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1、凌洁冰：店铺销销售培训训一、提升升店铺销销售业绩绩的关键键首先，我我们需要要了解：谁是我我们店铺铺最重要要的人？顾客是我我们最重重要的人人！为什么说说顾客是是我们最最重要的的人？我们的业业绩（收收入）来来源于哪哪里？当然是来来源于顾顾客！只有顾客客对我们们销售的的商品和和提供的的服务满满意，才才会心甘甘情愿的的购买。因因此，提提升店铺铺销售业业绩的关关键是要要让顾客客满意。什么是顾顾客满意意呢？首先，顾顾客在购购买商品品之前，会会有一个个价值判判断或是是一种期期望，并并以此来来决定是是否购买买某公司司的商品品（服务务）。当当顾客在在购买某某公司商商品之后后，他会会进行一一个比较较，他是是否满意
2、意是取决决于他在在购买之之前的期期望值与与购买商商品（服服务）后后所获得得的价值值。当顾顾客在购购买后所所得到的的价值低低于预先先的期望望，顾客客就会感感到不满满意；当当顾客在在购买后后所得到到的价值值与预先先的期望望与预先先的期望望相同或或超出，顾顾客就会会满意或或非常满满意。因此，顾顾客满意意应该是是：“顾客通通过对一一个产品品可感知知的效果果与他的的期望值值相比较较后所形形成的感感觉状态态。”二、店铺铺销售业业绩受哪哪些因素素的影响响销售业绩绩= 来客数数客单价价（来客数数= 进店店人数成交率率）（客单价价= 购买买件数平均单单价）以100000元元营业额额构成为为例，是是当日进进店人数
3、数是200人，成成交率为为25%，来客客数就是是5人，他他们客单单价是220000元。从上述构构成因素素来看，我我们只要要提高这这四顶因因素中的的其中一一项，就就可以提提高店铺铺的销售售业绩。（一）提提高进店店人数1、店铺铺选址专卖店选选址应选选在当地地很繁华华的地段段，客流流量较大大。并且且应选在在竞争对对手集中中的地方方，因为为竞争对对手越集集中的地地方越有有市场，同同时相对对于顾客客而言品品牌多的的地方在在选购商商品的时时候便于于选择和和比较，因因此进店店的人就就会多。2、广告告、传播播媒介的的宣传力力度顾客在进进行购买买行为之之前都会会有一个个信息收收集的过过程，这这些信息息的来源源很
4、多，一一方面来来源于生生活中的的常识，周周边人群群的介绍绍，在周周边人群群的介绍绍中可以以形成“品牌”的良好好口碑。另另一方面面来源于于电视、报报刊、杂杂志、网网络等媒媒体。因此加强强广告媒媒体的推推广力度度，有助助于顾客客的信息息收集。在在广告媒媒体投放放时要注注意，我我们品牌牌的消费费群的定定位，针针对这类类特定的的消费群群他们平平时喜欢欢看什么么电视节节目、报报刊、杂杂志及看看的时间间段、地地点（活活动场合合）。媒媒体与时时间段的的选择要要符合我我们的目目标，媒媒体主要要以电视视台、报报刊、杂杂志。3、店铺铺形象站在顾客客的角度度来看，当当顾客经经过一家家专卖店店时，店店铺的形形象、风风
5、格、定定位是否否能吸引引他的目目光，同同时与他他的需求求相符是是顾客进进店的关关键。4、顾客客良好的的口碑通过导购购良好的的服务，换换来顾客客的口碑碑，一传传十，十十传百。就就会让更更多的人人知道品品牌，了了解品牌牌，钟情情品牌。5、促销销活动的的开展店铺的招招牌，店店铺的PPOP，条条幅、海海报、吸吸引顾客客进店。（二）提提高成交交率1、服务务专业、到到位。2、产品品吸引人人。3、购物物环境高高雅、舒舒适。4、较其其它竞争争对手、我我们更有有优势。5、促销销活动开开展。（三）提提高平均均单价1、附加加推销。2、服饰饰搭配适适当，导导购应具具有一定定的审美美眼光。3、促销销活动的的开展。（四）
6、提提高购买买件数（量量）1、产品品配置合合理，补补货及时时、货源源充足。2、服务务到位。3、促销销活动的的开展。三、如何何提升店店铺的销销售业绩绩？要想提升升店铺的的销售业业绩，我我们需要要站在顾顾客满意意的角度度来分析析：（一）提提升产品品让顾客客对产品品满意产品满意意是顾客客满意的的前提，顾顾客和企企业的关关系首先先体现在在产品细细节上，要要作到产产品满意意必须作作好以下下3方面的的工作：1、了解解顾客需需求2、适应应顾客需需求为了适应应顾客需需求，企企业不仅仅要注意意观察正正在发生生的顾客客需求变变化，并并且要先先于竞争争对手掌掌握变化化，准确确掌握变变化的情情况。3、提供供满意的的产品
7、1）对产产品功能能的满意意：包括产品品质量、使使用性能能、品牌牌的知名名度等，一一般顾客客对产品品的质量量、价格格等最为为敏感，严严把产品品质量关关，决不不能把不不合格的的产品流流入市场场，让顾顾客买的的放心。2）对产产品品位位的满意意：产品的设设计风格格、定位位是关键键。当顾顾客走进进一家专专卖店时时，他不不是看某某一件产产品，而而是确定定他是否否走进一一家适合合自己的的专卖店店，这时时他会迅迅速的扫扫视一下下专卖店店里的陈陈列，摆摆放的产产品，并并决定是是否在这这家店里里停留或或进行购购买。因因此在各各区域市市场的适适应程度度如风格格、款式式、颜色色、面料料、尺码码等，它它在很大大程度上上
8、决定该该区域顾顾客是否否购买该该品牌，因因此对公公司而言言必须要要加强产产品开发发，多开开发与市市场定位位相符的的产品。（二）提提升店铺铺的服务务水平让让顾客对对服务满满意我们店铺铺在服务务水平的的提升显显得尤为为重要，因因为公司司从产品品开发采购生产店铺销售。在在前期做做了大量量的工作作，到了了终端店店铺时，可可能就因因为导购购员的一一句话、一一个不经经意的动动作、或或一个表表情而使使顾客掉掉头就走走，使前前面的工工作前功功尽弃。当当今服装装品牌之之间的竞竞争并不不是产品品的竞争争，而是是服务的的竞争。实施服务务满意的的方法：1、服务务意识的的训练服务意识识是经过过训练才才能逐渐渐形成，作作
9、为一种种意识，他他不能有有规则来来保持，他他必须内内化在员员工的人人生观里里，成为为一种自自觉的思思维意识识。2、建立立完整的的服务指指标服务指标标是企业业内部为为顾客提提供全部部服务的的行为标标准，仅仅有服务务意识并并不能保保证有满满意的服服务，企企业还要要建立一一套完整整的服务务指标。作作为服务务工作的的指导和和依据。3、服务务满意度度考察员工对顾顾客的服服务是否否使顾客客满意，必必须进行行考察。1）调查查方法a、按时时间分定定期考察察和进行行性考察察。b、按对对象分全全面、典典型、抽抽象考察察。c、按方方式分为为直接考考察、谈谈话考察察、问卷卷考察。2）服务务考察内内容（员员工、顾顾客意
10、见见考察）4、服务务满意的的行为强强化（赞赞许、奖奖赏、参参与、职职务提升升）5、服务务满意主主要体现现在：1）售前前：访问问竞争对对手a、确定定竞争对对手是谁谁b、访问问竞争对对手产品结结构主推推产品、辅辅助性产产品、畅畅销产品品的面料料、风格格、款式式、颜色色产品价价格销售情情况平时时来客数数、客单单价、假假日来客客数、客客单价。促销活活动购物环环境，商商品陈列列待客方方式找出竞竞争对手手的优点点并进行行模仿，为为自己所所用2）售中中：3）售后后：建立和和完善顾顾客档案案建立投投诉和建建议制度度（三）提提升店铺铺的形象象让顾客客对形象象满意站在顾客客的角度度来看，顾顾客对一一个品牌牌的认识
11、识除了广广告宣传传外，还还应该包包括该品品牌在视视觉上是是否引起起他很大大的注意意，也就就是我们们平常说说的“第一印印象”，店铺铺形象是是否吸引引人是顾顾客进店店的关键键，如果果我们从从一开始始就没有有给顾客客留下深深刻的印印象，那那如何才才能激发发起顾客客的购买买欲望。这这点对于于销售价价位高的的服饰专专卖店，显显得尤为为重要。店店铺的形形象可分分为店铺铺外部形形象和店店铺内部部形象：店铺外部部形象主主要包括括：1、店招招店招就是是店铺的的招牌，从从品牌推推广的角角度来看看，在繁繁华的地地段一个个好的店店招不公公是店铺铺坐落地地的标志志，更是是起到户户外广告告的作用用。好的的店招要要求主要要
12、是有标标准色（字字）、宽宽度、长长度、清清洁、明明亮、灯灯光要求求是亮度度、灯的的间隔距距离、打打灯的时时间。2、橱窗窗橱窗是最最为有效效的广告告形式，不不管是路路过的人人还是开开车经过过的人，好好的橱窗窗陈列总总能起到到吸引顾顾客的目目光，让让人停下下脚步欣欣赏、观观望。橱窗陈列列起到二二个作用用：一是是品牌形形象和风风格的展展示，二二是展示示产品的的作用。好好的橱窗窗陈列应应具备以以下几点点：1）橱窗窗陈列应应该要吸吸引人。2）橱窗窗陈列要要以展示示商品，服服务顾客客的原则则。（要要考虑橱橱窗陈列列的高度度和它能能够带给给顾客的的信息）3）橱窗窗陈列要要有主题题。4）橱窗窗陈列时时，模特特
13、之间要要有内在在的联系系。5）橱窗窗陈列时时要有新新鲜感。6）橱窗窗陈列是是要注意意灯光，色色彩和清清洁。店铺的内内部形象象主要包包括：1、灯光光、色彩彩店铺的灯灯光要求求明亮而而且要始始终打灯灯，有些些店铺为为了节省省电费经经常在白白天不开开灯或只只开一部部分灯，影影响店铺铺的形象象。店铺铺的灯光光有二种种，冷色色光和暧暧色光，冷冷色光主主要是金金卤灯，起起到照明明的效果果；暧色色光主要要是聚光光，起到到一种烘烘托卖场场气氛的的作用。2、装璜璜、道具具3、摆设设与店铺风风格相符符，并随随着季节节变化而而改变。春春、夏、秋秋、冬各各式象征征性植物物，在卖卖场最好好能放几几盆绿色色植物，给给顾客
14、一一种自然然清新的的感觉。4、音乐乐与店铺风风格相符符，应播播放舒绶绶的音乐乐，如钢钢琴等高高雅音乐乐，不要要放一些些街头歌歌谣，另另类音乐乐。5、空气气店铺的空空气应给给人一种种清新感感觉，店店员应外外出用餐餐以免产产生异味味。在店店铺的各各个角落落放一些些空气清清新剂。6、温度度卖场应有有空调，特特别是严严冬和炎炎夏，保保持卖场场的合理理温度。7、清洁洁度包括橱窗窗、地面面、吸顶顶、陈列列货架、玻玻璃柜、服服饰、配配件的清清洁，要要求做到到没有一一丝灰尘尘和指印印，在玻玻璃柜和和货柜上上不能堆堆放任何何杂物和和各种衬衬衫、鞋鞋子的纸纸盒保持持清爽整整洁。8、员工工仪容仪仪表、制制服，言言谈
15、举止止9、更衣衣室要求有椅椅子、拖拖鞋、挂挂钩、垫垫子、保保持清洁洁、宽畅畅、无异异味，在在更衣室室不能堆堆放杂物物和其它它物品。10、顾顾客等候候区要求有沙沙发、茶茶几、茶茶水、糖糖果、报报刊、杂杂志、烟烟灰缸（干干净、无无烟头）。11、洗洗手间气味清新新、地面面干燥、有有手纸。12、营营业气氛氛营造配合节庆庆，促销销活动，活活用待机机时间，导导购员不不能离开开商品，口口离商品品，尽量量多向员员工传授授一些商商品知识识，或好好的感兴兴趣的着着装知识识，流行行趋势。（扩扩展知识识面）13、商商品陈列列（四）提提升店铺铺的管理理水平1、管理理人员对对员工管管理（培培训、授授权、激激励）作为一名名店铺的的管理者者，除了了自身应应以身作作则外，还还肩负培培训的职职责，提提高员工工的业务务水平，专专业技能能和确立立员工明明确的服服务意识识，让每每一个员员工都学学会站在在顾客的的立场来来考虑问问题，我我们提供供服务的的唯一目目标：顾顾客满意意。特别别是处理理顾客投投诉的情情况时，店店铺的经经营者应应适当的的下放权权力，尽尽力让一一线的员员工或管管理者处处理，不不要事无无巨细事事必躬亲亲，因为为一线的的员工比比你
