优乐福净水器营销手册

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1、优乐福净水器营销手册【最新资料，WORD文档，可编辑】“优乐福”净水器营 销 手 册、八刖 g随着社会经济的高速发展，环境污染包括水质污染成了全世界面临的严峻课 题，各国政府和众多科研机构都一直在探讨和研究解决水质污染特别是城镇自来 水污染的有效方法和途径。家用终端净水器以其简单、高效、方便的特性在我国 及世界各地都将得到长足的发展。本手册旨在让大家增强对优乐福公司和净水器行业的了解，以及为有志于从 事净水器经营的朋友提供市场经营的一点思路，出于友好目的仅供大家参考。由 于水平所限，不当之处，敬请各位批评指正。合肥优乐福环保科技有限公司营销部目录一、净水器行业现状简介1 、 净水器厂商现状分析

2、2 、 消费市场分析3 、 净水器产品现状分析4. 、优乐福净水器市场开发思路二、经销商如何开拓当地区域市场1、市场调查2、确定经营模式3、制定价格体系4、制定服务政策5、销售队伍的筹建及培训6、促销三、终端销售1、终端的选择2、影响终端销量因素的分析3、优乐福促销员的培训四、分销渠道的开发1、乡镇分销商的开发2、特约经销商的开发3、渠道促销一、净水器行业现状简介（一）净水器厂商现状分析越来越多的的经营者感觉到了净水器的巨大潜景，加入到了净水器市场的行 业中来，但是，目前国内大多数厂家都是小作坊式经营，没有专业的设计人员和 生产设备，没有正规的生产场地和检测方法，没有完善的管理方法和营销体制。

3、 普遍以贴牌代加工（美菱雅美娜）和在各配件厂买不是很兼容的配件来组装（格 美、松浦）为主，俗称：“二道贩子”、“螺丝刀企业”，质量没有保障，服务 没有保障，出货更没保障。多数厂家对基于消费者的需求研究不多，对净水器产品的未来走向及行业的 认识深度不够，所以虽然目前市场上的净水器产品种类繁多，但都是你抄我，我 抄你的做法。不仅是对产品，对净水器的市场营销，大多数厂家也都处在摸索阶 段，没有哪个厂家在此方面有特别成功的经验和模式。而且很多厂家都是短期行 为，以做创业市场为主，没有长远的规划和市场竞争策略。目前净水器行业还没 有形成所谓的品牌，整个行业还处于无领导品牌阶段。（二）消费市场分析 对于家

4、用净水器来讲，目前消费需求主要有两大类：一是由于自来水水质状 况越来越差的客观事实，导致越来越多的人们希望对家里所用的自来水进行净化， 毕竟 80%的疾病都与水有关，通过净水器的终端净化对全家的身体健康都有保障。 二是现在大多数单位和家庭都在喝桶装水，但是由于桶装水市场的混乱，消费者 对桶装水有所担心，而且桶装水需要花费较高的费用，以及多数消费者对送水工 人上门送水觉得麻烦且感觉不安全，因此能在自己家里造水喝、而且使用成本低 廉的净水器必将大受欢迎。但是目前绝大多数消费者对净水器产品的认知程度还停留在听说阶段，有的 甚至没有听说过，对目前的几大水过滤技术以及相关的水知识更是陌生，虽有净 化需求

5、，却不知道应该选择哪种产品，还处于被动接受的状态，市场还处于成长 期。（三）净水器产品现状简介从净水器使用技术分类，目前有： 微滤净水器：如内装PP滤芯、活性碳滤芯、陶瓷滤芯的单筒、双筒净水 器，一般价格低，但滤芯容易堵塞，需经常更换，而且过滤精度不高，仅用于水 的初步过滤。 超滤净水器：以超滤膜滤芯为核心部件，有的还结合其它滤芯。有外压式 超滤芯和内压式超滤芯两种。过滤精度可达 0.01 微米，主要用于家庭自来水的净 化。 反渗透净水器：以反渗透膜为核心部件，过滤精度可达 0.0001 微米，一 般是用于家庭或单位自己造纯净水，不用去买水喝。从结构上分有单筒、双筒、三筒，橱下式以及壁挂式，塑

6、料壳以及不锈钢壳 等多种形式。（四）“优乐福”净水器开发思路今后我公司净水器的开发将主要围绕反渗透净水器：主要用于解决家庭及单 位买水喝的难题。以进口的反渗透膜为核心部件， 力争做到性能稳定，使用寿命 长，安装和维护方便。我们的目的就是要开发出能真正满足消费者需求的净水器精品， 并力争使产 品标准化，由此推向产业标准化 ，要让“优乐福”净水器作为一种标准化的家庭 必备品在全省以至于全国范围内得到迅速的推广，大家都能用得起，为保障人们 的身体健康作出贡献。二、经销商如何开拓当地区域市场（一）市场调查 经销商在启动市场之前进行市场调查是很有必要的，这不仅可以增强对市场 的了解、摸清当地的市场容量、

7、进一步锁定消费人群、选择好主推产品，而且可 以确定今后的主要走货渠道、选取最有效的促销方法。对于家用净水器的产品， 调查的内容应包括：1. 市场信息1）当地的水质状况；2）当地消费者的消费水平、消费习惯；3）当地消费者对净水器的看法（需求场合及需求程度）；4）当消费者选择净水器时，关注的因素排列次序是如何？比如质量、价格、售 后、外观、品牌等；5）净水器在当地市场可以进一步细分吗？2. 产品信息1）各类产品的主要消费群体；2）各类产品的宣传定位。3. 竞争对手信息1）当地区域有哪些净水器品牌；2）在当地市场的运作模式；3）有哪些具体的产品；4）主要的销售渠道；5）产品的市场价格和供货价格；6）

8、竞争对手各类产品的宣传卖点；7）竞争对手各类产品的质量状况和优缺点；8）消费者对竞争对手产品的看法；9）在当地销售的服务政策；10）在当地开展了哪些促销活动。二）确定经营模式所谓确定经营模式， 也就是说要确定主要的销售卖货形式， 比如说是做终端， 还是社区促销，或者是以批发为主。这要结合自身的经济实力状况和当地的市场 状况以及所经营产品的特性来确定。净水器是属于一个新兴的、还处于市场成长 期的产品，但是13 年下半年以来在很多地区， 随着家电行业巨头的推广带动以及 全国范围内频发的水污染事件的发生，已经形成了一批在经营此类产品的经销商 队伍或零售商，这种情况应采取以渠道分销为主导的经营模式，可

9、以考虑开发以 下走货渠道：1 ）商场、超市等零售终端；（联合利华净水宝）2 ）企、事业单位团体消费或零售；（商用工程机为主）3 ）直接做社区零售；4） 通过建立专卖店形式走货。5 ）乡镇渠道分销 以上几种渠道的选择应该结合自身的资源状况来决定主次关系。商场、超市 是民用产品流通的主要渠道，但同时做终端的费用较高，管理的难度较大。而社 区直销相对费用少，但推销难度大一些。在某些市场（如皖北、皖东）发展到一定阶段，净水器产品的经销队伍逐步 壮大起来的城市，如果自身的经济实力不足，也可以考虑把自己定位于净水器批 发商的角色，以批发为主，其他为辅，拓展市场。（三）制定价格体系 由于净水器还处于初级阶段

10、，一般厂家只是给定一个面向全国范围的零售指 导价，而每个地方的市场情况不一样，因此经销商应结合当地市场调查的情况制 定当地的价格。一般情况下，产品的成本影响产品的价格，而产品的价格影响产 品的需求。如果其他因素不变，消费者对某一产品需求量的变化是与产品价格变 化的方向相反。产品的价格下跌，需求量就上升，而产品的价格上涨时，需求量 就相应下降，这就是经济学上所谓的需求规律。当然，价格的制定应结合市场的 竞争状况以及产品特性，一般应遵守几个原则：1）目标原则：制定价格所要达到的目标是什么？一般目标有几个：一是为了生 存，如竞争激烈或产品处于衰退期；二是寻求最大当前利润，即短期行为的高价 策略；三是

11、追求长期利润和稳固的市场地位，采用低价渗透；四是产品质量领先， 树立产品形象，采用高价策略。2）顾客原则： 净水器的主要消费群体是谁， 他们期望的或能接受的价格是多少3）竞争原则：当地市场的竞争状况。净水器属于功能性消费产品，消费者注重的主要是净水器的实用价值是否和 价格相符。本来净水器是为了解决水质污染问题而产生的，目标客户群应该是有 着净化需求的大多数的市民家庭，从长期经营的角度来看，定价不能参考一些地 位特征的产品，不宜高价。（四）确定服务政策对于经销商来讲，净水器的销售服务一般包括售前和售后服务两方面内容。 售前服务主要是：解答顾客的技术咨询，比如需不需要净水器，选择净水器的目 的主要

12、是解决喝水还是家庭全部的生活用水净化，应该选择什么型号的净水器， 净水器的工作原理和使用特性等等，以及开展净水器的现场演示等售前服务项目。售后服务的内容包括：为用户提供安装服务，培训操作使用，对产品提供保 修、维护等等。净水器产品的特性和热水器、空调差不多，一般都需要提供上门 的安装服务，还需要定期跟踪使用情况。因此经销商应该建立专门的服务机制， 并规范服务行为，解决顾客的安装，维护问题。售前服务的目的在于针对不同的消费者，想办法让他们认知净水器，了解净 水器，并且信任净水器，最终达成购买的意愿，使众多的潜在顾客变成真正的用 户。售后服务的目的在于通过提供满意的售后服务让客户主动向其他消费者推

13、荐 净水器，提高我们产品的美誉度和市场销量。一般情况下，顾客购买净水器以后， 往往会通过使用，通过家庭成员及亲朋好友或同事的评判，对自己的购买选择进 行检查和反省，以确定自己的购买行为是否明智，从而会产生满意或不满意的买 后感觉。顾客这种购买净水器后的感觉相当程度上影响着他人的购买，对市场销 量带来极大的影响。如果顾客使用净水器不满意的话，甚至会通过大众媒介公布 于社会，如果购买净水器后对服务水平，使用功效产生满意的感觉，则会在客观上鼓动、引导其他人购买净水器。这也就是人们常说的“最好的广告是满意的顾 客”的真谛所在。因此，经销商应该站在消费者的角度来确定哪些是消费者关心、注重或必要 的服务内

14、容，提高服务水平，以增强顾客满意，获得顾客对净水器使用后的良好 买后感觉，使自己在市场竞争中处于领先地位。（五）销售队伍的筹建及培训 好的产品、好的策略是关健，但更重的是需要一支优秀的销售团队去创造出 好的销量。一切计划得有人去执行，而执行力的高低取决于执行团队的工作能力。 营销的个人英雄主义时代已经过去，单凭经销商本人单兵作战显然不能适应市场 要求，竞争已经迎来团队对抗的时代。经销商销售团队的筹建应根据销售计划、 销售渠道、价格体系等来确定，具体应该确定以下问题： 1 ）招多少人； 2）招什 么样的人； 3）怎样招人； 4）如何管理。如果说经销商确定以做终端为主的经营模式，那经销商至少应该有

15、： 1）终端运作经验的管理人才。承担与渠道开发、终端谈判、合约签定、促销布 置、促销人员培训、促销活动组织等事务。2）一定经验的终端促销人员。在大多数消费者还不认知净水器的市场状况下， 没有促销员的终端销量是可想而知的。3）专门的安装服务人员。净水器的特性就和热水器、空调一样，经销商一定要 提供上门安装服务。如果经销商以社区销售、团购为主导的经营模式，那么应该筹建有独立谈判 能力的销售人员队伍。但是，团队并不是简单的人的聚合。要建立有真正高效执行力的销售团队， 经销商需要制定公平激励的管理办法，充分调动和发挥他们的工作积极性，并且 还需要注重对团队的培训工作。当然，作为团队的首脑，团队的责任人经销 商本身应该具备相当的素质，只有经销商具备了对业务人员的培训能力，整个团 队的执行能力才能得以升级。优秀的团队都是培训出来的，销售队伍的组建应和培训同步进行，针对业务 人员、安装服务人员、商场促销人员，要制定不同的培训方案和内容。销售业务人员的培训内容应全面些，包括净水器产品知识，竞争对手的产品状况，销售技巧等等，安装服务人员则主要培训掌握净水器的安装，使用维护，净