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1、+ 369文档库 + 经典话术:消除销售养老保险的障碍销售养老保险的主要障碍来自哪里呢 时间问题是一个因素,很多人认为自己还比拟年轻,距离退休养老还早,根本还没有想到那一步;盲目自信是另一个因素,很多人觉着自己有能力通过攒钱或者参与投资积累足够的养老金,比方投资房产,准备未来靠房租获得收益;还有人决定依赖社会养老保险解决退休生活问题;在城市里持养儿防老思想的人可能已经不多了,在农村社会保障制度都不健全,这个观念还是很有市场.因此,营销员要根据不同的环境,不同的对象来帮助客户理解养老保险的功能与意义,要对症下药. 对认为时间还早的朋友 营销员:世界上有两件事情是每个人早晚都会遇到的,您知道是哪
2、两件事情吗 张先生:不大清楚.说说看. 营销员:一件事情是人早晚会生病;一件事情是人早晚要变老.您认同吗 张先生:这是肯定的. 营销员:未来看病需要钱,养老更需要钱,是这样吧. 张先生:当然需要钱. 营销员:钱从哪里来 是不是需要自己积累呀 张先生:是,只有攒钱. 营销员:您认为从现在28岁开始着手准备养老资金,还是等到50岁再开始行动解决养老资金,哪种方式更轻松一点,更可能积累更多一点的养老金呢 张先生:一定是早动手要好一点. 营销员:所以,我建议您早一点考虑购置养老保险.既然养老这笔钱是肯定要准备的,早准备一定是没有错的. 对自信靠投资能自我解决养老问题的朋友 营销员:张先生,从兴旺国家来
3、看,人们的资产构成主要来自三个方面:一个是靠继承;二是靠工作获得;三是靠理财.在我国,绝大局部人没有可能从上辈人那里继承到太多的遗产,主要还是靠工作收入和理财.你说对吗 张先生:你说的有道理. 营销员:我们很多人把用血汗换来的工作收入减去日常的消费,剩下的几乎全部用去投资,期望能使自己的资产增值,以解决未来保障问题.您是不是也这样打算 张先生:有这个想法. 营销员:有这种想法的人很多,并不奇怪.这些人当中白领居多,都很相信自己的能力.现在理财大体有四个渠道:一个是股票,证券;二是房地产;三是有人试图通过直销开拓自己的财富渠道;四是保险.股票十个人炒,一个人可能能赚,两个人保本,七个人会赔,谁也
4、无法保证自己永远是那赚钱的;房地产从目前的情况看,收益比拟稳定,未来不确定因素比拟多;直销要想长期经营并获得成就,要找到足够的和你有一样心态的人,不单认可和消费产品,还要和你一样开展新人来加盟这个生意,渠道并非那么容易开拓.说实在话,世界上养老保险存在了好几百年,我曾经也很纳闷,既然有那么多投资渠道和发财的时机,人类还要养老保险干什么.后来明白,世界上怀有侥幸心理却到头来毁于盲目自信的人永远比真正发财的人多,这正是保险业蓬勃开展经久不衰的很本原因. 张先生:听你的意思,保险是专门针对撞了厄运和自信缺乏的人准备的避难所. 营销员:张先生,您说对了,避难所也好,保护网也好.其实,保险公司和您都在做
5、同一件事,只是您不要养老保险,选择的是自己独立解决养老资金问题,而您买了养老保险,就是通过法律合同的形式,委托保险公司利用其机构的专家团队,整合整个公司客户的资源保障您的养老资金的兑现.后者没有任何风险,在拥有后者保障的根底上,再去通过其他渠道,发挥自己的理财投资本领,让自己的养老方案锦上添花,岂不更好 您说呢,张先生 张先生:有道理!经典话术:当下保险储蓄渐趋一种时尚少儿型 1 .用保险为孩子做教育储蓄和去银行储蓄有本质的区别.假设存入银行10 万元,最多再加一点利息,但需要很大的毅力,而假设以买保险的方式储蓄,就把钱变活了,它不仅有风险保障,而且是一种半强制性储蓄,比自己存钱容易多了. 2
6、 .保险的本质是风险保障.不管保障的风险有多可怕,是大病还是全残身故,试想,当风险真的发生时,还有别的方式能像保险这样给予补偿吗 3 .以保险的方式储蓄是当今社会的一种时尚,同时也表达了一种观念的改变和好习惯的养成.更何况,当今社会越来越多的人靠商业保险来解决养老,医疗,子女教育等问题,而且,社会越开展,这种趋势就越明显. 成人型 1 .购置人寿保险是一份爱心.身故保险金的受益人不可能是被保险人本人,只能是自己最亲的人来受益,签一份保单是和亲人签了一份受法律保护的爱心合同. 2 .购置人寿保险是一种责任感.保险是一种无形商品,看不到,也摸不着,受益的又往往不是购置商品的本人,如果一个没有责任感
7、的人,怎么会来购置这样的一种商品 3 .购置人寿保险是减轻家庭负担.保险的根本功能是风险的保障,一旦风险来临时,保险能起到四两拨千金的作用,从经济意义上减轻家庭的负担.因为保险的赔偿金往往是保费的数百倍乃至千倍. 4 .购置人寿保险是很好的家庭理财方式.子女教育,养老,医疗,意外事故,买房购车等生活中许多重要的安排,都需要我们提前做好准备,而这些方面通过保险都能科学合理地得以解决. 5 .购买人寿保险能祝您事业一臂之力.许多人在事业奋斗的征途上,对家庭,亲人有很多顾虑,怕万一自己出了什么风险,亲人怎么办 如果您给自己和亲人都做好了人寿保险的安排,那么您就没有这些顾虑,更能让您全心全意投入自己的
8、事业.养老型 1 .谁都希望老年有个好的归宿,奋斗一辈子不容易,希望进入老年后能够安心地过曰子,老有所养,那么趁年轻给自己办一份养老保险是最有必要的. 2 . 养儿防老的时代已经成为历史,养老问题成了摆在中国人面前的新问题,中国人也逐步走向通过购置养老保险来防老,这已经成为社会发展的必然趋势. 3 .何不趁年轻的时候,有经济来源的时候,为自己和家人准备一份养老保险呢 4 . 养老保险是养老的最好工具,它和银行储蓄是不一样的,有人把购置养老保险比喻成是挖了一口井,有源源不断的活水喝,而银行储蓄是一缸水,舀完就没有了. 医疗型 1 .病魔是不讲情面的,它随时可能侵袭,让您防不胜防,购置人寿保险恐怕
9、是最佳的方式之一了. 2 .一旦有了病,人们最担心的不是疾病本身,而是没钱治病.特别是一些需要长期治疗的病,费用往往高达数万元,几十万元甚至上百万元,何不把那高昂的医疗费,用保险来化解呢 3 .医疗保险不是医生也不是药物,对治疗疾病本身没有直接影响,但保险金与疾病所带来的一系列问题确有直接关系.譬如:子女教育,妻儿生活,债务等等. 4 .现在许多医疗保单的设计都是保障加储蓄性质的,像这样的医疗保单不仅能起到保障风险的作用,而且能起到老年护理的作用,做到有病治病,没病存钱的独特功能. 意外型 1 .天有不测风云,人有旦夕祸福.交通意外,职业伤害,重大事故等各种风险,随时都可能发生.那么,面对意外
10、,我们将如何应付呢 保险是最正确的选择,它虽不能趋吉避凶,但会雪中送炭. 2 .基因科学的兴旺令科学家预测,今后人的生,老,病,死,人类将都能自己去掌握,但意外是不可预测的,选择保险,当意外来临时,它能维护您的尊严,助您继续美好的人生. 如何谈保险和储蓄的关系一提起储蓄,人们就想起银行来.其实储蓄是一种介于消费与投资之间相对平安的理财方式.在没有投资渠道的年代里,在人们的理财过程中只存在消费与储蓄两种选择.在经济允许的前提下,消费永远是一件愉快的事情.不管国家从宏观经济角度为了拉动国内消费市场,还是众多企业厂家为了追逐商业利润,都希望人们尽情消费.人只要生存就需要消费,在储蓄之外,多了保险,股
11、票,基金等投资渠道以后,很多人渐渐开始抑制容易膨胀的消费欲望,转眼开始关注如何在不影响生活品质的同时,让个人的资本增值了.资本增值的前提是储蓄足够的资金.如何储蓄能让个人的资产在平安的根底上获得最大的增值呢 这里面保险发挥着它独特的作用. 营销员:张先生,您对保险这种理财方式怎么看 张先生:根本不考虑. 营销员:银行呢 张先生:天天打交道. 营销员:最近有个银行,推出了一款新的效劳举措,在客户每年定期存款期间,本金不动,每三年返还一笔钱,数目远高于其他银行这笔本金三年的利息总和.存款期间如果客户发生意外,可以获得高出存款总额两倍以上的现金补偿,并可取回全部本金,如果客户安然无事,存款期到了可以
12、取回全部本金. 张先生:哪个银行 营销员:我们保险公司. 张先生:保险公司怎么也搞储蓄. 营销员:保险公司也要吸纳资金.只是它和银行储蓄有一些区别.银行储蓄的结果是您到时候只能取回本金钱加上扣除税金以后的银行利息.保险储蓄给您的利益是:本金+利息(大于等于银行利息)+保障+(红利);银行储蓄主要是为了资金的安全,防止把钱放在家中失窃;保险在于储蓄的同时,获得高额的保障,享受保险公司的红利分配.把钱存在银行或用于保险之外的投资,等于人生风险由自己承担,把钱放在保险公司,等于将人生风险转嫁给保险公司.其实,人挣钱积累财富的目的无非为了两点:一是过更好的日子;二是应付不测.您说呢,张先生 张先生:是. 营销员:根据美国劳工局统计,100名25岁年轻人不管他当面如何胸怀抱负,踌躇满志,经过40年人生风雨的经历,到了65岁,大约29个人已经去世,剩下71人,只有1人生活富裕,9人小康,其余人要靠积累的养老金过日子,一局部人晚年需要继续工作才能勉强度日.所以说,现实总是比理想要残酷,来不得半点疏忽.要从现在开始,适当抑制消费,进行储蓄.储蓄分成三个局部,各自行使不同的职责.一是用于日常生活的准备金储蓄,主要用于应付日常生活中紧急而并不重要的开销,比方交纳各种费用,购置大件,看门诊等;二是用于投
