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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.直营管理部经理工作细则附件1直营管理部部经理职职责销售经理的的职责l市场分分析、销销售预测测。2确定销销售目标标。3制订销销售计划划。4确定销销售政策策。5设计销销售模式式。6，人员的的招募、选选择、培培训、调调配。7设计人人员的薪薪资方案案、激励励方案。8销售业业绩的考考查评估估。9销售渠渠道与客客户的管管理。10财务务管理、防防止呆帐帐对策、帐帐款回收收。11制定定各种规规章制度度。直营管理部部经理流流程图总经理营销副总直营管理部经理部门工作计划营销副总
2、部门结构管理制度工作计划执行控制部门负责人考核计划实施评估，调整工作总结1、岗位职责 2、任命书、聘书1、回款预测计划2、销售成本核算计划3、队伍建设计划4、产品供应计划5、渠道建设计划岗位图部门负责人素质要求激励方式情报管理营销事务管理制度应收帐款管理制度售后服务管理制度制定任命提名递交建设附件2 部门工作计计划销售管理的的核心内内容，就就是企业业、部门门对销售售活动进进行全面面 有效的规规范和控控制，具具体来说说，就是是从满足足消费者者的需求求出发，建建立一整整套系统统管理程程序和方方法，把把市场需需求变成成企业的的任务和和目标，确确定销售售策略，编编制计划划，实现现目标。销销售计划划是企
3、业业战略管管理的最最终体现现。由此此可见，销销售计划划具有整整体经营营计划先先驱者的的特点。 一、销销售计划划内容 销销售计划划是指直直接实现现销售收收人的一一连串的的过程与与安排。具具体地说说，就是是根据销销售计划划预测，设设定销售售目标额额，进而而为具体体的实现现目标而而实施销销售任务务的分配配作业，随随后编制制销售预预算，来来支持一一定时期期内的目目标达成成。 综上上所述，销销售计划划应包括括下列四四项内容容: 分配销销售日标标。 销售费费用预算算。编制实施施计划。二销售计计划体系系需求预测销售预测销售计划决定目标额销售分配 产品别时间别墅销售员别客户别部门别地区别分配销售费用预算销售费
4、用决定销售费用销售实施计划销售计划制制定步骤骤分析现状确定目标制定销售策略评价选择销售策略综合编制销售计划对计划加以具体说明执行计划检查效率、进行控制1、 分析现状对当前市场场状况、竞竞争对手手、产品品、销售售渠道和和推销工工作等，必必须进行行详细分分析，然然后进行行销售预预测。2、 确定目标 销销售部门门应把前前一计划划的执行行情况、对对现状的的分析、预预测结-果三者结合合，提出出计划的的目标。 3制定销销售策略略 制制定多个个策略。 : 4评价和和选择销销售策略略 权衡利利弊，从从中选择择最佳方方案。 5综合编编制销售售计划 计计划汇集集在一起起，经过过统一协协调，编编制每一一个产品品包括
5、销销售量、定定价、渠渠道等策策略的计计划。 66对计划划加以具具体说明明 目标行行动应分分几个步步骤。 每个步步骤之间间的关系系。 每个步步骤的负负责人。 每个步步骤需要要多少资资源。 每个步步骤完成成的时间间。 77执行计计划 计计划一经经通过，必必须按照照执行。 88、查效效率、进进行控制制 执执行过程程中，要要按照评评价和反反馈制度度，了解解和检查查执行情情况，评评价效率率。出现现意想不不到的变变化时，要要及时修修改。二、销售计计划的制制定方式式 以以上两种种方法，在在实际工工作中，往往往采用用相互结结合的形形式。上层首先要要掌握一一定的销销售目标标，然后后了解、征征求第一一线销售售员的
6、意意见及反反映态度度如何，最最后确定定一个较较为合理理和基本本一直的的销售目目标。用用这种方方式易于于被一线线销售员员所接受受。三、收集整整理资料料销售计划的的编制，主主要是以以过去的的销售实实绩为依依据，以以目前的的销售现现状及预预测的变变化趋势势为重点点，确定定未来一一定时期期内所要要达到的的销售目目标。因因此，在在制定销销售计划划之前，要要掌握过过去历年年的有关关部门销销售业绩绩的统计计资料、所所采用的的一些销销售策略略及所取取得的效效果等必必要数据据资料。这这些资料料可分为为以市场场环境为为主的外外部资料料和以企企业内部部销售业业绩为主主的内部部资料。 11外部资资料 整个国国民经济济
7、发展动动向及国国家的政政策、法法令; 各产业业的发展展动向;特别是是相关产产业的发发展动向向; 同行业业竞争对对手的现现状及动动向; 市场需需求的变变化及发发展趋势势预测等等情报资资料。 22内部资资料 销售状状况资料料，包括括销售额额、销售售量; 销售费费用资料料，按不不同项目目、不同同用途进进行分类类、累计计; 销售利利润资料料，按不不同产品品、地区区、部门门来进行行分类、小小计； 应收款款回收状状况资料料; 销售员员的日常常走访活活动及实实际效果果的资料料。 销售策策略实施施效果的的分析资资料; 有关市市场及竞竞争对手手动态的的分析资资料; 有关产产品的铺铺货率、占占有率非非定性的的推断
8、资资料; 销售日日报表的的分析资资料。一般来讲，要要制定一一个比较较切合实实际的销销售计划划，至少少需要连连续3一5年的资资料，最最好能有有5年以上上的资料料。销售计划制制定范例例一 年度销售计计划的制制定方法法年度销售额额计划表表序号项目销售量计划划平均计划销售额计划划（万元）1以实绩为基基准2竞争者对抗抗性为基基准3损谥两评点点为基准准4总资本回转转为基准准5销售纯利为为基准6附加价值为为基准7事业发展计计划为基基准8决定计划备注损溢平衡点点基准销销售额计计划（计计划销售售固定费费计划划销售利利益）计划边边际利益益率X1100边际利益率率1000（变变动率XX1000）X（变动动费销销售费
9、）总资本基准准销售额额计划计划总总资本XX年间回回收数销售纯利益益标准销销售额计计划计计划年间间纯利益益额计计划销售售额对税税前纯利利益1100附加价值标标准销售售额计划划计划划人员每人年年间附加加价值目目标计计划附加加值率1000 须参考考前期销销售业绩绩和竞争争者的销销售业绩绩;必须参考以以前的销销售实绩绩与竞争争者的销销售实绩绩，把认认为必要要的销售售额纳人人计划之之内。 以损溢溢两点为为基准;利用表内的的公式，以以利益为为基准，制制作销售售额计划划。 根据事事业发展展计划制制定销售售额;会议慎重重讨论再再作最后后决定。经会议作综综合性的的检讨之之后，把把所决定定的销售售额计划划填入表表
10、中。如如此决定定的销售售额，可可以以事事业发展展计划标标准目标标及营业业部门的的自主目目标来作作调整。二、月别销销售额计计划的制制定方法法 1月别别销售额额构成比比率 首先收收集以往往三年的的月别销销售额; 合计四四年间的的销售实实绩; 求出三三年间的的月别构构成比率率。2，利用月月别构成成比率制制订月别别销售计计划(1)修正正以往三三年间的的构成比比率仔细检查以以下赛项项，对实实绩的月月别构成成率给予予适当修修证。1）对削价价销售活活动所造造成的月月别坐动动，以打打针和政政策加以以平稳。2）产品、销销售组织织、促销销、顾客客等要素素。3）对新市市场的打打人、开开拓、没没店等的的汁划。4）对商
11、业业圈、商商业街的的变动预预测。5）气象、气气候条件件。6）消费动动向或需需求的变变化。7）庆典、庆庆祝活动动的活用用。三、月份产产品别销销售额计计划的制制订方法法 1掌握产产品别构构成比率率实绩由上年度同同月实绩绩或三年年同月实实绩而求求得产品品别产品品群别构构成比率率。2以产品品构成比比率政策策，修正正构成比比率 3以以经过修修正的产产品构成成比率，制制作产品品别计划划四、部门别别、客户户别销售售额计划划制订方方法1 计算部门别别、客户户别的构构成比率率2 修正部门别别、客户户别构成成比率修修正构成成比率时时，须注注意以下下几个方方面：1） 部门别客客户别的的销售方方针；2） 参考部门主主
12、管或客客户的倾倾向及其其意见。3） 考虑与客户户关系的的密切程程度、信信用状况况、与竞竞争者的的竞争关关系。3 以修正过的的构成比比率制作作部门别别客户户别的销销售额计计划月份产品销销售计划划表产品别去年实绩今年计划销售额（万元）构成比（万元）构成比（万元）销售额（万元）畅销产品群小计高利益产品群小计其它产品群小计五、制造销销售费用用计划1、 销售费用计计划在综综合计划划下的销销售费用用范围；2、 各月别销售售变动费费计划的的制订方方法；按月别销售售额乘上上所设定定的年度度变动费费科目占占销售额额的比率率，就是是各月别别销售变变动费计计划值。3、 各月别销售售变动费费计划的的制订方方法。 以以年度各各固定费费用计划划金额处处以122个月，就就可作为为月别费用计划值值。月份部门别别、客户户别计划划表部门客户去年实绩 今年计划销售额（万元）构成比（）销售额（万元）构成比（）XX营业部A级客户小计
