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1、销 售 八 步 曲 跟 踪 表店名： 导购姓名： 评估人：标准语言组织标准改进方法一，打招呼应该注意的！要求生活化,没有陌生感,快速消除彼此的距离感1.礼貌点头 2.亲切招呼3.友善目光接触 4热情语调5.主动寻找话题展开对话6.与顾客保持适当距离7.做到以客为主8.固定表现 （自然大方，发自内心，出于自愿）察“颜”观“色”对顾客做第一印象的判断如：您好！欢迎光临芭蒂娜！您好！请问我能帮到您什么？姐：好久不见了，挺想您的！肯定的语言：您说的对！二，聆听赞美聆听：用心，全神贯注赞美：热情发这内心，实是求是，从头部，脸部，配饰，生活，气质，体型与服装的某个点眼神真诚，面带微笑使用礼貌用语，与普通话
2、右手搭于左手背上自然垂放于小腹前语言优美、专业避免敷衍了事避免说话虚假避免态度冷漠避免话语枯燥聆听：如：顾客说：你觉得我穿的这件衣服好看吗？你觉得这个颜色适合我吗？我想买一条连衣裙？赞美：如：导购说：1，“姐，您穿着的衣服，款式挺新颖的，您一定非常注重时尚品味！2，“姐，您的饰品真的很精致，看的出来您对细节十分在意。” 3，“姐，您给人的感觉是既女人味又精致，跟我们品牌风格很相符哦！4，“姐，您穿着的衣服，质地非常的柔软，我想您一定非常在意生活的品质！三，询问需求通过询问创造需求：依据风格创造需求依据面料创造需求依据款式设计创造需求依据颜色创造需求依据搭配组合创造需求依据场合创造需求询问：简单
3、的问题，二选一的问题，YES性的问题询问：如：导购问？1，“不知道您今天想选择什么搭配？2，您在挑选款式时，很注重服装设计细节吧？3，“您今天有没有意向买的款呢？” 4，“是不是在选择衣服时，非常在意面料的品质？”“平常选择什么面料为多？状况询问：姐，平常喜欢穿怎么样的风格呢？问题询问：您整体的气质都很女人味，愿意尝试穿女人味一点的风格吗？暗示询问：那如果说您的这种改变能得到您更多同事的赞许，您会怎样？交换询问：那你愿意尝试一下这种改变吗？四：介绍（引导试穿）四种顾客性格类型的应对策略创 新 型介绍新货品及与別不同之处！表现冲劲狂热！说话要有趣味性！交换潮流意見！ 被尊重！ 融 和 型殷勤款待
4、，多了解其需要！关注她所分享的事情！ 关注他关心的人！多加建议，加快決定！主 导 型在适当時才主动招呼！不要与他们“硬 碰”！ 听从指示！不要催促 分 析 型強调货品的物有所值！详细解释货品的好处！ 有耐性！ 货品知识必须准确！ 你怎样通过介绍去满足不同顾客需求？回答问题时应先反面认同顾客的观点再提出自己的建议，然后从六个纬度：风格，面料，款式，颜色搭配与场合进行FAB介绍。六个纬度进行介绍风格方面：“小姐，这款衣服就是适合象您这样复古、神秘的知性女人穿着！”面料方面：“针织面料贴身呵护感给强硬线条的设计增加了几分柔性！” 款式方面：“收紧的宽边袖口暗示了女性的干练！” 颜色方面：“紫色充分表
5、达了女性的感情丰富、生性浪漫。”搭配方面：“简约的针织衫搭配更自然大方，无论从色彩到细节都适合您穿着，更具自然美”场合方面：“约三五好友去咖啡厅，去paityi不过于拘束,又不失档次。”五，试衣服务在店铺里让顾客参与的最好地方就在试衣间！改进试衣间服务的质量会提高销售额顾客在试衣间里处于一个最受瞩目购物状态试衣间服务的趋势是人性化试衣前应该做的三件事1、确定顾客所需尺码，在前方引导顾客前往试衣间2、提前解开纽扣、打开拉链，以正确的手势引导顾客3、顾客进入试衣间前，敲门确认并再次检查试衣间是否整洁无异味试衣中我们应该讲的三句话：1，请保管好您的随身物品2，请关好门3，有什么需要您随时叫我试衣中应
6、该做的：拿推荐服饰放在固定衣架上等候在试衣间门口准备随时服务为陪同者倒水，并有目的性的聊天向陪同者推荐产品试衣后我们应该做的四件事1、整理顾客所穿衣服2、观察顾客的表情，动作，并作适合分析3、对顾客的询问，要专业，自信，诚恳的回答4、赞美顾客，并适时进行附加销售 附加推销应具有建设性,并以事实为依据.应注意以下三点：1， 为顾客推荐货时就要注意做搭配性推荐;2， 顾客在试衣间试穿时，为她挑选组合产品.3， 在顾客购买的最初产品上再搭配推销其它产品对于顾客来说是一种良好的附加服务.它表明您有兴趣满足顾客的所有一系列需求.搭配推销是一种在服务文化下的核心技能。顾客异议在货品介绍阶段，我们会遇到很多
7、顾客异议，如果不能很好的解决，就会失去顾客的信任！如何回答顾客的异议，建立专业顾问形象，使顾客对我们有信任之感呢？解决顾客异议技术原理： 运用逻辑中的充分必要条件。 不能顺利成交：顾客心中有影响购买热情的因素，也就是对于顾客来说缺少购买的必要条件； 成交技术就是将这个必要条件转换成充分条件。提醒顾客不要弄脏衣服！姐，不要让衣服把您的妆弄花了。提醒顾客不要弄坏衣服！姐，这件衣服袖口小，等下您把戒转一面，这样穿的时候会比较顺手。如果顾客长时间没出来！姐，大小合适吗？需要帮忙吗？姐，外面灯光比较亮，您可以出来看一下效果。姐，外面镜子比较大，您可以出来看一下效果。姐，我给您挑了件很适合您的衣服，您出来
8、看一下，肯定喜欢。解决顾客异议技术这件衣服怎么这么贵？价格便宜当然很好，但只是价格便宜，如果款式、面料不好你一定会买吗？像这件衣服款式好，面料是进口料，工艺全手工，成本比较高，因此价格比普通的款式是贵了点，但却完全物超所值啊！这衣服穿上好像太年轻了 穿上去服装与实际年龄相吻合当然能满足您的要求，但买的衣服衬托的您更加年轻，体现您时尚、活力的风采不是更好吗？这个颜色太亮了素雅的颜色，显得柔美，当然很好；但您想想看还是有很多场合，很多时候适合穿亮色的啊！这件衣服太露了普通衣领当然使您显得很淑女！但适当的露一点，更可以体现你女人独有的柔美，让您展示出不一样的自我喽！款式太老气了/好像与去年的款式差不
9、多，没什么新款吗？ 款式变化大，看上去也许很新潮。但一个流行趋势一般要持续二、三年,。虽然款式变化小，可其他很多细节我们都做了改变，更值得您去关注的啊！这个图案太花了图案文气一点，是很好看啊！但图案花俏一点，在您休闲的时候穿着就会很醒目，显得您更加精神啊。这个颜色或款式穿着显胖 深色是会显瘦，但浅色也不是一定显胖，关键看您怎么搭配呀。比如这条粉色连衣裙搭配金色细高跟系带凉鞋就会让您显得高挑，而且粉色还可以衬您的肤色呢，让您的白嫩的肤色完全显现出来。这个面料太厚了。面料薄，看起来会透气一点，但款式不好，您肯定看不上的，对吧？这个款式非常时尚，一定要用挺括的面料才能做出这种效果。这裙子下摆太短了
10、裙子下摆长也许合适您平时的穿着，但这个款式这么时尚，如果做得长您觉得会好看吗？可能您平时都不穿这种长度的裙子，但这次何不尝试尝试，秀一下您另一种风采呢？隔壁跟你们款式差不多，为什么你们的价格比它要贵这么多？价格便宜自然有它便宜的道理，他们与我们品牌在采用的面料、制作工艺上都是有差距的。现在消费者都很理性，不会再有人用乱提价格来抬高品牌形象欺骗顾客了。别人都在搞活动，你们为什么一点折扣都没有 有活动当然很好，但谁也不会拿好的款式来打折的。如果款式您不喜欢，我想再打折您也不会买的。再说他们如果靠打折来吸引您，只有用偷工减料来平衡成本，那对您的伤害就很大了。我不要办卡，直接给我打折就好了！能打折当然
11、很好啊。但我们设立VIP服务，就是为了保证您和广大顾客的权益呀。您想，我们如果乱打折会让您和其他顾客购买的产品不断贬值，那我们不是在间接欺骗顾客吗？如果办理了VIP服务，不但平时能享受到一定的优惠，还有机会体验积分返利、VIP专场特惠等等附加增值服务呢。我不要送的礼品，你直接给我们打折好了直接抵现当然好了，但这个礼物是公司作为回馈顾客的增值服务，并不是为销售而作的促销啊。你们要调货，还要让等这么长时间？我不要了有现货是最好了！但这个款式是限量版的，专为有独特韵味的顾客设计，每个店只有几件。因为运输时间而放弃真的很可惜。为了您，我一定拼命的催，只要运到，我就马上给您送去。六，收银服务建立顾客忠诚
12、度；VIP建立体现顾客是尊贵的 介绍货品洗涤方法，唱收唱付，双手接递物，递笔方向，强调时间效率性 。促成交易的方法 推荐成交法 选择成交法 价值表达法 从众心理法 假定购买法 动作诉求法 感性诉求法记得顾客的办法 a)记住她的脸 b)叫出她的名字 C)记录他购买的货品 d)用心倾听 e)贴心的建议 f)建立档案 g)每天进行顾客回顾 当顾客钱不够，未能成交时，我们可以告诉顾客，让顾客少付点定金，保留到明天下午来取.当发现假钞时,我们应对顾客说:“小姐,验钞机发出了声音,麻烦您能否帮我看一下这几张钱?”“小姐，这件衣服您穿得非常的合适和得体，我帮您开票了！” “小姐您看，这礼服是我们今年推出的限
13、量版的，有非常高的收藏价值，听说，现在都有炒卖了，所以您买回去可是会增值的哦？“小姐，这件衣服是我们刚上的新品，听说在XXX卖得相当好，而且都是像您这样的忠实顾客购买的，我们到货没几天呢，您考虑一下吧？“小姐您看，这件衣服和您今天本身穿着的裤子配得非常合适，整体感觉是非常年轻和有活力的，这不是很好吗？“小姐您摸一下这面料，是不是象我说的那样，弹性特别好，且修身效果也很不错，是吧？” “小姐，您可以再试穿一下，这挺适合您的风格？” “小姐，我给您推荐的一定没错，这款衣服就适合您这样的气质穿，买回去，你的好朋友一定会说你很有眼光的！”七，送别服务1、 跟随顾客右后侧，步送客至门口时，致欢送词”您慢走！”再目送5秒钟方可转还,切勿急转身至内；2、服务善始善终， 能给客人以信任之感。到位的送别服务,是下一次生意的开始1 已买单顾客送别- XX小姐您好，我是小张，您挑的这件衣服真的很不错，非常适合您的气质，有空常来坐坐，非常乐意继续为您服务，有新货到是给您打电话方便还是发短信？2 未买单顾客送别- XX小姐，非常抱歉没有选到令您满意的衣服，其实您穿我们芭蒂娜的衣服很漂亮，有空您常来逛逛。八，回访服务二十四小时内信息回访一个礼拜内导购主动与顾客确认对我们产品质量及服务满意度,进一步巩固与顾客之间的互动关系,并能主动发现问题如新货上市或公司有举办优惠活动,必须要优先告知VIP顾客
