《培训电子周刊03期（企业销售培训专刊）》由会员分享，可在线阅读，更多相关《培训电子周刊03期（企业销售培训专刊）（59页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、第三期企业销售培训专刊目 录企业如何做销售培训3销售培训六字方针：实战、实效、实用5看惠普是如何做销售培训的11中小企业如何做销售培训13销售培训，请注意方法与技巧18将你在销售培训投入的每一块钱给你最大的回报21想要提高销售额和利润？现在就停止销售培训吧！24销售培训，从形式上改革28如何用柯氏评估模型评估销售培训有效性31如何让销售培训物有所值？36请不要给营销员做“看上去很美的培训41走出营销培训的五大误区45销售培训，江边鲤鱼客人钓？49销售培训，让我们做得更好52系统的力量销售培训如何执行56高效销售培训及开展新系统60企业如何做销售培训中小企业如何做销售培训没有艰苦的训练和战术的指
2、导，不会有每个球员出色的技术和脚法，一支球队也无法在球场上赢得胜利。同样，没有优秀的销售人员和团队协作精神，一个企业很难在剧烈的市场竞争环境中创造辉煌。销售人员说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做都对公司的形象和信誉影响极大。如果准备缺乏就仓促上阵会使一个很有潜力的销售人员夭折，也会使企业蒙受巨大的损失。事实上，一个优秀的员工和普通员工差距十清楚显。对销售人员来说，一个最优秀的销售人员为企业创造的价值可能是差的销售人员的数百倍。那么，企业该如何培养销售人员呢？ 销售培训-必须是人力资源的一局部 销售培训应该是一项系统工程，是一个长期的解决方案。它可能会是一个路径图，告诉销售人员，在什么时间应该
3、具备哪些能力、掌握哪些知识，会有哪些解决方案提供应他，能够很清楚地告诉销售人员有时机走到哪一步。这是一个较长时间的积累过程，可能有23年或35年，好似水到渠成、从量变到质变的飞跃。这样，你就可以通过开展你的成功渴望、教育、体验和已经成为习惯的本能来完成销售工作，找到一条每年都兴奋和成功的道路。 销售培训要以业务开展和赢利为目的 销售培训的目标是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩，除此之外别无所求。因此企业的销售培训工作要始终以企业的业务开展和企业赢利为目的，要强调培训的目的性，要注重研究现状和需求，眼睛盯着业绩和开展，把注意力放到可以通过培训解决的问题上。要明确划分培训的种类和层次
4、，研究不同培训对象的特点和特殊需求，在内容和方法的选择上做到恰如其分。这是培训取得成功的前提。 其实，员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素。如果员工在这三个方面得到提高，就会大大地提高工作的绩效，这正是许多企业培训员工的目的。但态度、知识、技巧是三个不同的范畴，需要用不同的方法改善。态度，是指员工对待外部事物和人与人之间关系的看法。态度培训的难度非常大，一般很难到达效果。在一个公司里，管理人员对员工态度的影响远远大于培训的影响，但你做不到不等于大家都做不到。态度背后是由观念支撑的，所以态度培训的关键是改变观念，以期产生“与君一席话，胜读十年书的效果。换句话说，是要“顿悟，即
5、突然明白外部环境中某些成分之间的关系。 “顿悟通常发生在你苦思不得其解的时候，如果此时培训师帮你一下捅破这层窗户纸，你心胸豁然开朗，对人对事的态度就会随之改变。销售人员如果通过培训明白了销售工作与他的个人利益之间的正确关系，明白了他与客户的正确关系，他对培训学习和销售工作的态度怎么会不改变呢？ 销售培训的重点就是销售技巧 销售培训的技巧是什么呢？技巧是一个人在工作中的行为，而这种行为是在工作中自然流露的习惯行为。习惯行为的关键是习惯，而不是你是否知道，是否会做，所以培训习惯行为就必需反复演练，使它成为习惯。所以培训中的重点应该是对行为的反复练习，这才是培训的重要出发点。而我们现在还经常听到在培
6、训中要少练习多讲解的要求。其实光知道了没有用处，这是对公司培训费用最大的浪费。很多培训人员和学员没有认识到这一点，在培训中追求新的理论、新的知识，对行为演练不屑一顾，这是现在企业培训中最大的误区。 培训更重要的，还在于完成之后效果达成的监督。在企业里面，中层核心干部的作用是显而易见的：培训结束后，由受训员工的上司催促受训员工，固化他们在培训中学到的技巧，是销售培训成败的关键。如果上司都认为培训无用，特别是在那些人才挖掘非常厉害的企业，每一个人都认为自己是高手，都有一套自己的东西，互相都不服谁，那么在这样的企业里面，培训的效果就真的值得疑心，不管什么方式的培训都只能流于形式。思想不能统一，上行下
7、效，这个道理不难明白。 销售培训的内容应包括公司企业文化、公司产品与设备及生产流程、销售政策、产品推销要点、行业与竞争对手情况、销售技巧、人际关系技巧、自我鼓励等。这些内容必须由市场部门、培训部门和人力资源部门共同商定。培训部门的非核心属性，决定了他的附属位置，从而无法得到重视与需要的全部资源。而培训是一个系统工程，是企业管理的一局部。销售培训六字方针：实战、实效、实用 一次，笔者收到某企业培训经理的一封邮件，谈到前一段时间企业销售培训的情况。中心意思是请外面的专家培训过后好似没有什么实际效果，员工依然我行我素，课堂上所讲的内容似乎在实际中也用不上为此，老板很不开心，花了钱，费了时间和精力却得
8、到这样的结果，甚至开始疑心培训究竟有没有用？ 实际上，这位培训经理的苦恼是目前国内企业在销售培训中诸多问题的一个缩影。目前，很多企业已经开始重视培训工作，同时，也产生了自己对培训工作的一些衡量标准。以销售培训为例，企业的衡量标准很简单，就是培训过后一定要有实际效果，表现在销售人员的精神状态和工作状态要有变化、业绩要有提升、实际工作中出现的问题要能解决。甚至有些企业老板希望这样的效果最好能立竿见影。这样的要求无论对企业的培训经理、内部讲师还是外聘的专家都造成了很大的压力。那么，这样的要求是否偏颇呢？ 在从事培训工作前，笔者曾担任过企业的总经理，也许对这个问题体会得更深一些。目前中国市场的剧烈竞争
9、，使企业面临空前的压力，特别是一些中小企业，几乎每天都在为生死存亡的问题忧虑，无论什么事情，假设没有对企业的生存开展产生实际的效果，那无疑是对资源的极大浪费，培训也是如此，这也是从实事求是的角度来考虑问题。 联想到那位培训经理的苦恼其实也是很多企业在培训后的苦恼，从培训师的角度来讲，这就需要我们认真反思一下，在针对一线销售人员的培训中，在培训的指导思想、课程的设计、培训的方式、效果的评估等方面，是否从实际出发，真正为企业着想？是否走入了自我欣赏、自我陶醉的误区？ 毛泽东曾说，一切从实际出发，实事求是。如果我们在培训中脱离了中国企业的实际状况，没有真正为企业解决实际问题，那么培训的路子只会越走越
10、窄。针对销售培训，笔者曾提出“实战、实效、实用的六字方针，把发现问题、分析问题、解决问题、稳固效果作为贯穿销售培训的的主题思路，在实际中取得良好的效果。 下面，以笔者为某乳品企业做培训的过程为案例，来谈谈做好销售培训的一些思路。 一、深入细致的调研发现问题 一次公开课后，某乳品企业负责人李总找到我，感觉我的培训方式和风格很适合他的要求，希望对其企业的销售人员做一次销售方面的培训。 这是一家成立一年多的企业，规模不是很大，有着良好的开展势头。据李总介绍，近期销售业绩的增长有所停滞，销售人员也不如以前那么卖力，希望通过培训有所改良。 接受邀请之后，我带着助手来到该企业。 对于培训前的调研工作，我分
11、了四个层面： 1、 公司领导层。 2、 公司管理层。 3、 销售人员。 4、 公司客户。 分别以问卷和深度访谈的方式了解该公司销售工作的现状及存在的问题。分这样四个层面，是力求从不同角度来全面了解真实的情况，减少以偏概全的失误，这实际上是发现问题的过程。在这个过程中，一定要细致入微，因为某些细节可以反映出问题的现状。 通过调研，我们发现该公司的销售人员存在以下问题： 1、 对公司的销售任务指标有抵触情绪； 2、 没有方向感，对公司的未来看不到希望； 3、 对公司的分配制度不满意，认为对他们不公平； 4、 工作的积极性和主动性不如以前； 5、 由于市场的变化，竞争对手的不断参加，感到销售工作的难
12、度增大，有力不从心的感觉； 6、 对客户效劳的认识不够，客户的流失率越来越大； 7、 对工作缺乏认真钻研的精神，从销售报表上可以反映出很多销售人员在敷衍了事； 8、 对中层管理者颇有微词，认为他们只知道指手画脚，不干实事。 二、根据实际情况设计课程分析问题 看着桌面上的调研材料，我陷入了深思。 一般来讲，在企业的创业期间，创业的激情会起到“上下同欲的作用，人们不会过多去在乎个人的得失，即使有这样那样的问题，也会掩盖在激情下面，老板与员工会有一段时间的“蜜月期。但激情过后趋于平静时，员工自然会考虑到很多自身的问题，包括利益、个人开展、环境是否舒心等等，如果发现现实与理想之间有冲突，自然会带来对工
13、作上的影响。 该企业销售人员存在的问题实际上是企业领导层、管理层与一线销售人员缺乏良好的沟通，没有及时调整创业期过后企业的开展策略，造成他们对企业失去信心和归属感，加上市场上的急速变化，竞争对手的不断进入，带来工作上的困难。而企业对市场上的变化反映缓慢，没有给予销售人员正确的指导和支持，依然沉浸于创业初期的良好感觉中，让销售人员认为企业对他们的态度是“只让干活，不让吃草，因而对工作产生抵触情绪，更谈不上去认真钻研市场上出现的难题了。 佛家有言，“见缘起即见法。通过大量的调研资料分析，找到了问题的源头，自然就会找到解决问题的方法。 于是，在对该企业销售人员培训的课程设计上，围绕着需要解决三大问题
14、来设计： 1、 领导层、管理层与销售人员的沟通问题； 2、 销售人员的工作热情和信心问题包括对企业的信心和对自己的信心； 3、 面对市场的变化，销售人员如何去适应的问题。 在设计课程的同时，与企业的领导层不断沟通，提出我对企业目前问题的看法，认为在销售人员身上出现的问题，实际上是企业在度过创业期后如何调整经营策略等问题的具体表达，要想通过培训取得实效，必须在企业的经营策略及管理方式上根据实际情况做出相应的调整，否那么，即使培训做的再好，也会昙花一现。包括李总在内的领导层对我的看法十分赞同，开始着手进行调整。行文至此，笔者感觉到有时候在企业员工身上反映出来的问题，不仅仅只是员工自身的问题，而是企
15、业经营策略和管理方式出现偏差的表达，这好比土壤里长了杂草，是因为这种土壤提供了长杂草的条件，仅仅拔了杂草而不治理土壤，以后还会长。所以，要想从根子上解决问题，必须将拔草和治理土壤结合起来。 我曾在一篇文章中提出过“往前多走一步的观点，那么我们在为企业设计培训课程的同时，也能不能往前多走一步，多从企业的层面来考虑问题并提出自己的建议，双管齐下，有了企业配合，这样的培训应该更有效、更持久。三、与实际相结合的授课方式解决问题 培训前，我提出了一个要求，就是通过各种手段，让参加培训的每一个员工在思想上对这次培训给予充分的重视，把它当做企业的一项重大活动来对待。否那么，对于一件没有引起充分重视的事情，易于流于形式走过场。 在实际授课中，力求与实战相结合，把课堂变成模拟的实战场所，当场解决问题。整个过程大致分这样几个环节：挑战难题、反省自我、沟通交流、重树信心、解决问题。 挑战难题： 培训一开始，我拿出几个该企业销售人员在市场上遇到的问题，作为案例请大家给出解决的方法。由于这些都是
