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1、-客户心理分析一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差异。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购置行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而到达我们销售的目的。就商品房销售而言，通常认为客户的购置行为具有以下的共同的心理特征：1、 用使用价值、实际效用、在质量等，例如：采光、通风、使用面积、构造、防潮、隔音、隔热等2、 低价位购房者最关心的问题之一3、 求方便房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施等4、 求新颖、美观主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等5、
2、追求建筑的文化品位6、 求保值、增值7、 投机、投资获利抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便翻开了销售行为的第一道门。客户分类 由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。（一） 沉着不迫型 这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购置决定。沉着不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面时机，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，慎重地应用层层推进引导的方法，多方分析、比拟、举证、
3、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者承受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。（二） 优柔寡断型 这类购房者的一般表现是：对是否购置*一楼盘犹豫不决，即使决定购置，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比拟，难于取舍。他们外表温和，心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购置欲望后，销
4、售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。比方说：好吧，现在交款吧！（三） 自我吹嘘型 此类购房者喜欢自我夸，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯承受他人的劝告。例如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。与这类购房者进展销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，销售人员最好是当一个忠实的听众，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。（四） 豪爽干脆型 这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，大方坦直，但往往缺乏耐心，
5、容易感情用事，有时会轻率马虎。和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予回复。（五） 喋喋不休型 这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经历和主观意志判断事物，不易承受别人的观点。他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口假设悬河，但常常离题万里，销售人员如不及时加以控制，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他表达评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售建议而展开。当购房者情绪激昂，高谈阔论时要
6、给予合理的时间，切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨，愈想急迫地向对方说明，愈会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方承受你的建议为止。（六） 沉默寡言型 这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反响冷淡，不轻易谈出自己的想法，其心感受和评价如何，外人难以揣测。一般来说，沉默寡言型的购房者比拟理智，感情不易冲动，销售人员应该防止讲得太多，尽量使对方有讲话的时机和体验的时间，要循循善诱，着重以逻辑启导的方式劝说购房者，详细说明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分
7、析思考、判断比拟，加强购房者的购置信心，引起对方购置欲望。有时购房者漂浮寡言是因为他讨厌销售人员，他们对销售人员的主观印象欠佳就闭口不理。对待这种购房者，销售人员要表现出老实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在购房者心目中的美誉度，善于解答购房者心目中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。（七） 吹毛求疵型 这类购房者疑心心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸地介绍楼宇的优点，而尽可能地掩饰缺点与缺乏，如果相信销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗。所以，这类购房者多半不易承受他人的意见，而是喜欢鸡蛋里面挑骨头，
8、一味唱反调、抬杠，争强好胜，喜欢当面与销售人员辩论一番。与这类客户打交道时，销售员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故作宣布投降，假装战败而退下阵来，心服口服地宣称对方高见，并佯赞对方独具慧眼、体察入微，不愧人杰高手，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入销售的论题。身处这种场合，销售人员一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教，发表他的意见和看法。（八） 虚情假意型 这类购房者大局部在外表上十分和蔼友善，欢送销售人员的介绍。销售人员有所问，他就肯定有所答；如你有所求，则他就或多或少会有所允，但他们唯独对购置缺少诚意。如果销售人员明确提出购置事宜，对方或顾左右而言他，或
9、者装隆作哑，不做具体表示。应付这类购房者，销售人员首先要取得对方的完全信赖，空口白牙是无法使他们心悦诚服的，必须拿出有力的证据，如关于已购楼者的反响、权威部门认可的鉴定证明等。在这类购房者面前，销售人员应有足够的耐心与之周旋，同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑。这种类型的购房者总是认为，销售人员一定会抬高报价，所以一再要求打折扣，甚至疑心到产品的质量。此时，销售人员正确的做法是不能轻易容许对方的这种过分要求，否则会进一步动摇他的购置决心和购置欲望。一般来说，这些购房者在适当的条件下，在他感到购置于有利的情况下洽谈成交也是可能的，所以销售人员不要轻易放弃说服工作，只要有1%的成功希望，就要投入
10、100%的努力。（九） 冷淡傲慢型此类购房者多半傲慢自视，不通情理，轻视别人，不善与他人交往。这类购房者的最大特征就是具有坚持到底的精神，比拟顽固，他们不易承受别人的建议，但一旦建立起业务关系，则能够持续较长时间。由于这种类型的购房者个性严肃而灵活不够，对销售商品和交易条件会逐项检查审阅，商谈时需要花费较长时间，销售人员在接近他们时最好先由熟人介绍。对这种购房者，有时候销售人员用尽各种宣传技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝。销售人员必须事先做好思想准备。碰到这种情况时，销售人员可以采取激将法，给予适当的还击，如说一句：别人老是说你最好商量，今天你却让我大失所望，到底
11、是咋回事儿.早知道你没有这个能力，我当初真不该来这里浪费时间和口舌！如此这般以引起对方辩白表白，刺激对方的购置兴趣和欲望，有时反而更容易达成销售交易。（十） 情感冲动型一般来说，情感冲动型的购房者或多或少带有神经质：第一，他们对于事物变化的反响敏感，一般人容易无视的事情，这种人不但注意到了，而且还可能耿耿与怀；第二，他们过于自省，往往对自己所采取的态度与行为产生不必要的顾虑；第三，他们情绪表现不够稳定，容易偏激，即使在临近签约时，也可能突然变卦。这些购房者往往感情用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于后果如何则毫不顾忌。这类购房者反复无常，捉摸不定，在面谈中常常打断销售人员的宣传解释，妄下断言，而
12、且对自己的原有主和承诺，都可能因一时冲动而推翻，从而给销售制造难题。面对此类购房者，销售人员应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便；支持销售建议，作出成交尝试，不断敦促对方尽快作出购置决定；言行慎重周密，不给对方留下冲动的时机和变化的理由。这是一类不忠诚的顾客，必要时可收取手续费。十一心怀怨恨型 这种类型的购房者对销售活动怀有不满和敌意，假设见到销售人员的主动介绍，便不分青红皂白，不问清事实真相，满腹牢骚破口而出，对你的宣传介绍进展无理攻击，给销售人员造成难堪的局面。针对这种购房者的言行特点，销售人员应看到其一言一行虽然貌似无理取闹，但实际上有*种
13、失望和愤激的情感掺杂在里面，认为销售人员都是油嘴滑舌的骗子。这些购房者的抱怨和牢骚中可能有一些是事实，但大局部情况还是由于不明事理或存在误解而产生的；而有些则是凭个人的想象力或妄断才对销售人员作出恶意的攻击。与这类购房者打交道时，销售人员应先查明购房者抱怨和牢骚产生的原因，并给予同情和宽慰。十二圆滑难缠型 这种类型的购房者好强且顽固，在与销售人员面谈时，先是固守自己的阵地，并且不易改变初衷；然后向你索要楼书说明资料，继而找借口拖延，还会声称另找开展商购置，以观销售人员的反响。倘假设销售人员经历缺乏，便容易中圈套，因担忧失去主顾而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。针对这类圆滑老练的购房者，销售
14、人员要预先洞察他的真实意图和购置动机，在面谈时造成一种紧气氛，如现货不多，不久要提价，已有人订购等，使对方认为只有当机立断作出购置决定才是明智举动。对方在如此紧逼的气氛中，销售人员再强调购置的利益与产品的优势，加以适当的引诱，如此双管齐下，购房者就没有了纠缠的时机，失去退让的余地。由于这类购房者对销售人员缺乏信任，不容易接近，他们又总是以自己的意志强加于人，往往为区区小事与你争执不下，因而销售人员事先要有受冷遇的心理准备。在洽谈时，他们会毫不客气地指出产品的缺点，且先入为主地评价楼宇质量与开展商实力，所以在面谈时，销售人员必须准备足够的资料和佐证。另外，这些购房者往往在达成交易时会提出较多的额外要求，如打折扣等，因此销售人员事先在价格及交易条件方面要有所准备，使得销售过程井然有序。. z
