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1、销售部管理制度第一部分 组织架构及管理制度4 41）组织架构示意42）主要岗位职责4 81）工作守则 82）考勤管理制度83）仪容着装规范104）业务规范 115）审查制度 12 131）早会 132）周会 143）项目月例会154）项目推广会议（按需） 15 151）业绩判定152）业绩分配15五项目资源共享制度 171）目的 171）主要内容17六员工培训制度 171）目的 172）培训内容183）培训计划 194）培训考核 19七 人事管理制度 191）入职与试用192）招聘条件193）试用期限194）工作请示、工作协作 195）工资206）调动管理207）辞职管理 208）辞退管理 2
2、09）其他情况2121八.薪酬福利制度1）薪酬212）销售佣金提成制度2223九.考核、晋升制度1）考核周期232）考核内容及分值233）考核结果与考核体现264）案场处罚制度265）案场口令和SP营造 27第二部分业务流程2727一.来电流程管理1）来电接听流程示意 272）来电接听基本要求2830二.来访流程管理1）来访接待流程示意302）来访接待基本要求313）客户接待程序324）相关表格及填写要求（部分） 3334三.成交、签约流程管理 1）成交、签约流程示意 342）销控管理353）签署认购书要求354）定金、发票365）办理签订购房合同、银行按揭等购房手续 366）合同管理367）
3、客户资源管理3738四.退房流程管理1）退房流程示意382）说明3939五.特殊需求审批流程管理1）审批流程示意392）说明40第三部分表格清单40第一部分组织架构及管理制度.销售部组织架构及销售部人员主要岗位职责）组织架构示意一、组织架构 赵总、营销经理二）主要岗位职责1.销售部经理1）负责销售部日常管理工作；2）完成公司下达的销售部的各项销指标和任务；3）根据实际工作需要，落实各销售部人员安排及调动4）负责销售部管理制度的审查及实施情况的监督；5)制定项目营销体系和销售价格策略6)业务工作的培训与考核。案前准备期 接手项目或进驻案场时负责与开发商交接所有销售相关的资料： 参与案场置业顾问的
4、招聘协助销售经理制定售前培训计划编写销讲资料、答客问、各类统一说辞负责项目模型、展板等各类讲解演练及考核 参与讨论项目营销推广策略并负责制定项目销售计划、资金回笼计划参与讨论售楼处布置并负责制定案场销售带看路线 根据本项目特色细化案场管理制度与赵总和营销经理讨论制定薪酬制度(11)参与开盘策略的制定并负责传达和演练参与制定销售价格表和销控表项目销售期 负责案场日常监督管理，布置下达销售任务组织市场调研，及时了解与项目有关的市场信息，将市场变化反馈给公司，并根 据市场变化，及时调整销售策略负责持续的培训工作负责营销策略的贯彻执行 每日的例会，检查业务员的工作情况，发现问题，解决问题负责业务执行的
5、督导与公司各部门及发展商做好协调工作解决案场的突发事件 关爱团队，培养骨干，激发斗志，加强和提高团队凝聚力 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力(11)按公司要求完成相关报表配合销售经理佣金结算并确保佣金按时回笼项目结案期 调解客户与发展商之间的矛盾，争取顺利结案配合业务资料的归档人员撤场业务资料交接 督促置业顾问对余款的催缴，确保开发商资金回笼与开发商确认后期佣金结算方案3.案场秘书案场秘书由赵总任命，由销售经理管理，向行政部、营销经理、赵总、唐总汇报 工作。案前准备期 根据项目组具体人数，合理中领项目组建立所需物资建立本项目的各类文件夹及档案夹 建立本项目各类报表基础数据建立销售软件
6、基础数据库收集项目的各类重要文件并建立档案熟悉本项目的产品中报并采购所需用品 本项目别墅销售合同的管理项目销售期 完成项目各阶段的销售统计报表及行政报表统计并上报销售软件数据的的登记、检查与核对物资的中领、保管、维修和保养，并做好物资台帐 项目组日常后勤事务的管理 项目组备用金的管理与登记(6)网上房地产备案系统流程的熟悉，此部分可由销售经理协助考勤的监督 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力配合销售经理对别墅销售合同的审查与管理日常各种计划、报告、会议纪要等重要文件的归档(11)配合行政、管理部在项目组开展工作 与财务核对销售数据，制作每月的结佣统计表项目结案期案场物资的盘点与核对 人
7、员调离物资交接的审核与监督业务资料的归档与交接 客户所欠余款的统计4.置业顾问置业顾问由销售部经理任命，并上报赵总，由销售经理管理，向销售经理汇报工 作。案前准备期 项目周边的市场和项目进行调研，充分了解周边的详细情况 熟记销讲和答客问的内容，积极演练，充分了解和熟悉本项目的产品认真登记来电、来访登记表 在销售经理的带领下完成开盘演练遵守各项管理制度完成销售前期的其它准备工作项目销售期认真接待每一位进入案场的客户，做好来访、来电登记 按质按量完成项目组布置的销售任务和其他工作任务遵守各项管理制度，熟练各项工作操作流程 对周边市场及项目定期进行调研，及时掌握竞争个案动态，为公司创造新资源 认真参
8、加公司组织的培训，提高自己的专业能力(6)认真负责的催缴客户别墅余款，保证开发商的资金回笼项目结案期 与客户保持良好的关系，做好售后服务，保持良好的礼仪规范做好结案的各项相关工作别墅余款的催缴二.案场管理制度销售是直接面向市场与客户的窗口，代表了甲、乙公司及项目的形象。为保证项 目销售工作开展的统一性、规范性、严肃性，提升公司的专业形象，特制定本管理规 7o一）工作守则1 .微笑服务：置业顾问的职责包括推销项目及推广公司形象，是帮助公司与客户建 立良好关系的基础，所以置业顾问应在任何时间都要维持专业态度，“以客为尊”，经常保持笑容，态度诚恳，工作积极，并不断改良，让自己做得更好。对精神面貌欠佳
9、 的，情绪低落的置业顾问部门负责人将不安排接待客户。2 .守时：守时应是一个置业顾问所具有的最基本的工作习惯，不仅上班时间不迟到、 不早退外；约见客户时一定要准时，切忌让客户等候。3 .纪律：置业顾问必须遵守公司的各项规章制度及管理条例。4 .保密：置业顾问必须遵守公司的保密原则，不得直接透露公司的客户资料，不得 直接或间接透露公司员工资料，如薪金、佣金等；不得直接或间接透露公司策略、 销售业绩或有关公司的业务秘密。5 .着装：在售楼处（或与项目相关的各类活动中）必须按照要求统一着装，并且佩戴胸卡，无统一着装的不得接待客户。二）考勤管理制度一、工作时间1、销售人员原则上实行六天工作制，作息时间
10、为： 9:00 17:30,每天并安排值班， 值班时间为8: 40-18: 00;晚上下班时间以顾客全部离开售楼部为原则，销售人员休 息由经理安排调休，在项目强销期和销售业绩不佳时，全体员工将不安排休息。2、销售人员严格按照排班表班次和时间准时上班，周六、周日、周一和展销会期间 不安排休息，若有特殊情况需事先向销售负责人请假，经同意后方可，否则以旷工处 理，原则上不得调休两天以上包含两大。二、考勤的管理1、考勤结果是计发工资、奖金等劳动报酬的重要依据。2、售楼部上班实行签到报到制，严格控制上下班时间，杜绝迟到早退现象三、考勤制度：1、上班不得迟到、早退、未经经理同意不得私自调班，违者以迟到一次
11、处理，若员 工因特殊情况不能到达售楼部的，应上班前通知经理，若未能与经理取得联系，则需 向上一级经理提出申请，直至有领导批准后方可休假。2、所有员工必须严格遵守劳动纪律和劳动时间，在工作时间应严守岗位，禁止从事 其它与工作无关的事情。上班时间不可随便外出，若需外出应说明地点、事由和所需 时间，并经经理同意，虚报外出理由者，经查实视情节轻重以事假或旷工处理。3、请假必须事先填写请假申请单，由销售经理签署意见，经经理导批准后备案。 如特殊原因未能事先请假，经经理批准后事后补填请假申请单。4、销售人员在没有加班的情况下，不能事先借休。四、缺勤的处理：1、迟到、早退：1至10分钟之内扣款10元；10
12、分钟至30小时之内扣款20元；1 小时以上按旷工一天处罚，扣款 30元。2、旷工一日扣罚三天工资，连续旷工二日或当月累计旷工三日以上者则以自动离职 处理。3、有下列情况之一者，按旷工处理：(1)未经请假或请假未获批准擅离职守半日以上者；(2)请假期满未续假或续假未获批准而逾期不归者；(3)请假人所提请假理由或证明与事实不符者；(4)不服从分配调动，经说服教育无效，未按指定时间到岗者；(5)未经批准擅离岗位从事与本职工作无关活动者。五、请假的管理：1、请假的程序：由当事人填写请假申请单，向经理提前申请，再由公司领导决 定批准与否，只有经过批准方可按请假处理，否则按旷工处理。2、病、事假以半天为最
13、小单位，按请假时间扣除当日工资(即请假1天扣1天工资)， 病假须有医生证明。六、加班的管理1、销售人员应将本职工作于正常时间内完成，凡属处理职责范围内的工作事项，晚上值班不按加班计算。2、同时符合以下三种情况的才算加班：由公司统一组织的；加班时间在半日以 上的；经公司领导批准确认的。3、若当月实际出勤天数多于公司规定的出勤天数，则超过的天数以调休计算，加班 的最少天数为半天，一般情况下当月休假应于当月休完（五一、十一、春节及大展期间除外）。4、员工加班不计发加班工资，确因工作需要而加班的安排给予补休。5、加班天数应于当年休完，不准跨年度补休。6、凡离、辞职人员补休未休完的，一律作废。三）、礼仪
14、及行为规范1）仪容着装规1 .必需穿着公司当季制服。2 .女生，化淡妆，配深色皮鞋 。3 .男生，戴领带，配深色皮鞋。4 .试用员工无公司制服，上班时间内必需着正装与公司制服颜色与款式相近的服装。5 .上班时间内严禁着牛仔裤、短裤、拖鞋。6 ）优雅的姿势和动作：1 .站姿：常态下做“立正”姿势：两脚脚跟并拢，脚尖离开约45度，腰背挺直，颈脖自然伸直，使人看清你的面孔，两臂自然，不耸肩，身体重心在两脚中间。在客户接待较长时间中，需全程站立挺胸收腹，双腿自然分开，并与双肩垂直，双 手交叉抱于身后，不东张西望，在介绍沙盘过程中，应以镭射笔做指引。在会见客户或出席仪式时，或在长辈、上级面前，不得把手交叉抱在胸前。2 .坐姿：落坐后，应上身垂直，端正坐好，不许后仰；双腿平行放好，自然弯曲， 不倚不斜，不能随便乱伸，不得翘二郎腿。移动椅子的位置时，应先把椅子放在应放 的地方，然后再坐。3 .行姿：不摇不摆，两个人以上行走时不得搂抱搭肩。4 .公司内与同事相遇应点头行礼表示致意；在通道、走廊里遇到上司或客户要礼让， 不能抢行；在任何场合见到董事长、总经理等公司高级经理时，应暂停手中工作，主 动起立，大声问候，并行注目礼。5 .走通道、走廊时要放轻脚步。无论在自己的公司，还是在被访问的公司，在通道
