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1、）师徒关系的意义师傅辅导就是辅助与指导，而辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法协助“徒弟”在工作上获得基础的业务技能；指导就是在适当的时间对他提出不足之处并需改进或提高的方法。销售团队要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个团队成员的绩效表现和销售能力都保持相对的较高的水准。师徒关系的意义在于：1增强”徒弟”的归属感；2使”徒弟”的业务水平快速提升，提高绩效水平；3激发”徒弟”潜能；4激励团队协作热情；5增强团队凝聚力，建立正确的工作伦理。俗语说“师傅领进门，修行在个人”，强调的是师傅给出引导性的指导，徒弟主要依靠自己在实践工作中摸索，然后得出自己的经验，总结出适用自己的
2、一套行销习惯与思路。这样的做法有两个结果。一是“青出于蓝而胜于蓝”，江山代有新人出，各领风骚数百年；二就是江河日下，一代不如一代。所以“师傅带徒弟”的做法要强调避免的是典型经验主义的错误。对“师傅”要有严格的筛选。所以，要达到预期之中良好的目的，要求“师傅”以及营业部整合知识资源，严格“师傅”的考评措施，真正有效传授给“徒弟”销售方面的经验以及技能沉淀，并训练“师傅”应用统一、正确的辅导技能辅导”徒弟”，以确保“徒弟”沿着正确的方向成长起来。二）辅导的类型在实际的销售辅导中，一般根据是否有客户参与，分为“内部辅导”与“现场辅导”内部辅导主要是指销售“师傅”在公司内部，客户不在场的状态下，对销售
3、“徒弟”进行的一对一辅导或针对团队中的典型问题，进行的一对多辅导，这也是目前应用较多的辅导类型。陪访辅导主要是指“师傅”参与到销售“徒弟”与客户的接洽过程之中，共同参与，在实际观察和相互配合攻单的过程中，来给予“徒弟”的实时辅导。三)如何进行内部辅导1、根据能力差距，确认辅导项目依现在期望水平来看：依未来要求水平来看：确定具体的辅导计划：2、如何实施一对一的内部辅导,一对一辅导的时机1) “徒弟”情绪低潮时2) “徒弟”晋升或考核前后3)根据辅导计划定期辅导“师傅”辅导步骤1)“准备”使”徒弟”心情放松，解除压力，激发他对于辅导兴趣，强调熟悉工作认识的利益所在，强调辅导是对他工作上的帮助。2）
4、“说明”强调辅导的各项重点，使之专注于辅导的目标上，并了解”徒弟”的感受。3）“示范”向”徒弟”讲解（示范）销售方面工作的特定技巧或内容，清晰地向”徒弟”讲解、示范和说明，以强调其中所涵盖的各个“步骤”。接着，”师傅”应该重复这些示范，反复地强调各项要点，或者使用这些步骤的主要理由。在示范步骤做完之后，辅导过程中的主要部分也已完成。”徒弟”也亲眼观看了，工作本身应该在什么样的表现模式来进行、完成。以下为销售面谈时的有关如何与客户建立信赖感的注意要点，销售”师傅”可亲身示范，让”徒弟”知道什么是专业的销售面谈。与顾客建立信赖感的示范要点1. 通过第三者来分享，至少有第三者的见证。2. 透过倾听。
5、80%的时间应由顾客讲话。3. 问的原则：先问简单、容易回答的问题。要问“是”的问题要从小“事”开始发问问约束性的问题。顾客可谈的答案尽量不要可能回答“否”的问题。没关系， 继续问别的问题直接问顾客的问题、需求、渴（如果顾客表示对产品不了解，望）。不要发4. 永远坐在顾客的左边适度地看着他保持适度的提问方式做记录。出声音（倾听对方的表情）。不要插嘴，认真听。等全部讲完之后，复述一遍给对方听。5. 沟通的三大要素：文字，声调语气，肢体语言。在沟通要素上，与顾客保持一致。必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似引起共鸣。其中，文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。4）“观察”你讲过和做
6、过之后，不见得你的”徒弟”已经掌握你所要教给他的东西，下一步引导”徒弟”，让他来讲解（示范）技巧或工作的内容，并加以说明。如果有条件的话，应将”徒弟”的讲解示范过程录音或录影下来，使其得以亲自去观赏和聆听自己所示范的技巧是什么样子，这样效果会更好。注意，在这个过程中，我们应适时地赞美”徒弟”的努力与进步，应聆听”徒弟”所提出的改进构想。我们应视需要适时地教员学员。5）“督导”“师傅”让”徒弟”自行运作。向“徒弟”赞美和再度保证辅导的效果，并且让他们知道当他需要时，可以从那里得到协助。持续不断地查证“徒弟”实际上是怎么在运作执行的。如果有需要，再向“徒弟”教导一次。使”徒弟”渐渐地不再需要接受辅
7、导。3、如何实施一对多的内部辅导成功有方法，失败有原因。通常在一个团队中，大家所遇到的问题都有相同类似的情况发生，这时就需要实施一对多的内部辅导了。常用的方式如下：师徒研讨会师徒研讨会是比较常用的方式，特别是针对新人，他们由于工作起点与工作经历比较类似。所以他们非常迫切希望在会议上得到有经验的同事或“师傅”给予他们辅导。会议上可先由问题提出者如实反映，然后让其思考并提出解决方案，最后由有经验的同事给出他们建议，大家共同商讨一个具体的辅导计划，以帮助他们。徒弟心得交流在固定的一个时间段，在销售团队内部，大家应拿出一定的时间，进行销售心得交流。可以是建议，可以是成功的案例，也可以是失败的经验总结。
8、目的只有一个，通过互相的交流，吸取成功的经验，避免失败的教训。互相提高，分享快乐。指定阅读目前，有关销售技能、销售管理方面的书籍世面上有很多，相信大家的书架上都有几本。如果“徒弟”真的能吸取其中的真知灼见，那一定会受益无穷。我在做大客户销售时，就非常推崇方法总比问题多这本书。这本书是非常好的练习销售提问的教材。X“师傅”作业标准化“针对销售经验化，不容易被“徒弟”掌握的障碍。为减少新人的预热期，让“徒弟”尽快走上正轨。最佳的方法就是将销售精英的优秀技能流程化，形成标准销售操作流程，即SOP寸于“空杯”SOP(standardoperatingprocess),正确的方法才能带来理想的结果。的新
9、人特别有效，销售“师傅”可以首先让新人按照SO例步骤去做销售，然后检查其是否一直按照SOP的流程在做销售，以辅导“徒弟”养成良好的习惯。四)如何进行现场辅导辅导不仅仅应该只是“闭门造车”，光靠营业部里的辅导是培养不出销售精英的。还应该走出去。相比较内部辅导，实战中的现场指导对于推动销售进程更具有实在的意义。现场辅导随机地出现在销售的各个环节。例如：在办公室的电话辅导，拜访前的客户分析辅导，拜访客户时的陪同辅导，以及拜访结束后的总结性辅导，都属于现场辅导的内容，下面就常见的现场辅导状况分别说明。1、电话辅导一般”师傅”可在现场走动管理中，随时听“徒弟”打电话，然后给出意见。特别应注意开场和结尾部
10、分，是否按照销售流程进行，是否能够与客户愉快地交谈，这都是辅导的要点。但只听”徒弟”的电话，判断就会有失偏颇。条件允许的话，可以配置专门的录音电话，或电话录音管理系统，每天“师傅”可以在中午休息或快下班时，抽一定的时间来听“徒弟”的电话。先让其谈论自己的看法，哪里打得好，哪里打得不好。接下来，可以让大家共同讨论，作出总结。然后“师傅”或有经验的电话”徒弟”给出具体的建议，以帮助“徒弟”。2、拜访前的客户分析辅导拜访客户是“徒弟”最惯常的行动。但在拜访之前，这个客户的情况“徒弟”不见得已完全了解。在没有弄清对方的底细的情况下就贸然拜访，效果很可能让“徒弟”大失所望。这样的情况在销售技能不娴熟，或
11、者面临巨大的业绩压力的销售员身上，很容易出现。”师傅”可以事先列出理想客户的标准，制作目标客户分析表，就成为准客户的条件列出问题，然后让“徒弟”通过各种渠道去了解，比如网络上查找资料，行业新闻和动态以及多次与客户的电话电邮沟通中，辅导“徒弟”如何去把这些问题一一弄清。这样的方式在效能性销售或大客户销售中应用效果最佳。3、陪同辅导陪同辅导通常使用在新人拜访的时候，在拜访之前，应作出如下的准备。A.心态上接受拒绝的准备B.展业工具准备（名片，公司资料，产品资料及其他相关演示资料）C.收集并分析资料并填写准客户分析表D.根据准客户个性特征，预先准备并练习提问话术、购买点及拒绝话术。E.商议最佳拜访地
12、点并进行约访第一次拜访可以由“师傅”主谈，亲身示范，“徒弟”在一旁配合，并观察销售”师傅”是如何洽谈的。第二次拜访由“徒弟”主谈，销售“师傅”居其侧，观察并记录“徒弟”的知识点掌握程度和销售技能应用状况，并在时候给出评价和改进的建议。4、总结性辅导在拜访结束之后，”师傅”应及时帮助“徒弟”总结。”师傅”应首先检查“徒弟”的销售知识、态度技能的掌握程度，是否具备良好的销售习惯等内容。以下为某寿险公司的总结性辅导检查内容。寿险“徒弟”总结性辅导检查要点：1）专业的知识（Knowledge）2）正确的态度（Attitude） 推销的基本观念与态度 业务员的困难与障碍 职业生涯的前程规划3）熟练的技巧
13、（Skill） 客户类型分析 如何接触准客户 反对问题处理 促成的方法 客户管理及后服务 建立对客户的影响力 电话约访技巧 客户介绍的要领4）良好的习惯 自我管理、自我规划 时间管理 工作计划管理 目标规划与管理然后分别针对出现的问题，进行有针对性的辅导。主要包括如下方面：A.客户特点分析根据拜访情况和对客户信息的把握，重新分析客户的决策级别、预算情况、个人喜好，性格特点，需求程度等；B.重复练习话术拟订演练的话述和动作要领及相关的检查点，设定客户的角色特点，充分塑造全真模拟环境，按照标准训练模式按部就班的重复操作，依据关键的拒绝问题，与其进行角色扮演训练，直至自然直觉。C.制定下一步拓展方案
14、D.记录总结改进认真填写工作记录，定期帮他进行资料的整理、分析和行动总结，改善市场的进一步拓展和衍生方案。E.心态疏导针对”徒弟”出现的心态问题，进行单独辅导，尽量运用较感性事例深入浅出的耐心谈话，以消除其困惑，重新帮他树立展业信心。五）辅导过程中常用的技巧1、聆听聆听对方讲话是建立双方良好关系的基础。在辅导中，应集中注意力聆听“徒弟”的心声，让他们先说，不要过早地打断他们，不要没有听完整，就妄图发表自己的意见，过早地做出自己的结论，更不可以强加自己的观点到”徒弟”身上，用自己的眼光用批判对方的价值观，更不可直接说“你这样做是错的”，或与“徒弟”发生争辩。即使你是对的，也要等对方把话说完。否则
15、便不是辅导，成为了你一个人的发言。你说的多，“徒弟”就不愿说出他们的心里话，即使说，也不会完全告诉你真心话。久而久之，上下级沟通不畅，大大削弱团队竞争力。另外，在聆听中，要保持微笑，注视对方的眼睛，上身可倾可表示对”徒弟”的关注。在沟通过程中，注意观察对方的表情变化，当他说到什么时候比较为难，说到什么时候比较高兴，声音什么时候变得高昂，什么时候又变得低沉。这些细微的变化都可以判断他是否遇到了麻烦。所以，聆听不只是用耳朵竖立起来就行了，聆听过程中要做的事情很多，需要销售”师傅”全身心地投入。2、发问发问的目的在于帮助双方了解问题的核心和真实状况，一般可以利用引导性提问了解整个事情的来龙去脉。然后就模糊的信息进行明确性和证实性的提问，以甄别信息的真假。在弄清楚事实真相之后，可以先征求他的真实想法。如“对于客户总是不愿意和你见面，你准备下一步怎么做呢”如果“徒弟”心
