商务谈判简要第一章商务谈判概述世界谈判大师赫伯•寇恩说:”人生就是一大张谈判桌,不管喜不喜欢，你已经置身其中了.””就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的,你靠谈判得到你所要的.“谈判是人与人之间利益关系的协调磋商过程谈判是说服的艺术谈判追求的最高境界是合作共赢谈判解决矛盾、冲突的最有效途径中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法.一、 谈判是广泛存在于我们生活中的普遍社会现象二、 谈判是信心、勇气、艺术、智慧、技巧的有机组合一、 什么是谈判（一） 专家的概念（二） 辞学的概念（三） 一般性概念1、 为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议，而彼此对话的行为或过程2、 谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为 和过程.3、 谈判是指谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及 由此而达成的结果教材的观点谈判（最一般的理解）——当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的洽谈和协商的过程， 或解决问题维持关系、建立合作关系的一种方式归纳总结：谈判是建立在人们的需要之上谈判是两方以上参与的交际活动谈判是一种协调行为的过程。
谈判需要选择选择恰当的时间、地点教材观点一谈判是人们为了各自的利益而进行相互协商并设法达成一致意见的行为过程对谈判定义的理解1、 谈判基石，需求理论2、 正视分歧，谋求一致3、 相互沟通，平等协商第二节谈判的特征、构成要素和基本原则一、谈判的特征1.目的性2.矛盾性3.原则性4.妥协性5.策略性6.艺术性7.共赢性二、 谈判的结构要素三要素：当事人（主体）、议题或标的（客体）、环境或背景三、 谈判的基本原则1. 平等原则2.协商原则3.互利原则4.操作性原则5.求同原则6.阶梯原则一一指在谈判中由 容易达成共识的问题入手，逐渐由易到难，分段洽谈，分段受益7.迂回原则一一指在谈判过 程中各方对某一问题僵持不下时，把此问题放置或绕开，寻找新的突破点8.墨菲原则一一指 把谈判中的可能性当作必然性，防患于未然第三节商务谈判商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，没有商务谈判，经济活动就无法进行一、 什么是商务二、 什么是商务谈判（一）商务谈判的概念商务谈判是指为了实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系，当事人之间所进行协商的 行为以及达成结果的过程三、 商务谈判的内涵1. 商务谈判是一门科学，也是一门艺术。
作为一门科学的依据（1） 商务谈判的复杂性（2） 商务谈判内在规律性（3） 商务谈判的应用性和实践性作为一门艺术的依据（1） 商务谈判讲究灵活性、变通性和创造性（2） 商务谈判讲究语言艺术（3） 商务谈判重视沟通艺术2. 商务谈判的结果是“互惠”而非“平等”3. 商务谈判是针对人的心理而进行的谈判心理是在谈判过程中形成的各种心理现象及心态的反映其形成的基础是需要谈判心理不仅影响谈判当事人的行为活动，也直接关系的谈判的成败实践证明，当谈判一方在心理上产生认同时，就易于与对方交流信息、相互理解，建立合作关系投其所好”——了解需要，尽可能满足需要，是取得心理认同的重要前提尼尔伦伯格谈判需要理论4. 商务谈判是一个协调行为的过程从一方的角度看：要求一一让步一一要求一一让步的过程从双方的角度看：争论一妥协一一争论——妥协的过程四、 商务谈判的基本特征（1） 经济利益性一切商务活动都以获得经济利益为目的商务谈判经济利益的核心是“价格”2） 法律性谈判的主体、目的、方式以及结果的达成都有严格的法律要求3） 政策性商务谈判人员必须严格遵守国家、地区或行业的政策性规定，才能保证商务谈 判的正常进行4） 惯例性。
每个行业都有行业内部特定的惯例性要求有些惯例可能发展为行业规则、甚 至法规五、 商务谈判的基本原则1、 平等原则2、 合作双赢原则（互利互惠）3、 客观标准原则4、 灵活机动5、 诚信原则6、 合法原则1.主体合法2.议题合法3.手段合法7、 倾听原则8、 集中利益而非立场原则六、 商务谈判的作用七、 商务谈判的价值评判标准什么样的谈判是成功的商务谈判1、 谈判目标的实现程度（买钟案例）2、 谈判的效率高低（谈判成本）3、人际关系的维护程度一场成功的商务谈判应该是:通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的需要得到满足,双 方的友好合作关系得到进一步的发展和加强，整个谈判是高效率的.（换零件案例）商务谈判的APRAM模式八、商务谈判的模式（APRAM模式）Appraisal 评价Plan ■计划Relationship 关系Agreement ■协议Maintenance 维持APMAR商务谈判模式是把谈判看做是一个连续不段的过程，要经过评价，计划，关系，维持 和协议五个环节第二章商务谈判的类型与内容第一节商务谈判的类型一、 按谈判规模划分二、 按谈判参与方的国别划分三、 按谈判所在地划分四、 按商务谈判指导思想划分（一） 强硬型谈判一 对方为劲敌，在谈判中对人对事都持强硬态度。
特点：1、 强调谈判立场立场的坚定性，强调针锋相对2、 认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方立场达成协议才是谈判的胜利3、 互不信任，互相指责，旷日持久，易陷入僵局4、 即使达成某种妥协，也会由于让步方履约消极，甚至想方设法撕毁协议，予以反击而陷入新 一轮的对峙，最后导致相互关系的完全破裂5、 不利于长期合作，多适用于一次性交易目的或自己必须背水一战或必须揭露对方不良企图和 险恶用心二） 温和型谈判一 对手为朋友的谈判特点：1、 以和为贵，视关系、友情、合作为重，相互理解、互谅互让，友好协商，对人对事都持温和 态度2、 追求的是合作共赢3、 其做法为：信任一提出建议——作出让步——达成协议——维持关系注意：不能为了和而放弃原则，一味让步三） 原则型谈判（公平公正原则）一 谈判为解决问题的手段，重点放在利益上，根据价值达成协议由哈佛大学谈判研究中心提出，故又称哈佛谈判艺术特点：1、 原则型谈判是对温和型谈判和强硬型谈判的扬长避短，是理性与人情的统一2、 强调公正原则和公平价值，把人与事分开，重点放在利益而不是立场上3、 谈判中对人温和，对事强硬4、 坚持根据公平的客观标准来作出选择和决定。
要求：1、 从大局着眼，相互尊重，平等协商2、 坚持公平公正的客观标准，提出相互受益的谈判方案3、 以诚相待，采取建设性态度，立足于解决问题4、 求同存异，互谅互让，争取双赢五、 按谈判方式划分纵向谈判——在确定谈判的主要问题顺序后，按顺序逐个讨论，讨论一个，解决一个，直到谈 判结束前面的问题解决不了，后面的问题就无从谈起如一买卖合同确定了价格、质量、运 输、保险、索赔的顺序，价格谈妥后，才能讨论后续问题优点：1、 程序明确，把复杂问题简单化2、 每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底，避免受多头牵制，议而不决的弊病3、 适用于原则性谈判不足：1、 议程决定过于死板，一旦陷入僵局，不利于其他问题的解决2、 不能充分发挥谈判人员的主观能动性（不能充分发挥想象力、创造力，不能灵活变通除了 谈判中的问题）横向谈判一一在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，当在某一问题 上出现矛盾或分歧时，就先把该问题放在后面而讨论其他问题，如此周而复始讨论下去，直到 所有问题都谈妥为止优点：灵活、变通，有利于发挥主观能动性不足：易导致纠缠枝节，而忽略了主要问题一般而言，，大型谈判多采用横向谈判，小型、简单、谈判各方有合作经历的谈判多采用纵向谈 判。
六、 按商务交易的地位划分（一） 买方谈判（二） 卖方谈判（三） 代理谈判——受当事人委托参与的谈判分为全权代理（特别授权代理）和一般代理（无 签约权）特征：1、 谈判人须严格依授权范围进行谈判2、 谈判地位超脱、客观3、 为表现能力，谈判人往往态度积极、主动七、 按谈判目的划分（一） 不求结果的谈判主要表现为一般性会见、技术性交流、封闭性会谈既有不求结果的情况，也有为未来结果作 准备和铺垫情况1、 一般性会见是谈判的初期或准备阶段2、 技术性交流是交易的前奏如报告会、讨论会、、发布会3、 封闭性会谈是堵死某项交易的可能性二） 意向书或协议书谈判意向书原则上不具有法律约束力三） 准合同与合同的谈判准合同是合同的前身，是带有合同成立先决条件的合同（附成立条件合同）（四） 索赔谈判追究违约责任八、 按谈判内容与目标的关系划分1、 实质性谈判一谈判内容与谈判目标或交易条件直接相关谈判2、 非实质性谈判——为进行实质性谈判作准备的前期谈判如就议程、范围、时间、地点、 形式、人员等所进行的谈判没有程序就没有公平和正义”其他按透明度分：公开谈判、秘密谈判按商务谈判内容分：商品贸易谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、索赔谈判按商务谈判的性质划分：正式谈判、非正式谈判按照引入谈判的环境状态区分正常谈判、非正常谈判（危机谈判，这是突发性情况下，常常不可预测；正常程序被打乱，无 章可循；解决的是非常性问题、从未遇到的、闻所未闻的；由高层直接管理；按照非常规思维 工作）按照谈判的期望值划分与否成功谈判（圆满成功、基本成功、部分成功）和破裂谈判。
如果目标只有一个，达到了就是成功；如果目标是高、中、低，达到低也就算成功，达到中就 算很成功，达到高就算非常成功或圆满成功谈判底价不能有太多的变动这样才算是有信用、诚意和合作精神第二节商务谈判的形式一、面对面谈判二、谈判三、函电谈判函电谈判四、网上谈判第三节 商务谈判的内容一、 商品的品质、数量和包装二、 商品装运、保险和检验三、 商品价格和货款支付四、 保证条款五、 索赔、仲裁和不可抗力第三章谈判理论第一节谈判理论体系及发展一、谈判理论研究的理由与内容（一） 谈判理论研究的理由1、 谈判情景的复杂多变性2、 谈判的艺术性3、 谈判知识的综合性（二） 谈判理论研究的内容1、 谈判的概念和特性2、 谈判过程的分析3、 谈判结果的评价4、 谈判者的行为第二节谈判需要理论谈判需要理论认为，人与人之间发生的任何谈判，都是为了满足需要，需要决定着谈判的发生、 进展和结局一、谈判需要尼尔伦格需要层次理论：生理需要；安全和需求保障的需要；爱与归属的需要；获得尊重的需 要；自我实现的需要；认识和理解的需要；美的需要四、谈判需要的发现尼尔伦伯格1、 提问2、 陈述3、 倾听4、 观察领会对方的无声语言第三节原则谈判理论原则谈判又称理性谈判，代表人物是美国哈佛大学教授罗杰.费希尔和威廉.尤里。
原则谈判法认为，一个有效的谈判方案应当反映四个基本要点：1、 把人与问题分开一一对事不对人从理解、情绪、沟通这三个方面入手2、 着眼于利益而不是立场一一立场的背后也是利益3、 在决定方案之前要要分析所有的可能，就共同利益设计方一合作共赢4、 坚持运用客观标 一公正、公平、合理第四章商务谈判程序第。