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1、商务谈判复习思考题一、 名词解释名词解释答案谈判指有关各方为了自身的利益和目的，在一项波及各方面利益的事务中进行磋商，并通过调节各自提出的条件以求达到一致的过程。国际商务谈判指本国政府或组织与外国政府或组织及国际社会组织之间进行的经济谈判。商品贸易谈判指供求双方就商品买卖成交的条例进行的谈判，如机械设备、农产品、日用生活品的买卖等。非商品贸易谈判指除商品贸易之外的其她一切经济性质的交易谈判,例如工程项目谈判、技术贸易谈判、信贷业务谈判、旅游服务谈判、会务服务谈判等。闪电式谈判这是在通过充足准备、各方面的状况都了如指掌的状况下，与谈判对手会面后，开门见山、单刀直入、速战速决的谈判。谈判的实际目的
2、根据实际需要,综合考虑各方主客观因素,通过论证、预测、核算，最后纳入谈判的目的。这是要通过调动积极性,运用手段、技巧才干达到的目的。保存式开局指在谈判开始时，对谈判对手提出的核心性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保存,从而给对手导致神秘感,以吸引对手步入谈判。攻打式开局指通过语言或行为来体现己方强硬的姿态,以获得对方必要的尊重,并借以制造心理优势,使得谈判顺利地进行下去。谈判群体效能指谈判群体工作效率和工作成绩,它取决于群体每个成员的效能和群体内部人员的关系状况,但并不是成员效能的简朴相加。心理暗示战术谈判者通过口头语言、书面语言及非语言沟通体现观点、立场、情绪、态度等信息,使对方意识到，
3、进而理解乃至承认并接受己方的观点。原则式谈判方略从理性角度来看待谈判利益,强调实现双方的互惠合伙,以人情味来解决与对方谈判人员的关系的方略。旁敲侧击方略指在谈判过程中,运用一语双关、侧面点拨、类比警告、风趣提示、话里有话、行为暗示等语言和行为技巧，使对方自觉意识到己方实际要传达的真实意图，以间接的措施互通信息,进行心理与感情的交流，使分歧得到解决,达到合同。激将法方略就是在谈判过程中，根据对方谈判人员的性格特点，设法激发其激动的情感神经,使其头脑一热就做出草率决定,最佳是做出她本不想做的决定，使己方在谈判中获得先机。商务谈判欺骗是指谈判一方对谈判的内容、目的、条件等做出不符合事实的表达,而对方
4、正是基于这种不符合事实的表达,决定与之进行商务谈判，这是一种通过欺骗达到吸引对方谈判,实现己方目的的行为。礼仪距离也称尊重距离,是指一米半到三米之间的距离,在这个距离内交往表达对交往对象的尊重，比较适合长辈和晚辈、上级和下级之间的交往。对等接待是常用的接待规格。主方应拟定与客方谈判代表团的身份和职务对等、人数相等的接待人员参与接待。商务谈判的心理挫折谈判者在追求实现目的的过程中,遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生一种焦急、紧张、愤懑、沮丧、失意的心理状态和相应的情绪变化。二、 判断题判断题答案谈判是指有关各方在一项波及政治立场的事务中进行磋商,并通过调节各自提出的条件以求达到一致的过程。（
5、 经济利益 ）F商品经济是商务谈判产生的母体和生存发展的主线条件。( ）参与商务谈判的当事人必须是一种人并且必须依法具有法人资格。（可以是多人 ）思想道德素质是商务谈判人员应具有的最重要的基本素质，是选择商务谈判人员的首要问题。( ）T在商务谈判中,个人立场必须服从集体利益。（ )T公司实力是形成谈判实力的基本,其直接构成谈判实力。（ )F对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息解决手段更先进、及时、科学,谁就会在谈判中居于积极地位，获取更大的利益。（ ）T尽管谈判各方的经济实力对比不同,谈判的能力、方略技巧方面也存在差距，但谈判的成果应当是公平的。(不公平）模拟谈判重要目的是发现对方的漏
6、洞和问题。（ 己方 )F谈判的细则议程是谈判双方共同遵守的日程安排，一般要由一方起草,通过双方协商批准后方能生效。( )F谈判地点对商务谈判影响甚小,可以随意选择。（ ）F报价的基本有两个,即公司的产品成本和市场行情。谈判者报价的主线基本就是市场行情。（ )T还价方略的精髓在于“后发制人”。( ）T如果己方的谈判实力强于对方,或者说与对方相比，己方在谈判中处在相对有利的地位，那么采用先报价的方略是有利的。（ )T无效合同是指已经签订,但因违背法律、行政法规规定的成立与生效条件而不发生法律效力,不具有法律约束力的合同。（ ）T商务谈判活动中的风险涉及政治风险、市场风险、价格风险、技术风险、合伙风
7、险、素质风险等风险。( )T在谈判中,应当更多地向对方做解释和阐明，而不应当积极讨价还价。( ）F“路上辛苦吗？”属于外交性语言。( ）“你必须在三天内给我答复、否则我的老板会发火的”属于威胁、劝诱式语言。（ ）T当谈判者受到心理挫折时，会体现出袭击性、退化、病态的固执或畏缩。( ）T与处在初创阶段的公司进行谈判时，对方谈判人员一般可以立即做出决定，并且谈判人员与公司领导者沟通非常迅速快捷。( )在商务活动中,大公司凭借自己的实力逼迫弱小公司接受她们提出的不平等的合伙合同,属于逼迫性风险。( ）T最后一次报价一般把最后的让步提成两步走:重要让步部分在最后期限前提出，刚好给对方留出一定的时间思考
8、;次要让步部分可释为“甜头”，安排在最后时刻作出。( )T三、 选择题选择题答案下列对谈判的本质理解对的的是（ )。A. 获取胜利. 调和利益. 变对方利益为自己利益D. 突出自身实力在谈判的准备阶段,需要理解多种重要货币的汇兑率及其浮动现状和变化趋势,这些信息属于哪种类型?( ）A. 金融环境信息B.商业习惯信息. 社会文化环境信息.法律制度环境信息本国政府与外国政府之间的经济谈判属于( )。.商品贸易谈判B. 国际商务谈判C 大型谈判. 公开谈判B在谈判某一阶段中，作为重要发言人，表白己方意见、观点的,应当是（ )。拟定谈判目的和谈判方略在谈判中得以实现。. 性格外向的谈判成员B. 职位最
9、高的谈判成员C. 辅谈人. 主谈人D如果对方对我方持怀疑态度,应当采用的开局方略是（ )。A. 保存式开局B. 攻打式开局C 一致式开局D. 坦诚式开局C在谈判中,影响对产品定价的外部因素不涉及( )。A. 顾客的承受能力B.公司的销售渠道C. 政府干预状况D 市场供求关系B对于老客户,在交易过程中往往享有到更多的优惠是种惯例,这种思维措施属于（ ）。A. 比较法演绎法.归纳法D 抽象法B“我们将尽快给你答复”属于哪种谈判语言？( )A.弹性语言 B.专业语言C. 礼貌语言. 风趣性语言A为了稳定谈判情绪,在谈判中需要明确应达到的最低利益，这是谈判的（ )。A. 最低目的B.最佳目的 实际目的
10、D可接受目的A在商务谈判中,需要禁忌的做法是（ )。. 制造良好的谈判环境B 灵活地运用谈判方略C.控制自己的情绪D.夸张自己的产品质量在商务场合与对手进行交谈时，为了以便握手、递送名片等，一般采用（ )。. 私人距离 公共距离C. 常规距离D礼仪距离C下列可以做出谈判终结判断的状况是( )。A. 对方正在踌躇之中B. 大多数交易条件已达到一致C.交易条件已经达到对方的目的. 最核心的问题还存在分歧在商务场合与对手进行交谈时,为了以便握手、递送名片等,一般采用（ ）。A. 私人距离 B. 公共距离 常规距离 礼仪距离C注重上级和同事对自己的见解及同谈判对手的关系，不但愿承当使谈判陷入僵局的风险
11、,这种谈判对手属于( ）。A 权力型B. 关系型C. 成功型 实力型B四、 填空题填空题答案参与商务谈判的当事人各方的经济利益是独立的。商务谈判的_与当事人各方都存在直接的经济利益关系。主题或标的语言是商务谈判最基本、最重要的工具，是各方互相交流沟通的桥梁。主线目的是实现己方的目的,同步要_。兼顾对方的利益_是形成谈判实力的潜在基本，但并不一定直接构成谈判实力。公司实力主谈人的责任是将己方拟定的_在谈判中得以实现,助手的责任是配合主谈起到参谋和支持的作用。谈判目的和谈判方略随着全球化进程的发展，商务谈判的谈判规则也日趋国际化,因此商务谈判人员必须加强对_的学习和理解，只有这样才干理解谈判双方各
12、自的需求,有效地_，最大限度地趋利避害,才干克服障碍顺利达到合同。国际贸易谈判规则;规避风险报价的基本原则就是：通过反复比较和权衡，设法找出报价者盼望所得利益与该报价也许被接受两者之间的_,这是最抱负的、最合适的报价。最佳结合点在一方一方面报价后来，另一方根据对方的报价,在通过一次或几次讨价之后，继续估计其_,推测对方可妥协的范畴,然后根据己方的既定方略，提出自己可接受的价格，反馈给对方。保存价格和方略性虚报部分发明竞争条件是谈判中迫使对方让步的最有效的武器。当一方存在竞争对手时，其_就大为削弱。谈判的实力商务谈判成果最后通过严密的合同来确认和保证。谈判合同是以法律形式对双方已经达到共识的谈判
13、成果的_,两者之间应当完全一致。记录和确认合同无效或者被撤销后,因该合同获得的财产，应当予以返还；不能返还或者没有必要返还，应当 。折价补偿增强语言的说服力可以使用文献、政策、国际惯例作证,或获得 的支持。有权威的专家常言道:“弱国无外交”,商务谈判应当建立在公司 的基本之上，不能把谈判成功与否只系于谈判方略。综合竞争力商务谈判所谓人事分开原则,是指将 两者区别看待,分别解决,用不同的方略和技巧来看待两者。谈判主题和谈判人员同攻打型对手谈判的禁忌是:第一，不要否认其立场的合理性，而要对其立场大加赞扬;第二,不能丝毫不让步，使其很难有成就感，而要 。为大利而让小利仪表礼仪是一门艺术,一方面它讲究
14、仪表的协调，即一种人的仪表要与她的 相吻合,体现出一种和谐美感。年龄、体形、职业 也称有距离的距离,是指三米以上的距离。在这个距离内交往,人们会感到非常陌生和安全，当事人可以对处在这个范畴的任何人视而不见，不与其交往。公共距离当商务谈判人员初次与别人相识或者不很熟悉时,特别是面对异性，应使自己的目光完全在 之内，否则会很失礼。许可的范畴五、 分析论述题论述题答案根据你的亲身经历或是你所理解的有关状况，谈谈在参与旅行团时谈判所波及的重要内容,并阐明需要特别注意的某些事项。 一定要要举出自己的实际经历,或是理解到的实际状况,要有细节阐明,不要过于笼统。旅游谈判的重要内容重要涉及:旅游地区、旅游景点、交通工具、食宿条件、导游服务、文化娱乐、旅游时间、旅游费用、费用边界、退费规定、旅游购物、违约责任、安全保险等。但
