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1、培训教材行业介绍一、 世界工程机械一瞥2021年全球50强中，美国、日本、瑞典、德国、中国公司分别以596.10亿美元、389.66亿美元、160.45亿美元、147.85亿美元和121.33亿美元的销售额位列前5位；韩国公司以56.42亿美元的销售额列第6位；在前6强，也是传统的工程机械6个大国中，除了瑞典、韩国企业销售额较上年有所下滑外，其余均实现增长。芬兰的销售额为48.61亿美元，列第7位。前7名的位次与上年相比未发生任何变化。本届排名第8的是法国，其名次比上年升1位，英国列第9位，比上年下降1位；奥地利居第10位，比上年上升1位；瑞士下降1位，列第11位；印度、南非、加拿大与上年位次
2、相同，分别列第12、13、14位。美国、日本、瑞典、德国、中国和韩国是全球工程机械6强国家，占50强销售额份额的90.83%。其中美国、日本前2强国家占60.83，前3强国家占70.73%，前4强国家占79.86，前5强国家占87.35。 1美国企业营业利润最高，日本企业次之2)美国公司销售额最大，日本第二3)日本企业人均销售额最高，加拿大企业第二，美国企业第三；印度企业最低，中国企业仅高于印度4)日本企业人均营业利润最高，加拿大企业第二，德国企业第三；印度企业最低，中国企业仍仅高于印度5)日本上榜公司最多，美国中国并列第二二、中国挖掘机行业开展历程： 1.第一阶段自主研发阶段自1967年至1
3、977年，这10年我国有少数几家工厂开始研究开发液压挖掘机，这与日本开展液压挖掘机产品的时间大致相同。当时有上海建筑机械厂的WY100；贵阳矿山机器厂的W4-60；合肥矿山机器厂的WY60；长江挖掘机厂的WY160和杭州重型机械厂的WY250等在此之前，个别工厂也曾试图开发液压挖掘机，但因多种原因未能成功，这为我国液压挖掘机行业的形成迈出了重要的一步。2.第二阶段 引进技术阶段80-85年80年代初我国最早涉足挖掘机行业的不少挖掘机主机生产厂先后引进了当时国际上比拟先进的液压挖掘机制造技术。例如：贵阳矿山机器厂引进了德国利勃海尔Liebherr公司的A912和R912型挖掘机制造技术：上海建筑
4、机械厂引进了德国利勃海尔Liebherr公司的R942型挖掘机制造技术：合肥矿山机器厂引进了德国利勃海尔Liebherr公司的A922和R922型挖掘机制造技术：长江挖掘机厂引进了德国利勃海尔Liebherr公司的R962、R972、R982型挖掘机制造技术。稍后几年，杭州重型机械厂也引进了德国德玛克Demag公司的H55和H85型液压挖掘机制造技术；北京建筑机械厂引进了德国奥加凯O&K公司的RH6和MH6型液压挖掘机制造技术。80-90年代六大家挖掘机制造商合肥矿山机器厂贵阳矿山机器厂长江挖掘机厂杭州重型机械厂北京建筑机械厂上海建筑机械厂这些厂通过历时数年引进技术的消化、吸收、移植，使国产液
5、压挖掘机产品性能指标全面提高到国际80年代初期的水平，产品产量也逐年有所提高，80年代初的技术引进几乎是清一色的德国各主要挖掘机生产厂的制造技术，尤其是从德国利勃海尔Liebherr公司引进的挖掘机机型为最多。当时的技术引进过多地重视了软件的引进如产品图样、工艺等；无视了硬件的引进没有引进先进的加工设备；过多地重视了主机而无视了主机的配套，这与当时的客观情况，及具体决策者对技术引进的认识程度不无关系。由于国内长时期不能提供高质量和高性能的根底配套件，如发动机、液压元件等，再加上主机厂自身的原因，到90年代初我国液压挖掘机的技术水平与世界先进水平相比曾一度缩小的差距又拉大了。3多家挖掘机制造商开
6、展阶段八十年代末中国第一拖拉机工程机械公司、山东推土机厂、黄河工程机械厂、广西玉柴股份、柳州工程机械厂等数十家崛起。这些企业借助自身多年从事工程机械制造的丰富经验和雄厚实力、广泛和有效的销售网络，使研制和开展液压挖掘机产品具备了十分有利的条件。这些企业经过几年的努力己到达一定的规模和水平。例如，玉柴机器股份90年代初开发的小型液压挖掘机，连续多年批量出口欧、美各国，成为我国挖掘机行业唯一能批量出口的企业，在我国挖掘机行业中由于这些极富生命力的国有大中型企业的参加，打破了多年主要由少数几家挖掘机制造企业垄断国内液压挖掘机市场的局面，引起了有益于提高产品性能、质量和产量的良性竞争，这是我国挖掘机行
7、业在形成和开展过程中的一个重要阶段。4.与外商合资、外商独资阶段94年后在这种供需矛盾日益扩大，中国用户对使用高质量、高性能液压挖掘机的兴趣日益浓厚的客观情况下，国外各工业兴旺国家著名挖掘机制造厂商纷纷前来中国寻找合资伙伴，从1994年开始特别是到1995年，我国挖掘机行业掀起了一股声势很大的合资浪潮，先后在中国境内建立了十几家合资、独资挖掘机生产企业，世界上最著名的挖掘机制造厂商几乎绝大局部都在中国建立了以生产液压挖掘机为主的合资、独资企业，他们带来了技术、资金和先进的管理方法，建立了有效的销售网络。外资企业对中国挖掘机行业开展的促进1） 配套基地的形成：外资企业十几年时间培养了一批技术、管
8、理水平较高的配套商。2） 销售模式的推进：代理制促进了行业的开展，外资企业培养了一批优秀的挖掘机代理商。3） 先进的管理方法及高品质的挖掘机带动和刺激了国内行业需求及开展。中型挖掘机合资和独资主要厂商品牌大宇日立小松现代卡特神钢vovlo利勃海尔地点烟台合肥济宁常州徐州成都上海大连小型挖掘机主要外资厂商品牌JCB竹内加藤现代神钢卡特住友石 川岛地点上海青岛昆山北京杭州南京厦门厦门5.国内挖掘机企业崛起与外资竞争开始阶段外资企业的参加，迅速推动了中国挖掘机行业的开展和壮大，性能先进，使用可靠的产品为中国广阔用户所接受。短短几年，外资品牌占领了中国挖掘机市场90%以上的份额，在这种形势下，迫使中国
9、外乡挖掘机生产企业认真学习并接受先进的理念和方法，在挖掘机制造技术、企业管理、产品销售和效劳方面狠下功夫，将面临的巨大市场压力，转化为急起直追的动力，短短的不到十年时间，出现了像三一、柳工、玉柴、山河智能、福田雷沃、厦工等国内挖掘机企业。近年来挖掘机销售量统计约1993年2000年2001台2003年2007年2021年2021年2300台9000台120003200065000台79000台93000台三、 营销知识介绍1. 市场营销定义：市场营销是个人和集体通过创造提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。这一定义包含了以下几个层次:首先，人类的需要、欲望
10、和需求是市场营销产生的根底。第二，消费者对产品的价值判断，是对营销影响需求的前提条件。第三，促成在市场上的交换是营销目标最终实现.。营销定义涵盖了市场营销的起源、途径及其目标。挖掘机产品知识介绍a) 用户关心重要参数 XG822LCXG822LC类别单位数值类别单位数值挖掘机机型XG822LC 最大卸载高度mm6780整机重量kg21300最大挖掘深度mm6670标准斗容m31.0铲斗挖掘力kN137发动机厂家名称五十铃斗杆挖掘力kN99发动机型号BB-6BG1TRP-02液压油箱容量L200发动机排量L6.494燃料油箱容量L310额定净功率kw120/2150最小离地间隙mm450标准斗杆
11、mm2910额定转速r/min2150最大挖掘高度mm9600回转速度r/min12.5XG815LCXG815LC类别单位数值类别单位数值挖掘机机型XG815LC 最大卸载高度mm6060整机重量kg13300最大挖掘深度mm5520标准斗容m30.6铲斗挖掘力kN95发动机厂家名称五十铃斗杆挖掘力kN69发动机型号BB-4BG1TRP液压油箱容量L130发动机排量L4.329燃料油箱容量L310额定净功率kw69.6/2200最小离地间隙mm400标准斗杆mm2500额定转速r/min2200最大挖掘高度mm8480回转速度r/min11.9XG808XG815LCXG808类别单位数值类
12、别单位数值挖掘机机型XG808最大卸载高度mm5080整机重量kg7800最大挖掘深度mm4160标准斗容m30.32标准动臂mm3720发动机厂家名称五十铃配重离地间隙mm760发动机型号AA-4JG1TPC额定净功率kw55发动机排量L3.059额定转速r/min2150回转速度r/min12标准斗杆mm1620履带轨距mm1750最大挖掘高度mm7160最大挖掘力kN582.厦工挖掘机特点：1.配备日本原装五十铃发动机，动力强劲，可靠性高，燃油消耗低，为高效作业提供了动力保证；2.采用了国际上最先进、最成熟的电控总功率调节、负流量控制液压系统，稳定性高、操作性好；3.先进的第二代ESS控
13、制系统使液压系统可以充分利用发动机的功率，满足机器进行各种复合动作；4.电子控制模块对系统状况进行实时监测，自动调节，保证挖掘机满负荷工作时无发动机过载之优；5.冷暖两用知名品牌空调，送风效果好,正气压司机室，防尘效果佳；卓越舒适人性化的操作空间；6.采用巩固耐用的结构件,封闭式D字车架，加长加宽型、单侧流线型便于清理积土的底盘。3挖掘机组成液压挖掘机主要由发动机、液压系统、工作装置、行走装置和电气控制等局部组成。液压系统由液压泵、控制阀、液压缸、液压马达、管路、油箱等组成。电气控制系统包括监控盘、发动机控制系统、泵控制系统、各类传感器、电磁阀等。 4.用户沟通方式研讨四、 代理商管理与建立a
14、) 代理模式b) 挖掘机目前采用市场推广支援促销方式1可以给代理商足够的信任和信心 2积极地应对变化，果断地改善以往的惯性行为3以现场为中心，以市场为中心的授权式管理4目标管理及公正的评价展示会、客户小型座谈会、交流会是目前促销常用的方法展示会目的：1） 地区工程开工；2） 某一地区购置意向集中；3） 宣传新机型公司及所代理的产品；4） 联络新老客户感情；5） 系代理商网点所在；6） 介绍该地区的新业务担当；7） 针对某一地区的竞争对手召开会议。新市场客户开发方法一、 特别注重机主的当面拜访。1.第一次见面的要点切忌开门见山、多听多说、学会翻开话题、尊重客户已有的品牌、话题从产品到用户的生意要广泛、介绍厦工及产品要言简意赅、会面结束后要判断该用户对厦工产品及本人的认可度
