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1、公司是一个整体，全面的成功才是真正的成功。所以，总业绩的提升才是我们的目标。在提升业绩 的奋斗过程中，有效才是硬道理！下面我们来分析一下影响公司业绩提升的几方面因素以及他们之间 相互影响的关系.这几个因素是:有多少人在干活，大家都在干什么，每个人能干多少，大家愿不愿意 干.一、有多少人在干活持续稳定的总人力请注意这个词汇的要素：持续、稳定。1、持续是一个时间概念，团队永远要有足够的人。人员数量的持续稳定会便于管理，便于计划。人少了不敢管是一个普遍存在的现象。尤其对于管理 能力不强的管理者，人越少越麻烦，管理绩效会在人少的时候大打折扣。再说计划，团队任务的完成需 要每一个人的努力，如果人数太少，
2、就意味着每个人要承担的任务增加，这时候，管理的风险也增加了， 计划的完成概率也会相应降低。团队的业绩不是靠某几个大单高手做出来的，依赖大单高手的业务团 队比较难于管理，业务上也存在侥幸心理。虽然他们做的比较多，但毕竟不是全部。大单高手一般都会 有“特殊人”的感觉，这对于团队管理而言，无疑增加了一个潜在危险。这些特殊业务员一旦情绪有 波动，业务有波动，影响的面太大。所以说，一定要想办法让团队人力维持在一定的数量之上，同时 让大家普遍出业绩（消灭破零，提高活动率）。即使大家都是普遍水平，团队也会成为比较优秀的团队. 因为当一个团队普遍出单的时候，大单业务员自己就会成长出来，总业绩自然就起来了. 2
3、、 稳定， 数量的稳定上文已经说明，质量的稳定同样非常重要.一个成熟的团队要保持合理的新老业务员比例。老人是火种，是团队知识，文化，技能的宝库， 是管理者的好助手；新人是新鲜空气，让团队保持活力（销售团队一定要有足够的新人，这是保证老业 务员活力的必须）。随着时间的推移，老业务员中比较优秀的会成长为组长和经理，新人会成为老人， 加上一定比例的淘汰率，又一批新人的补充，一个销售团队就会稳定在一个动态平衡状态。当然，这是 比较理想的模型，但同时也是我们追求的方向.二、大家都在干什么合理的产品销售策略合理的产品销售策略可以让业务员更容易签单，提高签单率和破零率，对提升业绩更加有效。出 大单一次收钱多
4、，业绩增长快，但是签单成功率低，对整个公司的业绩贡献未必达到要求。出小单相 对容易，但是如果要整体提高业绩就需要加大工作量，这样的方式业绩增长缓慢，而且保持高负荷工作 的持续时间有限。因此，从一个团队的角度看，不同的业务员应该有不同的产品销售策略，让整个团队 实现销售层面的多元化，这样既可以保持较好的业绩增长，又可以保证持续不断.1、针对不同能力层次的业务员设计相应的产品销售策略。把业务员按能力分成新人、成长期、成熟期，产品销售策略的基本设计思路是按照不同产品组合 销售的难易程度配合不同能力层次的业务员。针对新人，产品组合要简单，产品功能要直接、立竿见 影，对产品描述的话术应简单易懂，便于转述
5、，产品组合价格适中。比如：“短信洽谈系统”，“中文 域名+移动通宝”都是适用于新人的产品组合。针对成长期业务员，产品组合功能可以更丰富一些， 价格可以高一些，也但是不代表他就不卖新人的产品组合。针对成熟业务员，产品组合会比较复杂，当 然单子金额会比较大。同样成熟业务员也要继续销售新人的产品组合。这里强调新人的产品组合，主 要是为了整个团队的业绩稳定。因为新人的产品组合应该是全体都掌握的，面对同样的市场，老业务 员签单率会比新人高，在部门破零方面是最后防线，老业务员怎么也要卖出这样的产品。不论哪个能 力层次的业务员，销售哪个产品组合，售前的准备工作都是一样的，包括展业资料准备，成功案例准 备，客
6、户情况调查，促成话术准备等。2、针对不同销售模式设计相应的产品销售策略。业务员外出拜访、约客户到公司面谈、会议营销各有所长。业务员外出拜访灵活机动，对提升个人 能力比较好，同时也对个人能力提出较高要求。提高外出拜访的签单率，从产品策略方面要以比较简 单的产品组合为主。尤其新人外出，使用短平快的产品会比较容易成功。约客户来公司，因为我们是主 场作战，优势比较大，可以在满足客户需求的基础上把单子谈大（小单更容易签）.会议营销因为有整 体氛围，所以较为复杂的产品组合可以借会议之势销售，比较容易签大单，是推动业绩的助力。3、产品价格和业务员能力之间的关系在客户眼里，不论你报价多少，我们所有的产品都应该
7、更便宜一些！但是如果你报价太低，他 又会认为我们的东西不值钱了。从这个角度来说，客户代表不应该在产品价格方面有所顾虑。不管什么 价格，主要是看业务员能否让客户感到物有所值。但现实是：一般情况下，较低价格的产品比较容易 销售。然后我们就认为客户愿意接受低价格，这是一个误会。低价格产品容易销售的关键不是客户愿 意接受低价，而是业务员面对不同价格时候的自信程度不同。一般说来，业务员第一次向客户开口不 敢要价，这个时候我们就可以给他一个便宜一点的产品组合，这是为了降低业务员的心理压力，而不是满 足客户需要.而且，一般的定价规则是便宜的产品功能也相对简单，容易说清楚，业务员容易掌握.这 也是为了降低业务
8、员的操作难度。随着业务员成长，对产品驾驭能力增强，信心也增强了，自然就敢于 向客户要价，也有能力销售较为复杂的产品组合了。不是市场变了，而是业务员成长了。4、销售策略通则基本的销售规律适用于任何业务员，不论采用什么样的产品组合方式，不论采用什么样的销售方 式，不论能力如何，基本的有效工作量、基本的展业资料、基本的产品知识、基本的职业道德都是需 要遵守的。尤其是每天的有效工作量，更是所有业务员的安身立命之本。有效，就意味着下午比上午有 进展，今天比昨天有进展。三、每个人能干多少一一个人能力问题。持续的分层培训、教练式辅导如果我们要提高团队的技能，说到底是要提高每一个人的技能。在团队里面，具体到每个人，业务能 力是参差不齐的。这就要求我们在培训时因人而异，有针对的分层培训，恰当合理的分层培训可以事半 功倍.所谓分层，就是把具有同样或类似问题的业务员集合在一起讨论解决方案.反之，一刀切式的培训 将会造成大量的培训资源浪费，而且收效甚微。这是一个很大的专题，这里不再多说。四、大家愿不愿意干目标设定，随时随地的激励 目标设定是一个很大的问题。
