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1、鼎盛公司运营筹划书王丹 张楠楠5月 目 录第一节 项目一， 项目简介二， 管理团队第二节 行业和市场一， 高品位家居行业描述二， 高品位物业市场现状三， 消费特性分析四， 高品位家居品牌市场分析第三节 产品和服务一， 产品组合二， 特色服务三， 竞争环境分析第四节公司战略一， 公司宗旨二， 共同愿景三， 发展战略规划四， 人力资源战略五， 公司文化第五节 营销方略一， 定价方略二， 销售方略三， 业务流程第六节 管理一， 人员架构二， 薪酬体系三， 绩效管理四， 会议和培训第七节 利润分析一， 重要财务假设二， 销售预测三， 成本费用估算四， 估计利润表第八节 投资需求一， 投资需求二， 业务
2、硬件需求三， 展厅硬件需求第一节 项目一，项目简介上海高品位楼市发展迅速，高品位家居市场容量巨大。家居卖场都在坐等客户的市场环境下，我们摒弃坐销，积极行销,积极出击，广泛开发具有实力的潜在客户,发掘需求,为客户提供针对性极强的个性化高品位整体家居解决方案,涉及家具,灯饰,地毯,窗帘，工艺品配饰等产品。我们的产品线覆盖美式,简欧，新古典，后现代等多种家居风格,同步开发红木，办公,酒店等家具订单，作为主营产品外的有力补充。我们以产品创新和服务式营销为核心,抓住客户，发明销售。我们运用已经被验证成功的成熟创新商业模式,做适应性改良和完善，立足公司资源,拓展多渠道销售系统,打造品牌价值，传递崇高品质和
3、品牌文化，占领高品位消费人群，打造家居行业新的品牌标杆。二，管理团队我们是销售型公司,波及销售,设计，行政事务,财务四个部门,其中设计部工作归属到总公司设计部完毕，发展初期拟定人员规模35人。公司董事长房总，拥有家具行业的成功经验,拥有强有力的销售，设计和生产人才队伍,房总以行业视野及战略高度引导着公司的成长发展方向。总经理职务由魏良利担任。魏良利从事销售及管理工作五年，曾在上海聚成公司管理顾问有限公司从事销售工作，后在北京东方维纳斯照相技术有限公司担任副总经理职务,之后选择家居行业,在北京阿拉丁家居设计有限公司从事销售管理工作。潘婷婷担任公司运营经理职务。潘婷婷就职于中国华佗论剑智慧国际集团
4、运营中心,曾先后担任上海鼎盛家具公司和北京金宝伟业有限责任公司的运营顾问。团队的两位销售主管和骨干成员都拥有优秀的能力和素质，具有实战的知识和经验。我们优势互补,精诚协作，是一支布满信念的激情力量。第二节 行业和市场一,高品位家居行业描述有数据显示,全国房地产市场直接带动的家居市场容量经测算达到11800亿元,近三年家居市场容量的复合增长率为18%，比商品住宅销售面积的增速更快且趋势更平稳。如果考虑到存量住宅带来的二次装修、家具等家居用品的销售，市场容量将进一步提高,家居产业的发展前景相称可观。随着经济的日渐繁华,中国消费群体的格局正随着着整个经济的发展，产生重大变化,消费观也在逐渐升级,设计
5、、艺术、文化等开始成为消费的新元素。高品位市场需求不断加速,中国品牌战略协会研究报告显示，目前，中国有能力购买国际名牌的消费人群达到总人口的13%,将达.5亿人。高品位市场，确切的说涵盖了奢侈与高品位,产品重要体现是奢侈品及高品牌附加值的一般产品,一般指行业内同类产品中价格最高的市场区隔。高品位市场位于市场消费系统的尖端,是少数人构成的高消费集群,也是整个社会精英人士的集合体。她们虽然绝对数量较少,但是消费能力占消费主体的0以上或更多。市场需求孕育高品位家居消费时代的来临，利润需求驱动品牌缔造高溢价能力,家居消费呈现高品位化和消费层面多样化特性。二，高品位物业市场现状从199年到，国内别墅、高
6、档公寓的投资完毕额、销售面积、销售均价,总体上均呈逐年上升的趋势。期间，高品位物业需求年均增长率达26%,如果剔除受金融危机影响的因素,其需求的年均增长率更高达0。高品位物业呈供不应求态势，进一步支撑了其价格的稳步上扬。上海高品位房产状况,-一季度，销售均价在每平米1.6万元以上的新建商品住宅合计成交428套,成交面积55274万平方米，成交金额达到1383.0亿元。均价在3万元/平方米以上房产成交42套。12月上海市别墅销售套数达到了6528套,销售面积为22.83万平米，全年别墅成交总金额为33179亿元。北京市场入住别墅项目合计50个,建筑面积达到81.28万平方米,占到总入住面积的2%
7、。入住别墅中,毛坯项目建筑面积04.71万平方米,占别墅项目总入住面积的9%。北京别墅的市场需求迅速反弹，供求矛盾进一步深化。北京别墅市场走势是中高品位消费者改善性需求旺盛。 三,消费特性分析上海权威市场调查机构针对北京高品位家居市场的调查成果显示：年轻而富有的消费者中国高品位消费者与其他国家相应群体最大的区别在于前者非常年轻,大概80%的中国富裕消费者不到5岁,这个数字在美国为3,在日本仅为 9。属于社会成熟型、精英型的消费阶层健康、环保、舒服、尊贵、个性是高品位消费群体对生活的主流规定，对产品整体的规定非常高。她们认同高价位是品牌差别化的体现,但规定高价位必须有附属产品来烘托才可以,如品牌
8、文化、产品理念、产品内涵、独特包装、工艺、技术、功能等。乐意为商品的高附加值支付溢价高品位消费者在消费态度和行为上存在巨大差别，她们对于产品的需求和品牌的衡量观已然从单一的价格领域上升到了精神层次的消费，62%的高品位消费者表达“乐意为最贵最佳的商品支付溢价”。品味和个性是消费者对高品位家居产品的重要定位产品品质是消费者对端家居产品的重要定位:40的消费者表达,高品位家居产品是高品质、高品位的象征;19%的受访者觉得国际家居是个性化的消费品。同步，也有25%的消费者将高品位产品简朴的等同于奢侈品，觉得国际家居产品只是“有钱人消费的奢侈品牌”。四,高品位家居品牌市场分析 高品位品牌市场分析上海重
9、要销售渠道:居然之家、红星美凯龙、中粮广场。剔除部分品牌进驻多种卖场的因素,四大销售渠道共涵盖国际品牌合计9个。少数高品位品牌则以独立品牌店的形式浮现，而顶级奢侈品牌家居则以达芬奇和克拉斯为代表，占据着真正顶级奢侈品家居的位置。不同品牌的产品呈现不同风格,大量高品位品牌在产品设计上以浓厚的古典主义的风格为主，奢华、舒服、复古的特性,是高品位消费人群的选择倾向。目前大部分欧美品牌在宣传推广上较为保守和低调，缺少对中国市场理解，对中国消费者的需求、周期等也不理解。国际家居品牌在中国没能较好地针对在中国消费者的消费习惯做出变化，仍然延续针对欧洲受众的营销模式。高品位家居品牌将来市场拓展趋势高品位家居
10、品牌目前处在一种起步的阶段,将来发展空间巨大。由于中国宏观经济增长的良好基本面，以及在将来进入消费升级阶段的巨大顾客群体使得高品位品牌在将来的2年内会获得更快的发展， 在将来的5年内,高品位品牌在一线都市的市场份额将继续上升，将来甚至更久时间后来,国际品牌将从中高品位产品市场离开，国际品牌将真正走向高品位奢侈品路线。第三节 产品和服务一，产品组合主线产品:以实木家具为主，扩展有灯饰,地毯,窗帘，油画，工艺品等配饰。产品风格:美式,简欧,中式，韩式，新古典，后现代等多种家居风格。补充产品：红木(合伙红木展厅），酒店和办公家具。二,特色服务我们以无限的热忱为客户提供品味、个性的家居设计,奢华、艺术
11、的家居产品，细致、完善的尊享服务。定制定制，奢华品牌的专利，突出品牌价值,彰显顾客身份。为客户量身定制足以匹配其身份以及品味的世界级奢华家具和卓越工艺的艺术家具。免费家居设计在进一步沟通客户的需求和偏好后,去到客户房子现场量房,为客户设计整体的软装搭配方案。 整体的设计可以完全免除客户自行选购导致的搭配不协调问题，并且会发明出更加和谐出彩的家居效果。一站式置家服务为客户提供一站式整体家居配套服务，除家具外，还涉及床垫,床品，窗帘，灯饰,配饰,地毯,代购家电等所有可以移动的软装内容，并且所有安装摆放以及打扫到位,客户可以实现拎包即刻入住。真正让客户省钱,省时，省力,省心。高品质的售后服务:为客户
12、提供高品质完善及时的售后服务，保修维护时间长,每年定期为客户上门清洗和维护。可更换面料服务产品满5年后,客户还可以重新挑选自己喜欢的面料及颜色,只支付面料费用，为家具重换新装,使得家具焕然一新，变换风格，相称于以超低价格购得一套新的家具。不同风格家具产品附图: 三,竞争环境分析和我们风格类似，客户群定位相似的竞争对手涉及:高档卖场(红星美凯龙和居然之家），品牌形象店（美克美家，亚振,一格等)和电话营销公司(阿拉丁，帕诺等)，分别有各自的优势和劣势。详见下表:竞争环境分析表店面电话销售无店面电话销售大型卖场品牌店销售方式积极积极坐销坐销销售范畴大大局限局限产品线整体配套整体配套单件部分服务限度非
13、常完善完善一般一般产品品质较好一般好较好店面形象好不好好较好陌生承认限度一般不承认好较好客户认知培养较好好不变化不变化客流状况精确的需求精确的需求不明确不明确重要客户类型综合感性和理性感性购买较理性较理性对客户把握限度高一般低低服务转简介较多少少少运营成本低低很高很高利润空间很大很大大大成交量一般很少一般一般单笔成交额大大较小较小发展速度快快慢慢经营风险小小大很大发展趋势大趋势不符合一般一般公司综合评价（SWOT分析），涉及公司优势（sength）、劣势(wakess)、机会(oppotuniy）、威胁（trets)四个方面的因素。SWOT分析图项目评判内容优势内部因素1已被验证的新型商业模式
14、。2高效的销售团队。可以最大限度地跟踪把握好意向客户。4较低的经营成本。5全面的产品覆盖范畴和完善的服务体系。较大的利润空间。劣势内部因素1新的团队成员,业务体系和设计,展厅方面的沟通协调问题。2产品范畴太宽，产品品质以及产品渠道的管控问题。3没有品牌，从头打造。机会外部环境1迅速成长的巨大市场。2在相似的销售模式和产品服务组合的定位上,竞争对手还很少。家居行业的电话销售正在被越来越多的人所接受和承认。4更多的高品位人群正在转向精神层面的消费。威胁外部环境高品位家居品牌以及国外品牌众多,可选范畴很广。2电话销售和渠道销售也在逐渐被某些家居品牌结识和开始使用。3诸多家居品牌拥有深厚的品牌文化，我们的品牌是新的。诸多家居品牌会显得比我们更具实力。综述:综合考虑多种因素,我们的公司完全具
