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1、混凝土产品营销策略及分析混凝土产产品营销策略略及分析析北京住总总商品混混凝土中中心 段段伯强前言：混凝土行行业从多多年前被被很多企企业看成成摇钱树树，发展展到如今今多数搅搅拌站举举步为艰艰，甚至至已有停停产、破破产者，风风风雨雨雨经历了了20多多年的发发展。虽虽然技术术、规模模变得越越来越成成熟，但但竞争也也越来越越残酷，越越来越混混乱。价价格、垫垫资似乎乎成了唯唯一的竞竞争手段段，面对对建筑商商、开发发商设计计的一个个个火坑坑，不乏乏有奋不不顾身、争争先跳入入的“勇士”。混凝凝土行业业到底怎怎么了？作为一一个搅拌拌站到底底应该采采取什么么样的营营销策略略来维系系生存、促促进发展展，是搅搅拌站
2、在在经营过过程中应应首先思思考的问问题。下下面本人人结合自自己多年年从事混混凝土销销售工作作的感受受，浅谈谈一下如如何更科科学、更更系统地地做好混混凝土的的市场营营销工作作。1. 混凝土营营销战略略的分析析1.1建建立正确确的市场场营销理理念营销是经经营销售售的意思思，包含含着智力力、体力力等综合合投入。营营销不同同于推销销，推销含有有强制销销售的意意思，虽虽然两者者都是要要赚取利利润，但但营销的的目在于于“深刻的的认识和和了解顾顾客，从从而使产产品或服服务完全全适合顾顾客的需需要而形形成产品品的自我我销售，使使推销成成为多余余。”虽然这这是营销销最理想想的境界界，目前前的搅拌拌站的营营销能力
3、力还无法法实现，但但应该是是每个想想长远发发展的企企业努力力为之的的事情。营销与推推销的区区别在于于：1.起点不不同，营营销是以以市场为为起点，推推销则以以企业为为起点；2.中中心不同同，营销销是以客客户需求求为中心心，推销销是以制制造产品品为中心心；3. 手段段不同，营营销是全全方位的的整体营营销，推推销仅局局限于推推销和促促销；44.理念念不同，营营销理念念是顾客客是上帝帝，推销销理念是是客户是是赚钱的的对象；5.终终点不同同：营销销是通过过满足顾顾客需要要获得利利润，推推销是通通过销售售获得利利润。下图是目目前多数数搅拌站站所使用用的推销销模式与与应建立立的市场场营销模模式的对对比。出发
4、点 关注中中心 手段 目的的企业现状 制造产品 推销 销售产品赚取利润市场现状 客户需求 营销组合 客户满意赚取利润图1.11 推销销与营销销的对比比分析市场营销销的本质质及目的的就是发发现用户户需求、满满足用户户需求从从而实现现利润的的最大化化，并达达到“双赢”的效果果。搅拌拌站不仅仅要对自自身情况况有清楚楚的认识识，还要要对市场场环境做做认真分分析，从从而制定定营销战战略，用用以指导导营销工工作的开开展。1.2制制定适宜宜的营销销战略1.2.1北京京市混凝凝土市场场现状分分析北京市建建筑市场场一直快快速发展展，066年至007年更更属于集集中放量量的阶段段，虽然然大家普普遍预期期07年年底
5、至008年，会会有一定定的萎缩缩，但两两轴、两两带多中中心的城城市发展展规划，预预示着北北京的基基础建设设仍将处处于稳步步发展的的阶段。固固然北京京的城市市规模不不可能无无限制扩扩展，但但北京现现在的城城市化水水平距离离像纽约约、东京京那样的的国际化化大都市市还是相相差甚远远。上海海并没有有奥运会会，可历历年的混混凝土产产量都位位于北京京之上，奥奥运会并并不是北北京建筑筑业唯一一的契机机，从建建设国际际化大都都市的角角度看，乐乐观估计计北京基基础建设设至少还还应有330年50年年的高速速建设发发展阶段段。从混凝土土行业现现状看，产产能过剩剩是普遍遍认识。但但随着政政府对新新建搅拌拌站控制制力度
6、的的加大，经经过近些些年激烈烈竞争的的淘汰，盲盲目扩张张的现象象已很大大程度被被改变；有些实实力较弱弱，经营营不善的的搅拌站站也相继继倒闭。而而且随着着时间的的推移，设设备的磨磨损，致致使一些些建站时时间长的的搅拌站站的生产产能力正正在下降降，不能能到达设设计能力力。这些些情况综综合反映映出，北北京市混混凝土行行业整体体供给能能力的增增长速度度在近两两年已大大大降低低，甚至至可以说说与两年年前比起起来没什什么太大大变化。混凝土搅搅拌站有有其地域域覆盖范范围有限限的特殊殊性，所所以在分分析市场场环境时时不仅要分析整整个大地地区的变变化趋势势，还要要重点分分析自身身所涉及及地域的的环境变变化。例例
7、如北京京住总商商混中心心十里堡堡搅拌站站的地理理位置良良好，产产量一直直不错，但但通过对对环境的的预测，中中心领导导意识到到随着周周围居住住区的建建设，搅搅拌站将将成为严严重扰民民单位，十十里堡站站迟早要要搬迁。于于是提前前做好了了准备，在在百子湾湾地区新新建了搅搅拌站，这这样不仅仅避免搬搬迁时对对生产的的影响，也也为拓展展东南部部市场打打下基础础。外部环境境的分析析，可以以让企业业发现市市场的机机会和威威胁，进进而制定定发展大大方向。对对企业自自身生产产能力、技技术能力力、客户户关系、公公司声誉誉等因素素的内部部环境的的分析能能让企业业明白自自己的优优势、劣劣势，做做到知己己知彼，从从而制定
8、定出产品品定位、市市场细分分、竞争争战略等等更具体体的战略略细节。1.2.2“SWOOT”模型在在战略制制定中的的作用企业战略略具有长长期性、方方向性的的特点，企企业要明明确自身身的基本本任务、发发展目标标、实施施方法、步步骤等重重要事项项。但是是很多搅搅拌站在在最初投投资建站站时只是是着眼一一种感觉觉上的预预期利益益，缺乏乏细致的的战略分分析；在在经营阶阶段，又又形成一一种简单单的粗犷犷管理模模式，靠靠单一的的价格进进行竞争争，结果果不仅自自身得不不到良好好发展，还还扰乱了了整个行行业的秩秩序。不管是新新进入者者、还是是已经存存在的搅搅拌站都都应该静静下心来来，认真真分析市市场环境境所存在在
9、的机会会、威胁胁，及企企业自身身的优势势、劣势势，从而而制定出出适宜的的营销战战略，没没有明确确竞争战战略的企企业所处处的地位位是非常常不利的的，企业业必须根根据自身身能力和和环境条条件尽早早做出根根本性的的战略决决策，并并要根据据环境的的变化不不断调整整。在做上述述分析时时可考虑虑使用各各种战略略分析模模型，目目前比较较流行的的是“SW00T”工具，即即：优势势（Sttrenngthhs）、劣劣势（WWeakknesssess）、机机会（OOppoortuunittiess）、威威胁（TThreeatss）。下下面以北北京住总总商品混混凝土中中心为例例，简单单加以分分析，其其他单位位可根据据
10、企业自自身情况况予以丰丰富，制制定出适适合本企企业的营营销战略略。表 1.1 北北京住总总商品混混凝土中中心机会会、威胁胁分析外部环境境因素发生概率率（%）对企业的的影响影响性质质客观外部部环境国家经济济经济稳定定增长90市场扩展展机会房地产状状况房价过高高、供大大于求80承揽民建建的风险险度加大大威胁城市规划划中心向郊郊区疏散散100影响现有有生产布布局机会威胁胁并存法律环境境执法力度度加强60拖欠货款款现象有有所缓解解机会文化环境境诚实信用用观念加加强60与工地合合作更为为顺利机会环保状况况城市环保保要求提提高80对企业环环保要求求提高威胁行业与竞争环境行业结构构大都严重重陷入资资金周转转
11、困境，盲盲目扩张张趋势见见缓，已已有被淘淘汰出局局单位100竞争压力力减小机会竞争对手手多数没明明确战略略发展计计划90企业可先先于对手手行动机会潜在加入入者减少90竞争压力力减小机会供方原材料价价格上涨涨100生产成本本增加威胁买方买方市场场的局面面有所缓缓解80主动权相相应提高高机会替代品新材料、新新工艺的的出现60现有技术术落伍威胁表 1.2 北北京住总总商品混混凝土中中心优势势、劣势势分析优势劣势1.企业业生产能能力高，运运输能力力强2.行业业内知名名度高、信信誉良好好3.各站站布局良良好，统统一管理理，相互互协调4.与材材料方建建立长久久合作关关系，在在价格、付付款上有有较大优优势6
12、.生产产管理网网络化，加加快了对对问题掌掌握、解解决的速速度7.GPPS系统统有利于于供应管管理1. 国营企业业，经营营方式较较死板，任任务量重重。2. 企业人员员多，运运营成本本费用高高3. 企业年龄龄结构不不合理，后后续力量量弱4. 对技术研研发的重重视不够够通过以上上的SWWOT分分析，北北京住总总商砼中中心制定定了如下下战略规规划：一、利用用多站统统一管理理的优势势，重新新调整生生产布局局，适应应北京市市规划发发展的机机会；二、继续续发挥中中心生产产规模优优势，抓抓住竞争争对手资资金短缺缺的机会会，扩大大市场；三、利用用企业先先进管理理机制，为为用户提提供更好好的服务务；四、加强强成本
13、管管理，应应对原材材料上涨涨的威胁胁；五、进行行风险控控制，应应对房地地产市场场可能出出现的风风险威胁胁。1.2.3 营营销战略略的制定定分析企业整体体战略规规划制定定出后，要要进而制制定符合合整体战战略思想想的营销销战略。在在制定营营销战略略时，可可以参考考菲利普普.科特特勒的战战略4PP流程（见见图1.2）。即即：探察察（Prrobiing）、划划分（PParttitiioniing）、优优先（PPrioorittiziing）、定定位（PPosiitiooninng）。搅搅拌站在在制定营营销战略略时，还还要考虑虑是否能能有相应应的营销销战术来来支持战战略的执执行，营营销战略略要通过过更具
14、体体的营销销战术来来体现。简简单的说说“营销战战略”是要做做正确的的事，解解决的是是效力的的问题；而“营销战战术”是要正正确地去去做事，解解决的是是效率的的问题。有有了正确确的方针针，并采采用正确确的方法法企业才才可能取取得成功功。定位市场定位优先目标市场划分市场细分探测市场需求可 有 效 执 行 的 营 销 战 术 支 持图1.22 营销销战略44P流程程企业的营营销战略略主要是是通过探探察市场场需求，把把市场进进行细分分，从细细分的市市场中选选择最适适合企业业自身产产品的市市场，并并在这个个市场中中做出符符合市场场购买者者期望的的定位。以住总商商砼中心心而言，在在选择目目标市场场上，中中心
15、不像像大多数数搅拌站站那样采采用“广撒网网，多收收鱼”的模糊糊策略。虽虽说大环环境表现现的还是是买方市市场，但但承揽工工程时，中中心强调调对施工工方的条条件不能能一味的的百依百百顺、为为揽工程程什么都都答应，而而要采取取不卑不不亢，讲讲事实、摆摆道理，用用企业的的实力说说话。企业不必必要什么么客户都都去做，要要做就做做能给企企业带来来利润的的客户；不是工工程大的的客户就就一定是是好的客客户，还还要考虑虑到对方方的付款款情况，利利润大的的客户才才是好。那那些把砼砼产品质质量及服服务放在在首位考考虑的用用户才是是商砼中中心的主主攻目标标；对于于那些只只图价格格，要求求大量垫垫资的工工程可以以让其他他搅拌站站去竞争争，因为为这样的的工程只只能把企企业拖入入困境。因为北京京的搅拌拌站虽然然很多，但但能上规规模的企企业也就就占十分分之一；北京市市越来越越多的工工程采用用招投标标形式
