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1、代理销售上岗系列课程写字楼销售入门培训本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。*写字楼销售入门开发/主讲：杜佳琳代理销售上岗系列课程本报告是严格保密的。世联代理的写字楼项目发展历程回顾本报告是严格保密的。宝安广场1997年解决积压楼盘的最佳典范6个月，93销售率*本报告是严格保密的。国际文化大厦1998年My office 掀起创业潮小户型写字楼销售旋风本报告是严格保密的。创展中心 1998年西区领头羊，是车公庙片区推出的第一幢写字楼。销售大半年，97销售率本报告是严格保密的。南山金融中心1999年0.13广告费的写字楼4个月,99%销售率本报告是严格保密的。国际商会大厦2001、2002年深
2、圳CBD首席广告语：中国商人做世界生意一期10个月 ，100销售率二期5个月，100销售率本报告是严格保密的。中电信息大厦2002年WTO元年，商务中芯港5个月，100销售率本报告是严格保密的。财富广场2003年世贸商圈，首席国际STUDIO100销售率本报告是严格保密的。银座国际2003年会“呼吸”的写字楼8个月100销售率本报告是严格保密的。英龙展业中心2003年中心西区，商务先锋推广费极少，“条幅闯天下”1年，100销售率本报告是严格保密的。城市大厦2004年绿色生态写字楼，在风景上办公1年，100销售率本报告是严格保密的。深圳国际商会中心2004年地标 永恒 中心区216米58层超高层
3、甲A级写字楼5个月，70销售率本报告是严格保密的。诺德中心2004年中心区高端写字楼升级版193米高38层总建筑面积：92647均价：15000元/ 本报告是严格保密的。华融大厦占地面积：5652.8平米建筑面积：70912平米高度：130米层高：3.6米使用率：70均价：172500元/m2本报告是严格保密的。凤凰大厦2005年凤凰大厦亚洲又一资讯中心109米高服务式公寓29层商务写字楼25层总建筑面积：106436.2写字楼面积：35000m2商务公寓面积：30000m2商业面积：15000m2均价：公寓15000-16000元/ 写字楼价格待定本报告是严格保密的。大中华交易广场2005年
4、202.9米高45层总建筑面积：310838 均价：待定本报告是严格保密的。其它写字楼项目太平洋商贸合肥财富中心广州临江国际东莞国际商会大厦东莞中环财富大厦 总计22个写字楼项目本报告是严格保密的。目录写字楼与住宅的差异化写字楼销售入门所需的准备工作写字楼的销售策略销售小贴士本报告是严格保密的。写字楼与住宅的差异化写字楼必需品企业需要利益（基础）武器、战场住宅消费品个人消费喜好（基础）梦想、享受本报告是严格保密的。产品差异化楼体形象、内部配置、交通位置重点关注朝向、通风、采光、景观、绿化、社区环境功能单一，布局随意功能丰富，布局成型除本体外，少配套除本体之外，配套较多满足生活所需的所有项目单一
5、（核心区域）区别在于程度上的不同多样化区别根据客户群有较大不同本报告是严格保密的。客户差异化理智、知识型，能给到良好的建议热情、亲和力公司行为时间较长，考虑因素较多个人或家庭行为决策期相对较短注重公司的需求商务氛围带来的利益注重自我的消费倾向生活氛围带来的便利或享受需求性购买理性、稳重体验消费感性、冲动有一定特征无一般特征关键在于对购买决策的影响力大小本报告是严格保密的。销售氛围、销售现场、营销措施的差异化少，运用不直接活动种类多，运用幅度较大简单明了、冷色调居多、持重服务项目少煽情、火爆、匆忙服务项目较多单调、枯燥、安静将商务氛围表现到极至热闹、丰富、有趣将生活享受表现到极至本报告是严格保密
6、的。写字楼销售入门所需准备“知己知彼，百战不殆” 本报告是严格保密的。知己：从自身参数着手吃透楼盘硬件：建筑规模及建筑形象： 关注体量、高度、立面材质、整体效果及独特性本报告是严格保密的。知己：从自身参数着手吃透楼盘硬件：空间尺度： 关注大堂的高度、面积，电梯厅走廊高度、宽度，以及层高、净高、柱距本报告是严格保密的。知己：从自身参数着手吃透楼盘硬件：建筑结构： 关注户型平面布局、面积分割、特殊设计本报告是严格保密的。知己：从自身参数着手吃透楼盘硬件：电梯： 关注品牌、数量、速度、等候时间、稳定性、轿箱尺度、内饰本报告是严格保密的。知己：从自身参数着手吃透楼盘硬件：空调： 关注品牌、运行原理、控
7、制方式、收费标准、新风本报告是严格保密的。知己：从自身参数着手吃透楼盘硬件：卫生间： 位置、蹲位、装饰、管理方式、可否追加本报告是严格保密的。知己：从自身参数着手吃透楼盘硬件：电力、通讯、消防： 供电情况、电压、 、宽频、光纤、消防本报告是严格保密的。知己：从自身参数着手吃透楼盘硬件：楼宇公共空间的装修： 装修设计公司、设计风格、材料、报价本报告是严格保密的。知己：从自身参数着手吃透楼盘软件：物业管理： 物业公司品牌、历史、管理方式、收费、增值服务 本报告是严格保密的。知己：从自身参数着手吃透楼盘软件：商务配置： 配套设施、档次、服务客户群、服务种类本报告是严格保密的。知己：从自身参数着手其他
8、： 楼盘的工程进度、质量、各楼层的角度、位置（景观、光线）本报告是严格保密的。知彼：寻找突破口吃透竞争对手：了解范围：同区域内的不同档次产品不同区域内的同档次产品本报告是严格保密的。知彼：寻找突破口吃透竞争对手：了解内容：已售项目 入驻公司、装修档次、配置、物管、租金、空置率、市场口碑、现有问题在售项目地理位置、软硬件配置、销售情况、营销策略、工程进度、客户定位、优劣势未售项目 地块、规划、进度、定位、投放时间、预计价位注意：分不同时段、不同背景去了解本报告是严格保密的。知彼：寻找突破口吃透环境：周边环境： 楼宇周边配套的规划、工程进度、发展预期本报告是严格保密的。知彼：寻找突破口吃透环境：区
9、域环境： 定位、政策利好、 软硬件环境本报告是严格保密的。知彼：寻找突破口吃透环境：地域环境： 本城市纵向比较、各大城市横向比较本报告是严格保密的。知彼：寻找突破口吃透环境：社会经济环境： 宏观调控、经济信息政策、行业现状、未来发展前景经济环境 2004年第一季度深圳市国内国民生产总值（GDP）增长速度创新高达到19.1%宏观调控各项经济指标 货币信货增幅明显回落，5月份人民币货币1132亿元，同比少增1404亿元国家政策 4月25日，国务院决定提高钢铁、电解铝、水泥、房地产开发固定 资产投资项目资本金比例。 4月26日，中共中央政治局会议强调，适度控制货币信贷增长,严格控制新开工项目本报告是
10、严格保密的。知彼：寻找突破口注意： 吃透环境过程是长期的，关键是培养对环境和经济的敏感度，增加与客户的谈资，但不可深究。本报告是严格保密的。写字楼的销售策略提升卖点：卖点归纳：多、全（例表：国商卖点陈列）卖点最大化：细、分清主次给客户带来的利益： 多了解不同客户的需求及关注方面举例：对比 低档项目找衬托，同档项目找差异，高档项目找提升（例：国商电梯）本报告是严格保密的。国际商会中心电梯卖点提升卖点归纳: 18部日本进口的三菱电梯卖点最大化：运行速度达到5.4米/秒，设计等候时间不超过30秒；卖点最大化：轿箱宽敞舒适、内饰豪华，安装LCD的液晶显示屏；卖点最大化：不需要转换层；客户利益展示：节省
11、客户时间，提高工作效率利益展示：时刻播放商务资讯，与最广泛的信息接轨；利益展示：方便来访者寻找，提高舒适度；举例：例如长江中心、置地广场等。举例：例如地王、香港的国际金融中心二期等。本报告是严格保密的。写字楼的销售策略设计接待流程：介绍本体的内容：注意思路（由外到内、由低到高、由粗到细）介绍区域的内容：由面到点，再由点回到面设计看楼行进路线：先安排完美、流畅的路线，再微调（例：国商看楼流程）本报告是严格保密的。国际商会中心看楼流程了解客户的实力、偏好；选择在售楼处看图纸算价或直接上楼看房；选择先绕大堂或直接上施工梯；根据所到楼层的高度不同设计话题；进入楼层后，选择参观线路；准备不同位置，不同话题；用“故事”来打动客户；谈及销售情况、价格、工程进度，选择此时购买的原因；下施工梯时，回顾；回售楼处后，总结房号及楼盘质素，埋下伏笔。本报告是严格保密的。写字楼的销售策略设计问题流程：认清优劣势，总结客户顾虑及问题团体讨论，群策群力，找出解决办法（范本参考：英龙展业、国际商会中心）本报告是严格保密的。写字
