企业构成因素复杂多样，所处的市 场环境和社会环境变化加剧，因此开发企业越来越多地遭遇危机事件的挑战， 如客户投诉、媒体揭短、贷款受到限制等等。管理学中的破窗理论说，如果有 人打碎了一座房子的窗户玻璃，而这扇窗户由于种种原因未能及时修补，其他 人就会受到暗示性地纵容，打碎第二块,第三块或更多的窗户玻璃。因此，一些 不为人关注的小危机，如果不及早加以控制，就有可能成为真正危机。危机事 件如果处理好坏，直接影响到企业经营状况甚至生存。通常处理危机的公关手 法遵循两个原则：一是快速反应。当不可预测的危机发生时，企业要立即作出 反应，主要是针对媒体和消费者，客观公正地表明态度，承诺尽快解决事情， 可以将负面效应降到最低；二是迅速调查。就是迅速组成调查专家，找出问题 的根本所在，如果确实是企业方面出现了问题，要尽快想好处理方法。不久前 “碧桂园零地价拿地”危机事件的发生，再次表明了公共关系在危机过程中的 重要作用。
