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1、客户管理办法一、目的为进一步提高公司营销和服务水平，规X客户分类和客户管理，使公司稳定开展， 明确品牌传播的对象和方式，特制订本方法。二、适用X围客户管理包括现有客户与潜在客户的档案建立、存档、修改、更新与管理；客户 开发与回访。三、客户审核根据公司市场销售方式，营销部对不同的客户进行资信分析和审批。1、客户资质审核（1）营销部对客户的销售渠道、结算单位必须进行经营资质审核，并填写客户 资质审核表 （附件一）。（2）凡将成为我司的客户，需提交企业正常经营所必须的各类证照的原件与复印 件。包括但不限于：企业营业执照（三证合一）、税务登记证、企业组织代码证、 开户许可证、增值税一般纳税人资质、开票
2、信息、企业法人XX复印件（委托需提 供委托书原件）。以上资质必须提供复印件并加盖公章，必要时需提供原件备查。（3）营销部对客户资质审核通过后，将相关资质整理，交由财务部复核，财务部 复核无误后，经营销部经理同意上报给总经理办公室，总经理批准后，签订客户 相关协议后，方能成为我司代理商并开展经营活动。2、客户资信审批（1）一般预付款客户：对一般预付款客户，严格执行“先款后货”原则，经财务 部确认款项到账后，按照与客户签订的产品订单要求发货。（2）开增值税发票客户：对要求开具增值税专票的预付款客户，要求客户提供开 票信息、一般纳税人证明等信息。（3）资信经营销部和财务部共同审核后，营销部协助客户根
3、据开票信息上报开 具增值税专用发票证明单（附件二）给财务部进行开票，财务须并对每一笔票据 严格登记、领取，并要求营销员签收增值税专用发票领取单（附件三）。四、客户档案建立和管理1、每开发一个新客户，营销员都必须如实填写客户档案表（附件四），并确 保所填资料的准确性和正确性，建立客户基本资料档案。2、客户档案须标准化、规X化，并具有客户基本信息，如客户名称、客户类别、 企业性质、主管单位、地址、联系人、联系 等。3、营销员完成客户信息登记表后，将电子文档发给部门经理审查。经理审核 无误后归档，并编制客户信息一览表（附件五）存入公司数据库。4、对客户的重大变动事项，以与客户与本公司的业务交往，营销
4、员都应与时更新 记入客户档案，并与时更新客户档案表。5、客户档案实行每季度核实制度，具体做法如下：（1）每季度由专人通过、 、或回访等方式确认客户信息有无变化，并根据客户的反馈与时更新。（2）每季度对已下单客户进行采购量统计和汇总，以便与时掌握客户的采购动 向，从而有针对性地进行营销调整。6、营销员离职时，不得将客户资料带走。在办理离职手续前，由公司与时通知有 关客户，指派其他营销员接管客户。五、客户分类1、客户分类对象XX省外省级代理、XX省内地级代理、重点终端用户与其他潜在客户.2、客户分类原则根据客户性质、公司与客户的合作历史、客户的发展状况、客户信用、忠诚度、客户对推广公司产品的作用等
5、确定客户为以下三类：A类客户(重要)：合资公司、全资子公司；合同量在500万元/月以上且无不 良信用记录的XX省外省级代理与XX省内地级代理。B类客户(次重要)：责任公司、个体经销商；合同量在300万元/月以上且无 不良信用记录的XX省外省级代理与XX省内地级代理。C类客户(潜在客户)：重点终端用户与其他潜在客户。3、客户分类管理(1) 各营销部根据客户分类原则负责收集、汇总客户信息后上报市场部。(2) 各营销部负责销售区域内的客户关系维护。(3) 市场部为客户评级与客户信息管理归口部门。(4) 市场部为客户关系维护的主要策划与管理部门。(5) 各营销部每月汇总一次客户信息；市场部每年对客户进
6、行一次评级。六、客户维护1、客户维护原则充分了解客户的需求、反馈客户对我司产品与服务的意见和建议、与时做好售前、 售中、售后服务，了解市场和客户经营动态。2、客户维护方案（1）客户拜访：营销部门根据客户分类与拜访办法进行客户关系维护，对每一 次拜访情况均须填写客户拜访登记表（附件六）和客户拜访记录表（附件 七）。 新客户的首次拜访，必须两个营销员一同参加。拜访前应做好准备，提高拜访 质量，并做好拜访记录，完成拜访记录表。 对一些较重要的潜力客户，要有两个或以上的营销员与之联系，并建立联系报 告制。 应做好老客户定期回访工作，原则上每个季度至少回访客户一次，以加强联系 并与时掌握客户动向，并做好
7、回访记录。（2）客情维护 元旦节、劳动节、端午节、中秋节、国庆节、春节等节日以公司名义进行慰问。 对A类客户总经理与以上管理人员的生日与重要纪念日送上祝福。（3）信息反馈：营销部各员工每月至少填写5份客户信息反馈表（附件八） 至市场部，其中A类、B类、C类客户分别不少于2份、2份、1份。（4）信息传播传播对象分类：I类：A、B类客户董事长、总（副）经理。II类：A、B类客户主管我公司业务的经理、中层、主要业务人员。III类：C类客户执行层与主要业务人员。I类II类III类品牌宣传VVV杂志、报刊VVV市场分析VV库存统计VV业务联系VV联谊活动VV传播渠道：、短信、电子、期刊、群、微博等。附件：一、客户资质审核表二、开具增值税专用发票证明单三、增值税专用发票领取单四、客户档案表五、客户信息一览表六、客户拜访登记表七、客户拜访记录表八、客户信息反馈表
