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1、学习导航通过学习本课程，你将能够: 了解店面管理的意义、涵及其作用； 了解金牌店长的角色定位和工作模式； 了解店面的运营管理机制，学会如何利用工具进行有效管理;学会如何更快地执行销售计划，达成销售目标。第一讲 金牌店长的角色定位在当今社会，存在着一种很普遍的现象：看似普通的店面，去卩要面临非常繁多的事务，许多店长（也称为店面管理者，为了叙述方便，以下统称“店长”）经常感到身心俱疲，却又觉得一无所获，店面工作也毫无进展。因此，看似简单的店面管理中蕴含了深刻的道理， 作为店长，最重要的就是明确自己的角色。一、店长管什么对店面管理的深层意义、涵和作用的不理解，导致一些店长对自己该做什么、如何把店面做
2、好等问题一知半解，在管理店面的过程中常常会陷入困惑。那么，店长究竟应该管什么呢？1. 自我定位店长对自己的定位和评价可谓五花八门，概括起来，有几种现象相对比较常见。“管家”一些店长把自己定位成管家，认为店里面所有事情都归他管，每天从早到晚都忙碌于各种零碎的小事，感觉到非常劳累。“保姆”有些店长把自己定位成保姆，觉得自己除了管理店铺里的各种事务，还要教育一些像孩子般不成熟的店员，解答他们的疑问，制止不合理的行为等。对于由生活上的琐事导致情绪 波动的店员，店长也需要跟他们私下交流、沟通、谈心。“掌柜”有些店长觉得自己就像掌柜， 每天把店面给打理好是最重要的任务，在此基础上才能做 出自己的业绩。其他
3、除了以上相对“传统”的自我评价，还有一些普遍的解释。有的店长认为自己是个“二 大爷”，大事小事忙里忙外，处理得很累却还不得人心，被人指指点点；有人认为自己就像 电视剧超人马大姐里的马大姐，辛苦工作、忙东忙西却没有什么结果；有人甚至觉得自 己是个“碎催” ，什么事都得盯着，什么事都要说到位，走开一会儿都不行。通常，店长们觉得忙碌的目的就是把店做好， 带出一支优秀的营销团队， 达到最佳业绩。 目标虽然是明确的，但对于如何管理、该做什么，却常感到束手无策，导致烦躁、痛苦和不 自信，久而久之，便形成了恶性循环“忙乱” 、“茫然”、“盲目”，即每天很忙碌，心里 很茫然，盲目努力却没有长远目标，不知道未来
4、在哪里。“店长”这两个字， 听上去是管理者，事实上却周而复始地处理一些琐事， 上级对店面 的业绩要求和下级年轻员工的不当行为， 往往给夹在中间的店长造成双重压力。 有时做了许 多努力，结果却遭到上级批评、下级腹诽，面对这些窘境，店长更要给明确定位，以免造成 事倍功半的效果。2. 准确定位想要纠正对店长定位的误区， 最重要的就是弄清楚店长究竟肩负什么职责， 承担何种角 色。概括来说，对店长的准确定位可以通过几个比喻来进行阐释：“高飞鹰” 店长要像“高飞鹰”目标明确，树立、宣传品牌和文化及价值观。 只有站在比普通员工更高的位置上， 才能拥有看得更远的能力。 这种能力包含两个方面： 其一，能够预见销
5、售未来的发展和店面业绩未来发展的能力 。即店面的发展方向、怎 样发展、 怎样把店面的工作做好。 这种针对长远的洞察力是拘泥于当下人所不能具备的， 如 果店长只为眼前的琐事而忙碌， 就可能陷入一个误区， 即当天的事情忙完了， 却不知道所做 的工作为了什么，也不知道明天的计划，导致店面发展长期处于停滞状态。其二，树立、宣传品牌文化和价值观的能力。 店长必须比店员更加了解企业文化、团 队信念， 才能带领出一支有战斗力的精英团队。 同时店长还担负着企业文化宣传、 团队督导 和带领新成员的作用， 就更要比普通员工站得高。 在实际工作中， 店长应当及时对员工进行 教导和文化宣传，鼓励合理的事情，纠正不合理
6、的事情。店长就像唐僧，管理着各种性格的“徒弟” ，需要根据不同的性格有针对性地督促他们把工作做好，同时还要与他们不断进行交流，灌输企业文化，进行文化宣导和引导。“镇山虎”店长要像“镇山虎”一一坐镇中庭，执行“家法”，带领出合格的团队。店长就是一个店面的“主心骨”，通过整合团队完成业绩，在店面中起到中流砥柱的作 用。店长就像是教授，本身具有丰富的知识和威信，受到他人的信赖和尊敬，起到意见领袖 的作用，有了店长带头，才能使店面井然有序，才能使整个团队按照规化的顺序继续运行。“叼肉狼”店长要像“叼肉狼”一一身先士卒，带领团队完成销售任务。店长除了承担店面管理责任、带领团队之外，本身也承担着完成一定销
7、售业绩和销售计 划的任务。因此，店长更要身先士卒、以身作则，为店员做好表率，有效地鼓舞和带领团队 成员。店长就是将军，要打胜仗，就要打头阵， 一骑当先地冲在最前方，同时不断鼓舞后方的队伍，带领整个部队勇往直前。“看门狗”店长要像“看门狗”忠于职守，打理店面部杂务，保证店面的日常运营。店长要忠于自己的岗位， 并且承担好管理责任。 一个店能否运作好和正常运营，都是与店长息息相关的，店长要把这个“家”看好，主管各种事务，保证店面能够有序的运营并完 成业绩任务。店长就是“家嫂”，店的各种事情都要打理得井井有条，只有保证没有一丝遗漏，才能 使一个“家”平稳有序地生存下去。要点提示店长的准确定位是： 高飞
8、鹰：高瞻远瞩，预见未来； 镇山虎：坐镇中庭，带领团队； 叼肉狼：身先士卒，完成任务； 看门狗：忠于职守，打理店面。老子在道德经中曾说过：“治大国如烹小鲜。”意思是治理一个大的国家如同烧一道小菜， 要注意各种细节和流程、 讲究方法。店面管理也是一样，复杂程度有时不比治理国家 简单。作为店面管理者，想要“烹”好这道“小鲜” ，应当想清楚三个问题：需要注意哪些 事、应该做到哪些事、怎么才算做到位。 “治大国如烹小鲜” ，换位思考就是“烹小鲜如治大 国”，即炒一道小菜就像治理一个庞大的国家，治理国家很复杂，炒一道小菜也不是简单的 事情。换句话说， 看似简单的事情， 如果没有一定的规章制度和流程， 做得
9、再多也没有意义。 作为店长，只要把店面管理中的每件事弄清楚，再简单的事情也会变得有意思。 。二、店长做什么1. “三做到” 想要做到成功的店面管理、实现事半功倍的效果，聪明的店长一定要掌握“三做到” ： 做明确、做正确和做有效。做明确 店长应当明确自己要做什么，即什么是该做的，什么是不用亲自做应该假手他人做的。只有分清事情的主次以及必要性，才能集中精力解决更重要的事情。做正确明确自己该做的事情后， 就要把事情做正确、 做好，尽全力把事情做到最完美，保证不 犯低级错误。做有效要做有效的事情， 把有限的精力放在处理最有效果的事情上。 换言之， 应当让自己的工 作变得更有效率，而非花大量的精力做本身
10、意义就不大的事情。2. “3+2”工作模式店长如何才能做明确、做正确、做有效的事情呢？在实际工作中，就要做到“3+2”模式，即三段工作流程 +两个重要执行。三段工作流程作为一名店长，每天的工作流程大致分为三部分：开店前， 精心准备。 为了保证一天的工作能够顺利展开而不会出现意外， 店长在开店之 前必须做一些精心准备，把要做的事情梳理清楚，保证一天的营业井井有条。营业中，准确把握。 在营业中，只有把每个环节都做到仔细、合格、到位，才能保证一 整天的工作最终做出成果， 且不出纰漏。 在这个过程中， 店主需要准确把控店面发生的每一 件事情，注意每一个角度和细节。闭店后，承前启后。在关闭店面后，店长要
11、总结一天的工作， 并为明天的工作做好铺垫。 换句话说，只有知道当天做了什么， 明确明天要做什么， 并为之做好准备，才能得到更好的 工作效果。要点提示店长管理三段工作流程： 营业前：精心准备； 营业中：准确把控； 营业后：承前启后。两个重要执行“ 3+2”模式除了以上三段工作流程，还有两个重要执行：执行销售任务、执行促销活 动。销售任务执行。每个店面都会有相应的销售任务，对于一家店面而言，最关键的事情就 是完成销售任务。一般来说，销售任务是由上级订立的，店长必须按照一定的计划去实现， 使一整套的销售计划得以执行。促销活动执行。对店面销售而言，促销是一种非常重要的手段，当下许多店面也都在进 行促销
12、活动，包括一些重要节假日的点位促销，都可能对业绩产生非常大的影响。要做好促销活动，必须事先想清楚一件事情，即一次促销并非仅对当天的销售额有影响，而是一个长时间的过程。许多店长没有意识到这一点，没有在思想上加以重视， 觉得店面促销可有可无，结果使促销活动流于形式。在思想上重视和理解促销活动的意义之后，还有一点非常重要一当有促销任务到达店面时，能不能做、能不能做出效果，这就需要店长做好精心的准备了。第二讲营业前的精心准备作为店面管理者，要把概括性和理论性的事物落实到实际操作中， 具体每一个环节、 步 骤应该做什么呢？最首要的一点， 就是从每天第一个时间节点一一开店前谈起。 开店前，是 为一整天的营
13、业活动做准备的时候， 如果某些地方没有注意到，或者没有做到位，那么在营 业工作中可能就会花费相当大的精力弥补， 从而导致用在顾客身上的时间减少， 整个店面就 可能产生一些混乱感，影响顾客的购买欲望。 长此以往， 不仅阻碍销售工作效果， 也会影响 店其他店员工作的心情，甚至影响顾客对店铺形象的印象。其实，开店前要做的事并不复杂，只要注意细节，把每件事情都做到位就可以了。一、检、扫、明、核“一日之计在于晨。 ”在每天早晨开店之前，准备工作一定要做得仔细、滴水不漏，这 直接影响了店员一天的工作状态和整个店面的运营销售。具体来说，开店前的工作可以用四个步骤概括检、 扫、明、核。1. 检作为店长，每天要
14、检查整个店面的整体情况和各个细节。检查设备的运营情况对店设备的运营情况做简单检查， 包括店的通风照明设备以及电器设备， 如饮水机、 投 影仪、背投电视等，保证能够正常地运行。检查设备看似琐碎的小事，却丝毫不可小觑。如 果这些设备在营业中出现问题，将直接影响顾客的心情和购物欲望。检查店面形象店长要对店面形象进行检查，方方面面的细节都需要随时注意，包括产品摆放、POP罢放，展架摆放，以及是否有污损、不合适的地方或者缺损。对于贵宾顾客接待区，还要检查 为顾客准备的糖果、水杯等物件是否齐备等。“检” 是店面一日运营的良好开端。 作为店长，每天都要做好这项工作，确保店面形象 达到标准。2. 扫“扫”顾名
15、思义，是要对店做简单的打扫。打扫不能敷衍了事，如果角落没有打扫干净，自己也许觉得无所谓，但顾客注意到了， 或许就会降低其对店铺的好感。 比如， 一家销售白色系田园家具的店面， 干净宁静的氛围非 常舒服，销售人员态度良好，店面布置也很得宜， 然而顾客注意到了床角落的污渍，强烈的 反差直接影响了顾客的购买欲望。 又比如一家销售水暖卫浴的店面， 布置得也很漂亮、 高科 技，但试水台的龙头和洗手皂却非常肮乱，结果顾客对此店面布置的好感也会荡然无存。打扫时要注意两个方面的工作： 一是打扫中要注意分工明确， 二是打扫后清洁工具要归 位，摆放整齐。打扫中分工明确作为店长， 要对谁负责什么区域、 该做什么有明确的分工， 把责任落实到每一个员工身 上，切不可只做形式上的打扫。打扫后清洁工具归位打扫完成后，要把清洁工作放回原位，这样做的好处是： 首先，保证东西不会因为乱放 而丢失；其次，隔日再打扫时，取工具非常方便。扫，听上去很简单， 但实际上却要注重每个细节， 那么打扫卫生才不会流于形式， 才不 会对该做的事情有所疏漏。3. 明明，即作为店长，一定要明确店面一天的工作。具体来说，店长需要明确的工作包含以下几个方面：店面一天的任务店面一天的任务包括当天要做什么， 销售任务
