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1、大酒店2011年营销策划方案文章来源课件w w5 k J.Om 9大酒店2011年营销策划方案现在阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变得越来越成熟，这就对 我们酒店经营者提出了更高的要求。在即将来临的2011年我们计划 对我们酒店做出一系列方案，如酒店品牌形象塑造，酒店品牌推广， 如开业庆典活动策划，2月14号情人节活动策划，春节年夜饭销售 方案，因本地风俗习惯都偏爱春节前后举办婚礼，婚宴市场开发方案 等等，吸引消费者到我店消费，提高我店的品牌效益和经营效益。【一】市场环境分析1. 、我点尚未营业，暂时不去讨论研究我店经营中存在的问题2、周围环境分析尽管我县的整体消费水平一般，但我店的地理位置
2、特点（我店位于 舒州大道县城中心繁华地带，是去天柱山风景区的必经之路）其位置 优越，交通极为方便。来天柱山风景区旅游的游客或考察的政府官员 休息的最佳酒店。随着国家的宏观政策，提倡并推广农村城市化，帮 助农民创业，培训农民个人技能，增加农民就业岗位，提高农民人均 收入，使农村走向小康村的美好蓝图。虽然我店是四星级高档酒店， 但只要有消费能力就是我们的客户、就是我们的上帝。所以县城周边 居民就是我们的潜在客户群，有待我们开拓这一市场3、竞争对手分析风景区内的酒店和七仙女大酒店他们有雄厚的资金实力，有良好的 软硬设施，是我们非常强劲的竞争对手，他们的弱势是离县远，市场 定位高，目标市场单一，他们主
3、要针对旅游业和政府接待这一市场。 潜阳国际大酒店总的经营状态还可以，地理位置也还优越，但现在随 着竞争日益激烈，他们最近的客房折扣太大，标准间熟客一百四都开 过，和快捷都相差无几，他这种行为是会员行动却忽视会员营销的形 式。是提高了客房入住率，但严重损害了酒店品牌形象的塑造，和酒 店本身的定位有冲突。如果让客人办一张会员金卡，那效果会不一样。 恒华大酒店、皖城大酒店、天柱国际大酒店这是县城档次较好的酒店。 他们总体经营状况还不错，但也有经营上的通病：（1）、目标顾客群定位不太准确，过于狭隘。主要原因是酒店过多, 供大于求，而且经营模式雷同，没有自己的特色或定位过高，消费者 难以接纳，另外就是部
4、分酒店服务质量存在一定问题，影响了服务质 量问题。例：雪湖大酒店在几年前想开通农村婚宴市场，是拉到了客 户。但在菜品质量上没有下功夫，他们的忽视导致间接没有充分尊重 到客户。婚宴结束有的人说菜口味不好，有的说分量太少，总之给客 户的第一影响就是饭店的菜还没农村家里烧的好，最后其酒店餐饮部 经营不善只好找个人承包，到最近才收回来重新装修。（2）、新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动效应，市场 知名度较小，市民不能够深入了解，对其特点、服务、宴会标准、客 房价格等等一概不知。不相信可以做实验，在街上找十个人，你问他 们酒店的名字他们肯定知道，问服务项目和价格，特点深入了解的人 肯定不多（3
5、）、我店周围还有不少快捷宾馆、小旅馆、小餐馆。虽然其在经营 能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低房价、低档菜物美价廉来 吸引大量的的附近居民和客商。总体上看他们的经营情况是不错的， 而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的差异，对我们未来 开拓县城市民潜在的市场影响力是很大的，他们也是非常强劲的竞争 对手之一。（4）川楼酒店是潜山餐饮业经营很好的酒店，他位于汽车客运站旁, 地理位置非常优越。其复古装饰风格做的很全面，经营时间久，有自 己深厚酒店文化和品牌形象和老顾客群。每次经过都能看到不同标语 如：某位学生的拜师宴，某领导来潜山考察，某小姐婚宴，最近新挂 的是某大厨亲临川楼酒店。最近几年
6、在潜山开了川楼快捷宾馆，在合 肥开川楼分店，他的市场占有率不断扩大，他离我店距离只有几步之 遥，是我店餐饮部第一大竞争对手。4、我店优势分析（1）、我店是大地房地产有限公司（前身是潜山县第八建筑安装有限 公司）按四星级标准投资建造，林平董事长经营房地产多年资金实力 雄厚，并由安徽省海豪酒店工程管理咨询有限公司进行管理。因此我 们在细致规划时也应充分利用我们刚建立的酒店品牌效应，充分发掘 其品牌的巨大内涵，让消费者对我们的客房、餐饮产品不产生怀疑， 充分相信我们提供的是质高的产品。（2）、我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的地下停车库，可 以吸引过往游客和当地客商。本酒店雄厚的的实力为我们的
7、发展提供了条件，便利的交通和优越 的地理位置和巨大的潜在顾客群，良好的硬件以及正在培训的高素质 的工作人员为我们的发展提供了广阔的空间。【二】目标市场分析目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避 免影响力的浪费，也可以使广告尤其针对性。没有目标市场的广告无 异于“盲人骑瞎马”。潜山的旅游业这几年发展迅速，带动了潜山的 服务业，成就成熟的享乐市场。浙江、江苏、上海是经济比较发达的 省市，动车的开通、高速路的发达，拉近我县和这些省市的距离，这 就是我们的目标市场之一。只要我们努力开拓，加强宣传，就有机会 在这一市场占一席之地。按人文因素细分市场，在前面我举例说过有酒店想开发农村婚
8、宴市 场却没成功，这也可以成为我们的目标市场，别人不行不代表我们不 行。只要我们做好充分的准备工作，品牌的推广，加强宣传，有利的 促销，改变客户意念，让客户来我店用餐享有尊贵的荣誉感。散客市场是个不定性的市场，散客一般分为一次性顾客和无定位顾 客，他们一般是哪个酒店有特色和实惠才会被吸引的顾客。我们充分 发挥会员制营销效应，精心设计会员套餐；实时追踪，收集，分析散 客市场信息，加强广告促销活动！【三】市场营销总策略1“百姓的高档酒店”以独有的特色建立我们酒店的文化，以独特的 文化吸引消费者的法宝。我们在文化上进行定位，我们把酒店定位于 面向中高收入的游客和县城市民。但却不意味把酒店的品味和产品
9、的 质量降低。我们要提供给顾客价廉的的优质餐饮产品和优质服务。觉 不可用低质换取低价，这样是对顾客的尊重。2进行立体化宣传、突出本酒店的特性，让消费者从感性上对舒州 国际大酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供的给她的是一个让 他又能力享受生活的地方，可以在电视上针对酒店的环境，所处的位 置吸引消费者的光顾，让顾客从心里上获得一种“尊贵”的满足。3. 采用强势广告，如：传媒、广告车走街串巷宣传、发传单，一期 引起轰动效应，作为强势销售。从而吸引大量的消费者注意，建立知 名度。【四】2011年1月x日开业庆典策划方案*舒州国际大酒店概述1、项目；舒州国际大酒店舒州国际大酒店，有大地房地产有限公司
10、（前身潜山县第八建筑安 装工程有限公司）投资建设，定位百姓的高档酒店。2、开业主题给舒州国际大酒店注入本县的特色味道，赋予大酒店自身独有的特色 和风格，用与众不同的特点吸引顾客；使顾客在开业时，就能够对舒 州国际大酒店的印象加深,提高顾客对舒州国际大酒店的菜品品尝和 客房内部环境产生浓厚的兴趣。3、目的开业之初就给酒店付诸强烈的本县本土没有的粤菜菜品文化，为以 后宣传做铺垫；l 1、告知市民舒州国际大酒店正式开业迎宾l 2、已开业活动为载体，体现舒州国际大酒店独特的经营模式。让 消费者了解经营品味、理念和文化等，树立其独特的品牌形象，为日 后在服务业赢得有利竞争建造好基石。l 3、扩大知名度和
11、影响力 l 4、开业时间：预定为x月x 日 （星期x）l 5、定位：特色粤菜和本土特色菜文化l 6、宣传形式；媒体与现场活动互动结合二舒州国际大酒店swot分析随着经济的不断发展和进步，城区逐渐从老城区往外移。以本县世 纪大厦为中心向四周辐射，逐渐形成一个以餐饮、娱乐和休闲为重点 的新商圈，目前在这个商业圈已经形成了几个大型且成熟的大酒店以 及其他中小型酒店。优势：1、舒州国际大酒店所在的世纪大厦有十三层，在顶层可以俯视潜山 全景，有超大的停车场。本酒店位于城区中心地带，交通便利。酒店 有共有包间15个，两个宴会厅，六个会议室，有173间客房良好的 硬软件设施；有实力很强的管理团队等等。2、旅
12、游业兴起和国家富农政策带动潜山县消费能力。3、本城区第一家有粤菜系的酒店劣势：1、服务人员素质达不到标准2、缺少营销团队机会：1、本县经济发展速度迅猛，企业数子呈速增长2、在本县特色中餐业还没有标准的领头羊3、地理位置处于本县未来高档经济发展中心圈附近4、政府宏观政策对服务业的扶持，力争将本县服务业做大做强威胁：1、商业圈周边的其他成熟酒店对我店的威胁2、随着我们大酒店自身的发展其他大酒店也在发展3、未来像“徽府皖韵休闲会所，天柱山旅游度假村，财富大酒店” 要开张的大酒店对我的店的威胁4、附近各大酒店，已经运作成熟，客源基本稳定，造成客源分流难三、前期运作（一）广告宣传1、路灯广告；选择车辆过
13、往密度大的道路路灯广告位投放三个月有 经济实力可以投放更长的时间的广告。广告内容主要有：开业时间、 地址、订餐电话、优惠政策、本事独特、适合婚宴、聚会、谢师宴， 企业员工年夜饭，还配有客房和餐饮部先进豪华硬件设施图片及服务 员图片以及特色菜品图片来刺激顾客的好奇心和购买欲。2、出租车广告，和出租车公司签订协议，在出租车车顶装有舒州国 际大酒店的广告灯，不管在县城那一角都能从出租车上看到舒州国际 大酒店的名字，突出企业文化，能提升酒店知名度和美誉度（当一个 人一天看到舒州国际大酒店这个名字N次时绝对会产生“这个酒店 广告投放量如此大，实力肯定也很大”的意念）对品牌战略推广起到非常关键的作用。3、
14、在一些免费电台发布信息。提升舒州国际大酒店的知名度好人美 誉度。4、在交通台发布信息内容主要是：开业时间、地址、订餐电话、优惠政策、本事独特、适 合婚宴、聚会、寿宴、谢师宴、企业员工年夜饭等。交通台音乐频道是出租车、私家车经常收听的一个节目，而我们的 的目标群体正是经常打车或者有私家车的人。通过发布信息可以让目 标群体知道开业时间、地址、订餐电话、优惠政策、本事独特、适合 婚宴聚会寿宴等团体宴等内容，吸弓他们来消费。5、制做宣传单（宣传单要根据不同目标市场针对性制作，总之精心 设计）主要分为两种：A种是针对城区中高收入人层，设计理念“光 临舒州国际大酒店，是你高贵的象征”；B种是针对效区婚宴市
15、场， B种宣传单的设计在A种的设计基础上针对婚宴套餐精致化，1A宣传单主要在人口密集的购物场所附近发放，提高影响力起 到轰动效应。2A宣传单主要发放城区所有麻将室（潜山人十个就有九个赌， 麻将室也是人群集中的地方，也是最具有消费能力的人群）3B宣传单主要发往郊区婚宴市场（在这里之所以没提效区丧宴 市场，是因为本地风俗丧事操办的地特性，这一民俗不会轻易改变， 如要加以宣传也会是石沉大海毫无任何意义，很可能还会产生反感） 其宣传不能引起冲动消费，主要为以后春节婚宴旺季下乡推销做铺 垫。（农民也有消费能力，但他们会再三慎重考虑不会像中高层人群 大方）只要我们努力能拉到一家婚宴服务到位，只要让他们感觉
16、他们 的钱花的值，享受到尊贵，就会带动郊区婚宴市场。带动婚宴市场不 仅对本酒店有益，对本县所有酒店都会有良性的发展，刺激潜山经济 消费，有助潜山经济发展，潜山所有人都是受益者。（二）和一些伙伴合作1、没有提供餐饮的快捷宾馆2、茶楼足浴等合作3、和旅行社合作4、婚庆公司或结婚登记处合作5、婚纱影楼合作只要我们以诚信、共赢的理念和以上公司达成长期合作，可以少花费 精力招揽客户，提升营业额四现场活动1、在开业前销售部能拿到一个婚宴单哪是最为理想的。把开业典礼、 一场婚宴活动和婚庆公司一起做最有亮点结婚仪式和舒州国际大酒 店的开业典礼。这样不仅凝聚了人气，也借参加婚宴的宾客对舒州国 际大酒店亲身体验来宣传，这是非常实
