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1、销售手册（内部资料，敬请保密）任元伟餐饮宴会销售随着政府“八规六禁”政策的颁布，各个地区都厉行节俭之风，各大高端星级 酒店的餐饮收入都急剧下降，不少酒店已进入经济萧条期！于是，酒店行业面临着转型， 有的将菜品价格下调，菜式转为大众化档次。也有很多酒店开始进行客户转型，由政务 接待转为商务宴会和婚宴市场。随着这些年社会收入水平的增加，原来越多的人都选择 在酒店举办婚礼，所以，开拓婚宴市场，也是平稳度过酒店经济萧条期的不错之选！ 面对婚宴市场这款蛋糕，有众多的酒店想要来分上一块，尝到甜头，如何能够分到更大 块的蛋糕，是酒店转攻婚宴市场的关键之处！第一、特色。婚宴举办一定要有特色，无论是场地、司仪还
2、是文化，等等，酒店 都应该独具特色。如今，婚礼模式几乎都千篇一律，如何体现出本酒店的特色对消费者 来说是存在很大吸引力的。比如：酒店独特的中式婚礼设计，或者避免与其他酒店雷同， 根据新人自身经历设计的别具匠心的西式婚礼，精心设计的婚房等等。第二、文化。酒店举办婚宴并不单单只是举办一个仪式，而是要在进行这个仪式 的时候体现出一种文化。在浙江绍兴咸亨酒店里面，就有专门与婚礼相符的“十里红 妆”、“大登科”、“小登科”等文化，而且还有与婚假相匹配的酒文化“女儿红”。 而且，在举办婚宴的时候，也能很好的将这些文化与婚礼相融合，给人别具一格的新鲜 感！第三、服务。越来越多的人选择在酒店举办婚礼，不仅是因
3、为酒店营造的氛围，还 有就是酒店的服务齐全。要想赢得口碑，做好婚宴市场，不但要服务齐全，更要服务优 异，从婚前准备到贴身婚礼管家、再到婚后蜜月等等一条龙服务，要处处站在让新人满 足和幸福的角度去迎合消费者。比如香格里拉酒店推出的全球香格里拉酒店蜜月之旅、 结婚周年纪念住宿、水疗及餐饮消费等服务。第四、定位。要想做好婚宴市场，那么酒店的定位就不能仅仅是举办一场婚宴，而 是定位于“为顾客设计一场浪漫幸福的花开并蒂礼”。以顾客为出发点，以顾客感受为 标准，以幸福圆满为宗旨。第五、营销。将这些文化、这些特色和服务图文并茂的设计出来并且传达给消费 群体，也可以利用价格手段，比如打折来吸引顾客，也可以利用
4、“集体婚礼”为99对（数 目不限）新人一起举行婚礼，或者用捆绑销售（比如：蜜月游与婚礼捆绑）等等方式进 行营销。酒店宴会营销模式及其技巧内容摘要：随着旅游业的快速发展，酒店业的发展也出现了新的机遇。而众所周 知，餐饮收入是酒店的主要收入来源之一，而宴会由于其在餐饮中的地位致使酒 店把宴会营销置于一个很高的地位，很多酒店都逐渐在形成自己的宴会销售部进 行更细致的销售！本文主要是通过研究既有的宴会营销技巧和方式，立足于现实 社会需求和未来发展的高度，积极探讨能够适应社会发展的新的宴会营销技巧和 营销模式。一.宴会营销的定义，产生背景和发展历程宴会指以餐饮为中心的聚会，其特色为通过一件特殊的事件使许
5、多人共聚 一堂，采用同一款菜单或自助餐形式，进行聚会活动。营销学之父菲利浦科特 勒在营销管理一书中给营销的定义是：“市场营销就是在适当的时间；适当 的地方以适当的价格；适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的 产品和服务的过程。”由此我们可以推断出宴会营销的含义宴会销售者根据潜 在消费者的需要制定相关的营销策略并使自己的策略能被认可的行为。据国家旅游局的统计，我国通过评定星级的酒店共有2724家，其中五星 级57家，四星级157家，三星级895家。同时由于医疗卫生的改善延长了人的生命 周期，增加了世界人口；电脑的广泛应用缩短了人们的劳动时间，以及社会生产 力的提高，使人们的个人收入大
6、幅增加，这些都导致人们有更多的金钱和时间进 行大型的聚会。而由于酒店的高速发展使这种接待大型的宴会成了一种可能。 另外，酒店为什么愿意花大量的人力物力财力在宴会营销方面呢，这主要取决于 宴会在整个酒店经营中的重要性。下面我将从以下几个方面阐述宴会在酒店经营 中的重要性。1, 宴会在接待规模上比一般的餐饮要大的多，这样就可以使酒店在短时间内得 到一般餐饮无法比拟的收入。宴会不同于一般的零点餐饮，虽然同一般的零点餐 饮的人均比起来要低一些，但是由于气规模比较大，就使得宴会的整体收入要高 得多。这样就能让酒店迅速的收回成本获得利润。2, 宴会的经营风险比较小：宴会一般采用大批量定制的方式进行销售，这
7、样额 可以使酒店根据预定的情况适当的进行采购，这样就可以导致浪费，从而节约成 本。3, 宴会可以让酒店的优质的服务得到更好的体现：宴会这种预定的消费，使得 酒店有更长的时间进行筹备，这样酒店就可以尽善尽美的完成客人的各种要求， 同时也可以预估一些可能出现的纰漏，从而作出相应的应急措施。4, 通过宴会酒店也可以得到比较广泛的口头宣传：酒店宴会面对的顾客是多样 的，包括不同的消费层次，这样酒店的良好的服务就可以在不同的消费层次中得 到宣扬。增加了酒店的潜在顾客。5, 宴会可以带动其他项目的销售：一次宴会使得客人不仅仅是用餐这么简单， 当然它附带了酒水的销售，同时由于酒店还提供健身娱乐的设施，这也有
8、可能刺 激客人的其他的消费，从而拉动其他的项目的销售。6, 宴会可以是饭店管理者的管理水平得以提高：宴会毕竟是一个大规模的销售, 面对的服务人员和顾客都比较多，因此这之间可能发生的突发时间也比较多，这 就要求管理者能在短时间内对各种突发事件作出正确的决策。综上就可以明确的知道酒店愿意进行宴会营销的原因。因此宴会营销也就应运而 生了。二，宴会营销的营销特征以及宴会营销的任务和意义在宴会营销中，任何形态或方式的市场营销策划都是以争取顾客为主要 目的的，而这种策划能否达到预期的效益性，不只要取决于同行的竞争，更要取 决于此策划的内容本身，是否能和市场的需求相符合。因此我们需要就宴会营销的影响因素进行
9、分析。首先我们必须知影响宴会营销的 因素很多，除了企业不可控制因素如政治，法律，宏观的经济环境，人口，社会 文化和市场竞争等之外，还包含企业可控制因素，这类因素主要就是产品(product),价格(price)，地点(place)，促销(promotion)这四个方面，也就是我们俗称4P因素。而宴会营销也必须符合营销组合的特征，所以我们需 要下哦从4P因素来分析宴会营销的特征。1. 宴会产品营销宴会产品营销是指酒店根据目标市场的需要所作出的宴会产品的设计与开发。这 就要求酒店必须就宴会的潜在客户进行分析，从而形成能够得到广泛的认可的产 品策略，同时还要根据市场需求的变化作出即使的变化。2. 宴
10、会的价格营销宴会的价格营销是指酒店对宴会的定价目标，定价策略以及定价方法。这就要求 酒店不能随意定价，它必须是在考虑多方面的因素的情况制定的能够被市场所接 受的价格，比如必须考虑竞争情况，宴会的相关的成本等。甚至在宴会策划上普 遍趋同的情况下可以采取价格竞争的方式。3. 宴会的地点营销宴会的地点销售就是指宴会进行销售的地点。对于酒店来说这是一个比较简单的 问题，大型的酒店一般具有自己的宴会厅，可以容纳较大规模的宴会销售。4. 宴会的促销营销宴会的促销营销主要是指酒店为了扩大宴会的销售，提高市场占有率所采取的各 种促销活动和策略。主要包括人员推销，公共关系。为了扩大的宴会的销售，一般的大型酒店都
11、会成立自己的宴会销售部门，而宴会 销售部的人员就主要职责就是进行宴会的的销售。当宴会营销达到了以上的要求的时候，这就会是宴会营销具有一下几个方面的意 义1, 宴会营销过程中对于市场的细分，就会是宴会营销具有正对性，可以及时的 调整市场营销的策略。2可是使酒店更好的认识自身，可以集中所有的力量投向最有利的目标市场，从 而获得最大的经济效益。宴会传播的三个阶段像白酒、葡萄酒、特殊农产品以至会馆、酒庄等等，都越来越多地运用宴会传播 这样一种营销手段，它类似于一种缩小型、生活版、互动式的事件营销（Event Marketing）。但很多举办宴会营销的人却无法控制这种场合的氛围，最终让整个宴会变 得索然
12、无味。其实，哲学家伊曼努尔康德（Immanuel Kant, 1724-1804）早在200多年前，就 在他的实用人类学*中为我们的策划和执行团队指引出宴会展开的三个过程，并指 出了宴会传播质量的根本保障和目标全都出自一一信任。人们在一张桌子旁边共享盛宴时的那种相互信任，与古老的风俗习惯有某些类似之 处。例如阿拉伯人的风俗，在他们那里，一个陌生人只要能够在他们的帐篷里从他们手 上弄到一点吃喝（比如说喝过一口水），那么他就不用担心他的安全了。又如，假使俄 国女皇接受了从莫斯科来迎接她的代表们递上的盐和面包，她吃了这些东西之后，就能 够利用客人的权利，在一切不利自己的情势面前保有自己的安全了。而在
13、一张桌子周围 一起进餐，现在已被看作这种安全条约的一个表面形式。如果菜肴的丰富仅仅是为了长时间地让客人们团聚在一起，那么在一个盛宴上，谈 话通常都经历了三个阶段：讲述、嘲骂和戏谑。即：A. 讲述阶段：先讲述当天新闻，首先是本地的，然后也有外地的、通过私人通信和报 纸而传来的新闻；B. 嘲骂阶段：当（讲述阶段）这种最初的兴致被满足后，宴会就变得更加热烈起来， 因为对同一个被引发出来的话题，各人根据现场玄想（即放开思路、充分思考）所做的 评价不可避免地是有分歧的，但每个人又恰恰都不会认为自己的评价是最不足道的，这 样就产生出一种争论。这种争论刺激起对酒菜的食欲，并且这场争论和参与争论的人达 到一定
14、热烈程度时，它也有益于健康；C. 戏谑阶段：但由于（上述嘲骂阶段的）玄想总是某种形式的劳动和努力，而这种努力 由于还伴随着及其丰富多彩的吃嚼享受，最终会让人变得疲倦。所以谈话自然而然地就 降到仅仅是开玩笑的嘴头戏言上来，这一方面也使在场的太太们高兴。对于女人的性别作稍微放肆但不至于使人难堪的攻击，会起到通过笑话反而使 她们表现出自己的优越性的作用一一于是聚餐就以大笑而结束。当这种大笑是真诚的、 善意的时，大自然通过横膈膜和内脏的运动，其实完全在促进着胃的消化，从而促进着 身体健康。但是多么奇怪啊！宴会的参加者们却以为是在大自然的意图中发现了精神文 明。贵人们在一个节日盛宴上所奏的宴会音乐是一件
15、最乏味的蠢事，尽管每次纵情享乐的时 候人们都会想要它。商务宴会的网络营销办法分析网络营销传播的最终目标有两个层面，一是营销，形成一定的客户群，并在近期能促成接受信 息的受众通过网络预订入住酒店，从而促进销售；另一个是传播层面的，也即通过市场计划实现酒店 知名度的提升，或者酒店某项特色服务的广为人知，从而为销售提供品牌支持与市场支持。传播的展 开，以及从传播到营销的转化，销售与客户转化率的实现，对淡、旺季或节假日等不同的时期，营销 传播策略在切入点选择、实施力度、价格等方面都存在高度个性化的东西。因为营销传播目标的实现 是要通过设计具体的信息内容并投递到可能的客户群体眼前，让客户了解，激发其购买
16、欲望，或者是 在其心目中加深印象，形成未来的购买欲。而客户是否决定采取行动，或者是否感兴趣，或者是决定 了什么时候开始回馈，是一个复杂和多阶段的过程，相应地，主动的网络营销传播计划也具备了复杂 性与阶段性，比如需要根据客户预订的决策阶段和酒店产品周期的不同阶段来决定。在策划与实施环节，节庆、狂欢节、展演、历史纪念活动、新颖的音乐会或表演、博览会、慈善 活动、体育赛事、游戏、突发事件、庆典、竞争者等都可能成为“借势”的起点，历史文化或典故、 历史或文化人物、某一种暗流涌动的旅游或消费潮流、地区风情、网上的某一类热门话题、某一种时 新的时沿消费休闲观点、酒店业竞争格局、跨国的与本土的、世界的与民族的一些
