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1、武汉办直营店铺市场管理员工作总结第一部分、2008年营运工作总结一、店铺销售情况1、 全国店铺情况(单 位: 家)（1） 店铺动态性质期初新增(拓展)关闭期末自营联营小计 (2)店铺类别自营联营店铺数量:截止08年 12 月 31 日全国店铺数量为 6 家，本年度无新增新店铺 ，关闭 1家. 武汉区域现有直营店铺数量共6家，其中自营5家，联营1家.2、 指标达成情况 (单位:万元)（1） 整体达标情况08年自营/联营全年指标 15865000 万元,实际销售 12853766万元，销售指标完成率81% 。（2）每月达标情况08年直营/联营店铺1-12月业绩达成率见后附表(1)：（3）达标趋势：
2、1-12月整体达标呈下降趋势，达标率最低的为9月，达标率为 61 %，达标率最高的为元月，达标率为109 %。截至6月份总销售额为：699万，达成半年指标的90%以上，对比07年上升5.8%（4）达标差距分析：1）实际与目标偏差：上半年销售指标为 万元，实际销售金额为 万元，达标率为90%，未完成指标789720万元。下半年销售指标为 万元，实际销售金额为 万元，达标率仅为 72%，未完成指标万元。2）偏差的原因分析：主观原因l 08年夏季及秋季货品质量问题秋季货品部分延期到货冬季货品大批量的到货延期及到货量不足的原因，影响了下半年的达标；l 上半年因薪资制度的原因，员工流失率大，后期调整效果
3、不明显;奖金制度太死板；l 店铺员工稳定性不够强；终端管理团队建设越到困难；导致部分店铺目前任有领班收银的缺编, 部分管理人员素质达不到工作要求；l 店铺终端形象过旧, 部分设备老化； 3、 同期销售比较 ：08年与07年相比，店铺无增加数量，关闭2家专柜, 其中销售金额同期相比下降了万，跌幅为 13.5% 4、同店同期比较（1）自营店铺店铺名称08年销售金额07年销售金额增幅 江汉店 长沙店 司门口 孝感店 汉商柜 青山柜自营店铺同期同店上升的店铺有1家孝感店,增长金额为64291万元，增幅为 5.1 %。销售下降最多的店铺为:青山专柜，降副为14.5%。主要原因: 6月中旬商场对内部各休闲
4、品牌的柜位作了相应调整，（由2楼调至3楼，并重新划分了柜位）,导致我柜销售保持在百元以内 ,其次江汉店, 降副为13%,主要原因:下半年货品的严重不足,人员长期得不到稳定,流失过大,店面形象相比周边品牌过于成旧。二、区域团队建设1、店铺人员情况由于新劳法的颁布实施以及物价上涨等原因，所辖区域内员工大批量流动从年初持续到现在，一直有不稳定因素存在，重点体现在江汉店及长沙店，从春节至今一直都有导购空缺，办事处以及店铺对人员招聘事宜一直未间断。l 店铺人员：截止12月31日店铺编制共87人, 其中店长4人，柜长:2人,领班:10人,收银:10人,仓管:5人,导购: 52,守夜:4人,改裤员:1人,
5、l 实际到岗人数77人。其中店长4人，柜长:2人,领班:10人,收银:7人,仓管:5人,导购:44人,守夜:4人,改裤员:1人l 其中,区域缺编情况:领班: 江汉店待离职2人,收银:江汉店缺2人,孝感缺1人, 导购:江汉缺3人,司门口缺1人,长沙缺4人,孝感缺1人,2、团队建设情况（1）通过每周一次的销售例会，各店铺店长总结上周工作完成情况，指定下周工作计划；反馈各店铺问题，达到相互交流、相互学习、取长补短、共同提高的目的。（2）与内部及外派店长加强沟通联络,及时传达总部、及区域的各项规定通知、规章制度等，使他们能够及时了解总部及区域的的情况及提出工作要求，较好地稳定了驻外人员的思想，使他们安
6、心工作。 （3）调整工资制度,与总部相关部门沟通制定了新的店铺工资制度，以减少店铺员工流失率,加强店铺人员的稳定。 （4）区域内组织团队户外活动,增强团队凝聚力。（5）通过从入职到后期入职细节化的跟进，加强员工入职后的稳定率（6）调整人员入职流程：通过我与店长初试及复试进行层层筛选，确定人员后，安排入店实习。（7）实习跟进：由店铺安排专人跟进辅导,以确保面试人员的留用率（8）日常培训：每周在店铺内进行各种专业知识培训，使店铺员工时刻保持良好的心态，在店铺培养良好的学习氛围（9）转正考核：对到期转正的新进员工采用考核评分制，对考核未过关的员工，予以延期转正或辞退处理，考核结束后，在全直营系统内公
7、布考核结果，使员工自主增强学习意识，提高自身综合能力。五、工作建议一、对春夏季产品意见反馈：1. 设计风格上延续了今年流行的韩式混搭风，基本款市场反馈较好，在形象款的设计点上过于时尚，单穿效果不明显，需要进行搭配才能体现款式设计意图，对着衣者整体要求较高，除具备一定的搭配技巧外，对身材也有一定的要求，因此适应人群范围较小;2. 在配色上，以白，黑，灰为主，与今季市场上流行色较为接近，市场反馈较好，价格梯度适中，已上市的货品均以搭配方式进行销售，但现有搭配较为固定，款式间的互搭配空间较小，且这种搭配主要体现在形象款上，对比较喜欢韩式风格的顾客比较适合;3. 货品在细节处理上较往年相比有明显提升，
8、针织类货品面料质感的稍显不足，还有待提升，女装外套类货品版型偏小，从加盟店及直营店的反馈来看，裤类的需求较上装类大得多，且牛仔裤类款式过多，版型偏瘦，应适当增加对裤类新型面料的研发及增加牛仔裤的投产;4. 由于今年182类货品以款多量少的原因，18类货品的断码又将产销间的矛盾体现出来，对上市就有良好市场反馈的货品应该及时予以加单，以填补市场的需求。二、其它建议 1、尽快对形象店铺进行升级。 2、每月竞争比赛：一段时间内通过比赛对店铺工作进行引导,在比赛过程中店铺员工的相互协作,相互帮助,以达到个人能力、店铺销售提高的目的。希望每月主题竞赛能够保持下去。同时希望总部能推陈出新,有其它的主题竞赛开
9、展。4、促销力度的把握和运用,相比其他品牌,我们的促销活动推出时间太晚,强占不了市场先机,赠品质量差及不实践,反应效果差。 6、货品质量问题: 进一步改善产品在投产，出货等环节的运作，减少因质量造成的销售损失，特别是一些畅销款因质量问题的退货。第二部分、2009年工作计划措施团队建设工作的开展计划1. 店铺人员储备、筛选。在新的薪资制度的引导下，对员工招聘进行严格把关，避免招聘不合格人员。2. 提高员工的归属感。通过多次的集体活动，提升团队凝聚力。3. 坚持每周二由我组织的店铺例会，内容包括有：各店铺一周销售对比分析；货品配销存分析及协调；店务情况反馈；周边竞争品牌促销活动反馈；店铺急需解决事
10、项的反馈等。4. 武汉办下辖的孝感和长沙两家外营店铺，要求店长每周二前将店铺销售及店务情况反馈以文字形式连同店铺货品陈列照片，员工精神面貌的照片上传给办事处，让我们能及时了结店铺情况，同时也能作到资源配置的合理化。5. 制订巡铺评估表：每周对市内店铺达三次以上，外营每月一次以上的巡铺计划，将各项店务标准进行量化，使店铺管理更加科学。当今社会，一个好的零售终端的管理者，不仅是整个店铺活动、运营的负责人，还是店铺的灵魂，发挥着火车头的作用，在整个经营和管理中起着承上启下的作用，业发展得越快，对店长的要求也就越高，目前店铺里普遍存在缺乏高学历基层管理者，店长都是由销售员提拨上来的，由于受教育程度和综
11、合能力较低，缺乏现代化的店铺经营管理经验和必要的岗位培训，因而无法在复杂的经营环境中发挥应有的作用，难以胜任现代店长的工作，因此，终端管理方面有待加强培训与考核，主要针对知识技能、心态和综合能力提升，如何督促店铺销售指标的完成、货品的控制、员工培训等多方面的培训，预计2009年工作计划：1. 希望能在一定的基础上培养并建立一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的区域及精干的终端店铺管理团队；2. 尽快针对人员不稳定店铺找出合理的解决的办法，提高现在职员工的职业心态；3. 区域内定期开展人才选拔工作，合理储备销售管理型人才，主要储备岗位为店铺店长、领班 ，由我具体负责，最后审核为办事处主任；4. 积极
12、开展外聘优秀的管理人员，以充实区域销售管理团队，同时也更多引进优秀的管理办法。此项工作为持续性工作，由办事处主任具体负责落实；5. 结合总部的培训计划，做好员工入职培训工作，在职员工定期业务培训，此项工作每季度和新品上市时开展，熟悉产品风格、优点、系列、卖点，包含着专卖店营运的常识。只有专卖店员工有着扎实的产品、导购知识，才能拥有充分的信心面对消费者、面对市场同质化竞争的挑战，才能增强、巩固市场份额，提升自身战斗力，因此，我将积极开展区域内员工培训工作，提高对店铺的销售管理水平。由我负责具体工作；6. 对区域内店长、柜长及领班，每月进行工作能力及业绩的评估考核，坚持至少有一次谈话（含电话、邮件
13、方式沟通），跟进管理人员的工作进度和心态.7. 促销工作的计划落实，根据具体情况，按照市场需求随着季节等转变不断推出阶变性的促销活动，作为片区主管,培养自己动脑的习惯策划出有针对性的方案出来，结合总部将已决定推动的促销工作做好充分的准备。将相关参与活动的专卖店罗列清楚。一一进行需求提前配备好资料。同时将货源组织安排妥当，使促销计划在及时、有相当的时间进行充分的“临战准备”。在推动的过程中全程监督。了解同一种方案在不同地方所取得不同效果原因何在？进行总结、归纳、分析，利于下一步的计划设定。8. 自我提升：为了更好的发挥自己，同时进一步的提升自身素质，不断的吸收一些先进的东西，了解更广泛的服装营销技巧。熟悉大市场的运作规律，不断的总结、不断的找差距，能在工作中充分发挥自己的能力、挑战自己，找到自己的不足才可能有进步。下半年，随着公司品牌的转形，公司对区域的工作定会提出更高的要求，我将以良好的精神状态配合公司作好09年的工作。 / 文档可自由编辑打印
