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1、新浪初级销售教材目录跋领导寄语编者按我爱光于是有了光我爱你于是有了你我爱我自己于是有了我自己我爱新浪于是有了新浪。 。纵然我们有纵然我们有每天一亿五千万的访问量纵然我们是目前全球最大规模的中文网站假如没有你，没有你爱着新浪，没有你支持她成长就没有一切“我爱新浪，所以有了新浪。 。”我们的新浪一种创新和激情的氛围，我们追求着生命自由快乐选择了新浪，选择了这个诞生不到6 年，却创造了所有激情和感动的地方，其实就是给了你另一种生存的方式。她就象一次战争和革命，让我们痛并爱着，她就象一个传奇，记录着每一个“英雄”年轻的生命。当你到来的时候，你会知道这里有着许许多多和你一样的人，他，她，我，你。我们的家
2、人我们给予你的除了经验和挑战，更重要的是一种充实的快乐我们把同事和合作伙伴当亲人看待， 当他们有困难时我们会帮忙解决。 无论在工作的时候，成长的时候，甚至是生病的时候。我们更会帮助大家发挥他们的才智。我们在训练方面投入可观的时间和金钱，比所有的竞争对手都多得多。为的仅仅是你可以从这里得到一种方法和锻炼，使你成长为一个完善的人，新浪的团队是一个宽容进取的队伍，我们是一所学校，教会大家快乐充实的生存我们的销售成功者决不放弃，放弃者决不成功销售是一个公司成长必须的阶段， SALES是一个决定团队命运的工作。不会经营的人，也绝对不会经营自己。销售是一门艺术，是一个征服的过程，征服你的客户，征服工作，征
3、服恐惧，征服你的一切，征服自己。而这一切都要从最基础的开始，那就是学会销售，销售你的产品，你自己。销售是什么？你可以说是过程，可以说是态度，你甚至可以说是宗教和信仰，但我们更想告诉大家 : 销售是一门艺术，是一种生存方式我们的心佛家讲求一个字：悟我们需要什么，我们做什么，我们怎样做，很多的事情需要我们思考，需要我们去“悟” ，在这本教材中我们会讲给大家很多故事，会教给大家很多的方法，但是我们应该怎样去做，怎样应用用于实践，在这个过程中需要我们不断的创新和完善。技术人员研发的产品，我们为之付出青春的新浪，一切的命运担负在我们的手中。我们有怎样的未来，新浪有怎样的未来，将有我们去填写！“我爱新浪所
4、以有了新浪。”领导寄语大地回春，万物复苏。羊年到来了，美丽的新世界又呈现出勃勃生机，在这个万众欢庆的春天，新浪也迎来了新的希望，在此与新浪的全体同仁及合作伙伴共同预祝新浪在新的一年里有新的发展！我欣喜地看到专门为广大代理商及业务人员的第一本教材已经出台了，编写时间很短，但内容很充实、很实用。当然，其中还一定会有很多不足，但我想，这第一本教材意义重大，套用一句名言就是“这是整个IT 业的一小步，却是新浪的一大步” 。为什么要如此重视代理商和业务人员的培训呢？因为代理商和业务人员是战斗在市场一线的尖兵，是整个新浪发展的重要力量。代理商、业务人员队伍的发展直接影响到新浪的战略发展，重要意义不言而喻。
5、在此还要提出一个“双赢共生理论”，我们与代理商、业务人员是一种平等合作关系，相互支持、相互促进、共同发展，两者之间是密不可分的一个整体，所以只有我们对于代理商、业务人员有足够的支持、帮助，才能取得市场效益与社会效益的双丰收。如何加强对代理商及业务人员的支持呢？这一直是困扰我们的一个问题，因为代理商队伍相对分散，各自独立，业务人员自主性强、灵活，且随着市场进一步扩大，人员规模不断扩大，对于代理商和业务人员在技术、素质、能力上的提高问题日益显得重要，所以我们今年提出“辅助手段增强，强化队伍素质”的新目标。据此，我们专门成立了培训部，专人专职负责对于代理商和业务人员的教育培训工作，所以这本教材仅仅是
6、一个开始，多种多样的教育培训、各式各样的教学资料都将陆续与大家见面，我们将为广大在市场一线战斗的人员提供丰富的精神食粮。 请大家放心，新浪会不惜工本加强业务队伍的整体素质，我们要打造一只纪律严明、战斗力强、勇于突破进取的新浪业务队伍，因为我们知道强而有力的战斗队伍才是胜利的保证。所有从事新浪产品销售的人员都是我们的朋友、我们的伙伴、我们的同志，我们大家都是在为了新浪能够有更大的进步而不懈努力着，新浪的每一分荣誉、每一分成就、每一分财富里都凝结着您们的心血和汗水。“长风破浪会有时，直挂云层帆济沧海” ，展望新浪的明天一定会因为我们的共同奋斗而更加辉煌！朋友们，我们的汗水不会白白流淌，今天的努力耕
7、耘一定会加倍收获明天的喜悦，让我们张开双臂，共同去迎接新浪辉煌的明天！编者按3 周时间，一本新浪初级培训教材摆在了我们的面前。时间紧张、太紧张了，如此浩大的一个工程与如此短暂的时间相比实在是太不够用了。但教材必须要拿出来！这是我们给自己定的目标与必须要完成的任务，在其他人看起来这也是一个不可能完成的任务。实在是太疲惫了，但想到一线业务人员渴望期盼的目光与领导殷切的希望，又为我们增添了无限的勇气与力量。现在这本教材终于与大家见面了，看起来还不够完美，如同一只丑小鸭，重要的是他毕竟站起来了。这里面有多位成员的心血结晶，在此我们要感谢为这本教材做出贡献的周树华、杨志军、杨联合、周钰、刘贝贝、王向、郭
8、婷婷、江雪兵、苏义等人，没有你们的支持就没有这本教材的诞生。这是一本新浪奉献给广大一线代理商、业务人员的专业培训教材，力图从一个专业的销售人员需要具备的“知识、态度、技巧、习惯”四大方面，提出一个有条理、有系统的全面专业素质提高方案，里面不仅有大量的理论知识，还有经过很多一线人员亲身实践总结出来的实战经验以及尽我们所能为一线人员提供了部分销售管理工具、销售展示资料等。本教材力求通俗易懂，理论和实践相结合，不是一味高高在上的说教，包括大量的实战案例，强调专业性、实用性、可操做性和时效性。实际上，与传统的营销类教材相比较，这本教材也是一个新的尝试、新的突破，是否成功有待各位一线的代理商业务人员经过
9、市场实践的检验。现在回想起来，这本教材还有很多需要提高和改进的地方：教材的体系大致已经出来了，略显单薄；内容涉及广泛，还欠充实；文字方面朴实无华，也应雕琢。遗憾总是难免的，但毕竟走出了第一步，古人说“千里之行，始于足下” ，第一步往往是最重要的一步，所以在遗憾之余，我们更是欣喜，毕竟我们已经勇敢的迈出了了第一步。从今年年初，新浪对于员工的培训已经上升到一个新的高度，专门成立了培训部。教育培训是一个企业的灵魂与发展的保障，对于我们，责任更是重于泰山，我们深深知道身上担子的分量。新的一年里，培训部对于代理商、业务人员的培训将逐步系统化、规范化、专业化，建立基础培训体系、建立健全培训制度，还将建立兼
10、职讲师、专职讲师制度，为广大一线人员提供更多更好更实用的教材、销售工具，并将根据一线人员的需求编写销售月刊，成为属于销售人员自己的一片天地。当然以上几个方面现在都还是计划与蓝图，能够成为现实是需要我们共同的努力，在此我谨代表培训部全体成员衷心希望得到大家的支持。新的一天又开始了，新浪的每一天都将是充实的一天、充满激情、充满活力、充满机遇、充满挑战的一天， 我们相信新浪的明天一定会更辉煌， 因为我们看见一张张充满信心、充满希望、充满期待、年青而充满活力的面孔，因为我们听到新浪美好的明天在向我们召唤：努力吧，朋友！新浪的明天在你我手中。第一章销售理念关于销售假如你想要在一个社会中生存，那你必须要学
11、会奴役一种东西那就是金钱。假如你想要在一个企业生存，那你必须要学会让这个企业生存。一个企业生存最根本的方式就是实现她的赢利，实现利润是一个企业生存的前提和发展的目标，而销售是能给企业带来收入的最重要的企业活动。当你学会了使一个企业赢利，你才可能使一个企业生存下去，你才可能拥有一个企业。而这一切的根本就是你要学会做一个举足轻重的销售人员，你必须学会奴役和掌控财富！学会销售一种产品，学会销售你自己。让更多的人认同你的产品，让更多的人认同你。销售是一个企业战略的重要组成部分销售是人生存的基本技能关于互联网销售互联网是人类历史上迄今最伟大的发明之一，也是人类迄今正在进行着的最重要的创新。他改变着我们的
12、生活和思维。资本追逐超额利润的本性使之对互联网趋之若鹜！联合国贸易发展会议统计数字表明，中国的上网人数已经挤进了世界前三位。中国手机用户和网络已经是世界第一，中国互联网网民和网络世界第一定指日可待。在互联网上，中国与世界同步，所以，中国争取到了世界创新角色的同等待遇。互联网的发展，网络的销售，将关系着我们未来的一举一动，这场世界的改革影响着每一个现代人。对于网络产品，今天客户也许不需要，但他在未来的某一天肯定需要，因网络在各种企业中的运用是迟早的事，只不过现在客户没有意识到而已，应该和其保持长久的联系，从他的角度考虑问题、分析问题，最终使客户能接受我们的服务。关于业务人员的特质当我们向客户销售
13、时，在心里感觉到我们是在从事一项有意义的事业，是在向客户提供指导和帮助。如果我们长期和客户交往，就会发现我们与客户的工作和事业息息相关，他们职位的升迁、工作的更换。我们就如同他的家人一样，和他一起欢笑、一起成长、一起排忧解难，一起渡过难关，始终不渝地关怀他生命中的每一刻。销售工作，是不断地寻找客户，通过业务员的拜访、说明、设计，将适合的产品销售给适合的客户。当你要销售的时候，你必须考虑这份计划的价格，是不是这个客户的经济能力所许可，这份计划是不是满足客户的需要，只有如此，才能使客户十分满意。这就是我们销售的目的。成功是每一个人都在争取和渴望的美好结果。但是，有的人一直对自己是否能够获得最后的胜
14、利心存疑虑，最终他失败了；相反，那些相信自己一定能够移山的人，往往最终品尝到了成功的美酒。在这里，一个关键的因素就是自信。是信心推动了成功的进程。所以，我们要在营销历程中获得成功，必须要充满自信。自信的力量如果你相信“我一定能够做到” ，那么，你就会具备能力、技巧和精力等动力，并且会产生“我该如何去做”的方法。所以，对业务员来说，信心是我们成功的基石。那么，自信究竟有那些奇妙的作用呢？1、自信可以帮助我们克服困难自信在帮助我们克服困难方面，具有惊人的力量。如果你具有坚强的自信，那么它可以改变我们恶劣的条件，变不利为有利，创造出令人难以想象的圆满结局。充满信心的人永远不会被困难击倒， 他们会一直是事业和人生的胜利者。 我们对原一平创业史都有所了解，从中我们不难发现，在原一平创业过程中，信心是使他度过难关，获得成功的关键因素。、信心可以使我们消除恐惧我们每一个人的内心对某种事物都会存在一定程度的恐惧心理，只不过有的人能够把它压在信心之下，使得恐惧心理不能对自己的行动施加影响。恐惧和自信是两种互相对立的因素， 对于业务员来说， 我们可能面临的恐惧主要有种：害怕贫穷；害怕批评；害怕拒绝；害怕未来；害怕市场突变。产生这种恐惧的理由和原因有很多，如果我们整天在这种恐惧心理的支配下生活和进行我们的工作，那么，我们很难有所作为。因为恐惧是意志的地牢，它会消蚀我们为着成功奋斗的意念
