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1、大零售信贷业务精准营销与客户深度挖掘【课程背景】在利率市场化、金融脱媒的背景下，商业银行生存、发展受到巨大挑战。在此背 景下，国内商业银行纷纷推动战略转型，将大零售资产业务作为重点战略选择。 然而，商业银行实践中普遍感到困惑的是：1、大零售营销策略与传统业务有何 区别？ 2、怎样设计有特色的批量营销产品？ 3、如何深度挖掘客户需求，实现 交攵益最大化？本课程系讲师多年小微理论研究，具有公司业务从业背景，并在筹建且一直担任 某银行小微部门负责人的岗位上对国内各类银行小微业务运营长期跟踪的成果。 通过批量营销和客户需求深度挖掘的大量实践及典型案例分析，为商业银行小微 客户经理营销以及深度挖掘客户需
2、求提供有价值的指导。【课程目标】为商业银行大零售资产业务不同阶段的营销策略制定提供指导；通过典型批量营销案例分析，为客户经理提供营销技巧和产品设计经验。通过大量小微业务营销实践案例，为小微客户经理深度挖掘客户需求提供指导。【授课形式】结构型知识讲授+典型案例研习+互动型研讨【授课对象】邮储银行小企业、个商、三农条线管理人员及客户经理。【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】第一部分课程导论一、良好的零售金融二、几个版权观点分享第二部分小微业务营销策略选择一、什么是小微产品1. 客户界定标准2. 产品导向标准3. 客户经理体验标准4. 风险控制标准二、如何进行营销设计1. 标准化思维 标准就是
3、效率 标准就能降成本 标准就能提高满意度2. 问题导向思维 客户需求是什么 客户经理需求是什么 管理的需求是什么 新产品解决哪些问题三、营销创新的源泉1. 银行的优势与不足2. 大金融学习 融资租赁的思路与方法 互联网金融思维运用3. 产品效率监控4. 风险实践验证四、大零售资产业务效能提升创新实践案例1. 效率提升类2. 客户便利类3. 额度提升类4. 收益提升类第三部分大零售场景设计与客群精准营销一、客群在哪里（一）大数据线索1. 存量资源2. 数据中介3. 媒介资源4. 典型客群：电动车B类、C类端；商超的核心数据-烟草（二）客户爆炸1. 客户数据利用2. 客户资源利用3. 发掘典型客户
4、价值：物流客户二、怎样实现精准营销（一）客群归纳1. 盈利模式2. 客户特性3. 数据整理（二）营销实践1. 失败的可能情形2. 营销步骤三、标准数据场景案例1. 商超类2. 按揭房产类3. 电商类四、非标准场景批量营销案例1. 网约车2. 养殖户3. 专业市场业户4. 设备按揭5. 加盟商第四部分优势谈判技巧在客户挖掘中的运用一、优势销售谈判的原则、要素及合作策略1. 优势谈判的基本原则、关键要素2. 以双赢为目标的合作策略3. 优势谈判过程VS常规谈判流程4. 优势谈判的价值态势分析5. 商业银行个贷客户经理角色定位6. 个贷客户经理的专业修炼7. 课堂测试：销售谈判情境模拟测试二、优势销售谈判的专业沟通技巧1. 塑造成功谈判者的专业形象2. 客户信息收集、整理与分析3. “关系”对销售谈判的重要性4. 如何赢得客户的信任5. 望闻问切”的专业销售沟通技能-三、优势销售谈判流程与技巧1. 开局技巧2. 谈判中期技巧3. 谈判终局技巧第五部分客户需求深度挖掘的实践案例一、需求创造二、黏住客户三、提高客户转介的技巧及案例四、小批量项目的技巧及案例
