《市场营销实战指南》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场营销实战指南（27页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、市场营销实战指南为了指导业务人员在工作开展过程中的行为规范，增加营销知识和营销技巧，减少工作失误，提高工作效率和工作质量，制定以下工作指南，供学习交流使用：要想成为一名合格或优秀的业务员，就需要不断地学习，学习业务知识和业务技巧、领会公司各种基本规章制度，销售方针策略、服务宗旨，把自己融入到营销团队中，才能有所建树，与公司共同成长、共同发展。一、 公司营销的组织结构形式 根据公司的现状，采取人员分省区负责区域市场的管理模式，业务人员在公司所权的区域范围内，全面负责在该区域个市场、行业用户的市场开拓和销售工作，并和周边区域的业务人员在地域上交叉重叠，不出现空白和遗漏市场。如区域市场容量大，且客户
2、需求时间集中的，可请求增派人员协助共同开拓该区域的市场。具体人员由营销部统一调配和指导协调市场运作。在各个自己负责的区域内，全面负责（饲料厂、养殖场（户）、经销商）行业用户的市场开拓工作。在大的城市或集中市场建立合适的分销渠道，按规则筛选和个经销商，建立营销网络，分行业、分市场，针对不同用户经销公司的不同产品。业务人员的任职条件和要求：大专以上学历，畜牧或营销管理专业，具有两年以上工作经验。授课：XXX（一） 职责：就是业务人员必须作的工作和承担的责任。1、 搜集信息：获得信息的质量和数量是企业在市场竞争中取得有力地为的关键。（1） 市场供求关系的现状及其变化趋势（2） 客户的特征、类型（3）
3、 客户需求的现状及变化趋势（4） 客户对产品的具体意见和要求（5） 客户对企业销售策略、售后服务等的反应和看法（6） 同类竞争者的基本情况及市场的竞争情况2、 沟通关系：业务成交后，能否保持和重视与客户的关系，是业务关系能否长期持续发展的关键。（1） 确定主要客户的名单及详细基本资料。（2） 确定一段时间的客户联系（3） 确定沟通联系的具体任务和目标。（4） 业务人员自己检查和管理人员定期检查评估。3、 销售产品：成功的销售产品，是业务人员执行其他职责的基础。业务人员花在途中及等待的时间占全部工作时间的26%到30%，花在调研及工作记录的时间占全部工作时间的23%，与客户交谈、说服客户购买产品
4、的时间全部工作时间的4%。授课：XXX4、 提供服务：主要分为售前、售中及售后服务。（1） 售前服务：帮助客户确认需求或要解决的问题，为客户提供尽可能多的选择，为客户的购买决策提供必要咨询。（2） 售中服务：为客户提供运输、保管、装卸等帮助。（3） 售后服务：产品的知识、性能、人员培训、技术咨询的供应，各种保证或承诺的兑现等。5、 建立形象：通过自己的个人行为，使客户对公司产品依赖或好感，并促使这种信赖和好感向市场扩散，从而为公司赢得广泛的声誉，建立良好的企业形象。（二） 素质要求：一个优秀业务员和一个普通业务员的工作能力之间的差距最高可以达到300倍左右。1、 思想道德素质（1） 具有热爱本
5、职工作的强烈事业心：要有献身销售事业的工作精神，不怕艰苦，任劳任怨，全心全意为客户服务，有取得事业成功的坚定信念。（2） 良好的职业道德：个人与企业、用户和竞争对手都要遵守各自的规则。（3） 满足用户需求和创造用户价值的经营思想。2、 业务素质（1） 具有“以用户为中心”的营销观念（2） 具有丰富的专业知识、企业、产品、市场和用户及其他相关知识授课：XXX（3） 具有较强的营销基本功1用纸业的方式寻找开拓用户2用公关的方式接触用户3能够准确地判断用户的想法和意图4能够处理用户的各种异议5提供买卖的成交能力（4） 具有熟练的推销技巧 能够站在用户的立场上，从用户的利益出发(也为企业的利益)说服用
6、户购买自己推销的产品，让用户充分感受到购买的愉快，并对此次购买感到获得利益或需求得到满足。3、 个人素质（1） 良好的语言表达能力（2） 勤奋好学的精神（3） 广泛的爱好和兴趣（4） 自强、自信、遇事稳重的心理素质（5） 端庄的仪表和健康的身体（三） 业务人员的基本能力：就是业务人员在完成销售产品任务过程中必须具备的实际工作能力。1观察记忆能力：业务人员必须具备敏锐的观察能力，这是业务人员深入了解客户心理活动和准确判断客户特征的必要前提。授课：XXX2交际劝说能力：如果业务人员在客户面前表现出记忆力不佳，客户就会对他产生不信任感，这将会给销售工作设置障碍，影响工作效率和效果。3随即应变能力：业
7、务人员要在遇到意想不到的情况下，能够在对自己不利的形势扭转局势，或在遇到突发事件时能处乱不惊，以自己的果断和果敢挽救可能或已经出现的失误。4决策思维能力：业务人员的领悟能力要强，应该具有以下良好的思维能力：（1） 思维要有全面性，能从不同角度看问题，即立体思维，多路思维。（2） 思维具有深刻性，站得高，看得远，把问题的本质能看透。（3） 思维具有判断性，不盲从，能敢于坚持真理。（4） 思维具有敏捷性，反映问题快，遇事当机立断。（5） 思维具有逻辑性，考虑问题条理清楚，层次分明。 5交往能力：业务人员应该是开放型的，要敢于和不同的人交往，还要在不同场合善于交往。 （1）业务人员在工作中要带人热情
8、诚恳，行为自然人文：能够站在客户的立场上考虑问题，体察客户的难处，帮助客户解决问题，建立长期的友谊。授课：XXX（2）努力学习拓展自己的知识面，做到天文地理、文韬武略都要懂得，还要掌握必要的社交礼仪、礼节常识，使自己做到息怒不行于色，既有主见。 6劝说能力：劝说能力的高低是衡量一个业务人员水平的重要标准。良好的劝说能力必须建立在下面三个方面：（1） 业务人员一定要相信自己销售的产品。（2） 业务人员必须要相信自己所代表的企业。（3） 业务人员一定要相信自己。（4） 劝说客户最重要的原则是：“抓住客户的切身利益，展开劝说工作”。 7演示能力：业务人员在向客户介绍产品的具体优点时，有时需要向客户证
9、明产品确实具有这些优点。 8核算能力：业务人员必须具备良好的核酸能力，这是业务人员提供工作效率的重要手段。 9自学能力：业务人员的工作性质决定了他必须具备较宽的知识面，才能在外界广泛的接触中应付自如。主要包括：（1） 文化理论知识：如自然科学、经济学、心理学、社会学及哲学等（2） 专业知识：如企业知识、产品知识、市场营销知识等（3） 社会知识：如传统习惯、民族风俗、宗教信仰等授课：XXX（4） 业务人员的工作性质决定他经常出差在外，集中学习培训的时间很少，这就要求业务人员具备较强的自学能力才行。 10决策能力：业务人员在外面不仅是产品销售的执行者，还是具有一定职权的销售决策人，所以业务人员必须
10、具有决策的能力。 11推理能力：业务人员根据某一事件进行分析、判断、推论，得出一个相应的结果。培养推力能力应从以下方面入手：（1） 学习最基本的逻辑知识。（2） 具备丰富的业务知识。（3） 要有高度的职业敏感性。12创造能力：业务工作就是一种创造性的工作，使体力、脑力相结合的工作，是一种带有综合性、复杂性、体脑劳动结合的创造性劳动。业务人员应注重好奇、敏锐、自信、进取等方面创造性素质的训练和培养。 （四）业务人员的培训 1、企业知识的培训：企业的历史变革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针、企业的规章制度、企业的生产规模能力、企业的服务政策、及交货方式、结算方式等企业的营销政策。2、市场知识
11、培训：了解市场经历的基本原，市场营销及商品销售的策略与方法、市场调研与市场预测的方法、供求关系变化的一般规律、现实客户的情况、增加购买量的途径、潜在客户的情况、购买力、市场环境、市场容量等知识。授课：XXX4、销售技能和技巧培训：具备合格业务人员的基本素质和能力：技巧有： （1）有高度的职业敏感，善于找出顾客的真实需要。 （2）善于接近顾客，取得顾客的信任。 （3）能有效的克服顾客购买时的心理障碍。 （4）善于交谈，能够正确处理顾客在面谈中提出的各种异议。 （5）善于把握成交的时机。 （6）热心为顾客服务，为顾客排忧解难，并能够及时恰当的处理顾客提出的各种申诉和抱怨，使顾客又不满意转为满意。二
12、、市场细分： 一个大的区域市场可以按照不同标准划分为不同的区域市场，确定区域内存在的一类或几类细分目标市场，并针对该目标市场进行详细的市场调查工作。（一）对信息进行评价：对收集到的信息进行分析整理，去伪存真，分出价值大小，轻重缓急，把有限的资源用在最有价值、能够创造最大利润值的地方，总体来说分三个步骤进行：授课：XXX1、真实性：真实性是市场信息一个最基本的要求，是其他工作的基石，通过多方信息汇总交叉印证，筛选出真实可靠的信息。2、适用性：因为我们的产品不是大众产品，不同的产品有不同的功用，用于不同的阶段，也有不同时效要求，有的信息虽然真实存在，也确实需要我们的东西，取得早了用户暂时不需要，取
13、得晚了用户又购买过了。所以说“到的早不如赶得巧”，但“巧”是通过计算，安排得到的，而不能靠碰运气，所以时效性也是营销推销成功及销售成本的重要因素。（二）市场信息的整理：对搜集的信息进行评价、分析研究，把通过上诉工作筛选留下的信息进行分类整理：1、按地域：把有关信息在地图上一一标明，客户分布在那里，集中在那些地域，在附近还有什么地方的客户一目了然。2、按重要程度：根据预期利润的高低、需求量大小，一次将有关信息排序，分出轻重缓急，重要的先办，以此类推，力争一个也不能丢，实在不行，抓大放小。3、按时间：把有关信息按时间排序，何时去最佳，以统一安排时间，高效率完成工作。授课：XXX经过对有用信息的分类
14、分析整理，我们只要把时间、地域、轻重缓急这三个因素结合起来综合考虑，便会得出一条最佳推销路线，下面要做的就是开始沿着这条最佳推销路线具体开展销售工作了。三、市场调查调查主要从两方面着手：一方面主要是仔细了解目标市场中各目标用户的消费心理，消费习惯、决策机制采购程序，对厂家直销或对渠道销售的态度。另一方面是了解目标市场的经销同类或相关产品单位数量、分布、单位性质，与目标用户是否有业务联系、单位的销售辐射能力、市场信誉、经营思想、对该细分目标市场的控制影响程度等。通过以上市场调查结合公司的销售方针、政策，对比目标市场中竞争厂家的销售的特点策略优点，劣势等。经过仔细权衡利弊后，确定在该区域市场的销售
15、策略：走直销之路？还是以发展经销商渠道销售为主，或是二者兼而在之？1、 在市场直接销售：如果将产品直销销售给直接用户，就需要深入做一下市场调查，摸清有关饲料厂信息，为下一步工作创造条件：1摸清有关饲料厂信息，地理、规模、进货量、现有的产品数量及接触到那些厂家。授课：XXX2产品、流动资金、固定资产等细节3老板的实力、信誉、上述由对单位调查内容、同样适用于开展各类工作4了解目前对产品需求状况及大概时间，决策中心人员的构成、年龄、特点、经历、爱好等尽可能全面详实的信息，以前使用过的产品，价格及满意度、另外有何意见、想法及其他相关厂家的关系如何等，从以上调查信息中可以得到参考，以便合理报价及对方解决困难。2、 渠道销售：如果目标市场更适合发展经销商走渠道销售，那么需要作以下调查：市场容量、市场力、市场竞争状况、市场价格分布情况、经销商分布构成情况及自身渠道建设，辐射能力、渠道应变能力及反应速度 （1）经销商的分类：主要分为本行业经销商和相关行业经销商，调查的内容主要有：1经营模式：是国营还是私营，是单一品种还是综合经营2经营策略：是侧重于直销还是发展渠道或者两者兼顾
