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1、商铺营销培训提纲一、商铺究竟是何种产品1、商铺姓房不是房，是固化的资本，资本的本质是逐利。商铺和住宅的差异比拟工程商 业 物 业居 住 物 业最终用途商业经营居 住评判标准商业利润或租金舒适、平安、便捷、机密、经济升值条件经营或商业环境土地或居住环境消 耗价值转移中间商品终端消耗获得方式投 资购 置类 型经营型物业消耗型物业属 性生产资料生活资料2、商铺和商业的关系商铺的外在形式是建筑和土地，它必须依赖商业来表达它的价值，有“铺无商，即不能进行商业活动，是死铺或者不是商铺，反之，对商业的适合性越好，越有商业适合性，这就是所谓的“旺铺。3、商铺价值和投资价值 商铺的构成是商业价值和房地产价值，房
2、地产价值是商铺的根本价值和土地价值有关，商业价值是一种附加价值动态的价值，它依赖房地产形式存在，又决定商铺的价格。商铺的投资价值在于它能使资本增值。4、商铺价值判断1商业利润；2产租能力。二、前期研究前期调查对商铺营销策略制订有关商铺销售的前期调查主要围绕消费和商业商铺展开的1、购置力研究人口：数量是基数、收入是变量家庭：户型化：2.74。瞻供比高，家庭负担重，消费能力弱。收入：人均收入和家庭总收入收入和人口的年龄、性别、学历、就业产业有关展开职薪水平调查：可以设立商业效劳对象2、消费性支出城市商铺价值和总量消费总支出有关，支出少、商铺多，商铺价值低。支出细分：消费支出分析、教育、服饰、饮食、
3、休闲等的家庭支出的比例。各个家庭都有不同的消费支出。恩格尔系数40%消费类型转变的标志，低于40%是富裕消费，高于40%是温饱型消费。这个标志决定了我们根本思维。3、商业研究影响区域商铺的主要因素1商圈：自然商圈，设定商圈。商圈内的商业布局、消费影响，工程选向。2商业街分类：专业特色街、综合消费类；一般商业街步行商业街3商业开展趋势：姜新国商铺投资4主力商业动向：逐步向内地推进。4、商铺市场1商业用地的供给情况商业用地分类、正三角细分法2在售、在建商铺区域价格为主在售、在建工程提示我们今后销售前景及应当采取的措施。3商铺租价租价是房价的根底价格，是房价的真实表达。租价细分：区域租价、业态租价、
4、商街租价。4商铺总量供给区域配比量适宜的配比为11.5，特殊的理由，如义乌小商品市场，如果过了这个量说明商铺将过剩，工程销售有困难，但是要具体分析，如区域或商圈的配比量低于指标或商铺相对位置优势，主力商企优势、税收倾斜、特殊保护等都会改变竞争态势，使工程脱颖而出。 所在城市的在售商铺和价格、去化速度、及租价分。先于我们工程或与我们工程同期上市的工程，有哪些？我们怎处理和这些工程的关系？这些都是要重点研究的。5、在售商铺类型销品茂：商业街、底商、产权式商场、商铺。三、商铺销售工程1、工程的获得需要我们有一定的优势才能得到工程；如果没有这种优势，自己工程也拿不到，如沙田公司下面有易兴代理公司，但工
5、程还是给荒岛了。1客户优势：要求我们有客户资源2商业优势：要求我们与商企密切配合3资金优势：要求我们与有资金的机构建立长期联盟4专业经验：要求我们不断学习，不断积累经验2、工程获得方式1自有2代理、总代理、分代理、招商3包销、总包和分包、分成4一般中介3、工作内容：代理销售、代理招商、定位、筹划、推广。四、商铺营销一定位和决策1、业态选择评价表业态指标1可操作性2开发效率3收益最大化4市场认同性5商圈适合性6商业开展适合性7市场稀缺性8先进性评分说明:可以按表左所列指标增加说明14项为最高五颗星,5-8项为最高三颗星,是次要指标。 2、建筑样式的选取实现销售提升房价兑现商业价值提升租金提升回报
6、商场管理业态设置业种组合商品经营本钱销售方式要领推广水平促进关系价 格经营本钱业态主题价 格商场本钱物业管理管理技术招商能力商业用地属性判析表达土地价值设立适宜的业态立店障碍排除建筑形式选取文化气氛营造挖掘商业价值提高使用价值提高附加价值3、业态定位的作用4、产品设计定位以市场需求，适合商业为先导。建筑方面：包括单元面积、层高、柱距。投资形式：自营返租、租赁型，商业方面的引导和限制，5、工程决策SWOT分析KFS分析风险分析书上财务分析投资收益、资本收益、现金流量二待售商铺类型1、类型同前，略2、待售商铺评价城市类型、规模、规划开展方向1人口略2商圈略：拥有消费量3位置略：工程位置4业态：不同
7、业态有不同的经营方式，不同的市场影响，不同的收益。5交通道路类型：物流道路、客流道路，使用不同交通方式，有不同的商业经营方式，不同利润来源：交通类型细分，双三角关系我们工程：没有丰富交通线，所以要吸引有车一族高端消费6商品房价格：商品价格越高，商铺价格相应上升。三房地产自身因素1、位置：内外有别，外局：金角银边草肚皮。内部：死角，有动线者佳具体位置2、动线：商场内部的财富流3、面积：双三角关系4、楼层：双三角关系、7A理论5、层高：架空增层，增加投资价值6、通道：最有商业价值的局部7、橱窗：商铺的特征之一8、广告位置：商铺价值集中的精华局部四商铺销售的常用手段1、纯 街 铺：好售，突出自控性强
8、，稳定性好！2、主力商家：托盘3、返租回报：纯投资模式，一般712%之间4、以租代售：吸引招商5、使 用 权：靓铺不愁嫁6、放常年限：40年成为50年、70年，远期价值提高，法律上有漏洞。7、经营权+租金同58、回 购9、基 金份数 五商铺售价的制订 低于市场价失败，业主不委托平于市场价及格，业主将信将疑高于市场价优势，业主委托决心大，信任程度高，能做到价值透支，价格预估是销售能力强有公司。 1自行定价：个案没有比拟 2市场同类比拟价：参照类似价格 3收益定价：8%12% 4租金定价：参照所在街市租价提示：请注意楼层、面积差异六客户分类大中城市投资者多，中小城市租赁客户多。1、投资和自用比例5
9、0：50%10%：90%都有2、地域分析外来投资者和本地投资者：城市越大、商业越兴旺、商铺价值越大，外来投资者越多。各地情况不同，具体比例也不同，要进行专门研究，销售区域选择：由外及内。3、投资者的职业分析1传统产业人多2商业业主3灰色收入者4国外亲戚5先进产业的不稳定收入者如高级白领6国外归来者4、年龄分类2530岁约30%就业。4560岁约50%养老，其他年龄段约20%投资或投机5、客户效劳屡次投资者，屡次销售的时机1客户档案2建立客户效劳网络3客户效劳：永远的朋友4市场引导：投资技术为先，知识和信息传播5增值效劳：给效劳对象获利时机七商铺经营1、直接投资和间接投资概念直接投资商业经营间接
10、投资出租、套现、炒作等1长期持有：留铺2商业经营：自营3租赁投资：a、经营权或使用权、租约转让b、转租：租金差价2、销售策略的制订不同的市场、不同的销售目标，制订不同的策略1市场判析：请您分析商铺市场租、售价格趋势？2目标确定收益和效率是一对矛盾，收益最大和速度有关，速度不能产生收益，但在资金短缺点时，速度就变得十分重要了，只有控制合理的效益比，才是最优化的盈利模式。价格目标时间目标阶段目标3销售控制控制目的是为了合理安排销售，到达优化收益的目的。位置：一般按照差少量好中等好的顺序推盘，注意楼层、位置、朝向、临街、状况等因素。价格：一般采用逐步推升的方法利好主力商业入驻有“逐步释放、“先行释放
11、两种。两种不同释放方式反映了两种不同的推盘策略，逐步释放是“慢热型，而“先行释放是快速型。商业楼盘中，大多采用“快速型的推盘策略。4销售节奏商铺销售同期不宜过长，一般按照开盘加温强销尾盘方式进行，如中途停顿会发生窝盘现象。5销售讲义编制。原那么：统一口径。主要反映工程的特点、亮点、盈利点计算公式，投资金额窗口表、户型、楼层、业态、主力商业介绍、开发商资信要突出。6案场控制：沙盘、看板、接待台、洽谈台、签约台、财务组成。原那么：功能区域分清，减少相互影响性、美观、大气。7工程主题：a、工程案名：反映产品属性，提升工程形象b、主题：商业主题、物业主题c、推广精神：概括推广内容、生动、简约d、宣传口
12、号：突出工程最亮点e、产品包装五、营销筹划1、价值发现放大镜作用2、改变竞争态势反话正讲3、引起关注市场认知、市场筹划4、以理服人蠃利模式演绎，商业逻辑、合理推导5、商业地产的品牌战略成功的商业地产工程的营销过程就是品牌推广的过程，商业地产营销筹划就是品牌筹划，商业地产筹划是符合商业地产特性，专门的品牌策略。工程筹划的难点在于：1工程未被大家接受；2价格未被市场认可；3市场十分现实。希望看到真金白银，即成市后才认可工程。关键看我们如何进行筹划。六、招商商业门槛低，快速扩张中，如果工程本身定位准，商企会来找你。1、商业生态1业态：连锁超市业态、百货业态、特色专卖店、专业卖场、专业市场、购物中心、
13、网上购物、邮购、便利店、餐饮；2业种：各种的店2、商业资源分类业态相生相克的原理，商品更新推动业种、业态更新的原理。1产能：中国人多，劳动力过剩，生产能量极大，导致商品过剩；2技术更新和科学开展：使得生产能力远远大于消费能力。3销能：商业销售商品兑现产品价值的能力，抓住消费的变化、实现最大量的销售是商企的目标。商企开展、消费变化、购置力变化、消费倾向。我们在招商过程中应当十分关注，这样才能到达招商工作的“四两拨千斤的效用。目前有几种类型招商和合作模式1自行招商，如新天地、香港招来的；2主力店带动：大连“万达沃尔玛3打包式：西安时代百盛西安电力4加盟式：上海曹杨路有个加盟式的“华联吉买盛5订单式：不可行，压价太低6反串式：商企搞商铺开发，借助房地产企业售房7委托专业公司招商3、商业资源开发：关心商业业界动态1挖潜社会关系2商企招商人员有关联关系3参加专业会议4上门访问5利用工程，发布招商信
