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1、线上线下整合营销方案策划一. 计划概要1、年度销售目标XX万元；2、经销商网点xx个；3、公司在自控产品市场有必须知名度;二、营销状况空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但 需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新 换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。 地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近 两年房地产业发展迅速，异常是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、纳入xx部开 发、将增加各种基础工程的建设;4、xx的xx城;5、xx等很多兴建工业园和开 发区；6、人们对自身生活要求
2、的提高；综上所述，空调自控产品异常是高档空 调自控产品在的发展潜力很大。营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不 外三种：工程招标、房产团购和私人项工程招标渠道占据的份额很大，可是 房产团购和私人项ti两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。从各企业的销售渠道来看，大部分公司釆用办事处加经销商的模式，国内空 调自控产品企业XX年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固， 加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品 企业来说，山于市场积累时间相对较短，而乂急于快速打开市场，所以基本上都 采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入市场的自
3、 控产品在都有库存。空调自控产品市场容量比较大并且还有很大的潜力，发展趋 势普遍看好，所以对还未进入市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得 当的市场策略，就能够挤进市场。口前上海正一在空调自控产品市场上基础比较 薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要十 分清楚我公司的优势，并加以发挥使之到达极致；并要找出我公司的弱项并及时 提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客 户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。三、营销目标1 空调自控产品应以长远发展为H的，力求扎根。XX年以建立完善的销售网 络和样板工程为主，销售U标为X
4、X万元；2挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品牌;3. 以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。4. 市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身 产品成为行业内知名品牌，代替省内同水平产品的一部分市场。5. 致力于发展分销市场，到xx年底发展到xx家分销业务合作伙伴；6. 无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发 展；四、营销策略如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是一 标集中”的总体竞争战略。随着经济的不断快速发展、城市化规模的不断 扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，U标集中战略对我们来说是明智的竞
5、 争策略选择。用绕“ LI标集中”总体竞争战略我们能够釆取的具体战术策略包括: 市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为口标集中而配套的 策略四个方面。为此，我们需要将市场划分为以下四种：战略核心型市场：XXO重点发展型市场：XXo培育型市场：XXo等待开发型市场：XX。总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略1目标市场：遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发 展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。2、产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能构成完整的解决方案 并有成功的案例，由此带动全线产品的销
6、售。大小互动：以空调自控产品的销售 带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项U促进空调自控产品的销 售。3、价格策略:高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两 层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控 制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项II工程商， 最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策乂要有必须的能活性。4、渠道策略：（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二 是工程商客户，是我们的基础客户。（2）渠道的建立模式：A. 采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测
7、表，然后正式签定协议, 订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B. 釆取寻找重要客户的办法，经过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销 售和市场支持跟上；C. 在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌 握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D. 草签协议后，在我们的广告中就能够出现草签代理商的名字，挑取了分销 商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E. 在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的能够成为一级代理的二级代 理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要 长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道
8、分销上，另外，负责大客户 的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成45项样 板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自我的营销定额。5、人员策略：营销团队的基本理念：A.开放心胸；B 战胜自我;C 专业精神;（1）业务团队的垂直联系，坚持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度。（3）以专业的精神来销售产品。价值二价格+技术支持+服务+品牌。实际销 售的是一个解决方案。（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作 范围和职能，所能解决的问题和供给的支持等说明。五、营销方案1、公司应好好利用上海品牌，
9、走品牌发展战略；2、整合本地各种资源，建立完善的销售网络：3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；4、建设一支好的营销团队；5、选择一套适合公司的市场运作模式；6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。7、公司在宜釆用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带 动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；8、直销釆用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自 控产品，我们能够采用小区推广法和重点工程机项LI样板工程说服法；9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内 各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；10、的渠道宜采用扁平化模式
10、并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面能够 不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商, 并把营销触角一向延伸到具有市场价值的县级市场，改变口前其他空调自控产品 品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关 系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。11，为了确保上述战术的实现，异常是为了加强渠道建设和管理，必须组建 一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格 的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分 派到各区担任地区主管；12、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用
11、竞争和激励因子；定期 召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。13、销售业绩：公司下达的年销任务，根据市场具体情景进行分解。主要手 段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励 方案。14、工程商、代理商管理及关系维护：针对现有的工程商客户、代理商或将 拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建 立客户档案，了解前期销售情景及实力情景，进行公司的企业文化传播和公司 xx年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不 定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情景进行定期拜访，进行 有效沟通。15、品牌及产
12、品推广：品牌及产品推广在xx年执行公司的定期品牌宣传及 产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。 有可能的情景下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但能够扩大影响力，还 能够建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行 一些产品推广和正常营业推广。16、终端布置，渠道拓展：根据公司的xx年度的销售口标，渠道网点普及 会很多的增加，根据此种悄景随时、随地进取配合业务部门的工作，进取配合经 销商的形象建设。17、促销活动的策划与执行：根据市场情景和竞争对手的销售促进活动，灵 活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优
13、 势及资源优势，突出重点进行策划与执行。18、团队建设、团队管理、团队培训六、配备和预算1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人；2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人 员的各项后勤工作按时按量到位。3、为适应市场，公司在必须有必须量的库存，保证货源充足及时，比例协 调，到达库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。（在长沙已谈好一家经销商， 由经销商免费供给门面，人员）。4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。 全力打造一个快速反应的机制。5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以 赴完成终端任务。6、拓宽公司产品带
14、，增加利润点。7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下 调节。8、为加强机构的敬捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断 速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格 难以定决定时，须请示公司领导；9、为到达职责II的及确定职责体制，公司能够贯彻重奖重罚政策；线上线下整合营销方案策划（二）一、线下推广初期LI标客户：1小、微企业信贷客户。2. 个体经营者。3. 白领等中产阶级（有可支配收入并且受教育程度较高、消费和理财观念超 前）。4. 退休老人。5. 部分大学生（即将毕业或者已经毕业想要创业的学生）。初期总体推广思想：初期侧重点是在
15、网站引流和企业形象塑造上面。1. 提高网站访问量和注册量。因为客户要想直接的了解平台的服务内容以及 相关的要求，普通的宣传手段都有一定的局限性，而网站上有我们最新最全面的 业务信息，并且还有在线客服为客户解疑答惑，能够让客户最全面、最便捷、最 直观的了解自己想要了解的信息。而如何让客户知道我们的网站并进入我们的网 站，就是在前期推广需要做的。2. 在发展初期为客户塑造一个良好的企业形象，是发展初期的重中之重，品 牌的认知期，既是客户对品牌的认知期，也是企业自己对自己的一个认知期。一 个良好的企业形象能够有效提高品牌的辨识度，获得强有力的客户支撑，社会效 益与经济效益从来都是相辅相成的。3. 大力发展xx公众平台、APP、等互联网媒体，进一步的促进投资者对本公 司的理财产品的了解和信赖，使投资者对我们的产品的安全性、可操作性和理财 的相关年化收益有充分的了解。初期推广活动方案：宣传单派发。主要在商业区写字楼和大学校园内派发DM宣传单，向上班族 等中产阶级以及在校大学生宣传业务，并引导他们登陆网站注册。2. 设置实体的客户体验店。充分考虑客户体验，尤其是退休老人，他们手中 有可观的闲置资金，但山于对于网络的不熟悉以及办理的不方便而无法进行投 资，设置实体的体验店能够有效的抓住这部分客户，也是一种有效的宣传手段， 同时将DM
