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1、-20 营销操作手册一个证券营销的操作方法。营销的业务流程营销称之为营销并不是一个准确的命名，称之为销售可能更为确切。因为虽然在这种营销模式的各个环节都发挥作用，但主要的作用在于发现目标客户群和与客户建立成交前的沟通和交流。通过对营销业务流程的剖析我们可以清楚地了解这种模式是如何使用并发挥效力的。目前证券投资者的消费者我们可以划分为散户中小个人投资者、大户实力雄厚的个人投资者和机构户机构投资者。对于三者的特征大家应该非常清楚，我们没有必要在这里赘述。但有一点必须指出，对于营销这种模式而言，所针对的目标客户根本集中在中小散户区域。这与大局部券商的客户管理策略和中小散户的特性有关。大局部券商在目前
2、的市场中都把竞争的焦点集中在大户和机构户群体，对中小散户往往是缺乏效劳或没有效劳的。在这种状况下，中小散户是非常易于被营销模式中的效劳所吸引的。而且中小散户在选择营业部的过程中会搀杂一定的个人情感因素，营销模式中所强调的一对一营销、持续性营销、感情营销也成为吸引中小散户的重要因素。就开拓能力进展分析，开发大户或机构户对能力的要求较高，而且相当程度上这类客户的开发取决于一些非常规因素。所以营销模式并不适用于上述客户的开发，其主要针对的是中小散户市场。营销工作流程如下：第一步：准备工作1、 确定管理人员：确定团队长、分析师人选2、 营销客户经理团队建立：招聘、培训、设定薪酬制度等3、 目标市场的选
3、择：区域的选择、区域分析、段的选择与分配4、 支援工作：工作场所、设备办公家具、电脑、工作工具资料、表格第二步：陌CALL第三步：面见客户与投资报告会1、 日常客户面见2、 投资报告会的组织第四步：客户追踪效劳与转户第五步：客户维护第一步：准备工作1、确定管理人员1.1团队长与分析师数量按营销团队的规模确定，一般一名营销团队长下辖5-8名营销人员为宜；每个营销团队配备一名兼职分析师1.2团队长的素质要求：团队长建议由现有营销人员中选拔，建议重点考量以下几点l 营销工作经历：从事证券营销工作二年以上为宜，个人具备营销开拓能力l 团队管理经历：具备团队管理经历或具备团队管理的潜质l 认同营销模式l
4、 具备培训技能l 外向性性格，沟通能力和表现能力较为出色1.3分析师的素质要求：营销团队分析师可由营业部现有分析师担任，但须衡量分析师工作能力和工作量，营销团队规模超过10人建议设两名分析师，分析师要求：l 具备较强的沟通能力和一定的营销知识，重点考虑此点l 具备一定的分析能力l 对券商产品线有丰富和深刻的认识1.4团队长和分析师的前期必须对营销的工作流程和工作方法有清晰的认识，因此在确定团队长后对团队长提出要求并进展考核。2、营销团队建立2.1招聘与培训流程招 聘初 试上岗安排复 试入 职岗前培训招聘渠道招聘渠道可以考虑l 证券行业从业人员l 人才市场招聘：建议团队建立前期采用此方式l 网上
5、招聘：可以考虑免费长期投放招聘广告2.1.2人员素质要求l 年龄20-25岁l 建议团队中男性30%，女性70%l 学历中专以上l 外向型性格、沟通能力强、承受压力能力强l 有营销经历者优先l 有证券从业经历且对营销模式认同者优先选择l 普通话流利，通晓当地方言者为佳2.1.3人才市场招聘一准备工作1、由综合管理员每周一向人才交流中心申报招聘申请，并确认招聘摊位。尽力争取人流量较大的摊位2、招聘工作人员确实认，由团队负责人安排并与运营平台协调配合，确定面谈人员、助手、引导人员、补位人员。3、招聘资料的准备：应聘表格、招聘海报、公司宣传资料、营业部宣传资料和职位宣传资料等。二收集应试资料，包括：
6、应聘表、个人简历、应试问题等。三整理应试资料，并根据招聘会上的了解及对应试资料的分析，确定并通知初试人员，填写?初试人员登记表?。见附件一2.1.2初试一目的对应试人员作更深的了解，对其综合能力作一个摸底，挑选出有能力胜任经纪人工作的人员。二内容l 作5分钟自我介绍；l 对试前培训的感受；l 提问问题，对应试人员以前的工作状况作一个了解。三初试小组讨论选择复试人员，填制?复试人员情况分析表?见附件二，上报总经理并通知复试。四初试小组由营销经理、团队负责人组成。三、复试一目的全面了解应试人员，掌握应试人员对营业部运作模式、薪酬制度等的认同程度，由营业部和应试人员做双向选择，从而录用我们需要的员工
7、。二内容l 谈谈对复试前培训的感受；l 对营业部营销模式的看法；l 对营业部薪酬制度的看法。三复试小组讨论考虑录用，填制?准客户经理人员情况表?见附件三，报总经理指示。四复试小组由总经理、副总经理、营销经理、团队负责人等组成。四、办理入职手续一录用的员工，填写?客户经理申请表?见附件四，报总经理批准后签属?临时聘用合同?见附件五。二在综合管理员处领用办公用品并做好登记。五、培训一初试前的培训主题：证券营销人员职业规划培训大纲：行业介绍、公司介绍、成功人士业绩介绍、个人前景展望；培训材料：另见附件：培训材料培训时间：视招聘时间而定；培训地点：培训室；主讲人：营业部总经理二复试前的培训主题：*证券
8、营销人培训大纲：营业部营销体系营业部营销战略、营业部薪酬制度、职业生涯规划；培训材料：另见附件：培训材料培训时间：视招聘时间而定；培训地点：培训室；主讲人：营业部培训师。三入职培训1、产品体系培训培训目的：使新员工了解将要从事的行业具体是做什么的。培训大纲：各产品的说明、操作流程培训材料：另见附件：培训材料培训时间：视招聘时间而定；培训地点：培训室；主讲人：营业部培训师。2、营销模式培训培训目的：使新员工了解将要供职的工作岗位是如何来开展壮大的。培训材料：另见附件：培训材料培训时间：视招聘时间而定；培训地点：培训室；主讲人：营业部培训师。3、配合产品体系进展根底知识培训培训目的：使新员工掌握证
9、券的根底知识，为营销工作的开展打下根底。培训大纲：股票、债券、基金、期货知识介绍培训材料：另见附件：培训材料培训时间：视招聘时间而定；培训地点：培训室；主讲人：营业局部析师。4、营销技巧培训培训目的：使新员工掌握证券营销的要领。培训大纲：培训材料：另见附件：培训材料培训时间：视招聘时间而定；培训地点：培训室；主讲人：营业部培训师。5、开户流程培训培训目的：使新员工掌握营业部柜台各项业务的操作流程，推动客户开发。培训大纲：开户流程、资金存取流程、综合业务流程培训材料：另见附件：培训材料培训时间：视招聘时间而定；培训地点：培训室；主讲人：营业部培训师。6、后续衔接及在岗培训：见团队管理局部六、上岗
10、安排营销经理及团队负责人安排具体分工并进展考核。2.1.4薪酬制度：薪酬制度的可以考虑采用两种模式，一种模式为试用期考核标准单独确定，试用期过后并入直属营销团队考核鼓励方法例如*制度；另一种考虑营销团队人员的特殊性和工作的特殊性，制定特定的薪酬制度例如*营业部薪酬制度。F 薪酬制度*例参考：n ?*营业部薪酬制度?1、潜在客户收集及客户回访和约见要求：标准 要求 潜在客户收集量 收集有效量 回访数 约见客户数 100个以下 20个/天 10人/天 1人/天 100200个 8个/天 15人/天 2人/天 200300个 5个/天 20人/天 3人/天 300个以上 3个/天 30人/天 5人/
11、天 2、客户经理三个月试用期内工资构成为500元根本底薪+500元考核工资3、客户经理试用考核工资标准及要求第一个月：200元10个户+300元资产20万第二个月：100元10个户+400元资产30万第三个月：0无客户考核+600元资产50万4、三个月试用期后按客户经理实际完成资产量进入?直属客户经理薪酬及考核制度?评定相应职级和薪资。n ?*证券*公司*营业部直属客户经理薪酬及考核制度?营销团队的建立和开展是*证券公司愿景实现的重要途径，营销团队是*证券最重要的资产之一。为实现营销团队的持续安康开展，保证营销人员的职业开展，在*证券实现公司与营销人员的共生共赢关系。特制定本制度，营销模式营销
12、团队成员的薪酬和考核均参照本制度执行。一、 客户经理的工作职责本方法中的客户经理指通过营销模式进展客户开拓和维护的直属客户经理团队成员。客户经理的主要工作职责如下：1、在公司的指导和支持下，为客户提供一般的根底效劳和专业性的投资咨询效劳；保持与客户的沟通，将公司的产品和效劳有效传递给客户，同时及时收集市场与客户的信息并反响给公司。2、 个人或团队的方式积极开展新客户，努力完成公司规定的各项业务指标。3、 高自身业务素质，严格执行公司的营销方案，积极参与公司的营销活动。二、客户经理的薪资与福利1、客户经理薪资确定的原则：1公司在致力于为客户经理提供富于市场竞争力的薪资2坚持按劳取酬的原则3充分考
13、虑客户经理的成长阶段与实际能力2、客户经理薪资1培养期期间薪资对新引入的客户经理，公司给予一年的培养期，培养期期间薪资标准如下：工作期限 固定薪资 浮动薪资按完成比例核发 超额奖励 引入资金户 引入资产 1月 500 200资金户10户 30020万资产量 10户以上每新增1户奖励10元；20万资产以上每新增1万元资产15元 2月 500 100资金户10户 40030万资产量 30万资产以上每新增1万元资产14元 36月 500 0 50050万资产量 50万资产以上每新增1万元资产10元 712月 1000 0 0 每新增30万资产底薪增加100元 注：资产引进前3个月均按引入值计算，不考虑因市场因素导致的变化。2培养期后薪资A. 培养期完毕后薪资参照?*营业部直销团队薪酬鼓励制度?执行B. 培养期期间客户经理资产量到达300万以上的可以申请完毕培养期，营业部批准后薪资参照?*营业部直销团队薪酬鼓励制度?执行3、福利待遇客户经理资产量到达300万以上，公司按国家有关规定为其交纳社会保险(养老保险、医疗保险、失业保险)和住房公积金
