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1、第9章课后习题参考答案一、判断题1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8二、选择题三、简答题1答：座谈判、客座谈判、主客座谈判、第三地谈判。2答：讲究打扮、保持风度、礼待对手。3答：签约仪式正式开场、签字人正式签署合同文本、 签字人正式交换已经有关各方正式签署的合同文本、共饮香槟酒互相道贺。4. 答：握手、拥抱、鞠躬礼、合十礼、称呼。5. 答：遵守时间、尊重老人、妇女、尊重各国、各民族的风俗习惯、举止得体。四、案例题1. 答：(1) 小刘为什么被辞退了？因为小刘在礼节上出现了三点失误：迟到、关门声太响、手机没有设置为震动或静音。(2) 如果你是小刘，你会怎样做？如果我是小刘一定会提前到达、
2、关门时注意不要发出太响的声音、手机设置为静音状态。2. 答：(1) 根据案例内容，用所学的相关知识分析为什么a公司这次的业务会失败？失败的原因：不守时，a公司销售部的人比预定时间早到了两个小时；脾气急躁，销售员等了不到半小时，就开场不耐烦了；做事马虎，将客户名片不小心掉在了地上，走时还无意从名片上踩了过去。(2) 正确的做法是什么？做事一定要守时，即按时或提前5分钟比拟适宜；遇事不能过于情绪化，尤其是不满情绪不要在客户目前表露，这是一种没有教养的表现；认真收好客户的名片，防止无意中出现失误。实践题9-1：(1) 答：男士可以，因为谈判和宴会对男士的着装要求都是正装；女士不可以着同一套服装出席。
3、(2) 答：男士按商务礼仪的根本要求着正装即可。女士在参加宴会时应该及白天谈判时的仪容仪表有所变化，不需要像白天那么正式，发型、化装、服装、包包、首饰都可以更亮丽、讲究，适当用点香水以适应宴会的气氛。篇二：商务谈判实务第二版第9章课后习题答案第9章课后习题参考答案一、判断题1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8二、选择题三、简答题1答：座谈判、客座谈判、主客座谈判、第三地谈判。2答：讲究打扮、保持风度、礼待对手。3答：签约仪式正式开场、签字人正式签署合同文本、 签字人正式交换已经有关各方正式签署的合同文本、共饮香槟酒互相道贺。4. 答：握手、拥抱、鞠躬礼、合十礼、称呼。5. 答：遵守时间
4、、尊重老人、妇女、尊重各国、各民族的风俗习惯、举止得体。四、案例题1. 答：(1) 小刘为什么被辞退了？因为小刘在礼节上出现了三点失误：迟到、关门声太响、手机没有设置为震动或静音。(2) 如果你是小刘，你会怎样做？如果我是小刘一定会提前到达、关门时注意不要发出太响的声音、手机设置为静音状态。2. 答：(1) 根据案例内容，用所学的相关知识分析为什么a公司这次的业务会失败？失败的原因：不守时，a公司销售部的人比预定时间早到了两个小时；脾气急躁，销售员等了不到半小时，就开场不耐烦了；做事马虎，将客户名片不小心掉在了地上，走时还无意从名片上踩了过去。(2) 正确的做法是什么？做事一定要守时，即按时或
5、提前5分钟比拟适宜；遇事不能过于情绪化，尤其是不满情绪不要在客户目前表露，这是一种没有教养的表现；认真收好客户的名片，防止无意中出现失误。实践题9-1：(1) 答：男士可以，因为谈判和宴会对男士的着装要求都是正装；女士不可以着同一套服装出席。(2) 答：男士按商务礼仪的根本要求着正装即可。女士在参加宴会时应该及白天谈判时的仪容仪表有所变化，不需要像白天那么正式，发型、化装、服装、包包、首饰都可以更亮丽、讲究，适当用点香水以适应宴会的气氛。篇三：?商务谈判实务?2021复习题及答案商务谈判实务一、名词解释每题5分，共25分1交易地位分类法 指按谈判手在谈判中处的交易地位进展谈判分类的方法。2讨价
6、系评论方在向解释方所做的各种解释说明进展批评后，针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业条件要求的行为。3谈判手的举止系指谈判手在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些 表现对谈判产生的效果。4影子战 是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。5决策过程系指谈判决策的客观步骤。二、选择题请在三个备选答案中选择一个正确的，并将其字母填写在括号里。每题3分，共15分1准合同的谈判，“准的意义是 b 。a谈判准确 b有先决条件c准备合同2要让对手详细做价格解释的方法是b。a大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判b事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求c不解释就不淡、哄对方谈、发脾气3付价的力度规那么具
7、体表现为 b 。a决不留情、要求苛刻、次数多b虚者以紧、蛮者以硬、善者以温c狠挤油水、不怕对抗、力求多得4技术主谈具有权威性，在谈判中对事先定好的技术目标做明显变更时，可否自行决及不改？ba可以 b要及商务主谈商量c要及助手商量5“言出有信并不是要求谈判手“有问必答或“有问必全答，而是追求c。a答的对方满意、己方不吃亏 b能答那么答、不能答那么不答c答的准确、适时适度、出言不悔三、简答题每题15分，共30分1成功的价格解释应遵循成功的解释标准，它是什么？印象单一原那么、明暗相间原那么、聪明不透顶原那么、多嘴调不杂原那么、避重就轻的原那么。2谈判中的妥协总体讲有几类表现形式？有三类。它们是，立场
8、、数字和文字方面的妥协。四、案例分析每题10分，共30分天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合的供给商在美国、日本。各地均有23家供给商可以提供所需的技术和设备。正在方案之际，香港某半导体公司以下称香港公司的推销员来天津访问，找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，语言又通，很快关系就熟了。工厂同意该公司代为采购，由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理。于是，选择了天津某电子进出口公司以下简称天津公司作为引进窗口公司。天津公司马上投人工作，及日本、美国的公司相继联系询价。结果，美国和日本的厂商有的不报价并回函问：“天津公司及香港公司的关系。有的公司
9、报价又很高。问题：1天津公司的探询是否成功？为什么？天津公司的探询是失败的。因为外商有的不报价、探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。2天津工厂应做何种调整？为什么？天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司作为“外商，不能代工厂直接签国内法人意义上的进口合同，在法律上存在问题，工厂必须调整其做法。调整内容为：明确将香港公司的探询纳入天津公司的对外探询之中，突出天津公司的法律他位和对外利作用；防止探询向公司的混乱，形成对己不利的报价形势。3天津公司的探询要做何调整？天津公司要及工厂、香港公司统一意见探询的统一内容及策略，并把该项月的探询统一抓起来。同时，要重新部署探询地区和对象，不能
10、给外商造成有多个同样工程在询价的错觉，也不能让香港公司在没有管理的情况下活动，造成负面干扰。一、选择题(请选出一个正确答案。每题3分，共15分)1所有谈判标的共同的谈判目标是( c )。a. 要求谈清楚b谈出结果c. 划分责、权、利2探询工作的成败取决于谈判手是否遵循探询的“四性即( a)。a. 严谨性、盘旋性、亲和性和策略性b敞开性、友好性、坚韧性和策略性c策略性、广泛性、重复性和亲和性3报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是( a )。a. 融合“交流及谈判的软谈判阶段b价格谈判准备阶段c不必太介意的阶段4价格性质主要是指( c )。a. 交易价格廉价还是贵b
11、可承受还是不可成交价c交易价格是固定价还是浮动价5评论价格解释的原那么是( b )。a. 气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而诛之b攻防兼顾、进攻有序、穷追不舍、曲直交互、随播随收c历数问题、大表不满、有利快收、乘胜追击二、名词解释(每题5分，共25分)1. 谈判前的准备谈判前的准备：探询之后，及对手进展磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进展分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部过程。2. 报价条件的解释报价条件的解释：指在交易中，买卖当事人中欲推销其产品并做出报价建议的一方，向另一方介绍、说明其报价内容的做法。3. 报价条件的评论报价条件的评论：指对报价人所提供的资料
12、及口头做的补充解释进展明确批判的做法。4. 讨价讨价：是评论方在向解释方所做的各种说明进展批评后，针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业条件要求的行为。5. 还价还价：评论及讨价之后，被讨价人向讨价人要求给出具体价格意见，而讨价人对此要求具体回应方案的行为。三、分析题(每题10分，共20分)1什么是探询中冷及热的控制点?探询方式、探询用语和探询次数。2谈判方案应包括哪三项根本内容?谈判目标、谈判程序和时间表四、案例分析(每题10分，共40分)中国x公司到迪拜及阿拉伯y公可谈判纺织品的交易。阿方y公司接价后认为需要研究，约定改日上午9：30分到e饭店咖啡厅会面再具体谈。9：20分，中方x公司人员
13、如约到e饭店，在咖啡厅一直等到10：00仍未见y公司人员影子。这时，有人建议：“走吧。有人开场抱怨，认为“阿方太过分，x公司组长说：“既已按约到此，就等下去吧。一直到10：30分，咖啡已经喝了好几杯，阿方人员才晃晃悠悠地走过来。一见中方人员，快乐地握手致敬，但未讲一句抱歉的话。在咖啡厅，阿方要求中方降价。中方组长没有正面回复，而说，“按约定，我们9：3d来此，已等了一个钟点，桌上的咖啡杯数量可以作证。说明我方诚心及贵方做生意，价格不会虚尽管还有余地。如贵方有意见，请讲出具体方案来。阿方代表笑了笑说：“我昨天睡得太晚了，我们认为贵方报价难以承受。尽管中方做了多方面解释，阿方仍坚持中方降价。双方你
14、来我住谈了一个小时，没有进展。中方组长建议双方认真考虑对方意见后再谈。阿方代表沉思了一下，提出下午3：30分到他家来谈。下午3：30分，中方人员准时到了阿方代表家，井带了高档丝绸衣料作礼品，在对方西式客厅坐下后，他招来了他的夫人及客人见面，其妻子脸上没有平日阿拉伯妇女佩带的面罩。中方趁势将礼品给了她，引来赞叹声：“好漂亮。阿方代表也很快乐，说：“我让她来见你们，是把你们当朋友。中方随着转入正题。阿方代表让其妻退下，听完了条件后即表示：“不管新条件如何，贵方说研究，就拿出了新条件，我佩服贵方信誉好！于是，他也顺口讲出了他准备的条件。该回合后，双方已根本靠近，中方组长已觉可以成交，但很自然他说：“
15、贵方也很讲信 誉，不过还有些差距，怎么办呢？既然来到您的家，我们也不好意思只让您让步，我建议双方一齐让如何？阿方代表看了中方组长一眼说：“可以考虑，但价格外的其他条件呢？“我们可以先清理，然后再谈价中方应到。清理完后，阿方说：“好吧，我们折衷让步吧！将贵方刚刚讲的价及我方折衷成交。中方说，“这是好建议。不过结果还不大合我方要求，但我很看中它。我建议贵方同意的折衷数及我方刚刚的折衷成交。阿方吃吃地笑了：“贵方真能讨价还价，看在你们等我一个小时的减意上，我同意。于是，把他的阿拉伯手握住了中国手。 问题：1如何看中方对阿方迟到的处理？中方正视了阿拉伯文化的特征，尊重了对方习俗。虽然被“迟到而怠慢，但由此却获得信任。2如何看阿方把中方请到家的做法？阿方此学有三个信息：一是他接纳了中方作为朋友，二是他亦有交易的贼意，三是他改变谈判
